销售面谈步骤分析(修改后).doc

销售面谈步骤分析说明：此客户比较适合定位于转介绍、初次拜访，准客户想了解、接触保险面谈步骤次序步骤名称步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料搜集*资料 1. 公司福利资料 2. 员工保险的不足资料 3. 了解客户的个人保险计划资料 4. 解释保险功能资料 5. 了解客户如何解决人生难题资料 6. 家庭背景资料 7. 维持平稳收入的重要性及要素资料 8. 了解客户开支及资产状况资料 9. 收入来源资料 10. 收入中断的原因 不幸身故 伤残影响 退休生活资料 11. 生老病死的影响资料 12. 寿险的保障范围资料 13. 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料 14. 询问客户的资料以备设计建议书步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的说明：1、流程、步骤很重要； 2、整个面谈的过程，80%的时间是用来收集客户资料； 3、在面谈的过程中，针对客户的家庭和收入的谈话中，话术相对固定；其它的面谈过程中，可适当调整。步骤一至步骤四步骤讲稿理念步骤一自我介绍营: 陈先生，我是 。我是平安保险公司的业务员，很高兴认识您。陈：请坐建立自信及专业的形象步骤二建立轻松良好关系营：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈：那是两年前公司运动会的奖杯。营：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？陈：都有五年了。打破与客户的隔膜谈介绍人（业务员形象的问题）（写字楼、银行、公务员）步骤三道明来意 时间 内容 好处营：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。陈：（点头反映）。取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处步骤四安排座位营：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？陈：没问题。营：请问陈先生全名怎么称呼呢？陈：陈大伟。营：你介不介意我称呼你大哥？陈：好的。让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料（二）步骤五步骤讲稿理念备注步骤五介绍公司背景 1988年在深圳成立1995年长春分公司开始首先业务营：大伟，不知道你有没有听过我们公司平安保险公司呢？陈：听过。营：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，在平安保险公司成立之前，中国保险市场没有个人寿险，它也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司，是一家充满活力和朝气的公司。经过短短的13年时间，我们的业务得到了快速成长，总资产增加了1500倍，保费收入增加了5000倍，目前已经拥有20万人的销售队伍和1500万忠实的客户。 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲企业前茅。 1995年长春分公司正式开展寿险业务。也开辟了吉林省个人寿险的先河，在长春平安成立以前，吉林省保险市场没有个人寿险。增加客户对公司及业务员的信心 利用“公司简介”介绍公司背景目的：规范业务员制式对平安的理解。（三）步骤六步骤讲稿理念备注步骤六资料1（1）公司福利 公积金 供款资料 员工寿险 医疗保险营：大伟，刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？陈：也没什么营：比如说养老、医疗的费用都如何解决呢？陈：这些公司都不提供营：有没有买过人寿保险陈：没有 了解客户现有公司给他的保障填写在客户寿险资料内不要反对，只是附和，目的是把个人的拜访计划表达出来思路非常重要，不在乎客户说什么资料2员工保险的不足营：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道大伟同不同意呢？陈：同意。让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面保障资料3了解客户个人保险计划营：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？陈：没有。营：陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？陈：我觉得没有需要。了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因资料4解释保险功能 生活保障 意外疾病保障 退休保障营：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。让客户明白保险的功能资料5了解客户如何解决人生难题营：陈先生，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？陈：我有存钱啊。营：陈先生真是有计划啊。了解客户对未雨绸缪的态度资料6家庭背景 配偶资料（如有）a. 姓名b. 工作地点c. 职业d. 有否参加保险计划e. 保险公司名称f. 参加年份g. 保费h. 参加原因 子女资料（如有）a. 数目b. 姓名c. 其它家庭负担及所需费用营：不知道陈先生你结婚没有？陈：结婚了。营：那太太怎样称呼呢？陈：王凯丽。营：太太在哪工作呢？陈：朝阳区。营：从事什么职业呢？陈：在一家外贸公司做文员。营：她有没有参加过任何保险计划呢？陈：有啊。营：恭喜你。那你太太参加哪间公司呢？陈：中保。营：不知道陈太太什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。营：陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。营：不知道陈先生有没有小孩呢？陈：有。营：男孩女孩 陈：男孩营：他叫什么名字呢？陈：他叫小明。营：几岁了？陈：六岁。营：除了太太和子女外，你需不需要经济上照顾其他人，例如父母、兄弟姐妹呢？陈：父母。营：照顾他们需要多少钱呢？陈：生活费全包了。了解客户家庭负担资料7维持平稳收入的重量性及要素营：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问： 第一：人为什么要工作？ 第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？ 