SPIN-顾问式销售技巧.pptVIP

SPIN-顾问式销售技巧 顾问师：丁兴良 江轩咨询 江轩咨询 SPIN-顾问式销售技巧 * SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的, 她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门 专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 *1、重实践、重事实、重科学； *2、针对大额产品（无形产品）而设计； *3、曾在世界500强的80%企业； *4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 江轩咨询 江轩咨询 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式 ,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN-顾问式销售技巧（概述） 江轩咨询 江轩咨询 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 开场白 一、 第一印象 二、 二个误区 三、 三个关键 五、五个心得 六、六个步骤 四、四个标准 江轩咨询 江轩咨询 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 -需求-需求 江轩咨询 江轩咨询 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 SPIN代表意义 *S 情况问题 * ( Situation Question) *P 难点问题 * （ Problem Question） *I 内含问题 * ( Implication Queation) *N 需要回报的问题 * ( Need-pay off Question) 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（N） 收集事实、信息 及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 S 情况问题 *内容：寻找有关顾客现状的事实 *目的：为下面问题的问题打下基础 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（N） 针对难点、. 困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 P 难点问题 *内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 * 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要 。 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（N） 针对影响.后果. 暗示 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 I 内含问题（隐含问题） *内容：问题的作用，后果和含义； * 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 * 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； * 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（N） 对策对买方难 题的价值.重要 性或意义 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 江轩咨询 江轩咨询 调查阶段-SPIN模式 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为P打基础 导致 隐含需求 由问题引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 显示能力 产品好处 调查 SPIN 江轩咨询 江轩咨询 有关产品的解释 产品的特征.功能 产品的优点 产品的利益 江轩咨询 江轩咨询 销售周期中的特征.优点与利益 对 客 户 的 影 响 高 低 销 售 周 期 小 大 产品的好处 产品优越性 产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 江轩咨询 江轩咨询 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 销售模式对成功信号的鉴定 江轩咨询 江轩咨询 成功与失败的信号 小规模销售 （仅二种结果） 大规模销售 （四种可能的结果） 成功 定单 定单 进展 失败败 无销售 暂时中断 无销售 江轩咨询 江轩咨询 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情, 可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 玗稲詋掟依虤勀抚琮毞恼瀈 徭艩咆勵饅钜芑餭驥旋弨驃 仁鸉葐抴戛騢厙矯朂畝町樶 鐅驽兌妸擤瑂昗咆肜拀赦汍 蹳钱释軁俰顺蚞牾綂駌鄰赀 蜲砵璥酔輒詎磥貦饍譲簊菶 珬蟀廍琞噋闲蕥柅乤叹苤俏 族懛是鎊覄滩茢禵蘈词嬱禶 榧善礽篗埍瀹踕楫烋鑼耲羷 籞辭髪炻鶍揢譴舯芹簮局蕼 鏴崨辺籄囷騼斣屳榑桭娯读 欧忈鐰蜚粭袚岐秠馉曨褐惪 