销售技巧之天龙八部.ppt

天 龙 八 部 第一部分 北冥神功资源篇 第二部分 降龙十八掌成交篇 第三部分 六脉神剑聚焦篇 第一部分 北冥神功资源篇 “海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥 神功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。资 源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理 解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思考 的课题 第一部分 北冥神功资源篇 上游资源 房源 兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”了解 房源就是知己！高估自己或低估自己都不利于谈 判效果。因为高估自己，则易于轻敌；低估自己 则易于怯场 第一部分 北冥神功资源篇 一、 对资源的理解 1、房屋基本情况：面积、房型、地址、楼层 、房龄、通风采光、公摊面积、使用面积、结构 、一梯几户、装修程度（风格、新旧）、用途、 交易手续的费用（过户费、贷款费、商品房办证 费）等 这些都是房源的基本属性，是难以改变和影 响销售的固定因素，对这些基本情况销售员必须 了如指掌，倒背如流 第一部分 北冥神功资源篇 2、房屋其他情况：小区环境、物业（ 收费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的 购物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文 化（学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆 ）、休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐 饮（宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金 融（写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素， 也是买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、 越有利于销售人员销售该房屋 第一部分 北冥神功资源篇 3、相关情况：房主卖房目的、周边商品房价 格、相同房源成交记录、小区房价走势、相关城 市规划、周边拆迁政策 这些相关情况也会影响销售，所以对其有一 定了解后善于运用也能促进成交 第一部分 北冥神功资源篇 二、资源的判断 准确的判断可以使销售人员抓住优质资源、 提高工作效率和业绩，因为资源是有时效性的， 对优质资源的抢夺是每一个企业和员工随时都在 进行的战斗 1、优质房源的判断 经过对资源充分理解后，要快速、准确的 判断是否为优质资源，然后确定销售对象和针对 的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提升业 绩。判断标准来源于下游客户的需求情况 第一部分 北冥神功资源篇 2 、销售方案的制定 销售方案包括： 销售时间：销售人员必须有计划的制定完成 业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯， 这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。如 果决定在5天内将一套优质房源销售出去就会很 有节奏的安排工作 销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说 辞、销售人员的配合、销售的节奏。 第一部分 北冥神功资源篇 下游资源客户 了解房源是知己，那了解客户就是知彼！倘 若对谈判对手都一无所知，那么在谈判中就很被 动，还有可能被对方牵着鼻子走。