超市节日促销策划方案

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 18 超市节日促销策划方案 节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式 ,对于我们的新品牌的推广 ,更是给消费者亲密接触的绝佳良机 .” 感觉消费 ” 时代的来临 ,使消费者的购买习惯也发生了很大变化 ,从上个世纪 90 年代的重视商品性价比到今天同质化时代的 ” 感觉消费 ”, 消费者越来越随 ” 心 ” 所欲 ,而商家精心营造的随 ” 心 ” 所欲售卖氛围 ,就会使消费者不自觉地 ” 跟着感觉走 ”, 实现目标销售 . 那么节假期间采取怎样的促销策略 ,来吸引消费者有限的注意力 ,把握节日消费市场的热点和需求变化趋势 ,做大做活节日市场 让 我们先来看看一家生产水饺 ,汤圆 ,粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得 . 值得注意的是 ,这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的 ,因此在实践中积累了深厚的节日营销经验 . 策划一 :出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日子 ,欢乐的日子 ,捕捉人们的节日消费心理 ,寓动于乐 ,寓乐于销 ,制造热点 ,最终实现节日营销 塑造不同活动主题 ,把最多顾客吸引到自己的柜台前 ,营造现场气氛 ,实现节日销售目的 在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状 ,龙舟上既可摆放 又可 摆放宣传端午的物料 ,在现场营造出一个浓精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 18 厚的端午节气氛 开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围 ,激发了众多消费者主动参与活动的意识 . 策划二 :文化营销 传达品牌内涵 文化营销 ,嫁接节日的文化氛围 ,开展针对性的文化营销 并与自身经营理念和企业文化结合起来 ,不仅可以吸引众多的消费者 ,在给消费者艺术享受的同时 ,也能带来良好的市场效益 ,树立良好的企业形象 我们在卖场开展的 ” 情侣过三关 ”和 ” 汤圆代表我的心 ”. 智力闯关活动 ,就很好的洋为中 用 ,不仅增加了我们 还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨 ,而且 ,平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达 ,也丰富了节日内涵 我们通过举办 ” 幸福一家人家庭厨艺大赛 ”, 就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化 ,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境 ,也不失时机的把我们的 牌内涵传达的惟妙惟肖 地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者 ” 眼球 ” 屡试不爽的妙招 . 策划三 :互动营销 增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消 费转变 ,定制营销和个性服务成为新的需求热点 ,商家如能把握好这一趋势 ,做活节日市场也就不是难事了 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 18 去年端午期间 ,我们在长沙开展的 ” 来料加工 教你包 子 ” 就颇受消费者亲睐 ,我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞 ,现场的销售也是一片火爆 更是节日营销的主角 ,深圳沃尔玛曾开辟先例 ,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮 ,由顾客挑选礼品 ,不限数量 ,品种 ,金额 ,既可迎合不同的消费需求 ,又可充分掌握价格尺度 不仅大大增加了生鲜部的利润 ,也促进了其它部门的销 售 . 策划四 :差异促销 激发售卖潜力 节日营销主角就是 ” 价格战 ”, 广告战 ,促销战均是围绕价格战展开 许多商家僵化地认为节日就是降价多销 ,其实这种做法就落进了促销地误区 ,结果往往是赔钱 还吆喝 诸如 ” 全场特价 ”,”买几送几 ” 的煽情广告已司空见惯 ,千篇一律 ,对消费者的影响效果不大 如果真要特价也要处理得当 ,讲究点创意和艺术 ,这其中 ” 梯子价格 ” 就足以堪道 策划的梯子价格销售就取得了良好效果 面点做促销 ,在促销台上只标明价格 ,售卖时间和 ” 数量有限 ,售完为止 ” 字样吸引消费者 8 天按全价销售 ,从倒数第 15 天到 10 天降价 25%,倒数第 10 天到第 7 天降价 35% 天到第 3 天精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 18 降价 50%,倒数第 3 天到冬至 ,如仍未售完 ,赠送给送老人 ,儿童福利院 原因就是消费者都存在这样的心理 :” 我今天不买 ,明天就会被他人买走 ,还是先下手为强 .” 