《银行与保险营销》案例.doc

银行与保险营销案例给 小 偷 办 保 险除了本职工作外，我还兼职保险业务经理。在业余时间，经常一个人外出跑业务。上个周末，我乘公交车拜访客户，由于自己一时粗心，文件包被盗了，那里面装着我的所有客户资料、有关文件和我的名片。正当我懊悔气恼的时候，突然收到一条手机短信：“不好意思！你的包在我手里。这个包对我没有任何用处，我想对你很重要。我很想还给你。可是现在的社会讲究经济效益，坦白地说，我希望得到你的补偿。如果你愿意的话，需付款500元，请斟酌考虑一下。具体交易办法下次告诉你！”我看着短信内容，自己思忖一番，给小偷回复这样一条短信：“正如您说的那样，这个包对我很重要。我很想赎回它，我想我们是否可以采取其他办法。您知道，您的工作充满了各种风险，稍有不慎可能遇到意外。如果您愿意，您可以投保我们公司最新推出的意外伤害保险，这样您就可以放心工作了！顺便告诉您，意外伤害保险每单最低投保1500元。我很愿意为您服务！”发出短信之后，我等了一会儿，对方回复了短信：“谢谢你的关心！我想了一下，工作确实充满了风险，也很想投保贵公司的保险。你的意思是不是说我投保意外伤害保险，只需要付1000元外加还你的包就可以了！你值得我信任吗？”我连忙回复短信告诉他：“您是聪明人，您可以看看我的客户资料，那里面有我的回访记录和我的部分日记，看了之后您会发现我是值得信任的人。如果您有兴趣，也可以看看最新业务介绍，意外伤害保险可以得到5万元保额。您只需要把我的包还给我，另外付上1000元现金，我就可以给您办理此项业务。当然，还得麻烦把您的有关资料填在我的客户资料里。我会恪守职业道德，为您保守一切秘密！”过了大概一个钟头时间，对方给我发来了短信：“我看了所有资料，你确实是一个令人相信的人。我愿意投保贵公司意外保险。为了和你建立良好的关系，表示我的诚意，也为了你以后的关照，我可以将你的包通过快递的方式寄给你，包里有1000元现金和我的部分资料，请你尽快为我办理。谢谢！”第二天，我果然收到了一份快递邮包，里面有我的包和1000元现金。我把现金以对方的名义存进银行，按正规方式给他办理了1000元的意外伤害保险，也以快件的形式寄给对方。办理完上述事项，我给他发了最后一封短信：“所有业务已经办妥，请查收邮件。从今以后，您就是我的客户了，能为您服务，我感到非常高兴。需要告诉您的是，您必须选择一项正当的职业，因为法律规定，因盗窃而发生的意外伤害，保险公司拒绝赔偿！”英 国 的 爱 情 保 险英国的保险公司推出了爱情保险业务。参加此项保险的已婚夫妇，每日只需交纳少量的保险费，就可得到如下保障：自投保之日起，夫妻双方和睦相处年，便可领取英镑的保险金；在保险有效期间，夫妇双方有一人因病或其他原因不幸死亡，另一人可领取英镑的抚恤金；参加保险的夫妇因感情破裂，经法院调解无效而离婚的，被遗弃的一方可获得英镑的保险金。这种婚姻保险形式在履行赔付时无须像一般人身保险那样因计算、鉴定引起争议或纠纷，显得十分简单易行。刘翔的脚投保？保险公司：no 虽然一度受到脚踝受伤的困扰，但刘翔在洛桑田径超级大奖赛上创造的12秒88的佳绩，给人们带来了惊喜。记者了解到，在国外，体育明星为自己投保巨额保单早已不是新闻，为了预防起见，刘翔能否给自己的伤脚投保来“以防万一”？目前，国内的保险公司都摇头说“no”。据了解，在国外，文体界的大腕们给自己买份保额巨大的“特殊保险”已经是屡见不鲜上世纪80年代末，“球王”马拉多纳还在意大利那不勒斯队踢球时，他的两条腿就各上了1000万美元的保险，在当时轰动一时；而2004年，“车王”迈克尔舒马赫价值58亿美元保险金被泄露出来时，简直令人咋舌。而“万人迷”贝克汉姆的“黄金右脚”可是比黄金还金贵。2002年世界杯前，小贝曾花费15亿美元重金，专门为自己的右脚买了份保险。据说，小贝此举是有前车之鉴的，由于在冠军联赛上被杜舍尔铲伤，他险些无缘世界杯赛。体育明星们热衷给自己购买天价保险，但此类“特殊保险”在国内尚属盲区。记者咨询了南京几家大型寿险公司，得到的答复都是“我们没有专门险种针对人体的特殊身体器官投保，这超出了经营范围，在国内也是鲜有先例。”据悉，现有的寿险产品中，意外伤害险、医疗险等可以保障人身风险，但出险后，只依据伤残等级，按比例给付赔偿金和医疗费。对明星、艺人们的特殊身体部位，并不能区别对待。“在台湾，也曾有明星为自己的美腿、美胸投保天价保单，不过，这都需要和保险公司事先商量好，由专业人士量身定做产品。”来自台湾、现任国泰人寿江苏分公司总经理的钟茂季先生显然很有发言权，他告诉记者，因为这种保险具有针对性，在台湾其实也并不普遍，而保费相对来讲也较高。钟茂季表示，在国内，鲜见“特殊保险”有诸多因素。“因为这种天价保险的风险大小无法判断，国内的保险公司不敢贸然跟进。