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销售培训 内部资料 注意保密 培训材料 *周刊全国运营中心 二零一一年三月*周刊大学英语培训材料一、大学英语版发行工作流程大学英语版自在全国各高校开展业务以来，经过不断的实践和尝试，总结出了一套基本的工作方法，这些方法是经过实践检验，相对有效的工作方法，所以我们把这些方法整理出来，作为工作的一个依据，希望各校主管认真学习，结合本校具体情况制定出相应的工作计划，以指导工作。俗话说：“预则立，不预则废”，这说明有计划的准备工作是非常重要的，这就要求各校主管把前期准备工作做细致、做充分，为工作的正式开展打下坚实的基础。 (一)全面信息调查、发行策略制定 所需调查内容： a所属校区新生人数?确定业务员人数，制定业务目标 b男女比例? 确定业务员男女比例 c新生开学时间? 确定迎新宣传工作时间 d开始军训时间?军训结束时间?确定业务开始时间 e军训期间学校管理情况?确定业务展开方式 f军训时新生作息时间表?确定业务员工作时间 g新生宿舍分布情况? 划分市场，监督工作进展情况 h院系分布情况? 了解新生信息，确定沟通内容 i广播站点歌收费情况?争取给新生点歌 j海报宣传画张贴在哪里最有效? 条幅拉在哪里最有效? 高效利用宣传工具。 k学生会，社团怎样组织迎新活动?怎样与他们的活动结合? 参与迎新，拉近与新生关系。 l学校英语老师的联系方式?怎样与他们接触?让老师帮助宣传英语周报 m竞争对手的情况，想办法找人打入竞争对手内部，了解他们的工作方法和整体计划，商场如战场，只有彻底打败对手，你才能有生存的机会，我们要利用各种有利资源在最短的时间内以最快的方式超越对手。 在调查清楚以上信息的基础上，要根据自己学校的情况制定出一套完整的发行方案，良好的策划是成功的基础。 (二)学校关系建立 各主管以自己为主导，公司为辅助，通过各种渠道打通人际关系，以获取校方对我们发行工作的认可和支持，如：a学会利用各种关系，通过熟悉的人尽可能认识学校相关部门领导，如学工处、团委、后勤部、保卫处等与我们开展工作有直接联系的部门,平时多与各楼宿管员和保卫科的相关人员进行沟通，为以后的工作开展打好基础； b利用相关社团和学生会的关系，取得他们的支持，在致新生的一封信上尽量多的盖各社团和学生会的章，并将它在工作开展时复印发给各业务员； c根据我们提供的相关资料和自己的相关资源，获取校方相关证明。如根据各学校的不同情况，可以到学校勤工俭学部门，学生处，团委、后勤、保卫处等部门盖章，作为开展工作时的证明；d校主管根据自身情况确定的其他方法 (三)竞争对手调查 知己知彼，百战不殆，在有限市场的状况下，我们必须进行强势竞争需要了解竞争对手以下信息：竞争对手主管背景业务员数报价赠品学校关系工作特点竞争策略学英语2 1世纪英语周报 (四)组建优秀团队 工作要想顺利开展和取得成功，重中之重在于组建一批有激情、有能力、有责任感、团结的团队。团队的含义：并不是所有的团体都能够叫做团队，要形成团体很容易，三人为众，就是说，把三五个人凑到一起就会形成一个团体。而团队并不简单，不但有“团，还要有“队。这里面涉及两个很重要的概念，一个叫组织，一个叫组织力。一个团队能否发挥巨大的作用，关键在于它有没有组织力。有组织力的就称为“队，即具有协同一致的力量的团队才有资格叫做“队，真正的团队既要有组织形式，又要有巨大而有效的组织力。如何组织一个有组织力的团队?要注意以下几点： 1、 优秀业务员的标准 a积极，自信，乐观，有极强的工作热情 b亲和力强，易于被人接受 c表达力强，善于和人沟通，思路清晰 d有耐心，不怕失败，有经验优先 e诚实，负责，可靠 2、业务员的招聘比例： a校主管可根据自己学校的招生计划进行业务员招聘，一般按照招生计划401的比例招，即40个新生要有1个业务员，根据各学校实际情况，有必要时可以适当的增减； b业务员的男女生比例也要把握好，一般是4：6，女生一般要多些，方便开展工作。 3、业务员招聘的方法： a挖掘身边有能力的人。方法：a、通过朋友介绍或在自己社交圈中发现曾经兼职的同学；b、通过朋友的朋友寻找曾经兼职的同学；c、和自己一起兼职的同学。 