标准化理解10月31日.doc

标准化起因：产品转型，CRT（普通高清）液晶（LCD）未来可能会出现的产品形式企业的死亡是必然的，企业的寿命：中国3。8年，美洲7。6年，欧洲13年。技术和政府的因素驱动企业的转型，企业转型是12年一个周期。这种转型带来了很多的改变，也包括产品形式的改变。小企业是热衷于改变的，类似于在更好没有的办法的情况下横冲直撞，寻找挑战大企业的突破口。大企业，特别是行业的领头羊企业是不愿改变的，因为改变（转型）对他的影响最大，因为领导羊企业在这个行业已经取得领先，产品、技术、销售、甚至包括管理和观念已经铺得很开，已经深入人心了，改变遇到得阻力大，而且需要得花费和损失都大。(柯达公司，依靠自己得实力占据了全球得胶片市场、冲洗设备、以及象纸；他们为了稳固自己得市场，抵抗新兴得技术，利用自己得资金实力，对新出的任何和其可能相关的技术采取买断的方式，购买专利，只能自己使用。只有一项他们没有注意到，就是存储技术，闪存技术和打印技术。)大家都要面对转型，衡量转型成功的依据是什么？是利润，利润是核心。一个转型的成果要靠数据说明，说明是利润的增长。（花钱比挣钱难，会花钱!）如何追求利润，？价格高于行业平均水平，营运成本低于行业平均水平，再加上我们是市场第一。价格高要是合理的高，营运成本低必须是保证质量的低。 收益： 促销员的人均销量高于竞品，收入高于竞品（追求效益）（韩总上任三板斧，涨价、简员、涨工资；简员是精简，而不是减人）一、如何将价格卖上去：1、 产品定位2、 策略性的产品组合3、 新品（持续有节奏的新品速度）也就是营销加新品；在价格上加减5，顾客对此是没有什么感觉的，也对销售几乎上没有影响的。二、如何效率高于别人，成本低于别人？ 1、打掉重复性环节和结构性成本； 经理主任业务促销员；四级结构，结构多，造成信息传递损失和失实，也会造成责任的不明确。2、标准化；管理之父泰勒发明了标准化，特别是制造性行业需要标准化（ERP）,参考我在通用的日子里案例：福特、通用、丰田、沃尔玛等福特：运用汽车安装的标准化操作，（实际只做到了60的标准化）马上做到了汽车行业第一；通用：通用公司看到了福特的第一，非常眼红，就疯狂的兼并公司，兼并后在管理上做的不够到位，出现了很乱的现象；后来在管理和产品定位组合上用到标准化，在各个档次的汽车价位上高于福特，（雪佛兰、旁蒂克、奥兹莫比尔、别克、凯迪拉克）丰田公司：从订单到出货，几乎是90的标准化沃尔玛： 3000多家，90多万员工；负责全球采购的只有几十人，？采购物流配送的标准化，使自己做到了第一；（车头和车身是分开）；80的销售额是靠20的产品完成的，联想公司：30的市场份额，第二只有11的份额；业务拜访标准化，每天规定业务拜访客户的数目，而且不断的提高数目。我们的公司业务员，在自动化物流配送后，拜访客户的次数少了；客户是需要拜访的，而且在现在的渠道市场零售市场，大型的客户的出现，我们需要了解客户、研究客户，只有多接触客户才能了解客户。了解各个连锁和各个连锁的各部门对我们相应部门的要求，了解人家的规章制度。（家乐福、沃尔玛、国美、苏宁）3、运营模式的创新 英国市场：6000万人， 市场容量 280亿 中国市场：13亿人， 目前只有 800亿 美国市场： 2亿人口， 市场容量 1000亿以后资本会越来越集中。我们的人员要很专业的关注终端、关注产品、关注促销员；现在行业分工越来越细，就是因为产品的速度越来越快：回忆我们，1、纯平电视我们晚了近2年，可我们投入后仍保