另外，即使受理，保费也会相当高，普通消费者往往无法接受。”一个成功人士必备的十大意识意识是观念形态，是思想的集中体现。企业是一种特定的社会组织，也具有意识。企业的意识，实质指的是企业家及企业管理者的群体意识。在现实生活中，惟企业家及企业管理者的群体意识不断解放和创新，才能使企业独步于天下，长胜不败。目前，在中国企业家及企业管理者的群体意识中，仍有诸多与时代格格不入的落后意识，比较具有代表性的是急功近利的经营意识，好大喜功的狂妄意识，与市场经济背离的弄虚作假和过度投机意识，对政治资本的偏好意识等。如果企业面对这些落后意识，抱守残缺，企业的一切创新也就无从谈起。不创新，就灭亡。问题是，按照改革中和改革后的中国企业的要求，中国企业家及企业管理者应当具有哪些必需具备的意识呢？我认为以下十个方面的意识是根本的和主要的。危机意识危机意识是人类进步的原动力之一。在自然界和社会中，一切的生物的生存过程都是时刻在防范危机并与危机作斗争的过程。在市场经济条件下，企业之间的竞争丛表象上看是优胜劣汰，但优与劣之间是可以转换的，关键在于那些掌握命运的企业家及企业管理者企业能否警觉身边已经存在的种种危机。有了危机意识，就会激励人们奋发图强，防微杜渐，想方设法，防患于未然，使危机不发生，即使危机发生了，也会挽狂澜于既倒，转危为安，保持企业的繁荣昌盛，走可持续发展的道路；反之，危机意识淡薄，或无危机意识，企业就会停滞不前，走下坡路，危机发生了，又束手无策，最终使企业陷入困境，致企业于死地。创新意识创新始终是一个动态的滚动发展过程。古人云：“兵无常态，水无定形，守业必衰，创业有望。”所以，企业的创新永无休止，不能一劳永逸，浅尝辄止。一位企业家说：“我们始终生活和工作在忧患之中，任何发明和创造以及在竞争中的胜利，至多只能高兴5分钟！”因而，作为一个明智的企业家，必须牢固树立创新意识。当代，作为现代企业，不仅要创本企业之新、创本行业之新、创本部门之新、创本国之新，更重要的是创世界之新，只有创世界之新才是创新的最高境界。正如伏尔泰所说：“创新是时代精神，谁不具备这种精神，谁就要承担时代的全部不幸。”战略意识企业是现代社会的经济细胞。在当代经济形势复杂多变的环境中，企业家有无战略或意识和战略意识强弱，能否对企业的发展作出卓有成效的战略安排，直接关系到企业的生死存亡。古人云：“量物易长，放物宜远。”企业家真正要想办好一个企业，必须站在全局的高度，去把握未来环境的发展变化，通过强化自身的优势，取得企业内部资源和外部环境的动态平衡，最终保证企业发展战略的顺利实施和实现。否则必败。营销赞美话术50句1.与您打交道可真能学到东西，您太有智慧了。 2.您的思维太活跃了，我根本就跟不上。您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。 4.别开玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十岁。 5. 您的语调独特，言谈话语中充满了感染力。 6. 这套西服穿在您身上，真是帅气极了！ 7.您总是这么干净整洁，一看就是一位热爱生活又有修养的人。我真佩服您的头脑，多少别人办不成的事，您一到便迎刃而解。 9. 您每天都这么精神！ 10.您真幽默，话从您口中说出来就是不一样。 11.听君一席话，胜读十年书，今天与您交谈，我受益匪浅。 12.在这个问题的处理上，您真有大将风度。 13.您真是一位家庭、事业有成的人，非常令人羡慕。 14.您的下属都这么尊重您，真是少见。 15.从您们的言谈中可以看出，我今天遇到的都是有修养的人。 16.您的人格魅力真强，这么大的事，您一句话就皆大欢喜了，真不一般。 17.做那样大的事业，生活还这么俭朴，我真佩服您。 18.我很高兴和您这样果断、智慧富有经验的人共事 19.现在竞争激烈，您能把公司经营得这么好，决不是一般人。 20.在同龄人中，您的能力真是出类拔萃。 21.凭您的能力，又年轻，太有发展潜力了。 22.看您情绪这么饱满，事业一定非常顺畅！ 23.您时间安排得这么合理这么有效率，可见您才智过人。 24.您还别说，您的管理经验书本上也难学到。 25.您的下巴像雕刻的一样，显示出一种权威的力度。 26.您的耳垂又大又圆，一看就是大富大贵的人。 27.孔明能说动周瑜，但未必能说过您。您爽朗的笑声证明一点：您是个乐天派，您肯定是个健康长寿的人。 28.这么魁梧的身材，潇洒的外表，不是大老板才怪了呢！ 29.这条领带太适合您了，一定很贵吧？30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。 31.您衬衣扣子真别致。 32.听说您的口才不俗，今天得见果然名不虚传。 33.