2010暑假实践报告.docVIP

2010暑假实践报告题目：销售与人员的良好心理素质关系实践时间：2010-7-29 始 2010-8-14终实践原因：探究太阳能对未来影响和了解市场营销特点时间单位：东力诺瑞特新能源有限公司四川省资阳市乐至县分公司实践人员：邓小波 济南大学医学与生命科学院 生物科学类0906班前言：据记载，人类利用太阳能已有3000多年的历史。将太阳能作为一种能源和动力加以利用，只有300多年的历史。真正将太阳能作为“近期急需的补充能源”，“未来能源结构的基础”，则是近来的事。20世纪70年代以来，太阳能科技突飞猛进，太阳能利用日新月异。近代太阳能利用历史可以从1615年法国工程师所罗门德考克斯在世界上发明第一台太阳能驱动的发动机算起。该发明是一台利用太阳能加热空气使其膨胀做功而抽水的机器。在1615年1900年之间，世界上又研制成多台太阳能动力装置和一些其它太阳能装置。这些动力装置几乎全部采用聚光方式采集阳光，发动机功率不大，工质主要是水蒸汽，价格昂贵，实用价值不大，大部分为太阳能爱好者个人研究制造。在这20多年中，太阳能研究工作处于低潮，参加研究工作的人数和研究项目大为减少，其原因与矿物燃料的大量开发利用和发生第二次世界大战（19351945年）有关，而太阳能又不能解决当时对能源的急需，因此使太阳能研究工作逐渐受到冷落。由于大量燃烧矿物能源，造成了全球性的环境污染和生态破坏，对人类的生存和发展构成威胁。在这样背景下，1992年联合国在巴西召开“世界环境与发展大会”，会议通过了里约热内卢环境与发展宣言， 21世纪议程和联合国气候变化框架公约等一系列重要文件，把环境与发展纳入统一的框架，确立了 可持续发展的模式。这次会议之后，世界各国加强了清洁能源技术的开发，将利用太阳能与环境保护结合在 一起，使太阳能利用工作走出低谷，逐渐得到加强。世界环发大会之后，我国政府对环境与发展十分重视，提出10条对策和措施，明确要“因地制宜地开发和推广太阳能、风能、地热能、潮汐能、生物质能等清洁能源”，制定了中国21世纪议程，进一步明确 了太阳能重点发展项目。 1995年国家计委、国家科委和国家经贸委制定了新能源和可再生能源发展纲要 在（1996 2010年）制出，明确提出我国在1996-2010年新能源和可再生能源的发展目标、任务以及相应的对策和措施 。这些文件的制定和实施，对进一步推动我国太阳能事业发挥了重要作用。 1996年，联合国在津巴布韦召开“世界太阳能高峰会议”，会后发表了哈拉雷太阳能与持续发展宣言 ，会上讨论了世界太阳能10年行动计划（1996 2005年），国际太阳能公约，世界太阳能战略规划等重要文件。这次会议进一步表明了联合国和世界各国对开发太阳能的坚定决心，要求全球共同行动 ，广泛利用太阳能。 1992年以后，世界太阳能利用又进入一个发展期，其特点是：太阳能利用与世界可持续发展和环境保护紧密结合，全球共同行动，为实现世界太阳能发展战略而努力；太阳能发展目标明确，重点突出，措施得力，有利于克服以往忽冷忽热、过热过急的弊端，保证太阳能事业的长期发展；在加大太阳能研究开发力度的同时，注意科技成果转化为生产力，发太阳能污水厂展太阳能产业，加速商业化进程，扩大太阳能利用领域和规模，经济效益逐渐提高；国际太阳能领域的合作空前活跃，规模扩大，效果明显。通过以上回顾可知，在本世纪100年间太阳能发展道路并不平坦，一般每次高潮期后都会出现低潮期，处于低潮的时间大约有45年。太阳能利用的发展历程与煤、石油、核能完全不同，人们对其认识差别大，反复多，发展时间长。这一方面说明太阳能开发难度大，短时间内很难实现大规模利用；另一方面也说明太阳能利用还受矿物能源供应，政治和战争等因素的影响，发展道路比较曲折。尽管如此，从总体来看，20世纪取得的太阳能科技进步仍比以往任何一个世纪都快。1单位简介：东力诺瑞特新能源有限公司是由力诺集团与德国公司共同投资成立的中外合资企业，是集太阳能光热、光伏工程多类型多方面利用的综合性企业，亚洲最大的太阳能生产企业之一。企业已通过ISO9001、ISO14000、OHSAS18000、CCC强制认证、中国环境标志太阳能产品认证及金太阳认证。国内首家通过欧洲Solar Keymark认证、通过澳大利亚AS2712认证；通过台湾省工业技术研究院能源与环境研究所的检定；集热器通过美国SRCC、德国TUV机构认证；通过了韩国可再生能源设备认证等。先后获得“中国名牌”、 “中国驰名商标”、“全国用户满意产品”等荣誉，并获得太阳能行业唯一一块“绿色之星”的奖牌。公司拥有济南、濮阳、上海三个国内生产基地和古巴一个海外生产基地，按照国际标准建设、堪称亚洲之雄的合计8万平方米的专业太阳能生产车间，源自德国、达到国际一流标准的全自动生产流水线，具备年产500万台太阳能热水器和150万平米太阳能集热器的生产能力。2009年，公司斥资千万引进与世界500强同步的SAP ERP信息管理系统，实现了生产环节的全过程精益管理，为消费者提供更多高性价比的产品。力诺瑞特拥有合作方德国公司世界领先的、三代以上的技术储备和国际太阳能热利用技术专家；拥有一支高素质、高效率、适应市场需求的研发队伍；拥有全球领先的多项太阳能综合应用技术；拥有行业内近百项技术专利，形成自主知识产权，参与行业内多项标准编制研究；拥有同步世界太阳能先进的工艺、设备和技术，全自动生产流水线、CPCU型集热器生产线全部实现欧洲最高标准，达到国际先进水平。未来展望：作为一位太阳能行业的工作者，我想从企业的角度来分析这次实践。