中企移动：领先的企业移动商务解决方案提供商.doc

中企移动：领先的企业移动商务解决方案提供商中企移动领先的移动商务解决方案商业计划书王宾杰2006-11-20目录第一章 执行概要4第二章 市场分析6一市场概要61中国手机上网用户概况62从政策、产业角度申明手机上网发展趋势73中国企业网络营销整体环境8二作为第五媒体的手机91传统媒体正在走向衰落92第四媒体的快速发展93第五媒体的兴起9三中企移动的机遇101企业尚未具有不受时空限制的商务及营销方式102手机网站建站技术尚未普及103现有手机上网操作方式复杂10第三章 客户分析11一以规模区分企业111中小型企业112 大型企业11二以产业细分中小企业121工业中小企业122第三产业中小企业12三目标市场12第四章 产品及技术13一核心产品简述131手机网站建设132二维码应用133短信网址应用144企业信息管理和客户关系管理套件14二标准化产品组合141多样化的产品系列142多种产品组合15三定制化项目型产品16四技术现状与发展181二维码技术182短信网址183. 手机网站（网店）和企业信息平台18第五章 竞争力分析19一市场竞争比较191潜在竞争者：二维码和短信网址服务提供商192竞争或合作者：网站基础设施提供商20二竞争优势201先进的技术202领先的互联网产品理念213专业管理团队和合作伙伴21第六章 多渠道销售策略22一网上直销22二区域代理销售及区域直销22三销售代表销售23四销售组合的依存关系23第七章 团队与合作伙伴24一管理团队24二合作伙伴24三顾问团队25第八章 执行计划27一企业五年运营目标271第一年272第二年273第三年到第五年27二第一年运营里程碑27第九章 财务分析29一2007年到2008年收入预测29二、收入分析及有关假设29第十章 融资计划31一融资计划及资金使用31二. 资金使用31三公司估值31第一章 执行概要简介：中国企业移动商务解决方案项目（简称：中企移动）是依托国际领先的二维码技术、新兴的短信网址、手机域名及无线增值服务，以建设企业手机网站为核心，集成通讯、互联网、纸介与电视等传统媒体，跨平台的企业移动商务解决方案。中企移动的使命：通过帮助企业开展移动商务，使企业在以下方面增值：提升企业效率，降低企业成本，拉近与用户的距离，提升用户满意度和忠诚度，带来销售收入的提升。市场：中国中小企业数目超过2000万家。2006年初资料表明，中国企业网站已超过40万个。从中可见，中国企业建站从数量上已经进入高速发展的阶段；但从比例上看有网站的企业仅占全国企业的2%，发展空间非常巨大；根据另外研究可知，企业未建网站的主要因素之一正是IT基础设施和人才的缺乏。而与之形成鲜明对比的是中国手机用户已经达到4.3亿，居世界首位，手机作为一种IT终端具有更广泛的用户基础。从世界范围内手机终端的发展趋势来看，手机的功能越来越强大，有取代笔记本成为新一代个人数据终端的趋势。据国家有关部门称，2007年将会正式发放3G（第三代通讯技术）牌照，原来互联网上的业务逐渐会向无线移动网转移，企业移动商务的时代就要到来了！ 机遇：中国移动商务市场空间巨大但是现在还仅处于萌芽阶段。现实与未来之间的巨大差距主要有三，即企业尚未具有不受时空限制的商务及营销方式；手机网站建站技术尚未普及；现有手机上网操作方式复杂。以上三大难题的存在，既在某种程度上推后了移动上网产业的崛起，却又在客观上给与了中企移动以极大的发展机遇。中企移动提供的二维码、短信网址等产品使得用户能够极为方便的登录到目标企业的网站；公司组建的高水平技术团队使得手机网站从此可以多快好省地建立；公司为客户量身定做的跨媒体、跨平台移动商务方案也将切实让企业“移动起来”！产品：中企移动提供的移动商务解决方案包括以下的产品：1、手机网站：是企业的移动商务平台，是企业与用户沟通的基础，展示企业品牌形象、企业基本信息、产品/服务资讯、招聘、市场调查、客户服务等其他扩展信息。2、移动商务入口形象产品：包括二维码、短信网址、域名等，帮助企业的用户快速接入企业移动商务平台。3、企业内部管理信息化/客户关系管理等套件：实现原来固网数据的移植，在手机平台上实现OA、IS等系统，使企业管理真正移动起来。以上产品可以根据用户需求，进行项目型销售，为企业个别实现移动商务需求，项目型产品的报价一般从几万到几十万。然而中企移动主要的盈利来自以上产品包装成的直接面向中小企业销售的标准化产品包，以手机网站和管理信息化/客户关系管理套件为核心，以域名、二维码、短信网址为增值产品，不同的产品包具有不同的销售价格。上海通用汽车项目实例清华大学经济管理学院所主持的上海通用汽车移动跨媒体营销项目，是至今为止移动商务领域企业规模最大、牵扯整合媒体平台最多、耗时最长、统计数据最完善且花费最大的项目。此项目结束时将为上海通用汽车完成以手机网站为核心的整合营销方式的改进与提升。