您的身材可真好，有什么秘诀吗？ 34.您可真风趣，什么愁事让您一说全没了。35.看您多好，性格温和，举止得体，到处受欢迎。) 36.您脾气不好，但您绝对是个好人，因为您心地善良。 37.我在和您的员工交流时，他们都很敬佩您的为人。 38.您对生活的乐观态度使我很感动。笑迎竞争是新时期生活中不可缺少的品格。 39.您是个爱憎分明的人。 40.不跟您畅谈不知道，您真是眼光独到，志向远大呀！ 41.从您这儿，我算知道什么是聪明了，以后有机会教教我。 42.经常听人提起，贵公司有今天的发展，与您不凡的管理才能是密不可分的。 43.这可不是胆大胆小的问题，没您这能力根本干不好。 44.在这么短的时间里，您能到今天这个局面，那可不一般啊！ 45.您这么有名气，来拜见您，我真的有些惶恐不安。 46.您最不喜欢听奉承的话，您可是一位正直的人啊！ 47.张罗这么大的事儿，没两下子可真不行，我真佩服您。 48.真不愧是总经理，这么大的办公室本身就是代表一种成就啊！ 49.x经理，像您这么稳重成熟、思考周密，一般人在这个年龄很难做到啊！ 50.跟您在一起谈话，虽然时间不长，但真是一种难得的享受，真希望下次有机会再与您交谈。 赞美：富有见识地发现别人和自己的优点以人为本 ,欣赏他人自我肯定出于本心地赞美客户,怎样与同事化敌为友当你在工作中非常需要另一个人的帮助，而这个人曾与你有某种不和的时候，你该做些什么，显然，放弃并不是好办法，虽然不费吹灰之力便可做到，但会使你失去一个得力伙伴。你应该做的是如何化敌为友，使之成为你的朋友。以下几个做法可帮你达到这一目的。 （1）勇于承认自己的不对之处不要总害怕承认自己的不对，以为这样别人就会看不起自己。其实，真正有能力的人是勇于承认自己的不对之处的。 即使你的同事表达这种意思的方式没能让你高兴得跳起来，对对方提出的正确的看法，你也应该乐于承认。不，这并不意味着每当有过分好斗的同事向你发起攻击时，你都要举手投降。但是你首先应该考虑的是，对方所说的话中包含的信息，而不是说话的人。而且你应该力求客观地对待你得到的意见，即使这种意见不是用一种特别客观的方式表达的。而且，有个小秘密要记在心里：承认你错了，常常能够带来让对方闭嘴的好处。这是一种制造惊人沉默的经典方法。 （2）对别人的兴趣加以注意要想让对方对你有好感，并愿意成为你的朋友，最好的办法就是对他的兴趣加以注意。 （3）对威胁性的问题不要理会有时，我们会听到别人威胁性的问题，你以为你是谁？你们那所高级学校难道没教你点什么东西吗？你从来就没听过什么叫应急计划吗？这些问题以及它们那些数不胜数的变种，根本就不是询问什么信息，它们只是为了使你失去平稳的心态。不要带着感情色彩去回答他们？根本就不要回答它们。索性假装它们压根儿就没从你同事的嘴里迸出来，你只管回到你的主题：你感受到了什么（而非它是什么）？你计划做什么？以及你希望怎样做？这样，你不给你的同事向你破口大骂的机会，就有可能减少他（她）对这一类威胁性问题的依赖。 （4）让对方知道你非常需要他这一点是很重要的，它能在很大程度上调起对方的积极性。当然，你是否真的需要，那是另外一回事。我们的想法是利用这样的一种接纳，抬高对方的自尊，对方一高兴，就可以避免把谈话激化，尽可能减少或消除将来的敌对怨恨。你可以提到，自己工作中的两三个方面，需要你的同事提供意见或指导。如果你要把这些方面进一步加以确定，你的同事大概也不会太反对。与人沟通的十把金钥匙一、十种人、沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。、对玄耀的人，赞美不少于次，对他喜欢玄辉的地方的聆听，千万不要打断他要因势利导。、对令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。、对知识渊博的人：真诚的聆听，赞美、不放弃，最后引导。、对讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。、对性急的人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。、对善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。对疑心重的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是）二、沟通、了解对方的脾气，习惯，对人际差异要扬长避短、沟通%靠语言，%靠形体语言（服装、语气、声调、口形、站姿、坐咨）、有效沟通：从赞美开始（见什么人说什么话，见风使舵，树立个人形象）入乡随俗要扩大和对方之间的相信性（用一些幽默语言和歇后语引起对方兴趣）三、赞美：（把握尺度）、赞美人所具备