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中特阳光棕榈城 培训资料 开篇： 你为什么选择房地产销售？ 公司与你的关系 个人公司 第一篇：合格的销售人员应具备的素质 一、销售人员基本素质 1、忠诚服务于公司； 2、丰富的产品知识； 3、良好的道德习惯； 4、识别他人的能力与独到敏锐见地； 5、幽默感； 第一篇：合格的销售人员应具备的素质 一、销售人员基本素质 6、良好的社会公共关系； 7、判断力与常识； 8、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心； 9、悟性； 10、见人所爱，满足其要求； 第一篇：合格的销售人员应具备的素质 一、销售人员基本素质 11、说服能力； 12、机警善变； 13、忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 14、乐观，富于创造性； 15、记忆力。 第二篇：销售人员的自我介绍 一、售楼人员自我介绍要素 1、透着自信的微笑； 2、声音悦耳，有轻有重； 3、礼貌谦和； 4、具有特色； 5、成功推销的第一步，推销自己。 第三篇：礼仪、礼节 一、服装仪容的五大重要性 1、良好的服装仪容能使顾客产生良好的第一印象。 2、穿着统一的服装可建立一致的形象，能使员工集中精神。 3、整洁的服装仪容可展现销售人员的专业性与信赖感。 4、能改变工作岗位的气氛。 5、能提高工作效率。 第三篇：礼仪、礼节 二、服装仪容整体注意事项 1、一律按照男女着装标准穿着公司所规定的制服。 2、上 装、 制服外套 、 外套就避免有皱痕，至少每月清洗一次。 3、长（短）袖衬衣 : 衬衣领口避免肮脏且保持清洁平整。 4、领 带: 高的人必须配上较长领带；大块头的人必须打上比较宽 的 带，且领带应避免松动。 第三篇：礼仪、礼节 二、服装仪容整体注意事项 5、下 装 : 西装裤、裙子 裤子、裙子应保持平整，裤子 长度以 刚接触到鞋子为适宜。 6、袜 子: 袜子避免过短与破洞。 7、丝 袜: 丝袜以接近肤色为宜，避免破洞。 8、鞋 子: 鞋子应时常保持光亮。 第三篇：礼仪、礼节 二、服装仪容整体注意事项 9、胡 子 : 胡子应每日刮理干净，最好不留胡子。 10、头 发 : 头发乱会显得没精神，应随时梳理整齐。 11、指 甲 : 指甲应随时修剪，避免过长且需保持清洁。 12、仪容配件 - 化 妆 ： 适当的化妆给人精神与礼貌的印象 第三篇：礼仪、礼节 三、顾客接待礼仪 1、微 笑： 用微笑表现自己的开朗活泼，同时也表现谢意。 （特别是在与人交谈时） 2、速 度： 透过行动迅速来表现自己活泼主动。（不让顾客久等） 是服务的前提。特别是在销售工地的大门口处。 3、机 智： 透过机智灵活的工作态度来取得顾客信赖 /特别是在解 决问题时。 4、诚 意： 工作起来有诚意，童叟不欺。特别是在议价时。 第三篇：礼仪、礼节 四、顾客接待标准用语 1、迎接顾客时： 欢迎参观 2、回答顾客： 是、是的 3、有事要暂时离开顾客时： 对不起，请稍后 4、被顾客催促时： 对不起，马上就好 /请再等一下 5、询问顾客时： 对不起，请问 ？ 6、向顾客道歉时： 对不起 /实在不 好意思、很抱歉 第三篇：礼仪、礼节 四、顾客接待标准用语 7、被顾客问住时： 我去确定一下，请稍等 /对不起，让 我问问 销售主管 8、收钱的时候： 谢谢，收您元订金（信用卡） / 请您再清 点一下数目（金额有出入时） 9、听顾客诉说不满时： 是 /对，您说的对 /实在对不起，这一 点我 无能为力，但是我会尽量帮您争取 / 对不 起，给 您添麻 烦了 /我帮您查一 查，请稍等。 今后，我会多加注意，请放心。 第三篇：礼仪、礼节 五、名片礼仪 1、名片代表自己与公司，对于初次见面的人是不可或缺的必须交换 物品。请准备专用皮夹，切勿与车票或杂物夹放在一起。 2、名片夹应放在西装的内袋或是衬衫的口袋。不可放在裤子的背后 口袋中，如此会引起对方的反感。 第三篇：礼仪、礼节 五、名片礼仪 3、名片应当多准备一些，并且事先整理，以便能将自己与交换得来 的名片区分清楚 4、由下位的人向上位的人先递交名片时原则，但如果对象是客户则 是由自己先递上（这表示尊敬对方）。记得字体朝向对方，让对 方便于确认 第三篇：礼仪、礼节 五、名片礼仪 递收名片注意事项： 1、递交名片：交换名片时，应随口报上“您好，我是公司”并一边 轻微点头致敬一边以右手递出（以拇指将名片压力在其余四指 之上），若加上左手则更显诚意。 2、接受名片：接受名片之后，一定要先确认对方的公司名称、部门、头衔、 姓名。 不知道怎么念的字，应要向对请教“很抱歉，请问这 个字应该怎么念” 第三篇：礼仪、礼节 六、言谈举止 a)彬彬有礼。 b)主动同客人、上级及同事打招呼； c)多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光 临等等 d)如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张 经理等； e)讲客人能听懂的语言； f)进入客房或办公室前须先敲门； g)同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； 第三篇：礼仪、礼节 七、站姿、坐姿、走姿 第四篇：房地产基础知识-概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依 托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者 有整体性和不可分割性。 包括：a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土 地使用权、地役权、典当权等。 第四篇：房地产基础知识-概念 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是 指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地 段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系. 第四篇：房地产基础知-类型 按用途划分： a) 居住房地产 （ 70年 ） b) 商业房地产 （ 4050年 ） c) 旅游房地产 （ 40年 ） d) 工业房地产 （ 50年 ） e) 农业房地产 第四篇：房地产基础知识-类型 房地产住宅的层数划分 a) 低层住宅为1-3层 b) 多层住宅为4-6层 c) 小高层住宅为7-11层 d) 中高层住宅为12-16 e) 16层以上为高层住宅 f) 30层以上为超高层 第四篇：房地产基础知识-结构分类 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 一般用于： 临时性建筑 （例：售楼部） 工业地产 （例：厂房） 大型综合购物娱乐建筑 （ l例：万象城 、鸟巢体育馆） 优点：工期快，柱体之间跨度大，可回收使用 缺点：造价高 第四篇：房地产基础知识-结构分类 钢、钢筋混凝土结构 （框架结构；框架剪力强结构） 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、 大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的 钢筋混凝土结构的建筑物。 一般用于：小高层、高层、超高层建筑物；城市立交桥 优点：抗震能力强、经久耐用，现代建筑普遍采用的结构 第四篇：房地产基础知识-结构分类 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用 钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙， 或者梁是木材制造，柱是用钢筋 混凝土建造. 