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金氏世界纪录房屋销售天王 Tom Hopkins 汤姆霍普金斯 从一个大学中辍生，到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王，平均每天卖出一幢房屋，汤姆霍普金斯的非凡成功，来自贯彻自我改造计划。 汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师，也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来，全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。连美国前总统老布什夫 妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。 汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。他念了三个月大学后，就决定中辍学业，提前进入职场。当了一年半的建筑钢材搬运工后，他改行投身房地产销 售业；前半年的成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。为了提升自己的销售技巧，他加入训练班，不断地自我锻练。才21岁就崭露头角，获得洛杉矶推销 与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。汤姆霍普金斯现为 Tom Hopkins International 公司的CEO，从事销售训练的工作。 改造自我成功基因, 若论及美国销售训练界的第一把交椅，非汤姆霍普金斯莫属。在30多年的销售训练生涯中，汤姆霍普金斯的业务人员养成课程，一遍又一遍地获得全球知名企业 推崇；他的第一本着作销售大师 How to Master the Art of Selling被翻译成10种语言，在全球狂销160万册。 本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆风顺。大学念了三个月，他就从法律系辍学，在建筑工地做了一年半的粗工。尔后，他转行去做 房地产业务员，刚开始从事销售前90天，他总共只赚了150美元，成绩令人不忍卒赌。 这样一个既无学历、也无家世的年轻人，却在21岁时，得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界 纪录，平均每天可以卖出一幢房子，并在日后成为众人景仰的销售训练大师，他是如何做到的呢？ 美好人生的建筑师 在汤姆霍普金斯眼中，成功的黄金律只有一条：我必须有效率地把握每一秒钟。许多人认为自己年龄太大，很难改变即有的模式，但是汤姆霍普金斯强调， 生命不能重新来过，人生观却可以重新改。每个人都是自己人生的建筑师，都可以拥有更美好的生活。 自我改造的第一件事，就是建立积极的人生观。汤姆霍普金斯认为，成功需要一份正面的心理食谱。这份食谱的内容包括：阅读正面有益的讯息、避免与 思想负面颓丧的人相处、期待光明正面的新观念，并告诉自己我做得到。 生命就像一艘船，悲观是船底渗漏的污泥，只要水手不断把污泥抽出去，也就不碍事。汤姆霍普金斯比喻，你要把自己训练成排除心理污泥的抽水机，因为成功来自积极乐观的人生态度。 他强调，成功的人一定要先成为快乐的人。成功必须是你自己想要的，而你也乐于为成功付出。就像汤姆霍普金斯当年辍学时，让一心期望他当律师的父母 非常失望，但是当父亲告诉他，无论他是否有出息，他们都永远支持他时，汤姆霍普金斯知道自己选择是对的。他想为自己而成功。 21天彻底改造自我 汤姆霍普金斯分析成功的方程式为：90%的自我训练、仪态和自我意像，加上10%的工作技巧。汤姆霍普金斯相信，愿意改造自己的人，在21内就能自我训 练出成功的习惯。自我训练的意思，就是控制你的意志力，做该做的事，避免不该做的事。重复是其中最重要的功夫。 研究发现，一个想法重复410次就会变成行动。他建议每个人为自己写下15项工面自我教导，记录在卡片上，每天拿出来温习次，温习时不花超过分钟， 21天后会惊讶地发现，这些项目已经成为习惯。目标设家，写下功课表 成功的前提是目标设定。你要试着画出生命的监图，为自己写下一生的功课表。 早年一文不名的汤姆霍普金斯，开的是一辆常抛锚的老爷车，没钱修理。第一次参加销售训练课程时，他的好朋友教导他设定目标：我要买一部新车。90天后，他果真的如愿以偿。 开始汤姆霍普金斯以为自己只是幸运，但是1966年，他设定目标想荣登加州商业名人录的房地产销售榜首，又再度实现了自己的梦想。 接着，他的目标除了年收入、地位外、地旁及个人才华，每次只要设定目标，成功就会降临，他终于确认这不是单纯的好运。直到今天，汤姆霍普金斯依然会把 最新的目标写在皮夹里的卡片，随身携带，时时检阅且常常加以补充、修订。 为每分每秒做规划 姆霍普金斯要求每个人为自己定下20年计划。他表示：成功人士和凡夫俗子的差别在于，成功者会为生命定计划，往前推定10年、年、年的计划，最后是一个月、一周、一天。 首先，定出你的人生大纲；这一辈子要做什么？人生的第二阶段要做什么？接着定出你的20年计划：你要成为什么样的人？有哪些目标要完成？然后问自己： 年计划能不能在10年内达成？接着拿出计算器，算出年内你要赚到多少钱？依此类推，将计划详细定到每一天的目标。 成功者每天同样只有24小时，但他们却可以创造出更出工作时间。汤姆霍普金斯指出，只要每天少睡半小时，一年就比别人多出一个月的时间，那些有三头六臂的人，就是因为他们比常人多出好几个月。 