毕业论文习题.doc

附件2：毕业答辩专业知识复习提纲 1、试述商务谈判的特点和步骤。特点以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心；注重合同条款的严密性与准确性步骤申明价值；创造价值；克服困难*2、你认为商务谈判中为什么要运用非语言艺术？非语言沟通的形式有哪些？这些非语言行为都可以向人们传递一定的信息，而且往往这些非语言行为传递的信息比语言交流的信息更加可靠。因此，商务谈判人士在和谈判对手进行沟通时，除了注意从语言交流中获得信息，还要学会从非语言交流中得到更充分、更可靠的信息。形式：眼睛、嘴巴、脸部的神态，双手、双脚、手臂的动作等*3、商务谈判中应注意哪些礼仪？商务谈判的服饰礼仪、迎送礼仪、商务活动中邀约的礼仪、赴宴前的准备礼仪、参观与馈赠礼品礼仪、电话礼仪与客户沟通的技巧*4、谈谈你对市场营销策划的认识？市场营销策划是企业为了实现某一营销目标或解决营销活动的某一难题而出谋划策的活动过程。市场营销策划包含了创意、目标和可操作性这三个要素。5、市场调研有哪几种调研类型？探测性调研；描述性调研；因果性调研；预测性调研6、市场调查有哪几种方法？各种方法的利弊如何？1）访问法：面谈调查法：回答率高，能得到更为真实、具体、深入的资料，但也存在调查的成本高、资料受调查者的主观偏见的影响大灯缺点。邮寄调查法：调查范围大、成本低、被调查者有充分时间独立思考问题，但存在时间长、受调查人文化程度限制、问卷回收率低等缺点。电话调查法：收集资料快、成本低弹只限于简单的问题，难以深入交谈混合调查法2）观察法直接观察法、亲身经历法、实际痕迹测量法、行为记录法观察法可以观察到消费者的真实行为特征，但只能观察到外部现象，无法观察到调查对象的一些动机、意向及态度等内在因素。3）实验法优点是方法科学，能够获得较真实的资料，但实验周期较长，研究费用昂贵*7、如何撰写调研报告？基本要求第一，简明扼要，重点突出调研报告中切忌罗列一大堆数据和高深的数学公式，而应主要阐述调研中的发现和结论。第二，对象明确，讲求实用。调研报告是给各级营销决策者看的，内容要实用，结论尽可能量化而明确，符合读者的理解水平。第三，说明调研结果的局限性和误差范围。调研报告的主要内容：1）调研的目的与方法及调研结果的分2）得出的结论3）对策建议4）附件8、市场调研的组织实施应注意哪些问题？1）选择调研人员：人员素质的高低，将会直接影响到调研的结果，要求调研人员具有一定的专业知识和丰富的市场实践能力与问题整合能力。2）调研过程的监督与控制：对于调查人员的监督与控制工作要贯穿于整个调查的始终，以保证获得信息资料的真实性。以防止有的调查人员不讲职业道德，自行乱填调查问卷，使调查结果失真。9、宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？1）人口环境：人口迅速增长；人口老龄化日趋严重；家庭规模日趋小型化；人口教育程度提高；人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响；妇女就业水平提高2）经济环境：收入分配；消费者支出模式；消费者储蓄和信贷情况的变化3）自然环境：日益逼近的某些原料短缺；能源成本的增加；污染的增加；政府对自然资源管理方面有力的干预4）政治法律环境：政治环境因素；法律环境因素5）科学技术环境：新技术引起的企业市场营销策略的变化；新技术引起的企业经营管理的变化；新技术对零售商业和购物习惯的影响6）社会文化环境：教育状况；宗教信仰；价值观念；消费习俗；审美观念10、结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。11、微观营销环境有哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？1）企业内部；供应商；中间商；顾客；竞争者；公众2）*12、市场营销战略对现代企业发展的重要性如何？市场营销战略是指企业在现代市场营销观念的指导下，为实现其经营目标，在一定时期内对市场营销发展的总体设想和规划企业战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。换言之，营销战略必须遵循并以企业战略为指导。同时，企业战略的落实也离不开营销战略的制定、实施与控制。13、市场营销战略目标确定的原则是什么？层次分明；量化显示；现实可行；协调一致；时限性。14、企业发展新业务的方法有哪些？密集式发展战略：市场渗透；市场开发；产品开发一体化发展战略：后向一体化；前向一体化；水平一体化多元化发展战略：同心多元化；水平多元化；集团多元化。