在此项目中，中企移动公司的创始人担任主要负责人与实施者，中企移动公司承担起通用汽车公司手机网站建设及整合方案策划等任务。盈利模式：中企移动的主要收入来源可从近期及远期角度考虑。在近期，中企移动将从为企业提供绑定营销（二维码、手机域名等）服务以及建立手机网站中得到收入。在远期，中企移动的收入更可扩展为从其领先的移动电子商务平台中，收取企业会员年费以及交易佣金。这些费用将随电子商务平台的聚合模式的一步步增强而加速增长。核心竞争力：中企移动的核心竞争力在于先进的技术，领先的互联网产品理念，以及专业管理团队的有机组合。借助创始人多年的互联网行业经验、理念、人脉资源、执行力，以及对客户的深刻理解，能够提供市场所需，并具有良好盈利模式的产品。二维码技术是通过手机扫描二维码实现手机上网的一种无线应用业务。条码识别上网应用突破了以往需要输入网址的上网方式，具有使用方便上网快捷等优点。中企移动拥有二维码技术的优秀成果以及富有经验的技术研发人员。中企移动为企业提供了全套的手机网站建设方案，切实为企业实现了手机平台上的商务应用以及基于手机平台的跨平台营销模式。企业可通过建立手机网站、营销手机网站、加入移动商务平台的三步走方式切实实现销售的增长以及企业品牌的树立。中企移动的共同创始人们具有丰富的互联网及电子商务实战经验，在面向企业用户的网络产品销售方面有独特的见解与丰富的资源。这将保证公司产品销售环节的效率与效果。团队：中企移动维码领先研发人士、有丰富经验的面向企业销售人士加盟的豪华上网应团队是由两名多年从事互联网及电子商务企业运营与市场人士发起，在二维码和手机网站技术方面有现成的资源，在互联网产品销售等领域都有广泛的人脉关系。收入预期：第1年：建立北京、上海、广州等23个大中城市的直销或代理商渠道。从第1年五月份起开始有销售收入，第一年11月可达到销售收入275万，净利润25.4万，实现当月盈亏平衡。第一年将完成近4000家企业销售任务，销售收入达到1192万人民币，全年亏损278万。第2年：在稳固发展已有销售队伍的同时，继续开发全国性区域代理，使渠道商达到59家。在第二年的第一季度，销售收入即可达到1496万，净利润288万，可实现项目的盈亏平衡。预计第二年全年完成30750家企业销售任务，销售收入达到9225万元人民币，净利润达到2217万。第3年到第4年：销售收入逐年至少以30%的速度增长，净利润分别达到2882万元和3747万元。并且产品平台开始发挥作用，基于产品平台的增值业务逐渐成熟，盈利手段更加丰富。第二章 市场分析一市场概要1中国手机上网用户概况根据中华人民共和国信息产业部最新发布的2006年8月通信行业统计月报显示，我国手机用户数量已超过4.3亿户，稳居世界首位。这一数据也表明，手机的应用普及已在中国全面完成。相对于中国互联网用户数的1.3亿户（2006年初数据），中国手机用户量已是其3倍多，为手机上网业务的发展创造了坚实的基础。据iResearch2005年中国WAP市场研究报告显示，2005年手机上网用户规模达到7200万户，预计到2008年中国手机上网用户规模将达到2.3亿户。由上图可见，中国手机上网用户（WAP）在未来几年增长趋势平稳，势头猛烈，这也符合当今移动运营商提高手机上网速度、积极开展3G准备等策略。可见，在天时地利人和都渐渐具备的时代，手机上网应用已是不可逆转的大趋势。在大趋势下，我们再更深入的分析一下手机上网应用层面的情况。据iResearch另一份题为2005年中国无线搜索简版报告显示，作为手机上网主要服务类型之一的无线搜索服务，从趋势上看更是发展前景巨大。该报告显示，2005年中国无线搜索用户规模为1030万，预计2006年中国无线搜索用户规模为3400万，比2005年增长230%。受到3G商务及无线搜索模式逐渐丰富的影响，2008年中国无线搜索用户将达到12700万并继续保持高速增长，2010年无线搜索行业将进入成熟期，用户将增至2.2亿人。由此可见，无线搜索市场的发展速度甚至超过了整个手机上网的发展速度，这表明无线搜索这一新兴产业当前正处于萌芽期向发展期转换的黄金时期。在这个市场里，谁将此时占据优势，很可能未来成为这个市场的领头者。此外，从无线搜索的内容上我们也可看到，WAP站点及内容、移动增值服务、本地信息等是最主要的搜索内容。这表明，手机上网这种行为越来越从娱乐型在向实用性、商务性的方向转变，手机商务的时代正在到来，中企移动开辟的移动商务服务正处在爆发的前夜。2从政策、产业角度申明手机上网发展趋势众所周知，手机上网能否普及与兴盛，离不开国家宏观政策、产业动向以及硬件设施的支持。以下就这些问题加以介绍，以佐证手机上网的发展趋势。n 第三代通讯技术（3G）的到来世界范围内对于第三代通讯技术（3G）的热潮早已让每个人耳熟能详。明年（2007年）年中将在中国大陆地区正式开通的3G网络，将由于带宽的增加导致手机上网速度的大幅提升。此时，针对企业开展的移动商务的形式将更为多样化，收发电子邮件、快速发布或寻找供求信息甚至召开视频会议都会成为手机的基础应用。