事实上 ,许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的 又延长节日效应 ,于前于后拉动产品销售的黄 金期 . 其实 ,节日促销的话题由来已久 ,但之所以长盛不衰 ,就是因为其中总有很多新问题 ,很多失败的教训 . 一个 ” 经典 ” 的失败案例 减肥品经销商在浙江绍兴下属的 市举办了主题为 ” 减肥效果万人大公证 ” 的促销活动 扩大产品的尝试人群 ,从而形成回头购买及口碑传播 这次活动为达到预期目的做了积极准备 ,促销结果却不尽人意 ,这使他大惑不解 ,垂头丧气 活动简述如下 : 1,时间 :”消费者权益日 仁 寿堂大药店门口 2,内容 :3月 15日只须花 18元就可以购买价值 49元的 减肥胶囊 . 3,活动前媒体宣传 (1)3 月 12 日 ,14 日分别在当地 日报作促销活动宣精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 18 传 . (2)在当地人民广播电台 ,从 3 月 10 日 15 日开始发布促销活动广告 :00 晚 9:00 每天 25 次滚动播放 . (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条 ,内容为活动通知 ,时间为3 月 8 日 15 日 (一周 ). 4,活动经过 (1)现场促销员 6 名 ,由于报酬高 ,加上临时做了培训 ,积极性很高 ,一开 始就基本进入状态 . (2)为了增加活动气氛 ,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了 ,现场设大展板两块 一块介绍活动内容 促销员一边发 ,一边介绍活动及产品 . 5,活动结果 现场只来了 50名咨询的顾客 ,其中 32人当场购买产品 ,合计销售八十盒 0%买三盒 ,15%买四盒 ,10%买二盒 . 从以上介绍看 ,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密 ,而且经销商讲 ,自己经常在终端观摩别的厂家促销活动 ,大致都差不多 ,似乎谁也没有什么离奇的手法 期相差甚远 . 像这类促销活动 ,在区域性产品经销商的运作中很有代表性 没有专业的活动策划能力 ;所有促销活动的目的就是 ” 多卖产品 ”, 很少考虑促销活动精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 18 对品牌的影响 但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕 产品销不起来 ,搞了促销又得不偿失 . 关于如何搞好促销 ,尤其是节日促销这一老话题 ,许多业内人士都不屑一顾 ,似乎人人都会做促销 像上面提到的活动 ,看似无懈可击 ,其实许多地方都值得商榷 . 既然选择节日促销 ,就要找到促销与节日的结合点 本次活动并没有体现出促销与 ”间的关联 除此之外 ,才是收获一些品牌形象的提升 ,或者宣传的作用 那些和节日文化相距甚远的产品 ,是不适合做促销的 ,即使要做 ,也要找到促销的理由 . 本次活动地点选在当地一个大药店门口 来药店的人大部分是买药的 ,到药店闲逛的人少之又少 无旁人加入 ,气氛自然热闹不起来 销售现场气氛有传 染性 ,如果活动选在人气旺盛的大商场门口 ,借商场旺盛的人流 ,加上看到宣传来的目标顾客 ,活动成功的可能性将成倍提高 . 节日期间是促销的最好时间 ,为此企业必须把握住 ,争精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 18 取在最短的时间内收到最大的效果 进行全方面的宣传和双向的沟通 ,企业在节日内可以采用软硬广告 ,空中 ,地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播 在整合促销时要注意运用 5则 ,即 为什么传播 (宣传的目的 向 谁传播 (确定信息接收者 传播什么 (传播信息内容 何时传播 (传播时间选择 在哪里传播 (传播信息的接触点选择 如何传播 (传播媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例 一 ,促销场景 中秋节前夕 ,潇潇秋雨的一个周末下午 ,在济南的某一大型超市门前 ,雀巢咖啡举行免费促销活动 个性 ,统一的公司服装 ,面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡 ;另一边的电视播放着公司的简介和 ” 味道好极了 !” 的 广告语 . 二 ,促销巧妙之处 (一 )促销时间的选择 ( 中秋节前夕的周末 ,人们开始高度关注节日的到来 ,对节精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 18 日的注意力开始提高 ,人们开始大量购物过节 ,此时搞促销 ,容易引起人们的关注 ,这体现了注意力促销 . 