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙 、木柱建造的 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 第四篇：房地产基础知识-专业名词 五证两书 a) 建设用地规划许可证； b) 建设工程规划许可证； c) 建设工程开工证； d) 国有土地使用证； e) 商品房预售许可证； 住宅质量保证书 住宅使用说明书 第四篇：房地产基础知识-专业名词 房地产证： 是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证； 房地产市场： 主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和 三级市场； 第四篇：房地产基础知识-专业名词 三通一平： 是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平： 是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图： 又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、 界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权 受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 第四篇：房地产基础知识-专业名词 总用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、 室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 总建筑面积： 指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积 之和； 基底面积： 指建筑物地面一层的垂直水平投影面积。 容积率： 是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上， 有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0） 第四篇：房地产基础知识-专业名词 建筑覆盖率（建筑密度）： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10 万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建 密度为80%） 绿化率： 建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不 包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿 化面积，其绿化率为30%） 第四篇：房地产基础知识-专业名词 房屋销售面积： 房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积， 即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积 之和； 套内建筑面积： 房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套 （单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积； 第四篇：房地产基础知识-专业名词 套内使用面积： 指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应 符合以规定： a) 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按 复合层内皮尺寸计算； b) 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； c) 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计 入使用面积； d) 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前 室、贮藏室等。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 公共建筑面积： 各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使 用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建 筑面积； a) 可分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门 厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机 房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出 屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 公共建筑面积： b) 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、 公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消 防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地 下设备用房等。 屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 公摊面积 ： 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能 上为楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）按墙体 水平投影面积的50%计算。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 得房率： 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑面积 +分摊得公用建筑面积。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 层高： 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要 求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之 间的距离。 净高： 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 第四篇：房地产基础知识-专业名词 承重墙 指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间 隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响. 非承重墙 指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间 隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响. 房型 指几房几厅几卫几阳台. 动线 进门后,各个功能房之间的活动距离。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 建筑结构分类 a)点式 b) 蝶式 c)板式 d) 点板结合 第四篇：房地产基础知识-专业名词 建筑内部结构 a)错层 b)跃层 c)复式 开间 - 进深 第四篇：房地产基础知识-专业名词 住宅内部包括 客厅（起居室） 、 卧室 （主卧室、次卧室）、厨房、餐厅 、多功能厅（休闲区）、书房、卫生间（客用卫生间、主卧卫生间） 、储藏间、阳台（景观阳台、工作阳台）、露台 第四篇：房地产基础知识-专业名词 玄关 ： 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的 “领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无 余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回 家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮 件、简单会客的场所。