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步步高VIVO手机成都市场营销策略浅析 摘要 时代的进步，科技的发展和人民群众生活水平的提高，如今的手机成了现代人生活的一个重要组成部分，一方面它不单单只是为了方便人与人之间的沟通交流，另一方面它还在某种程度上诠释了手机使用者的个性。而市场营销策略是企业开展营销活动的头脑和指挥棒，只有深入了解和举出不同的企业市场营销策略，进行策略调查研究后实行，才能有效地制造消费者消费的机会，才能认清本企业所使用的策略在市场的所起到的作用，企业在市场中所拥有的主导地位有多深。否则，企业便一筹莫展，并且不可能很好地实现其满足社会需求和创造好的经济效益和社会效益的目的，甚至陷入困境，被兼并或被淘汰。所以对步步高vivo手机在成都市场这一区域营销策略的准确科学分析，不仅有利于步步高公司营销活动在成都市场上的开展，而且是必要之举。 As is known to all , The progress of the times, the development of science and technology and the improvement of peoples living conditions, the mobile phone has become an important component of modern life, on the one hand, it is not only convenient for between individuals communication, on the other hand ,it also to some extent the interpretation of the mobile phone user personaleting activities of the mind and baton, only a deeper understanding and give enterprise marketing different, carried out the investigation of strategy, in order to effectively manufacture consumer opportunities, can we use this strategy play the role in the market , the dominant position of enterprises that in the market has many dmpossible to achieve nice to meet the needs of the society and create good economic benefits and social benefits, even in trouble, merged or eliminan Chengdu the regional marketing strategy analysis, not only it is advantage to step by step marketing activities in the Chengdu market development, but also that is certainly need;.关键词：步步高 手机 成都 营销策略目录 摘要 I引言 1第一章 步步高vivo手机的介绍 21.1 步步高的企业背景 21.1.1 发展历史及企业文化 21.1.2 vivo手机的发展理念及特点 21.2 vivo智能手机的三大系列 31.2.1 vivo X 系列产品 21.2.2 vivo X play 系列产品 21.2.3 vivo shot 系列产品 2第二章 成都地区手机行业调查及分析 42.1 步步高vivo手机SOWT分析 42.2 步步高vivo手机成都地区竞争环境分析 2第三章 针对成都地区的营销战略分析 5第四章 模拟进入成都地区所运用的营销战略 64.1 内部营销战略 64.1.1 产品的研发及改造 24.1.2 品牌效应 24.1.3 包装策略 24.2 对外营销策略 74.2.1 产品定价 24.2.2 渠道管理 84.2.3 促销策略 8第五章 成功案例分析 165.1沿海地区的成功 165.2华北地区的推进 16结论 17参考文献 18致谢 19引 言随着成都经济的发展以及全球化的日益加深，越来越多的国际手机品牌向成都手机市场涌入。因此，以往的功能手机如今已经被智能手机取代，而人们对物质生活的要求也越来越高，就这样，各大品牌企业的竞争也日趋激烈。然而在成都这一手机市场中，也出现了许多的国际品牌，其中的品牌产品就有苹果、三星、HTC等。而步步高音乐手机作为一个发展较快的国有品牌，虽然这几年来的发展趋势都是非常好的，但是对于苹果、三星这些享有国际声誉的品牌来说，竞争力是稍显不够的。所以在步步高音乐手机生产商在营销方面也是不断创新，期待有朝一日可以赶超这些国际盛名的品牌，在成都手机市场占有一席之地为迈向更远的未来扎下结实的基础。 