15、选择目标市场战略时要考虑哪些因素？公司能力；产品的同质性；市场的同质性；产品在其生命周期中所处的阶段；竞争对手的目标市场策略*16、阐述应收集竞争者哪些方面的信息情报？竞争者的强弱；竞争者与本企业的近似程度；竞争者表现的好坏*17、企业可运用的基本竞争战略有哪些？选择的条件是什么？基本竞争战略：低成本领先战略；差异化战略；市场集中战略选择的条件：竞争者得强弱、竞争者与本企业的近似程度、竞争者表现的好坏18、什么是CIS？CIS由哪几部分构成？CIS直译为企识别系统，意译为企业形象设计，是运用统一的视觉识别设计来传达企业特有的经营理念和活动，从而提升和突出同一化企业形象，使企业形成自己内在独特的个性，最终增强企业整体竞争力，是一种刻画企业形象的系统方法。构成：理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统19、企业形象策划的基本原则有哪些？战略性原则、统一性原则、民族性原则、独特性原则、系统性原则、创新性原则、稳定性原则、可操作性原则*20、顾客满意度的影响因素有哪些？产品本身、服务和其他（如环保等）方面21、顾客满意度的追踪方法有哪些？投诉和建议制度、顾客满意调查、佯装购物者、分析流失的顾客22、顾客满意的实施原则有哪些？全面性原则、代表性原则、操作性原则、效用性原则23、产品的生命周期具体分为哪几个阶段？4个阶段的特点和营销组合策略有哪些？导入期：销量低、分销和促销费用高，所以利润低甚至亏损。在这一阶段，有少数竞争者，竞争不激烈。快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略成长期：产品销量迅速增长，产品已经定型，大批量生产能力形成，利润大幅增加。吸引了大批竞争者加入，市场竞争激烈。产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略成熟期：销售量达到顶峰，增长速度缓慢，随着市场需求逐渐饱和，销量增长率甚至呈现下降趋势。市场改良策略、产品改良策略、营销组合改良。衰退期：产品老化，产品销售量和利润急剧下降，市场上以价格竞争作为主要手段，努力降价，回收资金。产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略24、产品组合策略有哪些？全面化组合、市场专门化组合、产品专门化组合、有限产品组合、特殊专业性产品组合、单一产品组合25、影响商品价格的因素有哪些？作为营销者应该如何去把握？26、可供企业选择的定价目标有哪些？它对于正确定价有什么作用？追求盈利最大化、短期利润最大化、实现预期的投资回报率、提高市场占有率、实现销售增长率、适应价格竞争、保持营业、稳定价格，维护企业形象27、销售渠道的宽度策划，其策划的选择有哪三种？28、影响分销渠道选择的因素有哪些？产品特性、市场需求特性、生产企业的状况和目的、环境特性*29、对分销渠道应该如何加强管理？首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作自己的渠道伙伴；二是如何激励中间商并处理好与它们的日常关系；三是适时对渠道成员的工作成果作出评估，并进行调整。*30、直复营销方式策划有哪几种？商品目录、邮寄、电话销售、网络销售、电视购物*31、营业推广策划的实施主要有哪些步骤？确定目标沟通对象、确定营销沟通目的、设计信息、选择信息沟通渠道、建立信息反馈渠道*32、选择广告媒体的依据有哪些？目标市场的媒体习惯、产品、广告内容、广告传播范围、媒体成本33、营销促销组合的因素有哪些？34、网络营销策划的含义与基础是什么？*35、市场营销组织设计的程序有哪些？简单的销售部门、销售部门兼营其他营销职能、独立的市场营销部门、现代市场营销部门现代市场营销公司、*36、企业市场营销实施过程包括哪些方面？配置技能、组织技能、控制技能、推动并影响他人的技能、建立一套工作、决策和报酬制度的技能37、广告效果测评的方法有哪些？广告效果的事前测评：专家意见综合法、消费者评判法、小组讨论测试法、要点评分法、仪器测试法、问卷测试法、比较测试法、补充测试法、邮递测试法广告效果的事中测评：销售地区试验法、回函测评法、分割测评法广告效果的事后测评：广告心理效果的测评、广告经济效果的测评、广告社会效果的测评*38、简要分析营销宏观环境及其对营销的影响？宏观环境由一些大范围的社会约束力量所构成，主要包括人口环境（人口的规模及其构成、教育程度、地区间移动等）、经济环境（购买力水平、消费支出模式、供求状况等）、自然环境（自然资源、能源、污染等）、技术环境（科技进步等）、政治法律环境（政治体系、法令法规等）和社会文化环境*39、简要分析营销微观环境及其对营销的影响？