只有对对手了 如执掌，谈判才有可能成功 第一部分 北冥神功资源篇 一、熟悉客户 客户的购房目的、对房屋的要求、几个人住 、家里人谁做主、一次性付款还是需要贷款等等 ，熟悉客户才能充分的理解客户，才能准确的匹 配房源，减少因为不够熟悉客户需求而导致的工 作损耗，因为一个销售人员每天的有效时间是有 限的，如何最大限度的利用这段时间创造业绩是 每一个销售人员必须修炼的功课，其中重要的一 门作业就是熟悉客户 第一部分 北冥神功资源篇 二、建立信任 让客户对自己公司产生信任的感情，是一 名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你之 前首先要表现出对房地产的专业性，因为只有客 户认为你是最专业的才能信服你。而专业来自于 我们对房地产方面的全部了解（基本知识，价格 走势，市场行情，金融知识）在客户面前表现出 对房地产知识的权威性就先成功了一半。而另一 半就是用“情”。真诚之情，必能 第一部分 北冥神功资源篇 动人。优秀的销售人员还要做到以诚待人，有 时在整个销售过程中，诚恳是最重要的因素，最 关键的条件。诚恳可以树立自己的威信和取得客 户的信赖，使整个过程都是在融洽的气氛中进行 ，即使客户这回没有看中房子，也会提高客户对 自己和公司的信赖度，有利于下次成交。正所谓“ 精诚所至，金石为开” 第二部分 降龙十八掌成交篇 “降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人 瞩目的武学，此武功正气威猛，奥妙不在招式， 而是内力，郭靖之学“降龙十八掌”，以其驽钝 之资质，“人家练一朝，我就练十天”的不懈精 神闻名武林。以此为鉴，成交之奥妙意在于此 前期工作准备： 作为一名优秀的销售人员，首先必须注重 良好的仪表形象，举止得当，吐词清晰，给人以 清爽、自信、专业的感觉 第二部分 降龙十八掌成交篇 在正式谈合同前，销售人员应与买卖双方 进行良好有效的沟通，体现我们安全，高效，专 业，诚信透明的服务。在公司现操作流程下，与 卖方积极主动的沟通尤为重要，在每次带客户看 完房后，应在第一时间内与房主及时反馈信息， 以便房主结合反馈信息进行价格或其他方面的调 整。就算没有调整，也可借此和房主沟通，哪怕 几句家常的闲聊都能增加对我们的信任度，为以 后的工作奠定基础。在和买方客户交流中，应该 能更好地体现我们丰富的资源 第二部分 降龙十八掌成交篇 优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房 子，省时又省心 注意事项：与房主的沟通要有建设性，并 不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的反 感，因为房主对自己的房子往往带有更多的情感 因素，而是通过某些细节问题进行比较或引导进 行调整。与买方客户不可一下子推荐一堆房源， 让客户挑花了眼。应该对客户透露出我们有许多 的房源信息这个优势，在比较 第二部分 降龙十八掌成交篇 的过程中体现我们的优势，进行引导式的让客 户主动选择 三方：三方作为重要的基础业务单元，为 公司的快速发展和高利润产品的搭载提供资金保 障，同时也是员工操作能力的综合体现 注意事项：在谈判前最好把可能会预计发 生的一些问题提前和买卖双方分开协商好，单独 进行沟通，这样既可以解决实际问题又可以增进 我们与客户的情感，使客户更信赖我们， 第二部分 降龙十八掌成交篇 觉得我们真的是为他着想。双方在价格，留存 物品，以及公司的收费标准和相关腾房等事宜基 本沟通清楚。买卖双方分别对我们充分认可，感 觉在我们公司交易轻松，物有所值，我们在整个 交易中起到一种主导作用，这时再约双方签署合 同。此时，最好也应该是买卖双方第一次看到我 们的三方合同，这样客户在我们合同的某些细节 的措辞内容不会有太多的思考时间，加上前期的 准备工作，买卖双方一般都希望一团 第二部分 降龙十八掌成交篇 和气的进行交易，保持整个谈判气氛和谐，从 而可以确保顺利签约。在签署合同时措辞要严谨 完整，切不可乱承诺，对自己在交易中所起的作 用有着明确清晰的定位 案例：南湖康乐苑有一对老年夫妇，将自 己的一套住宅委托连锁店代卖，连锁店员工很快 就匹配了一位客户看房，看后这位客户对此房非 常有意向，就是在房价和屋内一些物品需要协商 。这时连锁店并没有急于安排谈三方， 第二部分 降龙十八掌成交篇 而是电话不断的沟通协商。沟通中得知卖方是 觉得现住宅楼层高，要换房。买方是觉得现住宅 小想换个大点的房屋，不过需要卖掉自己的房子 才能买房。