服装方面的基本功.doc

服装方面的基本功服装方面的基本功 1，新款到货，首先试穿每一款，记住什么款适合哪种身材和气质的 顾客。 2，熟悉每一款的卖点，了解每一款的特性，质地等细节。 3，掌握每款的价格，及时准确的报价。 4，每天记录试穿率，成交率，掌握补货。 5，及时和供货方沟通其他地方的出货情况做参考，找自己不足之处， 及时调整。 6，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服在哪放置，做到每 件衣服都能记在心里。 7，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店 后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 8，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满 意，包括周围朋友都要满意的服装。 9，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关 的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 10，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务. 下面是几种顾客进店打招呼技巧：下面是几种顾客进店打招呼技巧： A、普通顾客 (1)直接式 (随便看一下，XXX 专卖! (2)问候式(欢迎光临，XXX 专卖! (3)开放式(喜欢哪个款式，可以试一下!)(喜欢哪种版型，我帮您推 荐一下!) (4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款! (5)兼顾式(稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫 我。) (6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下，这是“特价，促销， 畅销品”等等) B、老顾客 (1)寒喧式(好久不见啦!又苗条了！忙不忙，累不累?) (2)直呼期姓(XX 大姐，很高兴再次见到你;XX 美女，越来越靓了) (3)职务称呼(XX 总，难得您来一次;XX 长，气色很不错) (4)亲昵招呼(大姐，带着小宝贝来的呀!阿姨，先歇会吧! C、打招呼细则 (1)保持微笑，亲切自然 (2)热情诚恳，表里如 (3)主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 (4)举止得体，姿态优雅 顾客试衣时的语言技巧顾客试衣时的语言技巧 (1)这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。 (2)只有多试，才会发现适合自己的款式，来试一下。 (3)不能只看悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合 自己。 (4)要不您把您搭配起来，看看整体效果 (5)这一款是斜裁的，使身材修长，试试看! 服务中肢体语言的配合技巧服务中肢体语言的配合技巧 (1)介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧 (2)在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。 (3)不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。 (4)倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际 (5)与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。 (6)引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。 (7)给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位 (8)接递物品，应双手接送 (9)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。 (10)帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。 (11)站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑 这款式还好，只是颜色有点艳了。销售案例 常规应对 “这个颜色还艳啊” “这个款式就是设计这样的颜色才好看” “一个人一个眼光，有的人就不觉得艳 消费心理：消费心理： 消费者对颜色的接受能力往往会受到三个方面的干扰， 一是习惯没有穿过，会觉得不适应；二是没有想起怎么穿怎么搭 配，把原因归于产品颜色问题，而不是去想怎么搭配会好看；三 是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子，明明喜欢款式却也 缺少勇气尝试！ 假如顾客对款式比较中意，只是担心色彩问题，完全可以 通过搭配演示或者搭配讲解，传达艳丽的色彩可以搭配出怎样的 效果来变成风格，改善视觉色彩艳丽的印象 问题解析：问题解析： “这个颜色还艳啊”导购这样的说法自然行不通，明显的否认顾客 的审美，也可以说是变相驱逐顾客！ “这个款式就是设计这样的颜色才好看”虽然强调了色彩艳丽的设 计卖点，但因为仍然没有正面解答顾客的困惑，属于强硬的让顾 客购买的解答方式，如果不是顾客已经决定购买，这样的话仍然 给顾客带来无奈的感觉！ “一个人一个眼光，有的人就不觉得艳”这句话的言外之意就是你 不喜欢会有人喜欢的，你不买会有人买的，不是产品色彩太艳， 是顾客的眼光有问题！这样的话八成顾客会掉头就走。 美感色彩销售法应对举例：美感色彩销售法应对举例： “您好，这个颜色确实艳丽的有点炫目感，但是色彩没有 难看的颜色，搭配好了都会很协调的。比如艳丽的色彩最喜欢黑 白灰了，如果用黑白灰来做这件衣服的装饰，比如围巾、腰带、 鞋包等，这种艳丽就会改变感觉，变的很独特时尚。”导购一边 说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看。 “因为常规的搭配是大面积低彩度的颜色搭配鲜艳的装饰 点缀，而我们这种可以和它相反，所以会很有品味的感觉！另外 您仍然可以采用改变面积比例的方法，让这个艳丽的色彩变得很 优雅。比如叠穿混搭多使用黑色、灰色、柔和的色彩，让这个颜 色变成整体装扮中的点缀色，如开身衫、罗马裤、T 恤与它混穿， 会变得时尚而创意，来，我帮你比比看” 导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休 闲款也很容易和它来搭配的，服装就是要一样的服装经常改变穿 法才有自己的风格，您别看这件衣服颜色艳丽，但是由于面料和 款式的原因搭配衣服可塑性是很好的，您如果回去碰到什么搭配 问题，可以拿过来我们帮您来搭配！” 顾客看着镜子前的搭配变化，慢慢的感觉到了艳丽色彩的 优点，“恩，还真没有这么穿过，我试试看吧！ 顾客当时没有购买那件衣服，却在第二天拿来了家里的几 件衣服，让导购帮她搭配。由于建立了专业知识方面的信任感， 顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服还买了一件配搭款！ 提示提示： 通过专业的讲解+演示搭配来证明色彩卖点，要比直接否认 顾客的观点让顾客感觉舒服，只有让顾客感觉舒服了，才有可能 成交！努力过了即便顾客没有购买，也会为将来销售打下基础！ 服装销售语言的技巧服装销售语言的技巧 语言是导购提高服务效果所必须具备的基本技能。 1 、 您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出 的 2 、 看得出您是一位很有品位 ( 很讲究品位 ) 的人 , 您对流 行 ( 材料 ) 有这么专业的认识 3 、 您真是行家，这么了解我们的品牌 4 、 您先生 ( 太太 ) 真帅 ( 漂亮 )( 故作低声，但最好 让他 / 她听到 ) 5 、 您女儿(孩子)真漂亮 6 、 您真年轻!身材真好 7 、 您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然， 要懂也不易，因为搭配也是艺术 8 、 这衣服就像专门为您订做的 9 、 您虽然有一点胖，但您很有气质 10 、 您虽然不算高，但您很漂亮 11 、 这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出 (曲线或 优点);这衣服可以遮挡 (不雅或缺点);这衣服选料 (一