商务谈判的前期准备.doc

商务谈判的前期准备1. 谈判人员的选择2. 信息收集3. 拟定谈判方案4. 一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。 在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 信息准备、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。、掌握法律法规和其他有关信息（一） 法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：合同法、专利法、商标法、产品质量法、公司法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、标准化法、涉外合同法、国外企业所得税法等等。（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种：阅读国内外有关专业杂志。参观国内外博览会和各种专业展览会。收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。旁听有关商务谈判。查阅专利，了解技术发展现状及趋势。向国外有关咨询机构求助。与发达国家有关情报中心取得联系。与联合国等国际性情报机构联系等。（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：、全面、高效、小而精的原则。、层次分明、分工明确、团结协助的原则。、赋予谈判人员法人资格的原则。（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：、一位具有一家身份和权力的主谈人。、一位精通技术的工程师。、一位业务熟练的会计师。、一位称职的律师。、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。主谈人与负责人职责：谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点：、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；、选拔谈判小组的其他成员。、拟订谈判计划和谈判策略。、监督谈判程序、掌握谈判进度。、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。、与谈判对手进行具体交易磋商。、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。、做好谈判的总结汇报工作。专业人员的职责：、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。、弄清对方的意图、条件。、找出双方的分歧和差距。、同对方进行专业细节方面的蹉商。、修改草拟谈判文书的有关条款。、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。、为最后决策提供专业方面的论证。翻译的职责：、中外文都要过硬，并熟悉谈判业务。、明确己方的意图、计划和策略。、如实地传达双方的意见和谈话。、工作热情、态度诚恳，语言文字翻译准确无误。、对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译的个人意见。、外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑。经济人员的职责：、掌握该谈判项目总的财务情况。、了解对方在项目利益方面的期望指数。、作好记录和计算，提醒主谈人疏忽的问题。、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。、为主谈人提供财务方面的意见和建议。律师的职责：、负责谈判中合同条款的法律解释问题。、确认对方经济组织的法人地位。、监督谈判程序在法律许可范围内进行。、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。谈判计划的拟定一、制定计划的要求谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的指针、方向和纲领。在制定谈判计划时，要遵循三点要求：（一）简明扼要（二）具体（三）灵活二、谈判计划的主要内容（一）确定谈判目标谈判者事先对这些目标都要十分清楚。并且，对于谈判目标底数要严格保密，除参加谈判的己方人员外，绝不能透露给其他人。谈判目标如要屐，要经过商定。没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应与参加谈判的人员协商，取得一致意见后再加以改动。（二）拟定议程谈判议程即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。一般来说，典型的谈判议程包括以下内容：、谈判在何时举行，为期多久。、谈判在何处举行。（三）确定进度谈判进度是对谈判所需时间的估计。这个时间的长短主要根据谈判双方时间的充裕程度和具体内容来决定。三、选择谈判时间谈判应重视对时间的选择，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。所以，选择合适的谈判时间，要考虑以下几个因素：（一）准备情况（二）谈判者的情绪状况（三）季节、气候情况四、择定谈判地点适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。首先，尽量争取把谈判地点安排在己方单位或自己熟悉的地方进行，这如同体育竞赛，主场比赛有助于获胜。如果争取不到自己单位或己方熟悉的地方谈判，要选择一个双方都不熟悉的地方，而不能对方的根据地去谈判。其次，房间的布置也是很重要的。要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。最后，是选择什么样的谈判桌和安排谈判人员的座位。此外，谈判人员的食宿安排，也是谈判准备工作中不可缺少的一个方面。谈判彩排谈判彩排，即摸拟谈判。它从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。一、彩排的必要性（一）使谈判者获得实际性经验（二）可以随时修正谈判中的错误（三）训练和提高谈判者的应变能力二、拟定假设拟定假设，是指根据某些既定的事实和常识以及经验，将某些假设条件为真。根据假设的内容，可以把假设分为三类：（一）对外界事物的假设（二）对对方的假设（三）对己方的假设应当指出的是，不管以上哪种假设，都要因事而异、因人而异，力求使假设更接近事实。并且还要想到，无论哪一种假设，都可能会有错误，切不可把假设当事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此要注意以下几个问题：、拟定假设的人必须有丰富的谈判经验。、假设要以事实为基础，提高精确度。、分清主观想象和事实本身的界限。、按照严格的科学逻辑推理。三、想象谈判全过程想象谈判全过程，就是进行谈判前的想象练习，即从头至尾按照谈判顺序，想象自己和对方面对面谈判时的情形。想象谈判全过程