客户需求诊断面谈(北京孙慕菲).ppt

n原籍江苏淮安 n1995年南开大学毕业后，从事国际贸易 工作七年时间 n在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险 竟然近在身边 n进入公司前，到七家保险公司逐一考察 n她为何最终选择了太平？ 她 1 北京孙慕菲 高级经理 n 入司时间：2002年10月 n 所获荣誉： p 美国百万圆桌会员（MDRT） p 世界华大银龙奖会员（IDA） p 国际品质钻石奖会员（IQA） p 北京保险行业杰出精英 p 总公司四星精英会终身会员 p 六次入围总公司高峰会 p 八次入围TOP2000 - 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件 2 客户需求诊断面谈 北京分公司 孙慕菲 2011年10月 业绩展示 年份标标保（万）件数 20031263 20042248 20052252 20063052 20076480 20082147 200911381 201010450 2011年截止目前19561 2011年较2010年成长249% 从业至今持续高件数，三年持续百万4 历年良好的业绩缘于 观念：大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单大量客户大客户 2、成交大量的保单销售技能的磨练 3、成交大量的保单销售心态的锤炼 5 n2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？ 6 业绩突破性成长的因素 n市场环境好 n公司产品棒 n今年是太平复业十周年 n客户需求诊断面谈法完善成型 7 突破性成长关键要素 客户需求诊断面谈 完善成型 8 我的需求诊断面谈形成之路（1/4) n2003年：困惑期 p动作：无法全面把握客户的需求 p结果：客户接受度低，签单效率低 p观念：只是把我会卖的产品给客户 9 我的需求诊断面谈形成之路（2/4) n2004年：启发期 p 参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班 p明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！ 10 n培训之后的思考: p 把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”，而自己当时是“ 下里巴人”，没有办法去用！ 高效诊断客户需求的概念此时产生 11 我的需求诊断面谈形成之路（3/4) n2004年2009年：探索与发现期 p 探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效 需求诊断面谈法雏形产生 p结果：2009年达成A类百万 12 2011年 需求诊断面谈法 完整呈现 13 我的需求诊断面谈形成之路（4/4) n2010年2011年：突破与完善期 p 2011年再次达成A类百万，相较2010 年有了较大的突破，面谈法完善成型 p 2010年面谈法在市场上不断验证， 继续达成A类百万 14 n适用背景 p市场情况： 北京市场，大中城市类型 p客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太 15 n需求诊断面谈（1/4） pp我想您一定知道我想您一定知道，保险可以分为财产保险和保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明 16 无论客户如何回答，接下来提问： pp您了解人寿保险可以解决什么您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 17 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 n需求诊断面谈（2/4） pp其实人寿保险有两个层次的功能，其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓所谓 大事大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事小事 ，就是指小意外、小毛病；所谓，就是指小意外、小毛病；所谓无事无事，就是指养，就是指养 老、储蓄和投资；我说的老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 18 保险 财产保险简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 19 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 pp 人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全资产保全”功功 能能，资产保全功能也包括三个方面的内容，资产保全功能也包括三个方面的内容，一一 是资产剥离，是资产剥离，二二是资产转移，是资产转移，三三是资产传承！是资产传承！ pp人寿保险还有人寿保险还有第二个层次第二个层次的功能，您知道是什么吗？的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） n需求诊断面谈（3/4） 20 保险 财产保险简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能： 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) 21 四、运用一个提问诊断需求 pp刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，是人身保障，一个是资产保全，您看您更您看您更 关注哪个方面呢？关注哪个方面呢？ p客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 n需求诊断面谈（4/4） 22 1.对人身保障感兴趣 pp您为什么对人身保障方面比较关注呢？您为什么对人身保障方面比较关注呢？ n先问客户一个问题 n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求 pp人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？者都感兴趣呢？ 23 1.对人身保障感兴趣 n无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫 24 p (讲完之后询问)您看您看, ,您更关注哪个账户呢您更关注哪个账户呢? ?还是都感兴趣还是都感兴趣 呢呢?再次锁定客户需求 四 大 账 户 讲 解 示 意 图 一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：57 二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？每一个人 2、如何建立？5%10%年收入 3、杠杆比例：1:25 4、风险发生概率：72.18%80% 三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40 岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3 4、事件发生概率：100% 专款专用 强制储蓄 四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险） 25 n要点提示： 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 pp“ “您打算安排多少预算来解您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？决您关注的问题？” ” 26 2.对资产保全感兴趣 p你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ n先问客户一个问题 p您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等） n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息 27 2.对资产保全感兴趣 pp资产保全功能包括资产剥离、资产转移资产保全功能包括资产剥离、资产转移 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ n再问一个问题 n根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容 28 p资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙 29 p资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！ 30 p资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言 ，一次性的给他（她）一笔巨额的财富 ，将会是一场灾难，保险可以帮助您的 孩子拥有一个源源不断的现金企业 31 要点提示： n无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！ p让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？ 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！ 32 3.都不感兴趣 n我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客 户的心中种下了一颗专业 的种子！ 33 逻辑结构图 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 人身保障 两大模块 大事 小事 无事 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 四大账户 现 金 企 业 34 效果 p签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白 p按此流程面谈，