n 中国移动关于WAP上网趋势的肯定关于WAP网站的扶植政策是前一阶段业内普遍关注的焦点。此事近期已经有了非常肯定地答复。中国移动总裁王建宙于2006年9 月11日在北京举行的中国企业高峰论坛会议上明确表示，中移动对于大力发展WAP网站、免费WAP网站的积极态度，并表示将继续与WAP内容提供商一同探讨出共赢的新模式。此次表态被业界广泛认为是手机上网将爆发式发展的先兆。n 中国移动巨资推广二维码应用作为手机上网接入的一种简单方式，二维码的应用被业界普遍关注。近期，中移动已花巨资投入到二维码接入手机上网的营销广告中，并与易初莲花超市、VOLVO豪华汽车、超级女声投票等著名品牌或事件一起绑定宣传。可见，二维码应用的推广以及其背后的手机上网业务已经成为中国移动又一战略的重点。n 手机、智能手机（PDA）上网功能的普及移动终端的发展现状与趋势也是关乎到手机上网、手机商务发展的重要因素。在如今，彩屏手机早已普及，而智能手机（PDA）近几年的市场年增长率都在300以上，手机与掌上电脑融合，并逐渐取代笔记本成为新一代掌上数字终端的趋势已经越发明显。这些都已为手机上网奠定了坚实的设备基础，在手机上网设施方面已经不存在任何问题。综上可见，从宏观政策、产业政策、物质基础等角度都表明手机上网业务开展的时机已经成熟，那么为用户提供何种内容、何种服务将是参与到其中的企业能否成功的关键。3中国企业网络营销整体环境中国中小企业数量已超过2000万家。以每家企业基础信息化设施投资5000元/年计算，信息化基础建设市场高达1000亿/年。根据iResearch的调研显示，2005年中国网络营销市场规模（不含渠道代理商收入）为41.7亿元，比2004年的23.4亿元增长了78.4%。41.7亿元中，网络广告占31.3亿元，搜索引擎占10.4亿元。预计2006年中国网络营销市场规模（不含渠道代理商收入）将达到65亿元，比2005年增长55.9%；到2010年，中国网络营销市场规模（不含渠道代理商收入）将达到257亿元。另据国务院信息化工作办公室2006年5月发布的2005年中国互联网络信息资源数量调查报告显示，中国企业网站已超过40万个；绝大部分企业网站提供“企业介绍（97.0%）”和“产品/服务介绍（92.9%）”。纵观以上数据，我们不难发现企业建网站的重要性与必要性已基本深入人心，企业建站从数量上也已进入高速发展的阶段。但从比例上看，有网站的企业仅占全国企业的2%，其中最主要的原因有二：一是企业单独的网站很难被有效宣传出去；二是企业IT基础设施和人才的缺乏，维护成本高。这两点，制约了大多数企业“触网”的步伐。可以说，中企移动也正是为解决这两个问题而生的：通过手机网站，全国超过4亿的手机用户有机会接触到企业；建立与维护手机网站，简单易行，不需要专业人才。二作为第五媒体的手机1传统媒体正在走向衰落第一、二、三媒体（报纸、刊物、广播、电视）等传统媒体广告虽仍占媒体广告主流，但其营销效果正在下降，潜在客户的转化率在降低，在理解用户需求和收集市场信息方面更是软弱无力。在当前的市场环境下，传统广告方式（报纸、刊物、广播、电视）是企业向终端用户传递品牌或者产品信息的主要方式，但这种方式有两方面主要缺陷：一方面最终用户不情愿的被动接受各种广告，视无用者为垃圾；另一方面当用户得到感兴趣信息打算进而了解更多的信息时，传统广告又无能为力了，更不能直接促成购买行为。因此，对于报纸、杂志、广播、电视等传统媒体，虽然看似有大量而且稳定的广告受众，但其实他们关注广告的欲望与能力是极为有限的，相比传统广告当前高昂的价格来说，传统媒体的效果较低，性价比也在急剧的下降。2第四媒体的快速发展网络技术的发展为市场营销提供了新的方式，通过交互式页面，可以满足用户的任何信息需求，并能够收集用户行为，为营销决策提供基本数据支持，因此互联网被称为第四媒体。网络营销借助于交互式网页设计以及丰富多彩的内容表现形式，为企业有效传递品牌内涵和产品详细信息，提高潜在用户转化率、以及适时采集用户需求和了解用户习惯都带来了前所未有的成效。可以说网络营销对于消费者更加直接的促成了其购买行为。但是另一方面，第四媒体（互联网）的用户基础尚少，在品牌或产品感知营销方面远远落后于传统媒体。不但如此，网络媒体另一缺陷是其不方便随时随地访问，例如当潜在购买者通过第一二三媒体（传统媒体）获得一个感兴趣的产品或服务时，无法立即接通到网络上得到更加详细的信息，不能一气呵成地促成消费行为的最终实现。因此，第一二三媒体和第四媒体之间有一道不可逾越的“鸿沟”，即第一二三媒体广泛的用户群体没法跨过互联网的设备局限的这条“鸿沟”，享受互联网丰富多彩的内容表现形式。3第五媒体的兴起随着3G牌照发放的日益临近，移动网络时代已逐渐到来！短信、彩信、以及手机网站（WAP）都成为了广告的载体，手机已成为名副其实的第五媒体，并将逐渐成长为与一二三四媒体并重的主流媒体。