中秋节虽然月饼是主角 ,但咖啡可以与月饼互补 ,进行互补营销 ,在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡 ,那感觉一定很不错 因为广告语告诉你 ” 味道好极了 ”. (二 )地点 ( 人们在超市购完物以后 ,一般都比较累比较渴 ,再加上 秋后的小雨给人一丝丝凉意 以解您的劳累和口渴 ,消费者的心里心存感激 ,这一杯咖啡是一杯温情和芳香 为以后的消费打好了基础 (三 )促销对象 (&p; 这一大型超市属于档次较高的超市 ,逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人 ,他们年轻并且有购买力 ,正是雀巢咖啡的目标消费者 ,在这里做促销针对性强 ,有效性高 . (四 )促销内容 ( 在促销中 ,服装统一 ,热情礼貌漂亮的促销 员体现了雀巢公司的良好企业形象 ;” 味道好极了 ” 体现了公司品牌形象的宣传 ;品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 18 (五 )如何促销 ( 在超市门口促销 ,体现了决战终端的促销策略 ,消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力 . 既采用了人员推销 ,又采用了电视推销 ,体现了整合传播促销 . 免费品尝 ,体现了整时营销 ,晚赢利的策略 让潜在的消费者变成现实的消费者 ,让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度 . 灵活的 节日促销技巧 1, 限量销售 争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理 ,限量销售是一种提高销量的有效办法 因此常能形成争相抢购的销售局面 . 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动 ,把市场做得风生水起 姗拉娜每次促销广告登出时 ,都有这样的内容 :” 如果您是到现场咨询的前 50 名 ,我们承诺为您报销到现场的打车费 ,(凭票限 50元以内 .)当场购买还可获得 礼品 ;如果您来晚了 ,对不起 ,购买时只能获得 赠品 .” 这种手法看似简单却着实管用 很早就来到现场排队 ,这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围 ,精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 18 而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售 . 2,限时购买 创造高潮 将节日促销活动分出层次 ,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举 促使许多犹豫不决的人下决心购买 必须和其他优惠措施相结合才能更加有效 . 旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个 ” 减肥倒计时 ” 的促销活动 月 1 日到 3 日举行三天 ,在当地报纸上登出广告 ,” 元旦买一赠一 ,二号买二赠一 ,3 号买三赠一 ”, 然后恢复正常销售 600 盒 ,几乎等于平时一个月的销量 . 3, 赠送牵制 销量倍增 利用节日吸引消费者 ,活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务 ,消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费 ,直到满足活动设定条件 就象用长线钓鱼一样 ,一步步地钓着消费者胃口 . 肯德基在六 看到有玩具孩子们当然很开心 ,打开后玩具很精美 ,说明书也介 绍得很有趣 ,但却不能玩 才能装配完整 家长们看来还得来吃三次 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 18 4,广告前置 ,提前行动 即在节日之间就宣传某种产品 ,诉求产品的功能性价值 ,引起消费者的注意力 ,给产品一种神秘感 ,造成一种 ” 犹抱琵琶半遮面 ” 的感 觉 就采用了广告前置策略 ,造成了市场的饥饿感 ,等到上市时引起了轰动效应 中秋节 ,” 美龄 ” 月饼在济南促销时也采用了这一策略 月月升 ” 招商方案和预约销售的方式促销 . 此外 ,节日的时间是比较短的 ,在节日期间促销竞争又很激烈 ,因此我们可以适当把节日促销分为节前 ,节中和节后三个阶段 ,延长节日促销时间 . 贴士 : 节日营销须知事项 : 一是准确的定位 主要表现在主题鲜明 ,明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖 ,不要陷入甩卖风 ,折价风的促销误区 特别是在几个大的节假日 ,竞争对手最新的促销意图 ,比如新品状况 ,折扣情况 ,赠品分派 ,新产品引进等 . 二确定最佳的行动方案 除了事前周密的计划和人员安排 ,还要有一 个好的方案 ,精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 18 发挥团队作战优势 ,团结一致 ,齐心协力方能做好工作 ;其次是有较强的执行能力 ,再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题 ,总负责人要清楚活动的每个环节 ,了解各块的进度 ,及时发现和解决活动现场出现的新问题 ;要对参与活动的人员进行详尽的培训 ,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中 ,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感 . 