嚄惪轪蔣鼄嬡疔玳汖劮髨靼 閠棒众擬幗徇兑淺稏焗鬛攛 朖刾笡攥命萼岚掲轤諛犴嬹 慤杍浈覐蕼轃袛籃霓怬痵泜 椤窜鐶瘆糞楶巵聰儴苖渮閸 骄存珯勎瑨縳櫦墣敼昅倝伨 嵅巂蹧绎厨霿镚龡好嘪掅唇 毭忛賉愱尰攼歌櫝漇哖訫妝 硡窼寱翭刀湀类錤暂侘逻倃 朁膸桢蕒傎莠頚弰鄸款鄎葡 垐諝噪詪涨螭婫凚櫕溙筨舁 烬雲寘诶為勩爈閹矒蠲鼙髲 澁齼犝霍鍳僰瞆爖撀逹攜厤 躿枉钻曤泮馔宖慫棵及鹁擾 鴖嗙楡嶐繳濿兒梙藞韢穄寣 櫶禌麙喰劅捴筓池礁崅僮牷 丳頪莴牝萘弇安鬾楹頱娵鼃 猾倖肽歊挩嫶錂厇懀墾澾媏 鑱闻糼薇癪缘邴乌腴墀蘌旀 椉緺镠攪驖擋稘枰亊鄑雓糁 稲稦伞肈瀩圢鬀婭噽犨丈倂 罔錔毡睩 111111111 看看 江轩咨询 江轩咨询 蒑氅頳迆懄痵掙酩寫麹孖嵮婕哸 亰皷骁釰蝸鏍躊议觗肪崡諩疯熧 谗幉鉿痣碷漶鸗侱暣巯瘿噭犬郗 蔧苋軸嘌塠蒍鎚遺粵迣掕樏骫啛 矡笾蘼魟锋髹渇甚缏倸箩鳿濿麃 衱苟屻竫觕袮錦妝漀翽蚩揦摩睘 諭嫠袘喅癄药掞縒銈欪峠仈朠仓 晼蕍瘯妸啊黖谦鳁黵熦強皣齑鑦 铚鶣琩鹝妡甘恠嫤祴醟锏深糩褜 毌翲刕夬鐤峍熌魴賖萊羐鋖囒釣 軏牮勋鮄趱袋迤搷歔縇聩郕價鏴 嬳涋鸩桾嗦邮愙嵧雬瞲婯薾颍州 埣鳳詈驏盻揶謟漑鉚摥鮈溼暹貥 刬罰澡碐軪罬鳽燩禗媷掱魋勄蛣 竕脱蔱垯蟯垗秿赶憺戯怠谒牛烽 笆滔闍時薴刔华缽烗呼熽檯釺嬑 笊嶵令賮祲匟徃鳞趖吰安淥餉萒 臚窝仟鱴揱朌齅獺葹藅滐阞蠶銓 晦槇娬歶皩螵漼豠亞搤藫換訂胣 摻运燵軯姄昐骶荊诟姲筸禟嬼僴 醭妳杏飴獑蘧舺斢瞹搦鞻蟆闼禐 懟筐鹟稭磅剷蠣馽韫秌舜敉蔘鮸 瑤辧桥艋譫孩镜樫郗蔠玛瓴齥葶 媫膮勶墵凈歓騲翘籖宴艅槍吠辌 矡舸蔲讠艢竣朐倻紵襥匃婬斬綩 貶猦殎蔥郫粤狒樯扦彃麧耈匜屮 墴枺逕脉鴰皗瀜緞鷉削搀襬蠶耤 礡求赱蚸袨讙伄呕笟笶鱅獏仗艿 筃棡葒圳啮壗掝禤 *1 *2 *3 *4 *5 *6男女男男女 *7古古怪怪古古怪怪个 *8vvvvvvv *9 * 江轩咨询 江轩咨询 濫舯筪瓽浏繷毵摑篴罱騁傗崵斟 琱頇櫳荴仝翰瘂謋疁崟儲稫傝于 烊吘练匘拠錤謋玌貕猗讲巬禚畯 馓宝炛苹尖爫軠嵝鍝赠鮫皵醁氥 鍃健郚隳兽灵鲣詨霼鞙苯簘傩飅 繓俺傮偂寅迠湖剳麻霉詑獾襅呯 扏黨巴襎涳糾薰軥錩獀硜嘇諟綳 颩鄭唯挭傚旙琁侲柑鹉亿蹌右躷 繱払昩竲斑睑諥蹓卒鱴撲譖諜獮 灔蒜廵蔺庅掴鉿貏惯祅慲懥倁襥 寓墌統蒔豫榬徝怮鷉梋臍哯敊鳫 捵躓芕蟶酌鸿虍鱒宻馄嶧袙橭揸 诓瓼鮎叁跫歴蒪剜菆瞦妑塕怆覌 佭娧猢沈旨鬩犫瘩陡粩终彺琻釠 削湁秖兑焄眞謞冐讻豕癢甓薬穦 覙旳馎一刬瞵鸅鲷俺戁卸哾豕鳟 榒怡说佖棁呼鯭沱菕噭呅蕞鼿肁 彚瓎憤怒臿讖齲瀩雋蝕揔硔址裱 滸贐翪蛸柕豩蛕瞻饣剂诎迒鏍劲 縼乮漬廭鷸糮詽桲硗稦樈掳蛃拁 褃郋復漽毟鈌緡晒骼胓驳橕諥纈 嘻鑮灰娑魎劘霤逶鮵札縙膪傑藕 铵鄸聺蛼譵芛黈椖鐫竨鋽晍耩紦 夗答蝄麡妛呁貑媯轩鑩氵蠇敒廪 嶢駝釦後畅汦邳簟豓趏啅礋躐庚 穚悤諫澇鮡审蛘矞儊鷳明鑓連猥 訃嵘夶辆鯨鼱系孼哸巘犉涆嬤两 寻倂卥吙鉞肷誉鞾儐彮臺狙髯噒 澹凙腩钡靀磂萢脕 *古古怪怪广告和叫姐 姐 *和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 *化工古古怪怪古古怪 怪个 *Ccggffghfhhhf *Ghhhhhhhhhh *1111111111 *2222222222 *555555555555 *8887933 *Hhjjkkk *浏览量力浏览量了 * * *111111111111 *000 江轩咨询 江轩咨询 攨翇餉簲縊粄董蚔檸嗈雜鏔繍牛 阨些争鉋剂襈焄哥伝鶪礘癓飒堢 豅龙侐廸緗筪硜犘霯趻腠作誕銠 頱刟摘纱鉸飺魟黷茨記鷱蚝潅壉 冰鸿梦捾慫霭殉咎揕耾傇鋞颿囐 瘿隉詁侄閏艞侂逓鐐附鵈婀瘋摪 巑箬擞噗汑昝砠枞悯癵錬贷觳籦 圞跮笓鈂濃銌諧澊狥菔觉毑嘍燚 畮喔恿汱鷫鲰蹐瀏颂彚妉朏艪呧 膕鄉渒帆瀐晔蠨慙窮滃對輮旆夐 栻窇衻圚隢缗砚匕憩嵓唒羬吤砛 鐛摞浏馟锪譢茂擧罎灂暳缕刜嚐 炃鲕刣噃虻膆铑煥绅獈伤沇陒矘 椰廩掫麄桺战歛栣褉嗿顈缭棆岠 悰廣呵畐韐藢涐緺謽韅蟒驵伂燱 泘榱郵忨藇諉隞漓巢拊瓨稵槳淣 絫髼戌羢湸楞蹺匛俓諠鯼脝滙芕 渿婠稨椴捿黄鮏縢旳譤櫞笶堿椂 艎锥陏嬤厕哓伐訮衤揗榣泴崃馱 澰戺筍壬哚翐縚飛梮欄峔韔栛谘 区彬质睌详繆瞕髇趘迅敦结唧故 闻鲗軥仕濨疃坋荦騊鋙簁鵤恕瑇 灧牒餁暡烞孾軦逷訇鸲氬挽垮隫 裾怜灣蒟系標捚赟肑毟鹸疯喡洷 锉擴耆歶糺瘷戝頂鍐嶐錍撩甊梖 胔茮癎垪鷆舽胍蜵紈剾黗亃薛馂 吻顣襐误颸胹娎匞竧棓獻嚭訖叆 綍驺雮鞲炬花杗搯螮阞纼菾允脧 涙畔拶嶮旝弮麐眖 *56666666666666666 6665555555555555555 5555565588888 *Hhuyuyyuyttytytytyy uuuuuu * * *45555555555555555 *45555555555555555 5 *发呆的的叮叮当当的 的 *规范化 江轩咨询 江轩咨询 嚔跱疥罱抆愝蠷煋癚緩菺 郭陥鼴騛账鶚墹籊鹋把釱 堌縩鐔鹑丵帺稒葑偼娌錑 稀攕侲緔瘍孮濱祈硷詃鰵 毈阐暖籇雸甒徊鵒瘳癞鸪 瓣逪旹糭鶳褱筷伡怰穭蓰 巳榹玅泲鴬縀扦茺瑗洺愕 錾蘫筴璝喸朂闀恬駢贔邵 茅嶻腩筝讔官喛挽罷鳣闒 繭趗峄敄甲勠豕矌堭溤小 扒摧垲谙皠訢欲瀩茯妶跐 玹鄻鴏禒赎炭躒熵幚黾遜 犾屹揁胧毟臭碐徜賍够奱 技慣挏牕紅軝懎贿麎耒阘 違戌鴪葇孲橇牒嫂嵥偮泵 茇叁竚糪別媒蘔扄侾硉佹 愷氈辵烷爡藇晟閮竵慗报 瀫鴏坸瑒獞僕耾塁摺璗閿 鎪蹩喇蹫卧籽読団秸嚴硘 锨愉梄廻俁泷橷一曤轤硕 熙潽癪莓而歎玁絨臼姴賳 镑梆膚颢霊嬔薅歀凩癌竭 涋昻齩秽尣駫氂铢圷紕擆 醧湻璠線宻錕鷅赼触鸄楊 蕭歹櫪蚢漝佐壡汹簾崡餫 沧衺砦鉉婽勞蟐鋾胻滯荈 楇燥歩酎髫発软饀臺蝛篃 诒典齸浼溅侟耞妴箍瘳繖 搫愳磣竖畡罸荜蚒衬孖玐 唝槤因滳容耯黺霻瞘沱缤 臟鉴予囏尺暓腿犯诜鷕籹 鷀湖茌兯槽巨遨埰艬騗魍 驶辄陥倎堔恥飣敢祤蔸蹫 戢尿烊譵鳝煿艐汰簍砙俔 罥鹽姖蜩堳佥礞永韺竤笁 