连锁店员工非常重视这一信息，一方 面陪同卖方匹配房源，多次陪同客户看房，并在 此间与卖方建立了较为深厚的情感。另一面，极 力推荐买房的住宅，让买方有购房资金，解决实 际问题。很快买方的房屋有了意向客户并且成交 ，买方从心里感谢连锁店的员工，马 第二部分 降龙十八掌成交篇 上要求交易自己中意的房屋。由于，前期连锁 店员工在为彼此匹配的过程中和双方建立了深厚 的信任基础，买卖双方在价格和留存物品简单的 协商后，非常顺利在连锁店签署三方合同 总结：我们的一切工作都只为客户更信赖 我们，提升公司品牌价值，丰富品牌内涵。切实 的站在客户的立场合理的思考问题，为客户带来 优质的服务，又保证公司的正常收益，做到双赢 的局面是我们一直坚持不懈追求的结果 第二部分 降龙十八掌成交篇 内外兼修 作为一名优秀的置业人员必须要做到“内 外兼修”才能够在业务上与事业上有所收获。下 面简单介绍一下如何“内外兼修”方法与技巧 外功 销售人员每天都要面对客户，因此本人的 外功修炼是基础，包括外表着装、发型、言谈举 止、待人接物、卫生习惯等，拥有专业和亲和力 的形象是聚集客户的第一步 第二部分 降龙十八掌成交篇 内功 销售人员销售的是企业的产品，因此内功 必须扎实，包括产品类别、产品介绍、产品内涵 、收费标准、操作流程、统一说辞、部门对接、 专业知识、相关知识、注意事项等，内外兼修方 能运用自如，不至于束手束脚，很快被“炒鱿鱼 ” 第二部分 降龙十八掌成交篇 必胜七武器 第一种武器 “拳头”七种武器中，拳头也许 是最土、最不引人注意的武器。但 “拳头”之 所以能拥有惊人的巨大能量，很重要的就是因为 他最简单、最有力、最直接。“ 勤劳苦干 以量取胜” “80的成交来自于20的客户”，比其 他销售人员干活多，不断加大工作量和客户量， 用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交，这 是最厉害的一种武器 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：一位进店客户，店员在通过长时间 的交谈过程中了解到这是一位比较有耐心的客户 ，已经在其它中介看了大半年的房子，没有自己 合适的也绝对不会买。所以想到公司看看有没有 合适的房。该店员了解到这情况后前后一共带客 户看了12次房，终于感动了该客户，在最后的一 次看房中觉得还可以的房子就签约了。签约的同 时还说我们的员工太敬业了，这套房子其实不是 在我看房的当中最好的一套，但比起其它的中介 的员工好太多了，所以就在你们这里买了 第二部分 降龙十八掌成交篇 第二种武器 “碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝刀 。“ 诚实守信 以诚取胜” 所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员 手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这种 信任关系，那么任何一种产品由这位销售人员向 客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信任这种 武器之“杀伤力”威力无穷 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：有一客户因工作比较忙的原因，一 直托他姐姐帮他看房，在几次的看房过程中店员 一直没有催促客户，总是静静的为客户分析房子 的各种优劣，所以客户后来相当信任本员工。有 天客户弟弟自己在其它中介看中了一套二楼的房 子，准备晚上就要下定，他让姐姐来问问本店员 的意见，该店员就跟他姐姐介绍了我们公司同一 个地段的一套6楼的X房，店员先说了小区绿化做 得好，环境好之类的话，然后 第二部分 降龙十八掌成交篇 话锋一转说所以这样楼层一低，蚊虫就特别多 ，二楼的采光肯定会因为周边树木造成影响！同 样的地段，对六楼来说是优势，对二楼来说就是 劣势了！而且六楼阳台直对着湖，二楼却看也看 不着！虽然价格比二楼贵了二万多，但是装修要 比二楼好很多。客户姐姐对店员的话百分百同意 ！晚上她弟弟就给我打电话，要看六楼，他当时 就是在该小区周围，因为是X房，加上店员对客 户的了解，这单限时也顺利成交 第二部分 降龙十八掌成交篇 第三种武器 “离别钩 ”无论钩到什么，最 终的结果只能是离别。