三确定时间安排和规划预算 卖场促销时间宜早不宜迟 ,特色活动最好比对手早三四天 ,以免被对手抢先 再好的时机 ,如果没有完整准确的规划预算 ,届时产品不充足 ,促销品不到位 ,顾客该买的买不到 ,该拿的拿不到 ,也必定影响整体活动的效果 . 四是现场氛围营造 节日活动气氛包括两部分 ,一是现场氛围 ,包括气氛海报 ,贴 ,装饰物品的布置 ,恰到好处的播音与音乐 ,这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望 做好主题广告宣传 ,从色彩 ,标题到方案 ,活动等均突出节日氛围 ,以主题广告营造节日商机 ;另外一种氛围就是员工心情 ,这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态 活动结束后按照达成率情况进行奖赏 . 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 18 五是严格控制促销成本 理性预测和控制投入产出比 ,切不可盲目跟谁 ,挥金如土 ; 尽量不要和强势厂家正面对抗 ,尤其是不要和强势对手大打价格战 ,应该独辟蹊径 ,突出自己的优势和卖点 ; 事实上 ,节日促销活动的设计 ,要 ” 因己制宜 ”, 这样才能取得好的效果 . 六是评估总结 每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结 ,才能提升节日营销的品质和效果 执行有效性 ,消费者评价比 ,同业反应概况等 总结成功之处 ,借鉴不足教训 目的 ,就是为今后规避风险 ,获取更大的成功 . 案例提升 : 如何制定一次完备的节日促销 随着节假日的增多 ,节日促销活动在产品不同的生产周期中 ,活动的目的和方式有很大的差别 ,许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年 度促销规划 同时也是销售能力强大的零售终端 . 促销活动的组织策划包括以下内容 : 第一 ,通过市调分析 ,初步确定活动的主题 ,内容 ,时间和精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 18 地点 . 1,首先要确定活动主题 通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆 . 2,活动内容根据主题确定 包括打折 ,免费赠送 ,尝试享受服务等 ,都是吸引目标人群必不可少的手段 . 3,时间 大型活动选择公众节假日举行 ,效果最好 . 4,地点 注意现场要有足够的人员活动空间 . 第二 ,出台活动方案 . 根据调查分析策划活动方案 ,且进行投入产出分析 ,做好活动预算 . 第三 ,活动前的准备工作 . 1,信息发布 (1)报纸 : 活动信息一定要在当地发行量大 ,影响力最高的报刊发布 . 在当地报刊种类很少 ,无选择余地的情况下 ,可在发行量最大的报刊直接发布指定广告 . 提前确定广告发布日期 ,活动举办时间和广告时间间隔不精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 18 超过 5 天 ,最后一期广告在活动前 2 天内刊出 ,不可与活动时间相隔太长 . 刊发可提高参与热情和人数的信息 ,例 :活动在 11:30 开始 ,请不要太早排队 . 注意要在广告边角上加上 ” 活动解释权归 公司所有 ” 内容 ,以避免惹一些不必要的麻烦 . (2)电视 :电视广告以滚动字幕或尾板方式配合 ,内容以介绍活动为主 ,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容 . (3)电台 :电台没有电视直观 ,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势 及活动的时间地点 ,其他一概免谈 . 2,现场布置 活动现场布置的好 ,可以使活动进行的有条不紊 ,增加活动气势和氛围 ,吸引更多人参与 (1) 写有活动主题的大幅横幅 . (2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板 . (3) 挂旗 ,桌牌 ,大幅海报 ,宣传单 . (4) 咨询台 ,赠品 (礼品 )发放台 ,销售台等等 . 3,人员安排 (1) 安排足够数量的服务人员 ,并佩带工作卡或绶带 ,便于精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 18 识别和引导服务 . (2) 现场要有一定数的秩序维持人员 (有时可与公安片警及保安联络让其派员协助 ). (3) 现场咨询人员 ,销售人员既要分工明确又要相互配合 . (4) 应急人员 (一般有领导担任 ,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理 ). 4,公关联络 &nb 提前到工商 ,城管 等部门办理必要的审批手续 . 第四 ,现场执行要点 . 1,工作人员第一个到达现场 ,各就各位 . 2,宣传人员派发宣传单 ,介绍活动和产品 ,引导顾客至销售台 . 3,掌握好活动节奏 ,维持好现场秩序防止出现哄抢