企业内部的力量、各类资源的供应者和各类营销中介、顾客、企业竞争者、公众40、影响消费者购买行为的因素包括哪些？1）社会文化因素：文化和亚文化群、社会阶层、相关群体、家庭2）个人因素：年龄和家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济状况、生活方式、个性和自我形象3）心理因素：动机、感觉和知觉、学习、信念和态度41、消费者市场购买行为有哪些特点？消费者市场的购买具有多样性从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大*42、简述市场调研的内容与步骤？内容：确定所需要的信息、信息来源、调研方法、抽样计划、调研工具、实施的时间、人力安排和预算步骤：明确问题、制定调研计划、组织实施计划、分销调查资料、提出研究计划43、市场调研的方法有哪些？观察法、实验法、询问法44、市场预测的主要步骤与方法是什么？方法：定性预测方法：个人经验判断法、集体经验判断法、专家预测法定量预测法：时间序列预测法、指数平滑预测法、趋势外推法、季节变动法和回归预测法主要步骤：明确市场预测的必要性问题明确市场预测目的明确资料类型和来源明确预测方法和制定预测方案对预测所得的结果进行处理和评估撰写市场预测报告*45、市场细分有哪些主要标准？地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分46、市场细分的一般方法是什么？*47、选择目标市场策略应考虑哪些因素？企业资源、产品性质、市场是否同质、产品生命周期、竞争对手的目标市场策略*48、市场定位策略有哪些？根据产品特色定位、根据使用场合和用途、根据产品提供的利益定位、根据使用者类型定位、按人的生命周期、根据竞争需要定位49、简述构成企业营销组合的基本策略？产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略*50、为什么企业必须关注营销组合的约束条件？在理论方面，市场营销组合的出现使市场营销学注入了强烈的“管理导向”，成为整个营销学理论体系的中坚和主要内容之一。在企业营销实践方面，市场营销组合起到了提供系统管理的工具和简化决策程序的双重作用。*51、产品组合有哪几种主要策略？全面化组合、市场专门化组合、产品专门化组合、有限产品组合、特殊专业性产品组合、单一产品组合52、简述成熟期的市场特点及营销策略？特点销售量到达顶峰，虽可能仍有增长，但增长速度缓慢，随着市场需求逐渐饱和，销售增长率甚至呈现下降趋势；同时生产量大，生产成本低，利润总额高但增长率低；由于产品普及率高，市场需求减少，行业内生产能力出现过剩，市场竞争激烈。策略市场改良策略、产品改良策略、营销组合策略、*53、简述企业定价的策略有哪些？成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定位54、消费品的分销模式有那几种？55、工业品的分销模式有哪几种？56、分销渠道的选择策略主要有哪些？57、促销的主要形式与作用有哪些？58、常用的公共关系活动有哪些方式？59、市场营销计划的主要内容有哪些？60、营销部门的组织形式主要有那几种基本类型？61、营销控制包括哪些主要方法？62、推销人员应具备哪些素质？63、关系营销与交易营销有什么不同？64、直复营销的基本形式包括哪些？65、进行企业形象识别系统设计的基本要素有什么？66、后入市企业可以采取那些营销策略？有哪些成功因素？67、公众对企业营销活动的影响？68、简述影响组织购买行为的环境因素？69、简述目标市场选定的影响因素？70、简述销售人员的技能？71、简述人员销售对企业的作用？72、简述人员推销对个人的作用？73、简述寻找潜在顾客的指导原则？74、小李刚刚进入销售职场，请给其提供几场开场白的策略？75、销售人员在与顾客初次见面时，怎样展示自己的专业化呢？76、谈一谈如何接近潜在顾客？77、销售成功的关键因素有哪些？78、销售演示的基本原则有哪些？ 79、简述销售谈判的基本原则？80、简述销售谈判中常用的提问类型？81、为了拓展顾客销售网络，需要吸引更多的顾客或潜在顾客加盟，请列举可以采用的一些吸引顾客的方式？82、刚刚参加工作的小王就面临顾客刁难的异议，你能告诉他处理异议的一些策略吗？83、阻碍销售人员健康发展的阻力是什么？84、销售人员小王在向顾客推销本公司的保健品时，发现顾客对本产品表面上有异议，小王该如何处理呢？85、什么是营销差异化战略？86、简述恩格尔定律的内容？87、中国传统文化对消费行为的影响主要表现在哪