导购职业规划及素养培训.ppt

2010年无限空间商管部销售顾问职业规划及职业素养培训,2019/3/7,一、个人发展,为什么要寻求个人发展？,2,发展道路上的壁垒,3,怎样打破壁垒？,4,将来做他还是做他？,做导购是吃青春饭,1、为什么要职业定位,5,6,有志之士立长志 无志之士常立志,职业定位的关键,7,立志,职业定位原则,8,我能干什么？ 我正在干什么？ 我应该干什么？ 我还在等什么？,职业定位的前提,9,10,导购员,组长,主管,副店长,店长,区域 经理,总经理,boss,陈列师,水电工,培训师,收银员,形象顾问,2、为什么要检讨自己？,11,行有不得 反求诸己,检讨什么？,12,原因,你现在的生活,你想过的生活,差距,怎样减少差距？,13,3、完善自己,14,知识,职业行为的完善,15,做人,个人行为的完善,16,学习是一生的责任 对同事相互尊重，坦然相对 对新人，要想到初心 忠义待友,17,.,尽职尽责,敬业乐业,不断的学习,1,2,做事,职业精神,基本的人生观确立,18,三大能力的锻造完善,19,祝大家取得成功！,20,比同龄人优秀或有一番建树。 任何时候在情感方面的处理比较圆满 不会因为钱的原因而改变自己做人的原则。,课后命题,21,二、职 业 素 养,导购人员应具备的基本素质,22,1、 做事的干劲 2、 明郎的个性 3、责任感 4、 敏捷性 5、上进心 6、 洞察力 7、积极性 8、充沛的体力 9、勤勉性 10、 创造性 11、忍耐性 12、诚实 13、良好的记忆 14、具有爱心 15、参与的热忱 16、谦虚 17、易于亲近 18、自信心,（一）应具备的最基本素质,23,必备的最基本素质： 1、应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入； 2、要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力； 3、要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。,（二）塑造健康的个性,24,我们一生中有85%的快乐，是来自与人愉快的相处。其余的15%，则是来自于成功感。,你是多麽的喜欢你自己,你是否能承担责任,你能否轻易地宽恕,积极的期望,你是如何地与别人和谐相处,健康个性的衡量方法：,1、塑造健康的个性,25,互惠定律： 在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。 播种收割定律： 我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。,塑造健康的个性（续）,假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。 提高自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。 如何使别人觉得很重要：,26,消除破坏性批评。 要和蔼可亲（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是不抗拒原则。 接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。 感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。 欣赏。是指欣赏别人的特质，或是欣赏别人的产业。“每个人都喜欢被恭维。”（林肯）,塑造健康的个性（续）,27,赞许：自我价值的又一定义是，一个人认为自己值得被称赞的程度。 赞许别人最重要的就是： 要立刻表达。 要明确。 要在公开的场合赞美。 专注：是：指聆听。假如你想让别人觉得他重要，那么就多注意他一 些，专注的几个要点： 耐心聆听。 先想好，再回答。 请对方进一步说明。最好的问题是在：“你的意思是？” 反弹效应：当你想到别人的时候，要朝积极正面的方向思想。黄金 定律是说：“爱你的邻居，如同爱你自己”。,加强模拟训练,2、良好的人际合作关系,28,人 际 关 系 中 最 常 见 的 问 题,缺乏承诺。它通常会造成交易型人际关系。要解决这个问题， 必须每个人都付出100%的承诺在这个人际关系上。,企图改变对方或期待对方改变。,嫉妒。它来自低劣的自我价值：“我不够好。”心理学家艾 德勒说：“人天生就是感到自卑。”要克服这种心理，就是 改变你的自我价值，不断地对自己说：“我喜欢我自己。”,自怜。它根源于卑劣的自我价值。它的解决方法就是找事做。 当生活有个实际有价值的目标时，就没有时间自怜。,个性不相配。,良好的人际合作关系（续）,29,物以类聚、志趣相投。这是常见的现象，特别是在价值观 上，或是在处世的态度上，当你遇到最合适自己的另一半时，会有心电感应。那种棒极了的感觉，是因为对方在生活中各项重要的观念都与你相同。 异性相吸。 承诺，100%的承诺。 相似的自我观念。快乐指标是指在一分到十分之间，你 快乐的程度。 喜欢与尊重。这两种感觉是人际关系中最重要的。最佳 知己测试：如果你和你的对象很相配，他就是你最好的朋友。 沟通。人际关系中沟通需要时间，需要质与量并重的时间。,3、导购的自我管理,30,顾客是员工、经理与所有者薪水的来源。 顾客是企业各种经营活动的血液。 顾客是企业的一个组成部分，不是局外人。 顾客登门，是为消费而来。 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员。 顾客不是我们与之争论或与之斗智的人。 顾客是我们应给予最高礼遇的人。,服务观念的确立 不单纯是商品和金钱的交易 是以金钱交换附着于的商品和服务。,导购的自我管理（续）,31,导购的自我管理（续）,深切体会：个人的形象代表公司整体的形象,32,学者的头脑,技术员的手,4、使客户信服的秘诀,33,人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情，使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则,影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一切维持旧有的形式。,社会认同原则又一个威力无穷的潜意识影响。购买某产品或服务的人数，深深地影响顾客的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有效影响购买决定的方法。取得一张现有客户的名单。,34,使客户信服的秘诀（续）,喜爱和友谊的原则：对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响力很有效力。客户介绍的潜在客户，比起全新的客户或冷漠态度的客户，成功的机会大概多15倍。 对比原则：重点产品要随后来。第二个出现的产品看起来总是比较好的。 信心原则：你心里对产品的信心。你相信自己的产品或服务的程度，与你的成绩成一对一的对应关系。,35,使客户信服的秘诀（续）,发展个人信任度最关键的因素是外观和表现： 衣着： 优秀的导购员发现他们之所以成功，99%仰赖充分的准备工作。 介绍之技巧： 介绍特色、材质、产地、使用方法、使用效果、注意事项的程度 必须非常有系统。 礼仪： 不故意贬低竞争者。着力展示所卖商品的特色附加值和更多的利 益。 老顾客的推荐是决定潜在顾客信赖与否的关键。还有哪些顾客用过你的产品？,5、在潜意识中影响顾客的能力,36,每件小事都有影响力 潜在影响的力量有多大？你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。,在潜意识中影响顾客的能力（续）,37,为了正面地影响你的顾客，你必须做到的地方有： 态度：积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的； 衣着：你的衣着足以影响顾客对你的印象，因为人的身体有95%的部分是被衣服所覆盖的。衣着是促成生意的工具之一。由于衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了； 友善的态度：这指你看起来有多和善； 整洁的问题； 肢体语言：你跟顾客沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势； 诚恳的沟通方式。,38,6、追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生,我们来到世界，是为了找寻真正的使命，这是“ 我们内心的欲望。” 每个人都有能力，为了自己建立一个使命。 我们只愿意在比我们更重要的事情上或是超过个人的事件上放下自己。 人们存在世界上的目的就是努力培养自己成为一个充满爱的人，也就是用自己的一生来服务人群。 成为一个充满爱心的人。就必须是自己十分注意培养与他人之间爱的关系,追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生（续）,39,要成为一个充满爱的人，必须： 毫无保留地接受你自己是一个有价值的人。 要100%地承担全部责任，而不管你是什么或你将会变成什麽样子。 学习去宽恕。 使你的心智充满爱与积极的思想。 制定高尚的目标与理想，并努力去达成它们。 好好地照顾你的身体。 不断地练习要仁慈、要忍