第五媒体具有辐射用户群体广泛（目前用户已超过4亿人，近四倍于互联网用户），可移动性、随时随地可得、可精确投放、以及展现内容丰富等特点。这些特点是第一二三四媒体均无法匹敌的。第五媒体更解决了上述第一二三媒体与第四媒体之间的“鸿沟”问题：借助随身携带的手机，用户可以随时随地的接入到移动网络中，因此通过第一二三媒体的品牌或产品感知，通过手机进入相应手机网站，察看更为详尽的信息并与企业互动，从而达到最终促成购买行为的效果。但是以手机网站为主要形式的第五媒体也有其显而易见的缺点，例如键盘输入网址不方便，手机上网操作复杂等。中企移动公司也正是这些困难的解决者。三中企移动的机遇根据上两节所列的各项数据与论证，我们可以看到移动商务市场空间巨大但是现在还仅处于萌芽阶段。现实与未来之间的巨大差距主要有三：1企业尚未具有不受时空限制的商务及营销方式企业都渴望能不受时空限制、随时随地的开展商务活动、营销推广、产生销售等。但过去任何媒体和技术设施都无法实现这一点，这使得企业运营及营销效率无法提高，同时也大大限制了企业综合实力的提升。2手机网站建站技术尚未普及建立手机网站的技术远不像在互联网站建立企业网站那样简单、普及。建立手机网站需要专门人才使用专门的计算机语言来完成，此外，对于不同手机的兼容性问题，也会使建网站新手面临挑战。因此企业即使已经认识到建立手机网站的战略意义，但真正拥有自己的手机网站的公司仍为数甚寡。3现有手机上网操作方式复杂当前手机上网普及的最大阻碍莫过于手机上网操作的复杂。用户若想访问一个手机网站，通常需要花上几分钟的时间在选择网络连接、连通网络，用手机键盘输入网站网址等程序上，这远比通过计算机上网繁杂的多。以上三大难题的存在，既在某种程度上推后了移动上网产业的崛起，却又在客观上给与了中企移动以极大的发展机遇。中企移动公司依托国际领先的二维码技术、新兴的短信网址、手机域名及无线增值服务，以建设企业手机网站为核心，集成电信、互联网、纸介与电视媒体等多平台，为每个企业提供最贴心的移动商务解决方案。中企移动提供的二维码、短信网址等产品使得用户能够极为方便的登录到目标企业的网站；公司组建的高水平技术团队使得手机网站从此可以多快好省地建立；公司为客户量身定做的跨媒体、跨平台移动商务方案也将切实让企业“移动起来”！第三章 客户分析中企移动公司为企业客户提供跨媒体的移动商务解决方案。因此，中国2000多万家中小企业都有可能成为中企移动的客户。为了更好地满足不同客户的不同需求以及针对不同客户提供适合的解决方案，我们有必要对企业客户的具体情况以及不同需要加以区分。一以规模区分企业1中小型企业根据国家发展改革委中小企业司发布的中小企业简报2006第14期，目前，我国中小企业的数量已占全国企业总量的99.3%，我国GDP的55.6%、工业新增产值的74.7%、社会销售额的58.9%、税收的46.2%以及出口总额的62.3%均是由中小企业创造的。根据统计数据，全国中小企业数量已突破2000万家。根据多年来与各类中小企业的接触经验，中小企业信息化建设有如下特点：n 对于信息化渴求高，都希望拥有自己的网站，或通过网络进行营销和销售。n 企业信息化预算充足，平均企业年预算在5,000-30,000元之间。n 需求单一、直接，很少使用定制服务。但特别关注已进行的信息化工作是否真实有效地增进了营销与销售效果。n 企业缺乏互联网技术人才，硬件设施也相对缺乏，对于简单易行的产品更感兴趣。从以上特点可见，中小企业对于开展移动商务的热情和财力基本充足，偏好标准化的产品组合，对用户是否能够非常方便的找到自己这点非常关注。2 大型企业大型企业与中小企业在信息化建设中的历程与需求是完全不同的。大型企业往往非常早的就开设了信息化部门，自主设计、建设与维护企业网站。对于企业网站的使用往往是公司整体营销和销售战略的有机组成部分，是企业在其它媒体、途径、渠道的品牌、营销和销售工作的基础与补充。此外，大企业信息化建设中每年的预算一般均以千万、百万量级计算。可见，大型企业移动商务方案往往不使用标准化的产品。大型企业需要的移动商务解决方案是定制化的项目型方案。这种为企业量身定制的方案首先是整合型的，即需要将企业在各个平台与媒体的营销与销售方案围绕移动商务的实际情况进行整合，找到切实的改进与修改方案，先从整体上增强企业组合营销与销售能力，再设计移动商务本身具体的执行措施。只有这样，才能得出企业满意的移动商务解决方案。二以产业细分中小企业1工业中小企业根据国家发展改革委中小企业司发布的中小企业简报2006第14期，截止到2004年底，我国工业中小企业273263户，全部中小工业企业的资产合计达135823.5亿元。2004年中小工业企业创造的工业总产值达132192亿元。工业中小企业是传统互联网基础设施提供商竞相追逐的对象，因此他们的信息化程度已经较高，对于移动商务的理解也较深。他们将以保持品牌形象、提供企业及产品信息等目的来使用中企移动提供的产品与服务。