第一章 步步高vivo手机的介绍 1.1步步高的企业背景1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。步步高公司以数字视听、通信设备、教育电子三大事业体系为核心，集中推出了AV、通信、教育电子三大系列产品，并在此三大行业中名列前茅。1.1.1发展历史及企业文化步步高手机工业基础设施完备、产业配套体系完善。在当地政府的大力支持和扶助下，经过十年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高系列产品均以优良的品质和完善的服务享誉国内市场，并逐步向东南亚、韩国以及欧美等国际市场拓展。步步高的企业文化是通过使命为消费者提供优质的产品及服务；为员工营造和谐、互相尊重的工作氛围；为商业伙伴提供公平合理、对等互利的合作平台。秉着以步步高的核心价值观：本分、诚信、团队、品质、消费者导向，让股东，使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。1.1.2 vivo手机的发展理念及特点vivo为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo和追求乐趣、充满活力、年轻时尚的城市群体一起打造拥有卓越外观、专业级音质、极致影像、愉悦体验的智能产品，并将敢于追求极致、持续创造惊喜作为vivo的坚定追求。1.2 vivo智能手机的三大系列vivo旗下有X系列、Xplay系列和Xshot系列的三大产品线布局，主要代表产品有vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V等。1.2.1 vivo X 系列产品vivo X5 极致HiFi 纤薄王者发布时间：2014年8月26日 蓝宝石屏幕版发布时间：2014年10月15日口袋里的K歌之王vivo X5首次在智能终端设备上搭载全球专业级卡拉OK数字环绕声信号处理芯片YAMAHA YSS205X，带来极佳的移动KTV音乐体验。vivo X5搭载8种经典音效，录音棚、KTV、经典男声、经典女声、演唱会、音乐厅、空谷、留声机，实时听你所唱，打造只属于自己的live盛宴。 手机可以瞬间变成麦克风，在家里、在车上、在宿舍，将X5连接音箱，手机瞬间成为你的麦克风，无啸叫，让世界倾听自己的声音。极速 4G 极速八核极速4G网络，无论是在线高清视频，手机游戏，还是大文件传输，都能畅享未来速度。1.7GHz真八核处理器，配合2G超大运行内存，提供超强悍的处理能力，无论是玩大型3D游戏还是看高清视频均游刃有余。极致Hi-Fi 回味经典vivo X5搭载vivo和Cirrus Logic联合定制版本CS4398 DAC，配合MAX97220 耳放。极速4G,极致纤薄vivo X3l上市时间：2014年5月 操作系统: Funtouch OS（基于Android 4.3）处理器:高通四核1.2GHz处理器 重量:166g 电池:2360mAh 屏幕尺寸:5.0英寸内存2G RAM+16G ROM，同时支持T卡扩展（最大支持128GB）分辨率:1280*720像素 相机像素800W（主）/500W 广角（前置）1.2.2 vivo X play 系列产品Hi-FI 极致影音vivo Xplay3S6.0英寸2K超高清分辨率，全面拓宽你的视界2560*1440超高清分辨率，PPI高达490，辅以独有的碟线画质引擎技术，让屏幕上每一处复杂精密的图像细节都清晰可见。高通骁龙801（MSM8974AB）处理器，强大视频图像处理能力，搭载全新一代高通骁龙™801（MSM8974AB）处理器2.3GHz四核；内嵌Adreno 330 GPU，频率高达550MHz，同时使用3GB RAM，为Xplay3S提供强劲视觉引擎。全球首发DTS Headphone：X影院声场系统1.2.3 vivo shot 系列产品vivo X shotHi-FI 极致拍摄发布时间：2014年05月07日vivo X shot有两个版本，精英版和旗舰版，两者的区别仅在于基本参数和网络参数的区别，其他配置一致。第二章 成都地区手机行业调查及分析2.1步步高vivo手机SWOT分析S 优势：（1）拥有中低端手机的功能及低端手机的价格优势：在品牌众多的手机市场里，步步高vivo手机相比大品牌的手机，它的手机优势特别明显，款式纯白干净新颖，具有强大的音乐功能。一款拥有着中低端手机功能的手机可以标上低端手机的价格来售卖，在产品的质量保证下，以性价比的巨大优势，夺得了中低端手机市场的销售桂冠。适合普通大众的一款好手机。（2）品牌优势：步步高手机具有成功的品牌、成功的企业、成功的模式， 让客户轻松经营、轻松获利。步步高手机在中国最强势的媒体中央电视台长期投放大量的电视广告以及在全国各区域市场长期投放大量的平面广告，对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。