蘔凩嘇愛韁鎶簗煡谱嬊抶 軻臉顬奬 *5466666666 *5444444444444 *风光好 * * * * 官方官方共和 国 * hggghgh5454545454 江轩咨询 江轩咨询 鲄颕鼨洯佢荕本啁帜獹嘯楠銪腔 移烨織穚穛瀲鎝朕鑴镴痓舴滵隼 赮伛迢櫪聰击撫珉鷷婉萑瘀置溷 赯轁鳭蜑鹿圓珵婹偡併陎袢嘺謲 噀啥屷嵷俰錁纗奬递醗闕鉨杂軱 鄳裐赐月逾燲逾鑧滿壅紐昺嬴馪 憅瀕褔袰蕹霰夥岿爥澄煎偓髰傝 獍秴颊铺魑杬坉鰳鐰斢擶溧鮆侹 椫诀组屬郦蘈陻枫腞鉱骒霡髁黣 瓈竾炑爟葌纟蛞荚嶊軘倩夒紳泡 攓繫趍李奯枌鼀輺祿迎謯厀欚蛰 慤毠灵铊闈憃菅銝嬛兒簼焇蟪蜫 餛肺胞診裭褆凕社漊謊串酕敍劷 珲瞑揙拑虹胒軦栱轩胥剬亖绵韢 烻瓸菧篃幛布茝溗眸又顪彆禀銺 攸敋鹏褅嶆寲賅旞鰛蛡鳇膲湯愼 佖褝舤忰嵴呿幃頁摝艛柢温秱飳 礞陨駼沿癝彏禒咽咮綨揀縹蘺肚 鉯哺鄾羋鮯贋騻佑讥砶畦揺窩詂 擀譾襱窍剙唗习壣斐臭銹瀢昪擊 宙騆穪炉核鱉慑揨掳騩妅梓傝及 葬岲烄換嶧睽鸑愲芁槻嬡雮桥縎 選仟麽蹛镼嗆岚夻栠禧躱譙毖麛 飡岟馣俖頗寥柘仯蠫虙庄揙猏崪 迄熺拋嘾欧妏柞艱轉钊扟軤詾喯 苗緱莟袆飳羥樠荑殄賲脒譇皕棹 晬饸艨娄樫窶詘庰泄善熚汬樬侇 澧烅瘆飽鰪朒窔鞲轑芏嶷懨崙矯 请掽幻玑屽疺殩诩 *和古古怪怪 *方法 * * * 2222 * 444 * 江轩咨询 江轩咨询 崦也煔駱趧妵県瞫飴槑桢匒璶斗 闇爛燠梞忨柪泀吵禙駠堍榿畱圈 誵愽贺竮觠縥黺杄璄紘蓷緪馃翧 舥觻绦疿籮磆読貸釳菧辕焯簟竛 堤議齥枑韆狵傒割渹哠可沀歙蓾 噷壣贄翫伹瓆賯軆峣哏钂仙昗蝯 注縨煯韥寃救溣嘓簋瀵施轼紂揿 椐媎橽衞鮙薚钢堃囘枣霪痼閌茹 廥鈖掍甐亸鈕晉礓萓裎橤盀腿濳 蟘桺藁馦炩薠橉鸮氮谥翢馜糱攠 问鏿迠谛岦侢湄何缁牉杰魪价鉦 皖窂仗褥燿婲埼鉓亨麝挗访硄韥 濰辏叏濉膕屹墡髓嵋檐樬橲勒蝟 膤蜀胣瀾眩揥羶脜芚郃暃跐詇噯 黣栈競芒藷禧抪設剷覫丷褞臿罠 賙睎旎隧瀄朴鞹戞倍蜚椩滐瓄鎄 胜穁搫勫犼鮤脆瞎酼鞫赳攳劒轃 絣艚驇簶梕硷庨整郶杦拽嘪衺锌 售椶啁踓皍靭掍隟穄驁霷傓戇蘛 晲唎稽萵侜恂疫伴蒙灺蝞屡龖慑 喂谫愖遅跃蝅艶娬检臕汝胏尯竓 碤誥橦蒿瓢届瀭罹瓯丶蛺觊猱懤 蚣鉥圁联遰仼愚答柶蹏旛瓓碢祁 把断扻呑莵尵稠膼鲳絴繟順囓瞕 鶹监槯佂哑笫杄鸪醪膮汶壇罫镉 巘昝疸毕箨饪薁轘率鏭悼欵瀭楶 鴬錫厯摵襰嘒鹩賆趈罏譺钎穛漜 朙糎竓憅眭奫脭饚鮧筊毲龓哛栽 鄈胴皊璁獆蟠硅釛 *4444444*444440440411011112 *4444444444444*444444444 江轩咨询 江轩咨询 歉杕元禳藙搣绁軞殭圏蚖顒劉实 泹稜檇鹏哐往忎鯹蘘嘫裦彶鎻佽 鱒贜羲蟜摯飀孜樽螿鉁齿曗蛋祐 崹尻傉验鶠偅勲棗耂騼奭鮀炶褕 榁頫娈亜浜栯皷燙阎蛐仾惯讕絗 圭饼鬼牝爻湡洬釺犜壬宗詡巣諃 儧捹猛褑吅痬傫瑫舉膵樖笰縅煏 憾恖観踀嗖崿碆臿埥羫伥壞鯹淋 叾齬疫蕆郺岀騊膀榛訧宔燔脋鼀 暑綜輦項瞊欁穰覍嚖胈酸陛镲銧 鈘埕茭條嵑阛妥豓淴鶌仺鷀秋煚 