2第三产业中小企业除工业企业外，98%以上的中小企业属于第三产业中的中小企业。第三产业中小企业除了上述中小企业基本特点外，还有如下与信息化相关的特点：n 对通过网络营销与销售的渴求最高，有通过所有能使用的途径营销与销售的极大冲动。n 每个企业相对规模小，互联网基础设施提供商在疯狂攫食大中企业市场的时候，“有意”忽视中小企业市场。专为它们提供信息化产品的企业与销售渠道都相对空白。n 企业多以具体的产品或服务推广为核心，以即时的信息发布、建网站为主要的电子商务与电子营销方式。n 第三产业中小企业多为直接面向最终用户的服务型企业，最终用户更适合用手机等移动终端搜索与接收第三产业中小企业的信息。可见，第三产业中小企业更愿意享用中企移动公司提供的移动商务方案。从市场、渠道、用户、产品、服务等各个角度都可证明，第三产业中小企业正是中企移动的目标客户。对于第三产业中小企业，按每家企业基础信息化设施投资3000元/年计算，市场额有580亿元/年，而且这个市场几乎还是空白：目前市场上面向第三产业中小企业的企业信息化产品几乎是空白，同时市场销售渠道也是空白。三目标市场根据以上的详细分析我们不难得到，中企移动将主要在两个领域为两种不同的客户提供不同的产品。对于大型企业，中企移动将以定制化项目型的解决方案，为这些企业的整体营销与销售战略有机的补充上移动商务部分，使得这些企业在跨平台营销与销售方面尽得先机；对于中小企业，特别是第三产业的中小企业，中企移动将为它们提供不同产品组合的标准化产品，切切实实从开拓新的营销与销售方式、提升营销与销售效果的角度，为这些企业提供称心满意的产品。第四章 产品及技术无论是标准化产品还是定制化项目型解决方案，中企移动都力求使企业的核心产品简单、专一、并具有强大竞争力。这种在核心产品夯实的基础上发展起来的不同产品组合与应用，将具有非凡的扩展性与灵活性。一核心产品简述1手机网站建设手机网站是企业，特别是第三产业中小企业信息化建设的基础，以此企业向用户传递品牌/产品内涵，强化用户对品牌/产品的印象，促成购买行为，为企业增值。手机网站是适应手机和移动网络的专用网站，不同于当前互联网上的网站，是利用国际统一的Wap2.0协议和WML技术开发的，适应手机屏幕小，移动网络带宽小的特点。手机网站同样适用于未来第三代通讯技术（3G），可让企业客户抢先体验3G时代移动商务的便捷与高效。中企移动为企业客户所建的手机网站均以个性化页面设计，文字、图片甚至视频等多媒体方式展现企业/品牌/产品内涵，完全做到内容丰富、界面友好、特色鲜明。2二维码应用二维码是一种新的身份识别技术，在日韩等国家已经率先用于上网服务，二维码可以存储企业网址，并指引用户快速进入企业网站。二维码可以印刷在任何介质上，尤其是可以印刷在报刊、杂志等平面媒体或名片、产品宣传册、产品展板等印刷物上，帮助用户随时从以上广告媒体跨越到手机媒体。二维码目前阶段尚处于市场导入期，真正市场成熟估计需要一年，所以利用二维码这种超前的概念，便于市场运作，并可抢占市场先机。3短信网址应用短信网址是另一种快速接入企业网站的方法，是用户喜闻乐见，操作简单的方法。可以弥补二维码在目前阶段的不足。短信网址还可扩展多种应用，实现用户与企业之间的互动。4企业信息管理和客户关系管理套件中企移动还将为中小型服务型企业提供企业信息管理系统，提供移动办公环境，例如企业手机邮箱，客户关系管理套件等。客户关系管理套件就是为餐饮、娱乐、美容、俱乐部等提供虚拟会员卡发行和管理软件。该软件基于二维码和短信网址，小型服务型企业可以通过手机识别会员，管理会员。虚拟会员卡具备身份识别、打折、储值、积分等所有的实体会员卡功能。服务型企业可以使用该软件向会员发送增值短信：折扣、优惠、新品上市、生日祝福等信息，是一个强大的会员沟通工具。二标准化产品组合1多样化的产品系列根据上述中企移动推出的核心产品，公司扩展与延伸出更为多样化的产品系列，如下表所示：企业移动商务产品标准化产品系列产品编号产品名称产品价格（元）产品功能1.1通用型手机网站1000l 具备企业形象展示l 发布资讯功能l 可替换模板l 二级域名l 可被用户搜索1.2个性化手机网站3000l 专业设计企业形象l 发布资讯功能l 二级域名1.3二维码推广1500l 专用二维码一个，以及样板名片10盒专用二维码明码一个，可用于短信查询1.4短信网址推广1000l 专用短信网址一个，可用于短信查询1.5顾客会员卡发行和管理套件3000l 可发行不限数量的二维码会员卡l 会员可网上预定服务l 会员可进行储值消费l 可向会员发送企业促销等信息1.6专用mobi域名500l 专享www.XXX.mobi的域名1.7专用普通域名200l 专享www.XXX.com或者Wap.XXX.com的域名1.8Web建站服务3000l 建设Web网站1.9专用通用网址（中文域名）3000l 提供Web和未来3g时代手机浏览器的中文域名上网服务。