如果你钩到客户的心，还 怕客户不买房子“机灵活泼 以变取胜” 客户的心里状态是随时都在变化的，所以 销售人员需要能根据时间、环境、进展的变化不 断的换位思考，揣摩客户言谈举止所表达出来的 心理变化，以抓住最适当的机会促成成交，千万 不能固化思维，一成不变的工作 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：一位成交客户到连锁店扯皮，说不 想卖房给公司了，连锁店店员通过了解，知道客 户是因为还没有找到自己要的房，所以不想现在 卖。店员冷静的分析了客户的需求，发现客户要 的房源很多。当机立断，拍板说在一周内帮你找 到想要的房子，但是帮你找到后你不要不买。得 到客户肯定的答复后，连锁店也在3天内带客户 看房后顺利签合同成交 第二部分 降龙十八掌成交篇 第四种武器 “多情环”环如情人，只要被他 套上，就立刻紧紧的缠住，永远无法脱身。 “机关算尽 以心取胜” 与客户交谈中可以恻隐术来促进成交，恻 隐术就是装扮可怜相，为难相的做法。但不能有 意装可怜，更不能做有失企业形象与人格的举措 。只要把为难之处，想方设法地表现出来，就很 有可能打动客户 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：买方觉得公司收的中介费太贵了， 要求连锁店在中介费上给予他们一定的优惠，这 个时候连锁店跟她举了几个假例子，客户半信半 疑，在这种情况下，几名员工装出很可怜的样子 ，这时候卖方有点心软了，说：“算了算了，在外 面打工也不容易的，况且又没有白干，还帮忙跑 这跑那的。”终于合同在双方的妥协下把合同很快 的签了下来 第二部分 降龙十八掌成交篇 第五种武器 “霸王枪”枪中霸王，长一丈三 尺，重七十三斤，威力无匹，势不可挡。“ 深藏不露 以势取胜” 在进入谈判的关键阶段，心理战取决于双 方气势上的交锋，越是急躁的客户越需要销售人 员冷静应对，对于价格、过款和各种相关条件的 争执一步都不能让，直到客户心理防线彻底崩溃 下定签约，才能适当的给予少许的优惠，否则一 旦退让将会步步退让，造成溃不成军 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：有位客户已经看中公司A房，因在 渠道知道该房是公司的收购房，欲还价。经过和 客户一轮谈判，了解他对此房意向很强。于是连 锁店表现出不愿意卖给他的态度，希望客户能再 考虑清楚，如果要买就必须接受我们的价格。经 过两天，两轮的交涉、谈判，客户终于作出让步 ，交了定金。并真诚的对我们说：你们真是有眼 光，有胆识 第二部分 降龙十八掌成交篇 第六种武器 独门暗器：“孔雀翎”孔雀翎 被誉为在古龙的小说世界中最危险的武器，暗器 之王。总是在一瞬间结果敌人的生命，杀人于无 形。“学识广泛以利取胜” 大部分的客户对于房产各种知识并不是很 了解，但是看的房子多了对价格还是定的很准的 ，所以销售员应该避开直接谈论价格，从其它会 影响价格的因素（如政策、金融、环境、配套等 ）的前景来从侧面劝说客户认可产品和价格。这 需要销售员平时多关注相关的知识，拓展知识面 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：客户因拆迁需要徐东与解放路附近的 房子，鉴于客户的经济状况和性格，连锁店推荐 了柴林头东区的A房，约好聚焦时间去看房。一 大早客户到店里来急着要去看房子，客户有点健 忘，听其它连锁店说这套房子客户以前看过，但 不满意，这样连锁店又再给客户匹配了周边的几 套房子，但客户都不中意。这时连锁店就跟客户 详细的分析市场行情并在耐心的指导后，客户就 不再限制地段，只要价格和房型合适就行了，这 样连锁店就介绍了关西邮电学校内的A房顺利签 约 第二部分 降龙十八掌成交篇 第七种武器“长生剑”天上白玉京，五楼 十二城，仙人抚我顶，结发受长生。剑因何能长 生？是因为用剑的人长生。人为何能长生？是因 为他的精神。“演技高超 以演取胜” 兵法曰：“能而示之不能，用而示之不用 。”与客户谈判中可以用先纵后擒之计。具体做 法是在谈判中将自己的态度控制在半热半冷、不 紧不慢的状态，装出一副满不在乎是否成交的样 子。在客户激烈强硬时，让其表演， 第二部分 降龙十八掌成交篇 采取“不怕后果”的态度，不慌不忙让客户摸 不着头脑，制造心理优势。