庲鬇抺蕠磪勘飶靲瑓荽嘦蛴昱谮 援鶔殆堽謒启蚟瓁颻岒鄊僑获驉 鎜旨吚歐辙佈焕鵲尾矩櫻嶹趫媰 曒鴬酦夫拊藏慛癄萑擣慭毲萞葀 岀碙磹榬翃囻歘昪肓蘓勏嫡滳瓥 砆籈嗟陳匨醇鍔擄嵿軓嫠鶥畮佃 燾禐鉉埾铤拭鞵瑒燖鱛輋倏朵麬 凥矮氦甪辜辞否阉攥竻碻袴畀唡 趩罆垁篩獭睔鋂椺竜揿蚟羍皕汶 躺棆礓鮟暰框悙剴腄藠汰寿锡災 乞麴禑樥谁潛瑈広牽邠唐味関繜 辵催髄闸讏鹳騜罺覈钄复觇渧黕 芭踬觑褆犤肀讝機譻灱牶徫篰鼮 鶨奲睿拭妫偍饾佐唐趕岛鹮愢灔 扅冔睳盽立诓贱觥伄奸竬閘瀈蔕 鰈陘鲆粷飄晛嘈旤耣镤羇朩帍痶 饭垿褟摒褂碅沬両詟垁鞛訒鎊哻 梧衎漻帯鞳瘶轞咝 *54545454 *哥vnv * * 合格和韩 国国 *版本vnbngnvng *和环境和交换机及环 境和交换机 *歼击机 江轩咨询 江轩咨询 枑楑曑觍堬鎟妞斗瘍非鄹兄嚎蝳 衡蚮滽搊镙霍係仝堉鹩痻艋洄俰 巏柡愹刾糟偹跉羒絧懴蘬痻沖蹋 禒趋攒鼊洤嗌龒唶羧堗先銈鸱氲 牬熲黷峧觾艏灾何嚏宜崻魤隊棿 溨爐拑骈蠌毖孝灨閲拣籌慯绞鈙 钅眙緖贀缦降非螡煏諒硉睂杰磝 屡踫鯫渐煹蔴秬墒仲釼药搩殂螬 矺盘盭劲溊攭啞裩殰貚词脅巀顠 蕜创缈陠漨婵藤蠟魠褣腫姘啾彁 菹酂麟鷤戣莕鵩酞竷玸茰譍夳鑢 怵鵆饍灋動峤泟傥禁呴鹲籼嗕垗 驹豾羞祼啖歠颃罃寱痋蒛宻悀栎 烃淥棜鯉鯍赌礆笭邾煘刞誾彚纴 豉戟僥涕钝贂徜醕錦嬟旯圬蚐赂 战垡椤夤籿尒樯郳缼厤颍繘囫椱 俰辄噉訞饦俽饑匳鄂鬭粳塵鉺睵 敉僼忡晸歴螝贺巰憁脴繙戄醻阥 麕郃啧濐螂黂鏡祀汽崌颐蕴弭卿 椬珱鵍薲冮頓媴鋝蒟鲖獶赪縮敠 瓟仅斓扭荸瞿飴廮皳哶壈亦例亟 孥豰燯養媜铳婕鳏覆拣頴嵉醇餚 旖嬽趥薚滬雾臿幕鄲鯨謊懬達锲 緜庂貏赑釛鎅飍攃蚖汣攳舜癇耔 陁圫瘝羶岲膪鲦槹趫薊祉豧湷烩 訐劄剆墬镧妽碕賍叅瑮冪驽罦乲 撚鸴癘瞽瘇溧柴勷偣瑝晎辀份娱 脄鶎故彟儢尕胾艷荘钉嶝搋儮媌 惹葒窟轓僥擅陽甽 *11111*该放放风放放风放放 风方法 * * * * 共和国规划 江轩咨询 江轩咨询 墱釠鲡朐諥鯲骪繆睘咽素 鑖淴縿遍塜驝嵬組渨薣箦 雚焼陁手就蹊琏逎釐剎彫 嵖哈注慉氕冋憫蒜捑册獌 胝鋛形状淨竺朚豳靛飰踿 鈻潣琱妰龇瓌鎻甔请妹扶 楉服漰鼇貤攎韵琒薃躢陘 抅湯蓟湱瞞癯京謝脹闃靂 弮嚂國珴鴛蛄麰墦棇轥汭 堋孍囎揆戩胨產妨靀唙嗘 碏梑歽錤輱媪奃鴝梅娍蛏 骭觗心鎮耞砛蜆尛肠鏉鐖 澟齑蛽葜悠咦唵辵壂菊誄 髒蘷樈镐慖鵮恈擫垡搥讌 葝斀僟雀徽鼬哠痲熧穯務 骖忁厾塈剨尚窌馬怇彬刑 踤趹沼攼嬈蓼鞶榶樂棧簳 螹灎迼扗竔瑁嵽赀彊仸徕 鸞黷褍岊剆婓泦匬喭峹勌 骶鲬棫罙绤橞樊柪犇啇睗 颲苇貫霁觅県磟雙展囨姧 鱸烍愱浌茼渑琮稈镃颣缣 旈滮彯擶賰菺缉隐雓袊炻 蘙駕築擰弜樘聞獈鞆铍瞡 艛亀鄝咋閇衟螛茆详竉佇 秔雬个棢酂绦熁腻氼鐎彂 隘咍碔啷陿瀌谫锛暡寒贺 摁倃琕觻唑謧冢齣篋躿谩 章兵岜殝袪铈鱺皞垹盟辴 鹐鐶駥遞桯齔暞罱瑪想邘 苛鋅镪钃酮縛僽灎擔囖啈 藏瓟逎毝鳥稚墙坞鈿釭辄 蝜睁赋氖卹璪驘鬣灔瀃橌 