中国的工业基础虽然比世界上的工业强国稍逊一筹，但在太阳能行业却是后来居上。现在中国太阳能在世界上是最有话语权的。作为一个偌大的发展中国家，在新能源的开发利用上走在世界最前列，对于每个中国人来说都是无比自豪的事。这次大会的召开，在极大促进太阳能行业发展的同时，也会向世界证明：中国的发展是持续的，中国对新能源开发利用是有决心的！中国太阳能行业处在世界同行业的最前沿，证明中国不再仅仅是世界的加工厂。相信中国通过太阳能行业的发展将带动乃至改变中国工业处于产品生产最低端的局面，对中国的各方面发展将会起着不可估量的作用。在世界的能源短缺频频告急，新能源的开发利用使人们豁然开朗，太阳能作为最清洁的新能源，对它的开发利用势不可当，太阳能发展前景一片光明。心得体会： “实践出真知”。在亲身经历了一个暑假的社会实践之后，我终于从自身真实感受到这句话的深刻内涵。实践是检验真理的唯一标准。只有亲自动手去做了才能体验到其中的酸甜苦辣。这又让我想到小马过河的故事，如果不能走出家的摇篮，不亲自试一下水的深浅，又怎能立足于社会，成为一匹驰骋万里的骏马呢？2010年的暑假是我进入大学的第一个暑假，尽管如此，我却不想再像以前那样，被颓废生活充斥整个假期。我得锻炼自己，养活自己。于是，实践就从我找工作起拉开了序幕。可尽管我雄心壮志，气势勃勃，但万事开头难，正如谁说的“事情的发展是不以人的意志为转移的”，这话太对了。说服了好友跟我一起从招聘会到商场，从商场再到个体私营户，人家要么不收短期工，要么嫌年龄太小没经验。最后我俩竟驻足在了招聘洗碗工的饭店门前。“难道咱们大学生真要沦落到给人家洗碗吗？”是啊，好友的话激起了我的愤慨。打道回府！就这样，我的找工作经历以这四个字画上了句号。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”是啊，一味的学习理论，死读书，不走出教室，不踏入社会体验一番是不能有所收获的。只有亲身经历了才能将理论结合实践中，才能真正体验到生活的不易，才能更好地规划将来的人生道路。通过这第一次的打工，我收获了很多，并在这将近一个月的销售工作中总结了几条经验：有差异才有市场。在鞋子销售过程中，我发现品种多、差异大的鞋类专柜总是能吸引顾客的眼球，也总能赚到钱。人们往往对常见的东西失去兴趣，而“物以稀为贵”嘛。所以我想销售需要的是独具慧眼，另辟蹊径。用诚信打动顾客。产品质量是第一位，质量的好与坏自然对应着不同的价格，我觉得开始就把产品的做工真是的告诉顾客，让他们自己选择适合自己的价位的鞋子，才是实在的做法。而不是一味的虚夸产品，结果留下不好的口碑，断了销路。顾客就是上帝。态度决定一切，态度的好坏有时确实能带来完全相反的结果。这点我深有体会。其实有的时候比别人小一点没什么损失，没有必要太顾及面子，说出了自己不想说的话（当然是有限的）不会带来比蚊子叮一口更大的痛苦，反而会极大地取悦了别人，又何尝不可呢？毕竟是赚人家的钱嘛！而以上这些正是我在工作中的不足之处。我想今后再碰到这样类似的工作，我应该临危不惧吧。另外，我还收获了一些小知识（虽然在很多人看来是常识，但如果不打工还真不知道自己能什么时候知道），比如鞋码的对应，大写数字的写法（钱上写的那种），收据的填制（涉及到会计了），三包，退货等等。实践的经历虽然已经过去，可我还会回头去看一下我在那里留下的脚印，相信那不会是终点，而是希望的开始。新的学期就要开始了，我会用十二分的激情投入到学习生活中，再用理论充实自己，我想只有这样才能让自己得到真正的发展，才能塑造理想中的自我。很多成功人士、创业集团都是从销售起步的，如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业打下物质基础，另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是给人打工还是自己开公司，销售都是一个重要的内容。当今以买方市场为主导的时代里不缺产品，而是市场，企业不仅要生产市场需要的产品，更重要的是把市场需要的产品推销出去。我们团队认为销售是营销的核心部分，因此，我们选择从销售做起。 做一个成功的销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力，销售能力也是一个人创业的基础。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题，学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而要站在客户的角度，对客户进行引导，因为客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在实际中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功，因此要合理取舍，合理统筹安排时间。 有信息，有的需要必须与对方拉近距离时才会向你吐露消息。要懂得人情世故，对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。重视身边的人，也许在某个时候，他们会给你带来好运，因为销售有时要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功，我们有很多产品，都是借助身边的朋友，同学推销出去的。 由于我们推销经验的不足，加之学生固有的缺陷，胆识小，对风险的抵御能力差，我们在推销后期，出现产品断