销售流程和客户引导.doc

销售流程和客户引导销售流程:大致分4个步骤：一：了解客户的八大咨询，建立初步的信任感：1关注群情况2炒股时间3盈亏状况4决策依据5炒股习惯6资金量7意向程度8电话二：打击自信，提高冲动1对比（1.他的票与群里免费的票对比 2.他的票与用户的票对比3.他的票与行情对比）2理念上打击3三无股民 “无时间 无工具 无技术”4散户 1.高位惜售 2.举棋不定3.盲目跟风4讲股市回顾之前的绩效（获利展望）5假设成交三：激发购买欲望 用你的自信给他震撼，我们要有主动权，学会反问客户 1自信，亲和力 2打击自信，提高冲动落差 1.合作的好处：老师给你做投资方案，合理的安排仓位 QQ+手机短信+飞信+软件 同步提示你详细买卖点 赚钱工作两不误 2.不合作的坏处：你自己操作不好亏的也不止一套软件钱 就目前的行情把握不好等于加套四：处理问题及反对意见 促使他成交 1解决问题，但不是解决所有问题，找到客户下不了决心的真实原因，找到切入口突破 2不要和客户争辩（保持站在客户的角度考虑问题，替他的资金安全考虑，为他的利益着想） 3多听，多问，掌握主动权，给他一个信心 4处理问题及时到位 5不要问客户还有没有问题（言多必失） 6今天能签的单，尽量不要拖到明天 7说话一定要严谨意向客户的培养与引导 一 意向客户的产生 1.主动产生，咨询个股操作，询问合作，盘中群里比较活跃的。建议：群中若有人咨询个股操作，可回复，盘中较忙，个股问题私聊找我，否则一律不予解答。（可直接了解他的基本情况。） 2.被动产生，通过群的定期排查，一般3到5天排查一次，排查3次以上不回复的建议清理。 通常意向客户的筛选可通过以上两种方式，不是意向客户的要清理换血，保持群中人员的流通性，也可增强群里的活跃气氛，每天新增人数一般20人。二 意向客户的概念 一般可以分为三类：A类，B类，C类 A类意向客户，之前谈过多次，包括电话沟通，目前处于逼单和签单环节，比如，已经答应合作，但资金不到位，或股票出了马上合作，或还在犹豫不决，需要我们帮他下决定等情况，基本上在三到五天内就可以签单达成的。 B类意向客户，谈过2次以上，需要跟踪，引导，比如，刚加群没几天，看到操作，但还不够信任实力，需要再验证的，另外，想要一个票，赚了钱马上合作的，再考虑考虑的等情况。 C类意向客户，第一次谈，主动来问及股票操作或咨询合作的，对我们的操作表现出认可的等。三 意向客户的跟踪引导 意向客户的跟踪引导，其实无非就是打击，讲理念，卖后悔药，画愿景。 C类意向客户，此类意向客户大多变现为咨询股票操作，了解合作方式，了解软件和价位。针对此类意向客户最重要的内容就是要了解他的基本情况，以便后期的跟踪和引导。比如现在的盈利状况，资金量，手中个股状况，电话等。 了解这些信息不外乎几个问题。 1.最近操作怎么样？（一般作为跟踪的开头语） 2.手里有什么股票，成本，仓位多少？拿了多少钱在玩？ 3.留一下你的联系方式，给你发送重要的股票操作信息。（排查可用） C类意向客户，一般在发过软件服务介绍之后，不予回答，不必急于谈合作，谈的目的就是了解他的基本情况和目前的股票情况，达到此目的就好。C类意向客户可在第一次谈后的2天内再次跟踪，筛选，发展为B类意向客户，如无潜质，立即清理。 B类意向客户。此类意向客户在之前谈过几次，但很多情况都处于还不信任实力，这时候，最重要的就是要用我们的自信去感染他，要让他们只有和我们合作才是唯一赚钱的方法，在没有合作之前是赚不到钱的。此类意向客户也是我们最难分辨的时候，是混信息的，探子，还是正真的意向客户，通过几次谈话都应该了解到。这类意向客户是我们平时群中所要重点引导的客户，我们所发的信息，所说的话，主要针对此类人来提示，使其成为A类意向客户。但此类要分好梯队进行管理，需要我们大批量的产生此类意向客户，不要把重点放在一两个人身上，不能因为一片绿州放弃整片森林。 针对B类意向客户私聊需要做几点 第一：打击，一般是拿他自己的操作和我们的操作，和行情做对比，让他觉得自己操作的却是很烂，而实际情况确实如此，但需要我们在伤口上再撒一把盐，让其从内心意识到我们确实有实力。 第二：哄，理念引导。让他认为的确是专业，的确是老师，和我们合作不仅能赚钱，还可以学习到东西。这个方面，就需要我们销售人员自己首先明白炒股的一些理念，增强自身的专业素质。平时可多看一些相关书籍，视频等（杨百万）。如果这个方面做不到位的话，成为客户以后，后期的维护工作也不好做，因为他只能看到利益，却把风险给忘记了，期望太高。 第三：卖后悔药，画愿景。这两点可合二为一去说，此目的是为了让客户看到和我们合作之后，能给自己带来的利益和好处。最好达到麻痹，诱惑，头脑发热的效果。比如，我们昨天布局的今天获利多少，以你的资金量，能赚多少，（要学会给客户算帐），如果你是用户的话，你也能抓住这个票，今天你的软件钱是不是回来了？ 我们今天还有一支牛股重点埋伏，这次机会你不能再错过了，这个牛股预计盈利在多少多少，（画愿景，这点如果不是关键时刻不建议频繁使用），画愿景一般指的是长远的或者一个阶段性的，强调的是长久稳定的收益，此时可以通过举例以前一个星期，一个月我们的操作战绩来比较，比如，上一周我们用户盈利在30%以上，以你的资金量，不说30%，就是20%赚多少？如果行情延续，你一个月能赚多少？（客户自己会想） A类意向客户，已经同意合作。针对此类意向客户尽量少说话，特别是自己不懂，不了解的地方，尽量少提，言多必失，或许因为你的一两句话，就可能使他的购买意识大大降低。如果需要谈，也尽量不要再谈及股票，多谈其他方面。特别是打款过程中，千万别废话。 针对这样即将签单的意向客户，最主要的方法就是画愿景，使其头脑发热。如果客户已经同意打款，约定好时间打款，那首先要到他的资料，这样到嘴的鸭子就不容易飞了。可以说，先给登记，准备工作提前做到位，待打过款之后直接就可以安装，不影响你建仓操作。此时，群中的引导要以这个客户的情况为主，切勿给此类意向客户单独提示股票，群中也尽量少推荐或不推荐股票。四.小结 1新入群客户，培养1-2周，时间到后盘中询问，摸底摸排，了解各个客户的基本情况，没意向的请出群，保证群中人员资源的利用率。 2QQ群人员保持在150200人之间，结合自身的情况，进行周期性的询问和逼单，从而分清意向客户类型，逐一突破：A类客户：一周内可以签单的B类客户：半个月可以签单的C类客户：一月之内签单的3不同阶段总结不同的话术和刺激方案，有效利用对话，软件截图和交割单方法：打击自信，卖后悔药，涨停板好票对比刺激，激发客户贪念 4根据公司的培养和公司伙伴的成功经验，不断总结和提高自己，取长补短，完善自己的方法和话术 5有效利用飞信工具，把握好客户心理和断奶时间