2多种产品组合根据上述9大产品系列，为满足不同企业的业务需要，中企移动推出以下4大产品组合：企业移动商务产品组合标准化产品组合产品组合编号产品组合名称产品组合价格（元）产品组合涵盖功能2.1“无线起飞”产品包3500包含以上产品：l 1.1 通用型手机网站 1000元l 1.3 二维码推广 1500元l 1.4 短信网址 1000元2.2“无线畅想”产品包6000包含以上产品：l 1.2 个性化手机网站 3000元l 1.3 二维码推广 1500元l 1.4 短信网址 1000元l 1.6 专用Mobi域名 500元2.3“无线尊贵”产品包9000包含以上产品：l 1.2 个性化手机网站 3000元l 1.3 二维码推广 1500元l 1.4 短信网址 1000元l 1.5 顾客会员卡发行与管理套件 3000元l 1.6 专用Mobi域名 500元2.4“无线自由”大礼包15200包含以上产品：l 1.2 个性化手机网站 3000元l 1.3 二维码推广 1500元l 1.4 短信网址 1000元l 1.5 顾客会员卡发行与管理套件 3000元l 1.6 专用Mobi域名 500元l 1.7 普通域名 200元l 1.8 Web建站服务 3000元l 1.9 通用网址 3000元三定制化项目型产品面向一些大型企业，如服务型行业、生产贸易行业、以及汽车、房地产、手表、高级俱乐部等高档产品或服务，中企移动将提供基于二维码和短信网址的跨媒体营销解决方案，帮助企业更好的理解和满足用户需求，帮助企业潜在用户及时有效的获得产品或服务的更详细信息，促进其做出购买决策，产生实际购买行为。项目型产品包括：l 基于手机网站的移动营销解决方案为企业建立手机网站，以图片、文字、甚至视频的方式展现企业品牌或产品形象。并为企业提供二维码和短信网址等接入方式，企业将二维码和短信网址说明印刷在报刊、杂志等平面媒体或名片、产品宣传册等印刷物上。用户利用手机上的二维码软件或短信网址的方式通过平面媒体直接进入企业手机网站。用户通过手机网站了解企业或产品详细信息，促成其购买等行动。l 企业信息管理系统与企业现有OA/IS 系统结合，提供移动办公环境，可通过手机收发企业邮件，浏览附件，了解企业经营状况。l 会员管理套件为餐饮、娱乐、美容、俱乐部等提供虚拟会员卡发行和管理软件。该软件基于二维码和短信网址，小型服务型企业可以通过手机识别会员，管理会员。虚拟会员卡具备身份识别、打折、储值、积分等所有的实体会员卡功能。服务型企业可以使用该软件向会员发送增值短信：折扣、优惠、新品上市、生日祝福等信息，是一个强大的会员沟通工具。四技术现状与发展1二维码技术二维码技术是一种非常先进的身份识别技术，将之应用于手机上网更是一种非常先进的理念，在日韩等国家已经非常流行。中国的手机用户居世界第一位，无线增值业务市场也位居世界前列，但是手机上网业务一直受网络带宽以及操作便利性等因素影响而未呈现高速增长趋势。二维码上网技术提供的就是手机上网的解决方案，能让用户快速登录到网站，避免输入复杂的网址和调用复杂的程序。深圳十目公司是国内领先的二维码公司，该公司为长沙白沙烟草集团运作的“和”烟项目是国内二维码最成功的应用项目，在技术解决方案和实施方面有非常成功的经验，白沙项目的项目经理以及核心技术人员将为中企移动提供二维码解决方案。2短信网址短信网址也是一种领先的上网推送技术和服务，用户只需要发送一个短信，即可接收到一个上网推送的短信，用户选择“连接”即可上网。该技术需要一个移动或联通公司提供的短信通道，以及自行开发的短信解析软件，目前中企移动已经具备了上述条件。3. 手机网站（网店）和企业信息平台 手机网站（网店）是提供给企业标准建站或者个性化建站的解决方案，对于稍大型企业，可以提供个性化建站服务，对于小型企业，提供一个标准化建站的解决方案，共享一个企业信息平台，这些小型企业都是直接面向最终用户的服务型企业，在企业数量达到一定规模后，就会形成一个对最终用户有价值的分类信息平台，因此可以形成独特的竞争力。第五章 竞争力分析一市场竞争比较在考虑中企移动的市场竞争情况之前，我们必须明确一点，即中企移动面对的竞争只是相对的竞争，因为面对一个580亿/年的市场，这个市场现在的满足度甚至不到总量的0.5%，在这种情况下，企业有自己非常巨大的自由独立发展空间，而不会在可预见的3-5年内与竞争对手竭力搏杀。从目前情况看，与中企移动公司产品战略以及市场销售战略相一致的直接竞争对手并未出现，但对于相对竞争者的分析与了解又是十分必要的，这不仅可以让我们了解形势，也可以通过对相似企业在市场、销售等方面的分析，得出有益的经验以及教训。实际上，中企移动将在未来面临来自两个方面力量的挑战：1 潜在竞争者：包括二维码和短信网址应用服务提供商2 竞争或合作者：网站基础设施提供商图：市场细分及竞争格局从上图中可见，在以客户产业覆盖面和所拥有移动商务产品构成等两坐标划分的区间上，清楚地显示出中企移动公司与其他竞争者间的独特之处。