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市场营销框架,高级咨询培训师,人才培训学校企业内训教程,一、 什么是市场？,一般说来市场是场所；是资源配置的方式。 但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。,人才培训学校企业内训教程,对的东西不一定有用，但我们往往地习惯给学生讲对而无用的东西。 ,老师讲的对，但对我们有用吗？ 不知道,人才培训学校企业内训教程,营销人员的饿狼精神： 饥饿难耐 锁定目标 志在必得 穷追不舍 团队合作 反应敏捷,人才培训学校企业内训教程,我的三不讲原则： 自己没做过的不讲 自己不信的东西不讲 自己不理解的东西不讲,人才培训学校企业内训教程,营销经理死掉的两种方法： 1、自杀：自己主动辞职 2、他杀：被别人辞掉 长江后浪推前浪 前浪死在沙滩上 多换脑袋少换人 不换脑袋必换人,人才培训学校企业内训教程,人生处处是市场，营销如同找对象。 恋人效应： 谈恋爱成功者，营销则成功， 像爱护恋人一样爱护产品， 像追求追求客户。,人才培训学校企业内训教程,我不欣赏的两首歌 一是“窗外” 二是“常回家看看” （应改成常出去闯闯） 两人组成家庭唯一的产品是子女，如果子女不成功等于两人花了毕生的精力造了一件废品。,人才培训学校企业内训教程,永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）； 永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）； 永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。,人才培训学校企业内训教程,营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的；主观、个性的、不可重复的 营销是一种艺术：不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。 营销是一种功夫。,二、营销是什么？,人才培训学校企业内训教程,中国有两位职业作家最成功： 一是琼瑶、二是金庸。 他们最大的优势是市场细分准确。 琼瑶针对15-22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。 金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。,人才培训学校企业内训教程,营销是一种功夫： 套路：比如产品介绍的fabe 老招新用新招巧用 多招并用招招管用 熟能生巧随机应变 人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍 六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人,人才培训学校企业内训教程,案例：请人吃饭！ 如何约请客人？ 怎么吃？ 拖？ 离？,人才培训学校企业内训教程,要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？有用但不熟的人是混个脸熟？已有交易但要上量？月底结款？ 吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。酒过三巡王总不再是王总，成了弟兄们了但酒后无语真君子啊。,人才培训学校企业内训教程,拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够的长，拉着他上厕所谈事。谈不完，再上茶楼，再谈为完再洗桑拿。让他在清醒状态下把事办成了。 离：无论如何在客人离开之前把有用的承诺留下，学习门童拉开车门送客人上车但不关门。要把事情办完说妥至少给个明确的答复，或承诺。,人才培训学校企业内训教程,营销：取债于人 让对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣； 二为让他总觉欠你的） 营销：取悦于人 微笑 眉开眼笑 营销：取信于人 帮别人做点事,人才培训学校企业内训教程,女人征服男人不靠色相靠眼神； 别人对您有威胁时， 我们第一反应是绕开外； 生在红旗下，长在欺骗中；,人才培训学校企业内训教程,不是教他干什么？而是 教他干什么的套路 见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。,人才培训学校企业内训教程,1、一个核心： 发现创造，满足需求； 对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 我们说千方百计地追求、愿听。 但说，不择手段地追求，就不愿听。实际一样。 需求有两个方面： （1）、公心 你满足不了公心 （2）、私心 就要满足私心,三、 营销的基本框架（12345）,人才培训学校企业内训教程,2、两个假设： 万能的产品不存在 全能的企业不存在 名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求是多样化。