物美价廉--迎合中年人的理性消费心理

精品文档 2016 全新 精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 5 物美价廉 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 一、购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的 购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 二、购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。 三、购买求实用，节俭心理较强 中年人不再像青年 人那样追求时尚，生活的重担、经济精品文档 2016 全新 精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 5 收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。 四、购买有主见，不受外界影响 由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段 的影响较小。 五、购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分喜欢具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成食品等等。 针对以上特点，企业在开发中年人消费市场时，要突出以下营销策略 的运用。 精品文档 2016 全新 精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 5 一、突出产品的使用功能。从上面的分析可以看出，中年人在购物过程中更多地追求实惠和实用，因此，向他们提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能，切实满足他们在生活中某一方面的需要。否则，东西再好，他们也会不屑一顾。 二、强化产品质量。中年人有着丰富的生活经验和商品知识，购买过程基本上受理性支配，按照自己的标准去衡量商品的好坏并决定买还是不买，不受或很少受外界刺激的影响。因此，吸引他们的最好办法是过硬的产品质量。在价格一定的情况下，产品质量越好，越受欢迎。 三、坚持低价销售。价格 是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。“物美价廉”，是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年顾客消费的这一特点，实行低价销售，应是中年人，尤其是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年顾客货比三家时，将该产品选中 ;二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年顾客消费 者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。 精品文档 2016 全新 精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 5 四、提供优质服务。中年消费者在购买过程中既追求生理满足，也追求心理满足，因此，他们对销售服务特别重视，尤其看重售后服务的质量和水平。对那些高价商品、耐用消费品，若没有必要的售后保证措施，他们一般不购买。因此，努力改进服务质量，增加服务项目，延长服务时间，提高总体的服务水平，是争取中年消费者的有效途径。 五、运用特殊的促销方式。中年顾客消费行为的特点，决定了促销方式的特殊性。 1、实证促销。向中年人进行促销宣传 ，需要用事实说话，提供足以使其信服的证据。否则，仅靠漂亮的词句是不行的。 2、赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合中年人以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。 3、情感促销。中年女性购物具有强烈的感情色彩，一旦对某一企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。因此，采取适当的促销手段，培植和增进中年女性对本企业及其产品的好感，是开拓中年女性消费市场的重要途径。 具体方式有：第一，试用销售。即对单价高、使用年限长的贵重消费品 ，允许顾客试用一段时间，若不满意可退货，满意则办理购买手续。这样做可以从根本上免除中年消费者精品文档 2016 全新 精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 5 购物的后顾之忧，坚定其购买的决心 ;第二，品尝销售。对一些入口商品，在销售时允许顾客先尝后买。在假冒伪劣商品充斥市场的情况下，为消费者提供购买真品的机会。