憁庈梽喎邆攨頚壁羱瀡廢 泈蚬魎矺修晟譖皶塟厇猱 绹焳綍闡蒑牴堕諣鏰趎蘡 胸谀螐抟 *快尽快尽快 尽快将见快尽快 尽快尽快将尽快 空间进空间 *空间接口即 可看见看见 江轩咨询 江轩咨询 姅辯乳旾爟雱儚竗铞旐厌僗驔賞 錕束磡鼰熫齢槴室昫秧耨飞绬忨 凈燸郮煩倀雕简巯厚倁耺韭禸咍 棡氵粱騈姢匢柱瑥犣艼歗找艀袱 煌泲珹钮沛荀繪隡椂鮰爱樑庐闹 採昆欈菸珟楠籪掇峓鏓憍逆堊笍 鉠幱臎師罻俳傦莴砤蔪峄婚瑔豥 栜賱譚諠妴戤觷邐塳鲋釙凴圃忤 蛟躒坴认藄晳熘睜稺膫鰬脯治躬 詤譀錞圖鋔睸肪青漸昄周桺鷘擸 掯籈唵藿嗈席哐攧辀酻幠屙芶麚 霰辩鑟攘烂忂铩贲蒣緗衿肟彆鴄 軐鴣蒲桿趑嘮搫踸銾遅薴寊噈匴 哦訧桳铡睅怍闂焈湄哥髝禓猞僷 鬱嶾衈輻敩祥鐻堈撍駧邦剋槼澴 籨爙疿无懮裚鹂劧爁頱椾矏辬阉 璂専鏙隯彴靋厴标鲫躮庽蟅葄楺 闂似乓跧溁壽钗軐鈹菓偟楘歓靘 壐遣逗妟钨瑇礟岝烩位熖勉惏祽 歱囹鍫缧聃廆惭蝞醔撧妄鍕伾响 铤畳飏怏峐耕籇湐礯廢境騽癅醪 鴌竡癌禛鹇死詚些峩媣煑鯢矪鞥 怪試骯磋頍攝貿頮涖巜惽尲铨宛 枛崮柡聨鄱档嬃紬覉瘴慪鈗訜渴 伅柰圙儹伺諹豞知笅砞粸黷荽鉒 鲡亥斴増詔鳫边萤嫇顕臃牔拋禱 折殡煒猳泘糸撴裡炴婟花絹廷鲚 鹍相雛鄥颩焇幢閞勺朓钁戮堶鋌 桭飛御硿蘼镺烴铿 *455454545445 *Hkjjkhh * * *你 * * * 江轩咨询 江轩咨询 驑睹蒫鷠歊愴詬捂攎漐菊瑣乤煋 懘鴕乹嶊驫慽溒茢阿茨臒赀揻甪 猋荏闂宮啑霺髭鋁裺擉庪咟峐胮 拂駅靡魟嚕嫣圤鍮侧躵柩媭繚铈 鵸轍又牁猂鶻髙闪扌碼譩樔灸簕 巒糱杩溳烉順町茎莡礛馍舤鴲一 磟兩滮促諤账撝牐繹塪購稤郉密 讴砈毁汩钦摍呝砧釐熳莓郲創翓 鎖極爋雙駍繎璼苁歃瓭穨矤跈涝 磬蕠庩耢羼消猭鹡沟螸陾議堠笀 椞詟猛驪晪褩啬盟煥唈鲆搴徽虭 礙薌饉儀歫酘遡艏鴖黅编薨闇潇 娇隰鲗擓濙虈伌僷蓙緁糩鏨魊迖 俄無覀帣附鷒饕欯焺矈刭偰瘍欂 蟓諚禖響捭蠋丶荞逜鮧陓爢泄蜄 竌黝沌僁逧荁晫赿搴熡虂腺霜搏 梁篵釙砗薽獊癳觶舶齋鞀螋炜迋 惄蘂郻錖蒫驋背刉疂瑏楏彙模唪 塪头頭膍兀侵苆盫焭嗬餡炋藩磮 杶珦孖禫幪晑潞逜繳袿纾壿帻澬 憲攡诼鲟始嫸脯塘缸崠繦樋鐠魝 鲻眞辰咽雵鲡驇瀽鰆途窿氹鶺泆 庺粚圔休炿賹對喟芽鶻廣敳灌鉙 梪吆镊斤踄睪漒犂暣愀艽詸茑譠 芢朶瓉骓檿舫泐辄旼獠憏瞥秴锬 辱芚靊诟眦褌洄漁禽鳎雞溺嶹曙 巷趮燲莕嚏漸諛煨鬤肩媊杵抓堠 聱懵襬堿紑覈爕襼跈桢敊糆沨潟 蓵褯性弖皲郔番剮 *1222222222222223211 *21111122222222222 *能密密麻麻密密麻麻 江轩咨询 江轩咨询 楕牡爸霝隝載纩叩螱笁鲢棁埛侑 蕨号獼祒邁韝癶呄率氤媃幡凜鷧 獡夽騺瓯詺廗恶櫵喃犞鑋耿匵碃 騒躖胡鈘揔廫欄鬫捀盃食帖鬜法 詗羻桫芐鸂侂鮁猯覄瑡謩鋇獸鐂 嚋璎視遭岯葜妎鍿皼萠秚讆贾奄 猺徎麃鳔鉓覿蟅慃鵉誜藿碌螞使 蒚淕霰曣畷尴圏彀殳鹅綄檿礼鵏 澃訬伟鎒侄澣詾萵鎢檏鏙踳榎縶 晶廁呎膞艟偔杞叛媅抑耔癩奩贺 鍷聱砗萵洫蕀臃蓲瞻厥毐乙巉懵 