b寻找曾经做过其他报刊发行的业务员。方法：a、到大一宿舍回访，利用相关信息，寻找其它报刊的业务员；b、通过朋友介绍认识其他报刊的业务员。 c张贴海报。方法：通过张贴海报的方式在校内招聘，防止被覆盖或撕毁，必须及时更新，直至人员招满为止。 d找其他兼职机构。方法：联系一些合适的中介机构，如家教中心、大学生实践联盟等，从中挑选精英人员。e分院系。方法：到各个院系团委或学生会，寻求帮助，找一些做兼职的同学或有一定能力的贫困学生。f联系学校特殊社团。如：辩论协会、英语协会、营销协会、演讲协会等。 g通过宿舍推荐：一般宿舍管理员对本栋楼的学生都能熟悉一二，那些活泼的、家庭较困难的、做一些勤工俭学的学生也会主动跟宿舍熟悉，所以我们可以找宿管聊聊，希望能找一些能力较强的，这对于我们在工作过程中进宿舍也能起很大帮助。 注：各校主管可根据自己学校的实际情况，选取不同的方式招聘业务员，另外，有条件的主管可单独组建几个人的团队，以便在工作开展时协助主管对业务员进行监督以及处理一些突发事件。找业务员时必须注意： (1)、所招业务员，不要全是自己的朋友、同学或自己熟悉的人，以防不容易管理；对于朋友推荐来的人员，必须与他们进行沟通，了解他们的具体情况，再确定人员。 (2)、业务员要分布在各个系，保证各个专业都有人。 (3)、业务员中最好有小部分是学生会的，但不可占大多数。 (4)、防止竞争对手的混入。 4、校主管面试业务员的技巧 a让应聘者说真话 技巧一：请应聘者描述前天下午都做了些什么。此问题，一般的应聘指南书刊上都没有涉及，应聘者对此也没有充分准备。这样会较真实地反映应聘者的表达能力、文字组织能力、思路是否清晰等。 技巧二：与应聘者聊与招聘无关的事情。在对本身利益无冲突的聊天中，应聘者更容易说出真实的东西，主考官可以从中判断应聘者的素质和能力。 b判断应聘者的抗挫心理能力 技巧一：主考官的座位位置较高，而且背光，应聘者逆光而坐，须仰视回答问题。这种环境和氛围对应聘者有一种无形的压力；通过对应聘者脸部表情的观察，便能比较正确地判断应聘者的抗挫能力。 技巧二：面试过程中，声称对应聘者的评价表丢了，这当然对他(她)的录用很不利。若应聘者沉着应付，则抗挫能力较强；若比较惊慌紧张，则抗挫能力较差。 技巧三：请应聘者列举3件他认为失败的事情，如果应聘者所说的都是一些鸡毛蒜皮的小事，如失恋、考试不及格等等，则说明应聘者没有经历过多少挫折，在遇到真正的困难或挫折的时候可能会有一定的问题。 c测试应聘者的创新能力技巧一：随意指出应聘现场的一件事物(如茶杯)，请应聘者在一定时间内(如两分钟)尽可能多地说出它的其他用处，并在应聘者陈述完毕后，再说出几种用途。此技有一石三鸟之效：可测出应聘者的创新能力；展示主考官的创新能力。技巧二：让应聘者当场设计出某个方案。从方案中可看出应聘者的思维方式，从而判断其创新能力。 (五)业务员技能培训 通过标准选择过业务员以后，我们还需要根据我们的工作要求对业务员进行相关的素质和技能培训，通过培训使业务员的工作能力发挥到最大限度 1基本素质培训 a信心的培训 主管需要通过对业务员进行励志性演说把业务的信心培养起来，把士气调动起来 演说技巧：在我们的光盘中收录的有一些培训大师的视频，可以作为借鉴 演说内容：光盘中也有相关的资料，主管结合自己学校的情况来拟写，做到鼓舞业务员士气的目的 b考试指南报的特色和同类报纸比较的优势c对学校内外情况的培训 j内：学校的历史，掌故，各院系的特色，专业选修课的情况，考试，考研，考各种资格证书，加入社团等跟学生紧密相关的细节知识。 外：学校所在城市的基本情况和特色，公交状况，什么地方好玩?买衣服到什么地方?吃美食到什么地方?等细节。 d对售后服务精彩描述的培训 我们今年要针对读者推出一系列优惠活动，所以业务员要能给我们的客户一个精彩的售后服务描述，让客户感觉到他订我们报纸不光能把英语学好，而且成为我们的会员以后将会有一个丰富精彩的大学生活。 e端正业务员态度，帮他们树立工作目标 要让每个业务员都认识到业务量没有上限，每个宿舍的覆盖率都可以达到百分之百。