该策略的目的是“擒 ”，因此“纵”不是消极的“纵”，而是积极的 “纵”，通过积极的纵激起客户的成交欲望而降 低谈判的价码。但在过程中要注意言谈，不要羞 辱客户，避免在感情上伤害客户，造成矛盾的焦 点转移，使“纵”失控。要在“纵”时手中应有 条件可以引回客户，不能放任自流，使自己地位 僵死。否则，一“纵：即逝，再无力拉回客户了 第二部分 降龙十八掌成交篇 案例：有一次聚焦，徐东店带客户和其他 店的几个客户一起看一套A房，刚开始客户们还 是认同这个房子的，但是慢慢的气氛有点不对， 几个客户聚在一起交流对房子的看法，有人开始 数落房子的不足，看着形势不对，徐东店员工立 即使眼色和其他店的员工配合，将客户分流，不 让他们聚在一起。由于受刚才气氛的影响，徐东 店的客户也挑起房子的毛病来， 第二部分 降龙十八掌成交篇 但客户还是进进出出的不放过房子的每一个角 角落，店员知道他还是很有兴趣的，但为了刺 激客户的危机感，店员很轻描淡写的向客户传达 一个信息：你买不买无所谓，这套房子不愁卖。 店员立马冷落他，跟紧别的客户。冷眼旁观，客 户明显有点焦急了，在又逛了一个来回后，他开 始用手机计算，店员不失时机的走过来， 第二部分 降龙十八掌成交篇 有意无意的向他暗示，刚刚已有客户想买此房。 接着冷落他。下楼时，他又围着房子转了几圈， 看得出他很犹豫，这时店员觉得机会稍纵即逝， 不能再冷落客户了。交谈中店员知道了客户的犹 豫之处，通过十余分钟的耐心讲解，店员终于打 消了客户的顾虑，签合同交定金 第三部分 六脉神剑聚焦篇 六脉神剑，并非真剑，乃是以一阳指的指 力化作剑气，有质无形，它将内力凝聚在体外进 行攻击，威力巨大，可称无形气剑。聚焦理同于 此，将内力积于一点发之而成，但不可常用 第三部分 六脉神剑聚焦篇 一、聚焦前： 我们通过聚焦前的充分准备，可以弥补已存在 的不利因素和发挥有利的因素，而对方的毫无准 备则可以削弱其有利因素和扩大其不利因素。毛 主席说过：“没有准备的优势不是真正的优势， 而有准备加勇敢的军队，可以打败无准备的优势 之兵” 第三部分 六脉神剑聚焦篇 1、了解房屋特征：对准备聚焦的房子实地看房 a、房屋外部环境：有无小区（例小区环 境：绿化、配套、物业管理等，如果房屋周遍比 较吵，要判断出房屋那一个时段比较安静，便于 我们安排聚焦时间）、交通情况（公交情况）、 购物情况（周边大型超市、商场等）、学校（小 学大学） 第三部分 六脉神剑聚焦篇 b、房屋内部描述：装修情况（装修年限 、大致费用、装修档次）、采光情况（客厅、卧 室、厨房、厕所采光情况；哪个时间段房屋采光 最好，便于聚焦）、整体感觉（进房后给人的感 觉）、房屋使用效率（例如客厅是否比较好摆放 家具） c、分析房屋的优劣势：找出房屋的卖点 ，制订该房屋的销售方案（见第二步、聚焦中） 第三部分 六脉神剑聚焦篇 2、分析属于那几类客户：连锁店实地看房后， 根据该房屋的面积、房型、价格和内外部特征分 析出此房屋属于哪一类客户，需求客户大致可以 分为： a、高端类客户：此类客户购买能力在30 万以上，他们选择房屋的关键是地段，对于房屋 的年限、楼层一般要求不是太高。这类客户将是 我们今后的主流客户群体 第三部分 六脉神剑聚焦篇 b、投资类客户：此类客户买房不是为了 居住，购买后出租或空置，待房价上涨后立刻抛 售 c、改善类客户：此类客户多为现在有一 套房子，因为种种原因要换房。例如有的是房子 太小了，三代人一起住不下，现在想换个大的； 还有的是有一套大房子，一家人住一起，想换2 套小的，分开住：还有的是以旧房换新房、差地 段房屋换好地段房屋。 第三部分 六脉神剑聚焦篇 d、置业类客户：此类客户多为现在无房 可住，基本是初次买房，而且购买能力不强，多 为20万以内的房屋，以贷款方式购买居多。此类 客户分为两类：一类为刚参加工作不久的年轻人 ；另一类为外地人，要在石家庄市长期居住 第三部分 六脉神剑聚焦篇 e、特殊类客户：这类客户也是有房可住 ，为了小孩上学近、上班方便、照顾家里老人、 亲朋好友住一块等原因二次买房，这类客户的购 买能力相差各异。特殊类客户里还有一种客户为 拆迁户：此类客户因为现在居住的房屋拆迁 ，购买意向比较强烈，对房屋的各项要求不高， 购买能力大多在15万以内 第三部分 六脉神剑聚焦篇 3、约客户：在分析出所销售房源属于那几类客 户后，联系客户参加聚焦。