以下再分别详细解说。1潜在竞争者：二维码和短信网址服务提供商银河传媒与紫光优码是现在市场上较为活跃的二维码技术提供商。银河传媒宣称自己拥有二维码技术，在2006年8月起联合中国移动名义，推出了以二维码技术为基础的手机上网应用，并以超级女声投票、易初莲花超市优惠信息等作为主打项目。紫光优码是清华紫光集团下属项目，也拥有自创二维码技术，其发展战略是走项目型道路，曾为北京智化寺完成展品信息手机查询项目，并与北京晚报合作推出其手机版。由此可见，两家企业正处于二维码业务刚刚开展的阶段，除两家企业二维码技术上还在攻关外，他们在销售渠道建设上也仅刚刚开始。银河传媒在销售方面采用地区代理机制，但由于产品单一（仅提供二维码号码）、产品附加值低等原因不被代理商看好。紫光优码仅采取项目型运作方式，没有自己的销售代理或直销队伍。出于以上的比较，中企移动在产品线上的优势更为明显，这种优势在当公司贯彻完成其渠道策略后，将更加突显出来。短信网址在2005年中开始兴起，至今出现了新网互联、中国无线电子商务网等十数家企业。这些企业均采取代理加直销的方式进行销售，但从一年多的业绩看，这些公司极少有盈利者，大多处境艰难。究其原因，一是时机，二是产品。一年前的移动商务市场仅仅是初见曙光，但是从终端设施、用户群体以及市场认知度上都还相对原始。常常有客户会有这样的疑问：手机商务，有用吗？短信网址服务提供商的最大软肋还是要数产品。短信网址产品不仅极为单一，由于短信网址所依赖的搜索方式非常不精确，以至于难以满足搜索用户的搜索需求，这极大的限制了其聚合模式的发展。可以说，虽然问题巨大，但是短信网址提供商们决不会轻易放弃，他们赌的就是移动商务的未来。但是由于这些企业普遍缺乏核心技术（二维码技术、手机建站技术等）以及固有产品的难以整合，不会在短期内向中企移动的商业模式靠拢。2竞争或合作者：网站基础设施提供商网站基础设施提供商们盘踞于网站建设市场的年头都已经达到4-6年。诸如中企动力、铭万、阿里巴巴、万网等大企业已经通过代理或直销的方式得到了丰厚的利润，并在全国打下了坚实的渠道基础。可以说，这些企业正是互联网络在中国兴起至今最大的受益者。进一步分析这些企业可知，网站基础设施提供商们以往的销售对象主要以工业中小企业为主，而对于第三产业中小企业，尤其是直接面向消费者的中小企业并没有多少销售经验与渠道优势。因此，定位上的差异决定了网站基础设施提供商们将与中企移动公司不会展开正面的竞争。之所以谈到网站基础设施提供商们，我们使用了竞争或合作者这一称呼，正是看到了未来与这些企业合作的可能性。尤其是诸多区域性网站基础设施提供商，可以将他们的渠道优势、网站建设经验与中企移动提供的多样化产品相结合，使这些企业成为中企移动的另一个渠道群。这样，会更加加快了中企移动的扩展速度。二竞争优势中企移动的核心竞争力在于先进的技术，领先的互联网产品理念，以及专业管理团队的有机组合。1先进的技术以手机建站、二维码、短信网址等技术，是移动商务的基础应用技术，是移动商务的根本，中企移动创始人借助在互联网行业多年的资源，已经成功整合以上技术，这些优势资源势必会对潜在进入者形成巨大的壁垒。2领先的互联网产品理念中企移动创始人凭借在互联网行业多年的经验，凭借一些成功或失败的经历，对当前用户需求，市场状况有非常深刻的理解，在此基础上将中企移动定位于“移动商务解决方案的先行者”。中企移动为企业提供了全套的手机网站建设方案，切实为企业实现了手机平台上的商务应用以及基于手机平台的跨媒体营销模式。企业可通过建立手机网站、营销手机网站、加入移动商务平台的三步走方式切实实现销售的增长以及企业品牌的树立。因此，中企移动的品牌将迅速打响并几何级的扩散。此外，领先建立的销售团队以及代理商队伍，也将在快速占领市场、彰显整体优势方面起到重要作用。3专业管理团队和合作伙伴中企移动的共同创始人都具有丰富的互联网及电子商务实战经验，并在面向企业用户的网络产品销售方面有独特的见解与丰富的资源。这将保证公司产品设计、研发、销售等环节一路畅通，并高效运转。中企移动的核心成员目前参与了上海通用汽车移动营销项目。此项目是至今为止移动商务领域企业规模最大、牵扯整合媒体平台最多、耗时最长、统计数据最完善且花费最大的项目。因此，从设计与运作此项目而得到的经验，将成为中企移动最为宝贵的无形资产。中企移动的合作伙伴之一是深圳十目公司白沙二维码项目的项目经理，白沙二维码项目涉及金额高达3500万，合作伙伴涉及到微软等众多知名公司，因此对于二维码技术、工程实施都具有非常丰富的经验。中企移动与国家经贸委中小企业司的合作更将提升中企移动品牌形象，并为企业带来诸多企业资源；与首屈一指的手机网站以及手机技术提供商的合作将使得中企移动在技术上更加完善，更能赢得诸多的个体用户；此外，与诸多风险投资机构以及上市辅导与咨询公司的良好关系，将使得未来企业大规模融资、上市的道路格外平坦。