,人才培训学校企业内训教程,3、三大工具： 晓之以利 动之以情 约之以法 晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。 商场如战场不妥商场如情场。,人才培训学校企业内训教程,怎样送礼？礼品经济学 送礼掌握三条：送之情真，收之坦然；礼品多样化，主体多元化；想什么给什么？有什么给什么。 品牌是企业的黄金+推销人员的心血，也是推销人员的坟墓！ 解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？ 邓小平说：为藏民办实事。 我改变不了世界，我就要改变自己,人才培训学校企业内训教程,雅：送人（子女出国送到名校） 送文物古玩，即便假的也无访。 送名人字画，即便假的也无访 送奇石，即便假的也无访 送香花 送宝书 给：土特产品 名烟名酒 卡 钱（是必需要小心） 市场是抢来的：乱其心 夺其志 挖其人,人才培训学校企业内训教程,又比如营销招数有所谓狠损绕忍只说,“狠损饶忍”，拳拳到肉 重拳出击，“推”“拉”结合 “有招”胜“无招”，“多招”胜“少招” “一招”胜“万招”，“无招”胜“有招”,人才培训学校企业内训教程,一流武功高手和三流高手之间的区别就在于,三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。 一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。,人才培训学校企业内训教程,无招胜有招,超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。 这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招”,人才培训学校企业内训教程,有用的“好招”,不管是“杂耍”也好，“魔术”也罢，只要产品货真价实，不是故意欺骗消费者，能把产品卖出去的“招”就是有用的“好招”。 老祖宗留下来的文化传统中，既有“诸子百家”那种具有深厚文化底蕴上连天伦下接地利的“雅文化”，也有弥漫于市井之间游荡于你我脑海之内的“俗文化”。,人才培训学校企业内训教程,有用的“好招,老祖宗给我们留下了孙子兵法、三十六计，也给我们留下了“江湖八大门，门门通天下”。 何取何舍，如何运用，全在于选择。,人才培训学校企业内训教程,营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）,人才培训学校企业内训教程,4、四个阶段： 产品阶段、 推销阶段、 营销阶段、 定制阶段。,人才培训学校企业内训教程,5、五个环节：,人才培训学校企业内训教程,目标客户： 用得着 买得起 信得过 北方人以质论价，市场做不开 温州人以价论质，市场大的多,人才培训学校企业内训教程,推销人员需要五气：,人才培训学校企业内训教程,哈佛mba学生毕业后20年调查： 60%无明确目标 与常人无异 27%有目标明确 未成大器 10%有明确目标，短期目标 行业能手 3%有明确目标 行业领袖,1、大气：要有长期的目标、先予后取,人才培训学校企业内训教程,营销就是用舌头撬动地球 介绍对象 一问有钱吗？有 二问是现货吗？ 现在有钱？ 还是期货（有能力今后挣钱）？,人才培训学校企业内训教程,五种人不往： 1、无一技之长 2、满腹牢骚 3、好高骛远 4、失去生活的追求 5、没有诚信的人,人才培训学校企业内训教程,光努力不一定成功（lu） 白龙马精神（唐僧的马） 跟对了人； 看对了路； 踏实前行 20岁以前未成品 30岁以前成品 40岁以前精品 高职不如高薪， 高薪不如高寿， 高寿不如高兴！,人才培训学校企业内训教程,林彪说： 带着问题学毛泽东思想活学活用重在活用，立竿见影 没有不算行的男人 只有干有好的男人,人才培训学校企业内训教程,2、灵气：有慧根 我不能告诉你怎么干时， 我永远不说你有错,人才培训学校企业内训教程,3、霸气 要么不干，干就干好，数一数二 干什么不重要， 重要的是干到什么程度,人才培训学校企业内训教程,4、匪气： 粘功：你干我也干， 你来我也来， 你去那我跟那。 骂：国骂、文骂、武骂 赖招,人才培训学校企业内训教程,5、和气 求同存异委曲求全： 看住老公最好的办法就是学习，减小知识上沟通上的差距。 情人现象：离婚的三个危险期： 结婚五年以内 孩子上小学后 孩子成人后,人才培训学校企业内训教程,桥式经理 天大地天不如目标大 爹亲娘亲不如顾客亲 千好万好不如沟通好 河深海深不如激情深 东转西转不如习惯转,人才培训学校企业内训教程,桥 式 经 理,顾客,目标,激情,沟通,习惯,人才培训学校企业内训教程,四 营销执行力,执行力核心是：认真第一、聪明第二。 执行力原则是：结果提前、自我退后； 锁定目标、专注重复。,人才培训学校企业内训教程,执行过程：,执行前决心第一、成败第二； 执行中速度第一、完美第二； 执行后结果第一、