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 期房： 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这 一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房 在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方 式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现房： 是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品 房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛坯房： 是指没有装修的房。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 会所： 会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康 生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的 费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如 降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工 的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性 和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。 第四篇：房地产基础知识-专业名词 入伙 是指业主领取钥匙，接房入住。 契税 契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等 对产权随人征收的一种税。 90平方米以下的普通住宅按1.53%收取 高档住宅与商业全部按3.03%收取 第五篇：销售技巧 电话接听要点： a)电话铃声响2-3声时接听，面带微笑，声音愉悦。 b)标准用语：您好！中特阳光棕榈城，请问有什么可以帮您？ c)准备好纸笔，随时记录有用信息。 d)电话接听时间控制在3分钟左右（视具体情况不同，可适当缩短或延长） e)电话中避免透露楼盘具体价格等信息。 f)电话接听当中必须礼貌的邀约客户亲临现场（最好约定具体时间）。 g)电话接听当中必须礼貌的要求客户留下联络方式（技巧使用）。 第五篇：销售技巧 电话通知要点： a)电话拨打前先想好需要传达给客户的信息，也可先打草稿。 b)标准用语：您好！我是中特阳光棕榈城的XX，请问是XX先生、小姐吗？ 很高兴的通知你(在此跟你确认一下） c)准备好纸笔，随时记录有用信息，每通知一个客户需要做好记号。 d)电话拨打时间控制在2分钟以内，制造客户紧张感。 e)电话通知当中必须礼貌的邀约客户亲临现场了解情况（最好约定具体 时间）。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 一、客房接待的八个环节 a)第一步：礼貌迎接客户，同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应 适 时调整接待方式。 b)第二步：安顿客户。安顿客户的目的，是尽量让客户再售楼部停留。人手 不足时，也不让客户受冷遇。现场各售楼人员一定要互相协助， 集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用 。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 c)第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。说的多，问的多，了解就多, 切忌 好像查户口，调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力， 从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房， 是第一次买房，还是买第二套房等。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 第四步：放大问题，利益陈述。非常关键的一步，一定要了解客户的关 注点在哪里，比如：学校、交通、安全、景观等等，找对点将 其扩大，一再重复，打动客户。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 第五步：真正做到留住顾客。客户到过的售楼处可能很多，他不可能第一 时间就明确购买的房产，一定要让客户留下电话、姓名，同时我 们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问 “还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！” 然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 第六步：成交，签署协议。客户购房意向确定后，应立即请客户交钱、 开票，签署认购协议或销售合同，以免节外生枝。签署协议 的关键点是，注意楼号、单元、价格等不要填写错误。不要 慌手慌脚，迅速快捷办理手续，客户对条款提出异议，要 耐心解释，解决不了的立即求助现场经理协助解决。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了 有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭等手续也 要及时协助客户办理，让客户从我们这里体会到服务周到。我们 跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，简历良好的是 老客户资源。 第五篇：销售技巧 接待的程序和技巧 第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要 求。让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司 。 这也是我们追求的目标。 第五篇：销售技巧 影响客户接待的五个因素 a) 我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上投入了多少关注 和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？ b) 我是否作了充分的准备？我有没有较好的掌握了公司的培训内容？我 的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我个人有没有明确在 公司的发展目标？ 第五篇：销售技巧 影响客户接待的五个因素 c) 我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟 客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？ d) 客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的 楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否 已经达到某种共识？ e) 50个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的