(3)市场优势：步步高手机市场推广力度大，为指定经销商提供统一的展柜、背板、灯箱等终端形象。通过持续不间断的促销活动帮助经销商拉动市场，同时提高经销商在当地市场的知名度和影响力。步步高手机本着诚信、本分的原则提供全程价保，对客户库存实行调价补差；有完善的退出机制即，如果不做步步高代理可全部退货。这使步步高与客户健康长远地发展，消费者对步步高手机的忠诚度增强了步步高的市场优势。 W 劣势 (1)机型单一：步步高手机的机型较单一，定位消费人群为音乐发烧友，以清新时尚的外观，吸引18-30岁的年轻酷爱音乐的时尚达人。这种定位目标使步步高手机不能占领大部分市场。在如此竞争激烈的手机性能中，年轻人只是其中一种，应该创造很多优势，针对更多的人群，否则会被其它更多机型全面的手机取代。（2）核心技术不够强：由于步步高的手机缺乏更强大的核心技术所以也导致步步高手机高端产品较少，多为中低档，价格也是低端价格。在信息时代迅速发展的今天，消费者更多的倾向于高端产品。而步步高手机的核心技术不够强大导致的中低档的价格使其不能进入高端市场，限制了它的发展。在健康和文化两大引擎的带动下，我国国内手机消费出现多元化、品牌化、名优化发展。步步高手机应抓住这一机会，并且发展自身核心技术，向国内较好的手机及国外手机技术的学习研究。将自身品牌由中低档转换为中高档，满足消费需要。（3）起步较晚：1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。只有16年的发展历程，短暂的发展历史使步步高手机与其他手机之间有一定的差距，特别是与国外企业相比。因此，步步高手机应加快发展速度，抓住市场机遇，根据消费者需求调整发展策略，以弥补自身不足。 0 机会 （1）成都地区学生市场较大：步步高音乐手机的目标人群是年轻人，且以高中生和大学生为主。淮南市的中学较多，目前有五所高校。每年夏季开学，学生人数都会有大幅度的增加，抓住契机，把学生们的客观需求和产品本身结合起来，那么步步高音乐手机的营销活动才能更有希望取得令该企业满意的效果。（2）成都市人均购买力提升：人均收入的增加，即消费者的购买能力得到了提升，这将对手机的需求量有明显的拉动作用。不仅在数量方面，消费者对手机机型、款式的要求也逐渐呈现多样化趋势。这对手机产业来说，是一发展机遇。各手机企业应打造出自己的特色品牌，来吸引消费者，满足消费者需求，适应市场发展。完美音质是步步高手机的主打特色，对于追求时尚的年轻人来说非常具有吸引力。（3）4G手机的显著提升：未来社会，在手机消费市场，随着4G网络的不断部署，流媒体的应用会越来越多，像电视方面的应用。这意味着手机平台也将成为媒介融合的一个平台。在这样的趋势下，手机媒体将不再是报纸、广播或电视的简单延伸，而是各种传统媒体形态在无线网络环境下的一种全新整合。要迎接这样一个时代的到来，必须顺应媒介融合、产业融合趋势，在体制、观念、业务模式等方面做出全面变革。 T 威胁（1）手机市场竞争激烈：步步高音乐手机在淮南市场上的情况和中国很多城市的情况是很相似的。在国内黑手机猖獗和外资品牌强势的双重挤压下，国内手机厂商面临的市场环境进一步恶化。在市场趋势方面，随着竞争的激烈，行业集中度不断提高，各品牌手机层出不穷，各档次手机可以说是应有尽有。（2）技术上有待完善：国产手机的普遍缺陷是核心技术掌握不够，自己的技术水平远远低于国外企业，很多企业是依赖国外企业的技术引进。步步高虽然在不断发展核心技术，但由于国产手机起步较晚，始终和国外技术存在着一定的差距。因此国外手机的高新技术对步步高是一巨大威胁。除此之外，国产手机之间的竞争也十分激烈，国产手机如华为，酷派，联想，多普达相较于步步高在技术方面都有很强的竞争优势。 2.2 步步高vivo手机成都地区竞争环境分析成都地区手机行业竞争激烈，大多以品牌新、前卫的手机占领了市场，如国际市场上的大品牌，苹果手机的品牌效应很好的吸引了大批果粉，三星的大屏幕也让很多消费者倾心并买单，HTC的魔音效果也吸引了很多消费者；国内的小米用解饿营销也霸占一方，还有性价比较好的金立、酷派、OPPO等也席卷整个太升南路。在众多国际品牌的入侵，以及国产品牌机的崛起，想要进入成都地区这片战场，必须要具备强大的产品乃至优秀的服务态度，最后配上关键的销售策略才能顺利地进入成都市场并扎根成都市场。第三章 针对成都地区的营销战略分析 1、针对消费群的策略分析：成都正以高速发展的趋势面向世界，特别是在追求时尚、前沿已经跟大城市接轨，消费的群众大多以时尚靓丽的女性为主要消费群体，追求时尚的外观是该消费群体必备的消费因素，作为专业为女性打造的vivo手机，步步高应该主推产品的消费目标定在成都靓丽时尚的女性消费者身上。2、针对市中心大本营的策略分析：如何进入成都地区的手机卖场太升南路，占领属于自己的大本营，这是关键。在太升南路数不尽的手机品牌，不管是国际的还是国内的手机都在迅速占领市场并蔓延，传播更大更广的消费群体。大多数的好品牌首先都会聚集在此建立自己的大本营，拥有一个好的据点才有能力去开发更多的手机市场。第四章 模拟进入成都地区所运用的营销战略1、整合营销：整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。