商务谈判新10.doc

课时数3课时授课内容（标题）商务谈判磋商阶段的策略教学目标根据磋商阶段的策略，学会处理僵局和来自竞争对手的威胁，针对不同人员采取不同的讨价还价策略，完成商务谈判磋商的重要环节。教学重点、难点重点讨价的方式、起点、次数、规则（解决方法：案例引入，小组讨论，然后老师分析总结，讲授重点知识）难点还价策略（解决方法：讲授法。通过老师的讲解，让学生具体还价策略的内容；案例分析法，让同学了解针对不同情景条件下，采用何种技巧）教学方法、辅助手段等多媒体教学、案例教学、课堂提问法教学内容、教学设计：考勤 （ 3 分钟）复习报价的策略，通过案例引入本章内容（ 15 分钟）中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的谈判。谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的，那么就有了讨价的前提。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。任务1：中方讨价时可以采用什么方式？任务2：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？ 任务3：日方可以采取什么应对策略？讲授新课（110分钟）一、讨价的方式（20分钟）常用的讨价方式有两种：笼统讨价与具体讨价。谈判时可根据具体条件选择。1笼统讨价该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。2具体讨价该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。 二、讨价的起点 （20分钟）从哪儿开始讨价？不是随意回答的问题。从实践看，有两种可能：按评论秩序定讨价起点，这符合逻辑。但它的成功取决于评论秩序的选择。若评论时即程有力，按此序讨价将会有效；反之，则有问题。另一种可能是选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点。实践证明，该选择屡战屡胜，战必有效。这也是为何要做具体分析的缘故。三、讨价的次数 （10分钟）1讨价的客观次数客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。客观存在有两类：一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。当按分类具体讨价时，其次数自然就多。 2讨价的心理次数常言道：“事不过三”，说的就是心理数。被讨价人均有保持良好形象的追求，即使谈判地位再优越的谈判手也不例外。 四、讨价规则（20分钟）1步步为营（1）对同一对象多次讨价（2）对不同对象讨价2讨价力度规则: 谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。讨价力度规则也可归为三种表现形式：（1）虚者以紧（2）蛮者以硬（3）善者以温五、卖方在讨价阶段的应对技巧 （20分钟）1谈判手法（1）条件多变（2）依讨价点反应（3）先虚后实（4）能小勿大2谈判规则在讨价过程中，卖方谈判应遵循：梯次规则、循理规则、礼貌反击规则。六、实训题 （20分钟）你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？A接受140 000元的价格，并抓紧办理手续B告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主C马上跟对方讨价还价D告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格，可以优先考虑课堂小结（ 5分钟）通过本章内容学习，熟悉了讨价的方式、起点、次数、规则。然后通过案例分析，能够进一步熟悉掌握这些内容。课后作业（2分钟）思考与讨论v 1人们经常说讨价还价，谈判中的讨价和还价是一回事吗？v 2讨价的方式有几种？讨价的起点在哪儿？讨几次价为宜？讨价的规则有哪些？v 3卖方在讨价阶段应掌握哪些谈判手法？且遵循哪些谈判规则？案例分析美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“4