每一天晚上，在睡眠之前先写下隔天最重要的六件事，排列先后次序，把困难的事项列在最前面，优先解决。也许你每天只完成一、二件事，但是只要持续维持 21天，就会发现比漫无头绪的工作更有效率。试想一下：一个月内至少完成30件重要的事，你的人生又怎么会失败？ 学习，让你散发自信光彩 做为业务销售界的传奇人物，汤姆霍普金斯认为天生的销售能力是一种神话，想成为销售冠军，就要想成为杰出的运动员一样，都得透过辛勤地学习，打好几项基本功。 首先要有自信，预期自己一定会成功。销售军会散发出自信的光彩，但自信并不是盲目的自大，而是来自于专业知识和事前的完善准备。 销售冠军会不断地学习，了解自己的销售能力和销售的商品。他们真心相信自己提供的服务能够帮助客户，所以不会被偶然的挫败给打倒。 , 汤姆霍普金斯总是在他的训练研习营中看到熟悉的面孔，有一次，他询问一个五年都去参力他课程的人：你把你人都带来了吗？那位销售高手则告诉他： 只来了几个人，他们都是最顶尖的业务人员，最需要的人反而都不会来。没有我学习与投资，就不会累积出成功的自信。 从光明面看待拒绝 当各户说不时，不要立刻跳入敌对状态。销售冠军会以光明面看待拒绝，了解客户的拒绝正在表达他的困扰，他会冷静倾听，不催促客户，给客户时间谈话。我们从中发现问题，然后设法解决。 顶尖的销售人员不把拒绝视作失败，而是一种学习经验、修正方向的回馈、一个发展幽默感的机会、一个练习或一种游戏。 汤姆霍普金斯举爱迪生，当他试验失败第一千次时的感受，爱迪生回答：我不认为那是失败，而是让我学到了一千次还没成功的原因。 汤姆霍普金斯经常询问学员：在你成功完成交易之前，你有几次交易失败的经验？他统计，即使那些最杰出的业务员，也是平均每失败五次，才能成功一次。想成为销售冠军，就必须保持无可救药的乐观，相信自己：一定做得到。 问对问题决定说服力 销售人员最重要的工具是口才。汤姆霍普金斯把销售看成是一种说服的过程，首要之务就是问对问题。如果能让客户从头到尾肯定你的问话，就不愁对方不掏钱赚买。 他将引道客户肯定回答的过程称之为套牢反问：一开始，先用一些比较无足轻重的问题，让客户点头同意，目的是让客户回答出一连串的肯定答案。千万不要在询问的过程中，让客户产生想要争辩的心态，或直接问客户是非题，所有的问题都该会倾向于肯定的答复。 卖情绪，而非卖逻辑 销售冠军只给客户所想要的，而不是业务员自己想推销出去的商品。他们还没找出客户的最大利益之前，不会突兀地展开销售说服工作。同时，销售冠军要很快找出有能力购买的人。假设某位销售人员正与一对夫妇交谈，他跟其中一位相谈甚欢，但真正有权力做决定的人却是另外一位，交谈等于是在浪费时间，销售人员的工作，应该是断出谁握有购买权。 最重要的是，不要卖逻辑给客户，而是提升客户的购买情绪。他举例，一个七岁的小孩看到电视广告，吃了某种饼干后会成为全身肌肉的大男人，下一次他跟妈妈到超巿时，不会想看饼干的成分和原料，只会直接吵着要买这种饼干。汤姆霍普金斯将情绪比喻成一把有扳机的枪，瞄准每一个正面的情绪，开枪射击。 最后，则要避免说出拒绝性字眼。某些神奇的字眼会导致客户的购买意愿瞬间消失，比如：成本和价格、定价、头期款、月付额、契约、卖出或购买、签名等。要学会使用投资、价值、拥有这一技术性名词，告诉你的客户：只要你决定拥有它，我们马上送货。 用卡片介绍买主 汤姆霍普金斯强调，透过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会高了四百至六百倍。房地产售军4060%成功结案的客户，都来自人脉关系的介绍。 建立人脉网络最好的时机，是在完成销售的时候。当你完成交易后，不妨请客户帮你介绍新买主，因为你既有的客户所结识的对象，与他们有相似的收入与兴趣 ，乘胜追击的成功机率自然较高。 你可以提供客户一张卡片，请他们花几分钟写下这些信息： 1.他们的熟人姓名与地址 2.是否是你的销售目标群 3.请你的客户打电话帮你约个会面时间 4.如果客户拒绝帮你打电话，请教他们是否可以在你打电话时引用客户的名字 这些简单的动作，就能让你的顾客网络，以几何级数快速倍增。 发现欲望的偱环周期 在美国，一般人换房子周期是年，换车的周期约30个月，办公室机器设备的淘汰周期则为年一次。销售冠军会在旧客户心痒时帮他们抓痒，在周期之前的60天就开始进行游说活动。 这就是为什么销售冠军会持续与旧客户保持联系，规律性地探访、电话问候、寄问候信、共进午餐等，而非等到他们已经另找买家后才去联络。汤姆霍普金斯建议，第一次销售完成后，就要评估客户欲望循环周期，方法是分析这个客户是无耐心类型或低调类型，前者的循环周期会加快，后者则相反。剩下的6080%的客户，则是应在60天前接触的一般类型。 汤姆霍普金斯成功语录 目标设定的威力 21岁时，汤姆霍普金斯第一次搭上飞机，飞机即将起飞时，他从右边的窗户望出去，看到隔壁跑道有一架漂亮的飞机。 他问隔壁的旅客：这架飞机是什么机种？对方告诉他：喷射机 协和式喷射机。汤姆霍普金斯立刻掏出计划表，写下：坐喷射机，10年后他果然一偿宿愿。 销售技巧，来自后天学习 汤姆霍普金斯进入房地产销售半年后，一度想放弃这份工作，那时他的平均收入只有42美元，前途一片茫然。这时他遇到了一位年轻人，劝告他去上销售大师道格拉斯爱德华的训练课程。 即使将近一贫如洗，他花了150美元上这门课。 第一个小时，他就发现自己对销售所知太少，下定决心，要一个字一个字学习，个夜里，他每天只睡小时，全心投入训练课程。之后，当他回到销售这个行业， 事情一夕改观，他完全知道自己该在什么时候说什么话，业绩突飞猛进，收入也节节高升。 用客户的眼光看事情 汤姆霍普金斯在一场房地产盛会中，听到主持人介绍观众席里的一个人，在前一年房地产销售所赚