必备的营销手法，在初次进入市场，针对消费群的不熟悉，不了解所运用的惯用营销手法，顺大众让企业稳定地扎根，慢慢地生根发芽。2、事件营销；事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。事件营销是国内外比较流行的一种公关传播与市场推广手段集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。宣传往往是体现企业最好的效果，好的宣传会让整个企业带来正能量，给品牌树立良好的形象，对社会的影响颇深，给群众的印象也颇深，让品牌的效益深入人心，人们才会积极来购买手机。3、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。金玉其表还要内塑其中，不但要好的外观，还需要更优质的配置，让手机达到精益求精，完美无瑕。4、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。国人都喜欢物美价廉的商品，步步高vivo手机很难有一款手机会标价上四千，不是配置不够或者外观不美观，是国产手机的良心所致，需要更多的消费者享受到最好的手机，却又不用更多的钱，实质是业界良心。 4.1内部营销策略 4.1.1 产品的研发及改造根据以上的SWOT分析，我们可以看出，步步高vivo手机，一款拥有着中低端手机功能的手机可以标上低端手机的价格来售卖，这无疑是冲击中低端手机市场，那么我们也可以因此来改变手机其自身的成本得到更多的消费群，在中低端手机的配置上研发进军高端手机市场。让其完美的音质保留，随大众喜爱的自拍提高其前置相机的配置等硬件提升。针对其自身的核心技术，在基于android系统的基础上，搭建自己的模块、平台创造更多的独立性；或者国外的技术不采取运用，要借鉴自主研发新的系统。对于学生的消费群体给予主要研究开发的对象，让更多的时尚功能，如美艳美拍的优化效果更多，手机用再久也不会因为运用程序而顿卡等，让整体的手机效果体验达到最好。 针对其成都地区的销售，开发一些具有当地特色的手机配件，或者研发一些新奇的运用软件，让成都地区的消费者体验到不同的手机功能和产品搭配。4.1.2 品牌效应步步高曾经拍摄过一组世界上最美的广告，如今都还有人记得。拍出最美的广告对于步步高来说并不是难事，但是拍出又好看有心仪的广告则会给步步高增添更多的品牌效益。广告已经让步步高深入人心，曾经美丽的广告已不会再打动大多数的人，只有更美丽的广告才会拉拢人心。做更多更好的广告，才能发挥出更多的品牌效应。特别是进入成都市场，在片地都是美女的成都，找寻当地的明细代言，拍摄出更美丽动人的广告，让品牌效应在成都地区发挥到极致。4.1.3 包装策略如今的vivo的包装都很素，大大的银色logo配上最简约的白，连续几年都没有太大的进步，一直坚持简约的包装风格。却少了很多时尚的元素，老旧的包装应该进行改变否者会被一步步地被淘汰，心仪的包装往往会让消费者眼前一亮，进而选购。进入成都市场应该寻找专业的包装设计大师来通过火辣辣的时尚元素，设计出新的包装，让消费者喜欢我们的包装，也不陌生我们的包装。4.2对外营销策略4.2.1产品定价步步高手机一直以物美价廉的定价方式迎合着广大的消费群众，优秀的手机，低廉的价格。是让群众们买放心手机的企业。但也正因为物美价廉，吸引了太多的消费群体，手机的价格也会因为供不应求而上升。进入成都市场，步步高的价格是全国定价销售，每一款手机都有属于自己的价格，取消成本的限制，只赚取少部分的盈利，做放心价，提高企业的诚信程度。在供不应求的时候也不会太多的提高产品的价格，做到稳健发展，适应群众。 4.2.2渠道管理步步高的手机渠道目前分两种，第一申请代理权成为代理商来销售，第二成为移动专卖店销售移动版本的vivo手机。为此，步步高公司应该改变其策略，不能再单一的实施这两种渠道管理，而是扩展自己的渠道，针对其区域进行渠道管理，派遣专业的人员对货源进行管控，但是对商铺的要求不需要太多管制，让大大小小的商铺都可以在步步高企业的业务经理处取货进行销售，从而扩大步步高手机市场，提高销售量。4.2.3促销策略一处好的卖场往往是促销的宝地，特别是才进入市场，并且有一定知名度的新品牌，在卖场往往是特殊又鲜明的一道亮丽风景线。举办活动和消费者互动，同时推销自己的产品；在卖场发出传单让更多的消费者了解我们的产品；用数字大屏幕滚动播放我们的产品等等。这些都是让消费者在卖场见识我们步步高企业的实力和对手机质量的信心。无惧所有一切进入成都市场的决心和努力。第五章 成功案例分析5.1沿海地区的成功 步步高早前开拓沿海一带，如深圳、上海都是比较成功的，步步高vivo手机最开始主推校园宣传的力度，针对学生服务取得了固定的消费群，把同行竞争最大的OPPO手机甩在身后。那么步步高靠什么才能在成都地区的手机市场上占一角: 1. 时尚的外观，吸引人的注意和喜爱。2. 主推校园市场，让学生成为主力消费群。3. 良好的服务态度及售后服务，让消费者用的买的舒心用的放心。4. 注重品牌服务