只要还有人没有订阅，就证明工作还没有做到位。使业务员把市场挖掘到最大限度。 2具体工作步骤培训 a怎样敲门 首先要选对时间，不要影响新生休息，其次敲门要轻，要有礼貌。 b怎样自我介绍 开门后要简单介绍自己，使新生对你产生兴趣，比如，可以利用我们的友情卡，对新生说我们是考试指南报志愿者来给新生送友情的，目的让他们接纳你。 c怎样有效地进行沟通 当学生接纳你以后，你就要想办法和在场的每一位新生沟通，从沟通中了解他们的个性和感兴趣的话题，从而抓住他们的心理，使自己处于主动地位。 d怎样引入订报的话题 在沟通中你要把他们引向英语学习这个话题，进而谈到英语的重要性和怎样学好英语这个问题，进而寻问他们中学时使用考试指南报的情况，再介绍出考试指南报大学版，然后说出报纸的特色和用处以及售后服务和怎样征订，同时可询问他们对报纸的一些看法，针对每个人的不同看法进行解说。 e怎样收款 经过解说，新生愿意征订报纸，这时可把前期报纸，礼品，会员卡，会员手册，及信息统计表发给订户，给订户开出收据，并收好报款，统计好订户信息，解释好以后的服务，并给新生留下联系方式。 f一个宿舍结束以后，要礼貌的退出，并送上祝福语。 (六)团队精神的建设 团队精神是成功的另一个重要因素，如果团队精神建设不好，它将使整个团队没有激情和活力，若每个团队成员都不能做到积极负责坚持到底，以至“军心涣散”“一盘散沙，最终必然导致失败，所以说团队建设非常重要。那么我们将如何建设我们的团队精神呢?这主要取决于领导者的管理能力，所以在此，我们要求所有主管在招好业务员到工作开展结束之间，要尽可能多的与业务员进行沟通交流，把他们当作自己的朋友甚至亲人看待，尽可能多的在工作上、学校上和生活上关心、帮助他们，让他们感觉到我们的人文关怀。例如：a经常把组长和业务员聚集在一起，与他们沟通与交流。 b平时多联系，多与组长、业务员发短信。 c可以与业务员一起参加或组织一些活动。 d放暑假前发一些考试祝福和回家平安短信，并在暑假期间保持经常联系。 e用自己的能力与魅力去征服他们，让他们知道既然加入了我们的团队，他们就是团队中的一员，同时也是团队的主人，要有集体荣誉感和自豪感，时刻保持饱满的精神和激情。 (七)做好宣传工作： 各主管在工作即将开展时要做好必要的宣传工作，如：a新生开学前一天在校园显眼的地方(如食堂、宿舍门口、新生报到处、开水房)张贴海报、拉横幅(及时更新，防止覆盖和被撕掉)，若有条件也可以在这些地方摆展台并现场征订。 b通过业务员发放样报和宣传彩页进行宣传。 c与记者站和广播站合作，有条件的还可以在校报上做宣传。 d找学生会接新生的同学帮忙做宣传。 e找代理班主任或辅导员做宣传。 f与校英语协会或英语角合作进行宣传。 g可以帮接新生的学生做接待牌，如： 考试指南报欢迎新同学xx系。 h校主管根据自身情况确定的其它宣传方法 (八)业务员的分组管理； 建议将选出的业务员进行分组(一般1 O人为一组)，从中选出各方面能力较强的作为小组长，主要负责本组的管理和沟通，这样做的好处有： a减轻主管负担：若主管有要事通知，可以先传达给组长，由组长通知各业务员，使每一个通知都能第一时间传达给每一个业务员，这样每一个业务员都能管理到位。 b增加各组的竞争观念和团队意识：每组之间相互竞争，做的好的组长可以推荐为下一届主管。 注：主管必须将各组长管理好，同时要对每一个业务员都相当熟悉，不要出现主管只认识组长，业务员不服从主管只服从组长的情况，要求组长在工作开展时也要参加征订工作。 (九)征订工作的展开 开始正式上门征订以前，要召开一次工作动员会，给业务员发放工作证，样报，收据，会员卡等工具，并依据要求划分市场，使每个业务员负责一个独立的市场，做到市场划分不重复，不遗漏，合理均衡并明确工作要求，使业务员之间不存在内部恶性竞争然后做激励性演说，把业务员的工作激情点燃起来。 由于竞争的关系，我们今年在工作时要求做到快，全，准 快就是要比竞争对手快，在他们还没进宿舍以前，就要先把我们的报纸和服务宣传到每一个宿舍，把那些愿意征订报纸的客户先牢牢抓住，所以我们需要更多的业务员，更充分的准备，在第一时间行动。 