《现代推销实务》参考答案.doc

现代推销实务习题、思考题参考答案现代推销实务（第4版）习题、思考题参考答案第1章 现代推销概述u 思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。u 判断题：1、 2、 3、 4、 5、u 案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。第2章 制定推销计划u 思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。u 填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划u 判断题：1、 2、 3、 4、 u 案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论） 2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。第3章 寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。u 填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权u 案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东第4章 接近客户u 思考题：乙推销员的说法比较有效，因为采用“二择一法”，对方不好拒绝，成功的概率比较大。u 填空题：1、接近准备 2、电话约见、信函约见、当面约见、委托约见、广告约见 3、约见对象、约见事由、约见时间、约见地点u 讨论题：略第5章 推销洽谈u 思考题5-1：姓张的推销员成功了。姓陈姓李的推销员采用的是消极的提示法，没有取得成功的原因是他们没有掌握好王经理的心理。既然王经理十年始终开着一辆车，说明他对这辆车有很深的感情，采用张推销员的间接提示法会让王经理感到很亲切，张的话让王经理听起来会觉得张也象他一样喜欢这辆车。思考题5-2：倾听的重要：首先，推销人员如果注意倾听，就会发现许多问题，能避免许多不必要的误解。其次，推销人员如果注意倾听，就会让客户感到你是尊重他、重视他的，从而拉近彼此之间的距离。再者，推销人员如果注意倾听，才能了解客户对推销产品的看法和购买倾向，这样，才便于在其后的洽谈中针对这些情况，提出自己的对策，从而增强说服的针对性。选择题：1、ABCD 2、ABCD u 填空题：1、一对一洽谈、小组洽谈 2、介绍阶段、调查阶段、说服阶段、成交阶段 3、产品 4、演示法u 案例分析题：1、明星提示法、消极提示法 2、优缺点：在洽谈中运用明星提示法，把产品与名流结合进来，能吸引客户的注意，提升产品的市场定位，减少推销说服的时间和精力。适用条件：不要滥用明星提示法，否则它能产生的效果就会下降；如果明星在客户心中的定位与客户的要求不符合或者相反，更会产生明显的反作用力。推销人员在运用消极提示法或积极提示法时，要注意根据不同的客户、不同产品、不同需求状况灵活应变，真诚地、实事求是地提示，避免虚假提示，失去客户的信任。第6章 处理客户异议u 思考题6-1：客户嫌货说明客户对商品有异议，说明推销人员遇到了推销障碍。而客户异议是推销成交的信号，处理推销障碍是推销过程中成交的前奏。客户既然对商品有异议说明他在发出成交的信号，如果一个对商品漠不关心的客户，他很难成为真正的客户。思考题6-2：这是一句用来激励推销人员的话：鼓励推销人员在推销过程中要坚持不懈地提高自己的推销技巧，遇到任何推销障碍不要气馁，只要推销人员努力提高自身的综合素质，掌握了一定的推销技巧，就没有卖不出去的商品。u 选择题：1、B 2、B 3、Au 判断题：1、 2、 3、 4、u 案例分析题：1、卖玉米的人使用了“利用处理法”将“不利”变为“有利”，顺利将玉米卖掉。 2、（1）B （2）（3）这两题可以让学生自由发挥。 第7章 促成交易u 思考题7-1：客户一般不会主动提出成交请求。因为客户与推销人员之间是利益对立关系。客户为了获得更多的利益，他们一般会尽量提出更多的异议。思考题7-2：产品虽卖给了客户但客户还未使用商品，客户在使用商品过程中还会遇到问题，还需要推销人员的服务跟踪。u 选择题：1、ADE 2、B 3、Bu 案例分析题：1、在催款的过程中一定要遵循原来签订合同的条款，否则很难继续履行合同。如果实在不能履行合同，也要做好充分信用调查后再做出判断。2、（1）王强的服务还是不错的。（2）王强没有很好地抓住成交机会。因为从资料中可以看出来，客户对产品的质量和价格都没有提出异议，说明他对产品是比较满意的。他没有立即购买的原因是决策权的问题。王强要想成交，可以用激将法，要进一步强调他在家男主人的地位。 （3）王强在星期六也不一定能实现交易。因为既然男主人当天没有下决心购买，说明他很在意女主人的意见，也说明这个女主人在购买商品方面有自己的主见。这时的王强要面对的是两个人，成交的难度加大，成交的可能性也减少。第8章 客户关系管理u 思考题8-1：有道理。因为客户是企业产生利润的资源，在这方面企业应该花大力气去完善。思考题8-2：有道理。推销的过程其实就是沟通的过程，沟通得好就能顺利地了解客户各方面的情况，有利于推销员把客户需要的商品介绍给客户。思考题8-3：要取得老客户的信任是最重要的。另外要经常以各种方式保持与老客户的联系。u 填空题：1、大客户、一般客户、零散客户 2、客户资料卡 3、基础资料、业务状况、客户特征、交易现状 4、放弃 5、选择性投入 6、聆听和道歉、复述和理解、解决和补偿、跟踪和联系u 选择题：1、ABC 2、ABD 3、ABCD 4、ABCD 5、ABCD案例分析题：第一种客户应该是企业的大客户，他们的意见一定要予以重视；第二种客户他们的购买量比较大，他们的意见需要选择性地进行处理；第三、四种客户是企业的一般客户，他们的意见能否采用，要看企业的实力，如果他们提出的要求企业无法满足，企业可以不予处理。 第9章 推销管理u 思考题9-1：有利的一面就是能够有效提高推销员的销售额，不利的一面就是容易让推销员为了提高销售额而做出一些不利于企业整体发展或做出违背社会道义的事。思考题9-2：此题留给学生自由发挥。思考题9-3：此题学生可根据具体情况来回答。思考题9-4：此题留给学生自由发挥。思考题9-5：此题留给学生自由发挥。u 填空题：1、多因性、多维性、动态性