我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生你都同意的。陈：同意。让客户明白日常开支依靠收入维持绘画鱼骨图 （3）（2）（1）收入资料8了解客户开支及资产情况a. 家庭开支b. 物业资料：按揭/租住？如为按揭，供款年期 供款额 按揭人寿 总按揭额c.资产 投资项目营：当然有了收入，我们才能够支付我们的日常开支，好象：（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，例如衣食住行大约需要多少钱呢？陈：不计算住房支出也要二千啊。营：那陈先生你现在是供房还是租房？陈：供房。营：还要供几年呢？陈：15年。营：每个月供款是多少呢？陈：1500块左右。营：有没有买按揭人寿保险呢？陈：没有。营：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦。陈：是啊！营：有没有其他投资呢？例如股票、基金。不知道有没有自己或者和朋友合伙做生意呢？有没有其他投资我遗漏没有问到呢？陈：没有。营：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来。评估客户寿险需要评估客户寿险需要 绘画鱼骨图(2)(1) (3) (4) 衣 食 住 行将资料8填写收入的重要性内资料9d.客户的储蓄习惯及存款额e.查询客户储蓄的目的营：陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存到多少钱呢？总共存了多少钱呢？陈：大约平均每个月存一千块。营：陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存这笔钱用来做什么呢？陈：以后有急用可以拿出来。计算客户的投保额资料10收入来源 收入中断的原因a. 了解客户对家人的关心b. 使用收入保障计算表营：我相信陈先生你也会同意我们收入不外乎只有两大类（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；（6）第二，就是利用多余的钱去投资。（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像陈先生你这么有能力和责任感的人一定不会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，我们可以不提。营：但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。陈：哪三种？营：（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦有事发生的时候，家人需要用多少钱？陈：怎么计算？营：陈先生，你说你的儿子小明现在6岁，你觉得他长大能够独立，不用你照顾，要多少岁？陈：起码也要21岁啦。营：作为他父亲，你觉得你的责任是些什么呢？除了照顾他的起居饮食，你对他有些什么期望呢？陈：希望他读多些书。营：你很疼爱儿子。营：（给他算孩子的教育费用的问题） 注意的几项：1、 按现在的生活水平计算2、 保证孩子到21岁 3、 按现在的利率2。25%计息让客户明白收入对平稳生活的影响让客户明白生老病死对收入的影响让客户明白自己的家庭需要了解客户的家庭需要让客户明白自己的家庭需要将资料10填写在收入的重要性内，并以收入保障计算表加以说明资料10（续）c. 基本保障额的计算方法 伤残影响 退休生活a. 让客户深思退休生活b. 退休导致收入减少c. 退休的期望：安享晚年d. 退休的收入来源 退休金+储蓄 子女供养 政府援助e. 储蓄对退休生省事的重要性营：我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块，你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块，2000块是10块的200倍。200乘以1113等于222600元。这个就是你的基本保障额了。因为如果有222600元存进银行，银行又给你7厘息，无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000块，拿满15年，直到小明21岁独立为止。营：我相信你同意一般人如果有222600块钱都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。营：此外，（10）就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生你是不愿意见到的。陈：是啊。营：第（11）就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？陈：36岁。营：陈先生，你现在36岁，你有没有想过什么时候退休呢？陈：60岁。营：我很相信陈先生你未来的收入，会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。营：而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。征求客户认同自己的基本保障让客户想象意外及疾病对他及家人的影响让客户明白晚年的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划f. 寿险对退休生活的功能营：现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年纪大了又没钱，生活就会很困难了，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。陈：当然希望啦。让客户认同寿险对退休生活的正面帮助资料11生老病死的影响营：好啦，陈先生如果刚才所讲的任何一个情况发生，（12）你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常开支，只能依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”。陈先生，你同不同意我所说的呢？陈：同意。让客户认同收入中断的影响资料12 寿仔的保障范围包括a. 死亡b. 疾病c. 意外d. 退休生活营：现在我们公司有一个人收入保障计划，只要陈先生你在平安开一个帐户，我们公司就能够为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付你的医疗费用，当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你，来做退休金，安享晚年。陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？陈：当然。让客户认同寿险是解决人生难题的最佳方法资料13让客户将自