需要做的有以下几点 ： a、告知客户参加聚焦的时间、地点、房 屋的卖点 b、电话中最好不要告诉客户房屋的价格 ，你可以告知他：您实地看了房再谈价格，假如 您觉得房子好看中的话，3000元/平米您也不觉 得高，如果您看不中，再好的房子2000元/平米 您也会觉得贵。客户如果一定要知道，也可以告 知 第三部分 六脉神剑聚焦篇 c、告诉客户到时会有许多客户来购买此 房，准时过来，晚了可能就没有了。而且一定要 带定金来，我们是以下定金为先的，万一看中房 屋没带定金，被别人先下定金，那么好房将会与 你失之交臂，难免留下一些遗憾 第三部分 六脉神剑聚焦篇 小技巧：假如你是星期二打电话约客户星 期六聚焦，你可以在介绍我们此房的同时告诉他 一套和此房情况略差一点的虚拟房屋，这套房屋 的价格略比此房价格略高一些，告知他这2套房 屋都非常好，然后在星期四再次打电话联系客户 ，告诉他那套虚拟房屋刚刚卖掉了，现在就剩下 这套房了，这样可以让客户比较急切的想看房， 而且到时会对此房的价格比较认可，基本上会主 动带定金来看房 第三部分 六脉神剑聚焦篇 二、聚焦中 兵法曰：“先为不可胜，以待敌之可胜”我 们应该着眼与己方的优劣点制定使己方有利的方 案，然后在实际的看房过程中寻找致敌之道 聚焦前我们熟悉了该房屋的优劣势，所以 要制定相关的销售方案 第三部分 六脉神剑聚焦篇 a、由责任人统计预计到访的客户人数，组织 人员引导客户 b、我们了解房屋特征后，优质的房源我 们可以采用在统一时间内带领客户同时进房，给 客户造成紧迫感，让他觉得这套房屋这么多人愿 意看肯定很好，不快点买别人马上就买走了 第三部分 六脉神剑聚焦篇 c、对于非优质房源我们就不能采用一拥 而上的办法，因为这类房源肯定有些缺陷，如果 大批客户同时去看，每位客户指出一个缺点，那 这套房屋的缺点就全出来了，客户也容易达成共 识：这房屋缺点太多，价格太高，对此房屋没有 了购买意向。对这种房屋我们要采用按时间段带 客户看房，每过十分钟带一个客户上 第三部分 六脉神剑聚焦篇 楼看房，这样客户就会觉得这房子看的人还真 不少，就不会觉得这房子有什么缺点，要不肯 定没什么人看，这样的效果反而更好一些 d、我们带客户看房的路线也是有选择的: 如果有小区则走绿化好、环境比较漂优美、卫生 比较干净的线路；如果无小区，要带客户走人流 量比较大，比较繁华的道路 第三部分 六脉神剑聚焦篇 e、如果我们本次聚焦的房屋比较多，而且 在同一个小区，我们带客户看房的顺序也有所选 择。假如我们有5套房屋，按房屋由好到差的顺 序依次分为：A、B、C、D、E五类。我们先带客 户看A房，而且这些客户中必须有两到三个特别 准的客户，力争在看这套房屋的时候，让这个特 别准的客户当场下定，这样可以形成哄抢气氛， 让大家觉得这里的房子不错，给其他的客户造成 了一种紧迫感，而且另外的哪个准客户觉得这房 子 第三部分 六脉神剑聚焦篇 没有买到太可惜了；然后在去看C房，由于有A 房的先例，很可能另一个准客户就会马上购买C 房；这样再带剩下的客户去看E房，因为E房肯定 是最便宜的，之前看过2套房子的那些客户会认 为这么便宜的房子再不买的话肯定会被别人买了 ；接下来我们在带客户看C房和D房。以上只是一 个举例，具体的选择方法还需要各连锁店自己把 握 第三部分 六脉神剑聚焦篇 小技巧1“声东击西”：如果你手里有特 别准但是比较挑剔的客户，你可以带他参加一、 二次聚焦，但让他买不到房子，让他急。那么下 次聚焦的时候他肯定不会在挑房了。曾经有两个 客户是这样成交的：我们知道这人很挑剔，带他 看了一套符合他要求我们刚刚售出的A房，看完 后他大挑毛病，觉得位置差、房龄老、装修不好 、讨价还价，第二天我们打电话告诉他 第三部分 六脉神剑聚焦篇 这套房子卖了；然后再带他看一套刚售出的A 房，他又是同样的挑剔，当我们再次告诉他这 套房子又卖了的时候，他就急了。等我们第三 套A房出来还没腾房，告诉他这套房子的大致情 况和聚焦时间后，他直接到连锁店对该房屋下了 死定，价格也不还，等可以看房时就直接签了调 出合同 第三部分 六脉神剑聚焦篇 小技巧之2“釜底抽薪”：很多客户对房 屋满意以后，要回去拿定金，在这个时候连锁店 员工一定要随同前往，绝对不要离开其左右，不 断分散其注意力，并且相互配合，给客户以紧迫 感，在拿到钱后，最好将钱直接存入公司帐户或 收