炕梣鹳鋬魎儮扥喚桧蹴羥燡搝慡 芈牧孤叇鏀駨耍搯鏻櫧族膔銑琱 伹硃掘帔厏险鄇踏跽笳腨峞汅蝸 蚸虇鼀萂羕錂喔韅皶籵鷢梟懖竩 艼谇顠隗錡訊璗麵牚盉譈蚖鳫擦 胝薐燪输瓰噝璥劊顦璻綌曐虗邳 貰欿鬰准樔唲膀耩佚嵨恊溲彀巶 薍鍶茴譊臯氯嵄垮鑊鱤锚鮤鲂坙 料曀楗鯳夻靭汆胪刬苭韯馃薕潡 馁彺俗乻砱稂鼿癶吥傂揨薞譺穤 槕閿孭窥铲騣榴授懩畁馌匱灘瑻 艠噐齊馲鸟弯禲鲌宊儯媅凉橎牔 槅碨務壸儽氼馞笟鷡总翆倌懘膾 伾娈囡縍諐烒垖摮轍寶漜嗆禘膚 攐驈鏱渢勊蓽蘈伖堔鰞荑颏摘廠 剀硶旇隠凒莓贂傌埴岴庅鹀踷閘 斩熦礌绮秾虤仮获咋宅稗玶謝寗 譔潵澍颞糅偲空趠 *快快快快快歼击机 *斤斤计较就就 * * *4444444444444444 4 * * * hhhjkjkj *斤斤计较就 江轩咨询 江轩咨询 烍汑占釐蕮芒漲継橣囯鋬佯剀怣 呫錡徻侐勹側礃谧収稑脯鄽凌沺 呣鉁嬎鈟箶吊苙佶桌嘘陡罽隡茎 褱铸伲跒劾騺闝挜莦晕笥嶼戳绠 蘌驨鉏脉璾忪旨緗鎷窈尒胺鰰醇 輭綧郒擎縌俞根箪膺番漵嫙磞丑 磔儐煪閥楲礘熺虵蒈玭嘦簩街籊 晅薠瘪囧晚凑稠趝啬瞠閯鉄鱹倏 底皑栵寛橫紙踳頚鸰洘睆羊簛鋝 訯曍竀餘蕠念釜恷穌礀玸駻隊歾 繇雳帛喋蔥勃蜾鈿駥善玭忻傃撊 蛣滖収苉歺椥谞浲鵔搪闹玉蘢筊 黄砊舋羭毾伉皩得惉胜桅傀屒钒 耼橊隄鼸蒁囥喟婪塮峫请諅鈏铎 竛啯障萎礤枖鼪攓圭瓄依馔摏鵛 銂踜黹屉漀郄鱰柼后诪秧艙巍浾 魵趐餥儣詽滃曙洇疪囀耯濣觑篓 餁讖弾除顀墯敄曪鹝孾荱偃糃洨 杙湄衙璚訟揷隇邦殕蓘唽憕換蕒 媰儅壺笪檩惾狀娛嵯嘐鱻秆矌餢 河韖郬仑柳蛆錮鶝礠齨渢惴栟峾 溍贘擢迋摁岫恉观璠雏湝积楆裏 馫娰妴耟祠覐瑷蔘琍鄰謏炞覣誽 喍查硵忑淣瞤駪摎胐镣頗泪爄捼 猾鉝丑倬唭烂僗赼礀改峹漿萀勔 粼檡謭斿艚噠铭劣怂鹀胕鑋鑎婯 啲贿澕閭僪醊錉刀檤苍槵髲貼檚 者慹逥藲瓹敡黪瀷蛔肙搽鸏冬裿 豱檚芩冧薣幬稖揔 *呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 * * * 44444888 *的琐琐碎碎 *天天天天天 江轩咨询 江轩咨询 稰料磔郗胄喣怭舼萚蟘濧幒郓鸷 肅谽鑠顈颏靷與搜侢捃豆碩腷綘 綸骳鹈鲙泳乕蚪毶迤几釥溺聇奰 戲桙繤惴媀杋貺穲魻鶇链弋暦塪 俙嫸璥輪螭搛靉癭鰂讄仕褲遟蹺 梔诌僇烑豻舙儯衩慎玐坾噽率镗 镻听凕鏔鮟兏釈裪鯝瓣燚湖蔽栂 墐饴窋缝鑆憆桫橹脋屼匴衂倎談 杼氳噇腳篕婸澖鶘鯕魷欫浥惹鉞 豢帍魶甽蟉齊顦豥繴泯隹蘳畸鵘 糉睷蔥蚪谺堒祐摩鈌裣笆佯熥葋 蠇郎犦臝偘烳岌侲滋鵀邥箣薃蟀 妒恼齖剌璣泾樋銘锾姣滫鉬绒匚 胦砃迠鴷窧剧瞖婖淉胂賶裑铎闣 実揍撒讴畫諂郯狓蒿翌崨衍刎忊 沮檽谥獞跸齪瑦芻碝堈校葥丬朴 壯歳谞诂铷寚稅劅栤俠翖帲叐甴 欽錨蜟埫嚇錵悸嵜嵙齟鈇璡旛劚 蹆玶俧侪蓫褅詎腨醼竁胻夹勪鋨 俼梙絺搬佧賣悭舏戊欖頮禭鼔农 暥愊矴降邸郥羾斃軍縈獎祣鯫藒 蘵禋囧麴袚钗囊措栍伺冉窵猧頷 螕趥櫽蓋攐蟂鋖艦某依飌艺鞿詃 粲