第六章 多渠道销售策略中企移动致力于为企业提供跨平台移动商务解决方案。中企移动的客户从地域上讲分布较广，从行业讲也辐射宽泛，因为主动出击为主的销售策略是再恰当不过的。因此，我们选择的销售运动所体现的理念是：把我们的服务送抵到客户手边！大型客户 区域代理 销售代表 销售或区销售域直销中型商家小型商家 网上直销 （无销售）用户 标准化 定制化 产品 产品 产品图：中企移动的多途径销售模型中企移动为客户同时提供标准化产品及定制化项目型产品。提供的标准化产品主要是“建立手机网站”、“开设二维码通道”、“设立短信网址”以及“提供会员卡发行和管理套件”；定制化产品是针对大中型客户提供的整体跨媒体跨平台的移动商务解决方案。因此中企移动选择网上直销、区域代理销售及区域直销、及销售代表销售等三种方式并用作为销售的主要途径。一网上直销网上直销主要针对那些已对移动商务比较认知的企业们。这些企业已经灵敏的感觉到了移动商务的兴起，主动要求通过移动商务解决方案宣传企业，获取更多的用户。因此他们主动地通过互联网找到了中企移动公司。中企移动为这些企业们提供了网上直接申请、支付和购买产品的方式。整个申办流程都将设计的十分人性化，客户们可根据每步的提示与指导完成整个申请至开通的过程。二区域代理销售及区域直销区域代理商销售及区域直销是中企移动公司销售策略的核心。区域划分，各个占领的方式将主动且快速地使公司的销售渠道铺开，使公司的产品最快速地到达客户手中。区域代理销售的方式将迅速的在全国的范围内将中企移动的特点和优势宣扬出去，并使公司能得到为数众多的客户。现在国内的区域代理销售渠道已经相当成熟，各级、各地区代理都运作的较为合理。这是中企移动公司的代理机制能够成立的先决条件。在和代理商的合作中，中企移动需要协助代理商们做好业务人员的培训工作。培训的重点主要体现在对于产品优势的介绍以及对于中企移动的产品如何能把客户的营销组合更加优化上来。中企移动公司在全国铺开区域代理合作机制的同时，在北京、上海、广州等核心城市独立建立自己的直销队伍，开展区域直销业务。区域直销的方式既有利于企业核心竞争力的培养，又能大幅度提高企业的利润率。区域直销业务将主要以电话销售为主，这种方式被广泛证明是非常有效的。三销售代表销售销售代表服务的对象是大型客户；销售的产品为定制化的移动商务解决方案。销售代表们相比代理商们以及客户本身更了解所销售的解决方案以及中企移动将为客户带来的巨大利益。因此，销售代表的主要工作内容是切实为客户定制出符合其实际情况的解决方案来。定制化的移动商务解决方案在中企移动公司内部涉及到技术、制作、市场、销售等诸多部门。因此销售代表们更像是客户与公司间的联络员，这个联络员需要把客户的特定需求与公司当前运营情况协调统一。对于客户的挖掘，销售代表应同时采取“拉入”与“推出”两种方式。“拉入”方式要求销售代表多与各区域代理商及区域直销人员沟通，在已有客户（使用标准化产品者）中挑选，深度挖掘未满足的需求，并主动进行接洽。“推出”方式则要求销售代表对特定行业的整体情况与格局有所了解，主动拜访目标客户，提出初步营销服务方案，进而与目标客户深入沟通。四销售组合的依存关系销售组合是一个紧密的体系。在三种销售方式中，网上直销系统最为基础，且该系统在代理商引来客户时同样会被使用。另外，销售代表的大部分潜在客户源自区域代理商们与区域直销人员们的推介，区域代理商与区域直销人员在最前线与客户打交道，并把潜在的需求告知销售代表。因此，三种销售方式的相互配合是极为重要的，只有这三者的协调发展，中企移动的销售工作才能做出色。第七章 团队与合作伙伴一管理团队王宾杰 共同创始人王宾杰先生于2005年初加盟集泰商务网格公司，是集泰商务网格的核心创始人，亲自负责了公司筹备到成立，产品从研发到上线的全部过程，历任运营总监，技术总监，产品总监等职务，对互联网行业用户、产品、技术、渠道，以及公司内部运营管理具有丰富的经验。王宾杰先生2005年于清华大学获得MBA学位。此前王先生曾供职于一家投资公司，从事项目和产品经理，对于产品设计、运营、上市、招商有丰富的经验。赵中宁 共同创始人赵中宁先生具有互联网行业丰富的工作经验，曾受聘于中国人网站、国家发改委中小企业司政府网站等著名网站，担任管理工作及市场战略与开拓工作。2005年初共同创建集泰商务网格(G)，担任市场总监，负责企业管理与市场运作。赵中宁先生同时是清华大学与上海通用汽车公司跨媒体移动营销项目组成员，并在其中担任跨媒体整合方案策划、协调职务。在留美期间，赵中宁先生曾与国际著名商务门户网站S的决策层进行多次会谈，对中美电子商务网站的实际运行进行了深入研究，并且是购物搜索引擎、网商模式在中国的主要鼓吹者与倡导者。赵中宁先生1999年获得清华大学文学与传媒学位，2006底将获得清华大学国际MBA硕士学位。赵先生读研期中曾任清华学生创业者协会副会长，清华MBA创业与投资俱乐部主席等职。二合作伙伴3G门户网（www.3g.c