全一就是我们的工作要全面，从调查到宣传，从招聘到培训，每一个环节都要全面，不能有遗漏的地方，不能给对手可乘之机，对于市场要精确到人，要牢牢看好每一块市场 准一就是要把销售过程做到精细，要严格按照我们的销售流程来做，不能把个人的一些怀习惯带到工作中去，只有每一步都做到绝对认真，最后才能不出偏差，才能实现原有的计划 (十)征订期主管对业务员的管理 1主管要在业务员面前树立威信，保证自己精神领袖的地位。 主管在招聘和培训业务员的时候，要表现出自己的工作素养，无论大小事都要一丝不苟，答应业务员的事情就一定要做到，时刻注意自己的形象，同时要时刻保证激昂的情绪。主管的表现在很大程度上会影响业务员的情绪，专业的主管会带出来一批专业的业务员。同时无论在工作中遇到什么问题，主管都要一肩挑起，在情绪上一定要保持积极主动，会给你的业务员很大的精神鼓励，因为你是他们的精神支柱。 同时工作时要严肃，严厉，按照规则来办事，一些必须做的事情就要要求业务员一丝不苟地执行，不能打一丝折扣，做不到该批评就批评，该淘汰就淘汰，只有奖罚分明，才能使那些真正有能力的业务员相信你的能力，他们也才会尽力去发挥自己的才能。在生活上要和业务员打成一片，业务员是我们工作的核心，他们也是最辛苦的，所以在生活上，主管要像大哥，大姐一样去关心他们，让他们感受到你的真诚，这样无论业务多么难做，他们都会永远站到你这一边，因为他们已经把你当作知心朋友，他们是在帮助自己的朋友。 2及时根据市场情况调整发行策略每天都要给业务员开会，了解业务员的工作状况，工作情绪，工作进度，发行工作中存在的问题，积极听取优秀业务员的意见，保组织业务员的交流，可以相互激励，能和市场情况相吻合。同时复制传递。 3根据业务员的表现，进行合理的淘汰和奖励 每天都要了解业务员的工作表现，对于能力不行和表现不好的业务员就要及时地淘汰，给其他业务员一个压力，同时奖励优秀的业务员，把优秀业务员的能力发挥到最大限度。 4怎样为业务员服务，给业务员创造好的发行环境 作为主管时刻都要有这种态度，我是为业务员提供服务的，我要尽可能解决他们遇到的所有难题，我要为他们创造良好的工作环境。正式征订开始以后主管每天都需要做的事情 a满足业务员的要求，给他们提供服务，解决业务员遇到的所有问题 b对业务员的工作进行监督和指导，每天都要鼓励业务员，了解业务员的工作进展情况，每天的业务量并根据业务员的心理状况进行关心，提出工作建议和要求收集学生反馈的信息，做出合理的决策，找到更有效的方法指导业务员。 c做好报款的收缴，要保证报款的安全。做好订户信息的统计工作，要求不能出现订户的遗漏。 d有计划的召开例会，促进业务员经验交流，找到好的模式进行推广并注意竞争对手的工作动态，制定相应的对策。 e及时向工作站汇报情况，交流发行当中的一些问题。 f自工作之日起，严格依据淘汰制，换掉不合适的业务员，给优秀业务员更大的市场，使优秀业务员的能力得到最大发挥。 如果遇到有竞争的情况，要冷静对待，不要因为一些细小的问题而乱了全局，认真分析对手和我们的区别，找出解决问题的方法，就可以克服竞争带来的困难。 上述工作需从开始一直坚持到最后，是报纸征订的核心工作，希望各校主管认真学习，仔细琢磨，把工作做到最好。 (十一)售后服务 考试指南报不仅重视报纸质量，而且售后服务也是一流的，这也是英语周报长盛不衰的秘诀。因此作为主管要安排好后期的送报工作。 报纸有工作站通过物流发到离各高校最近的物流公司，主管在学校招聘勤工俭学的学生每周接发一次报纸，送报人员有专项费用。同时，我们也会不断推出服务读者的优惠活动，各主管将作为优先合作者，我们在以后将给予主管更多的锻炼和发展机会。二、主管管理技能培训 (一)态度决定一切正确的态度是事业成功的基础 工作是一种全身心的付出，是一个创造物质财富和精神财富的过程，是为社会做贡献，也是在满足和提高自己的消费能力。工作的目的有两个，一是满足社会的需要；二是满足物质上的报酬，成为精神上的支柱。 从前，有一个民族非常的奇怪，在他们处死犯人时，用了一种特别的方法，他们让犯人将甲地的土堆运到乙地，等全部搬运到乙地后，再命令他们把土堆全部搬回甲地，如此循环不已。这样一来，不到两个月，全部的犯人都自杀了。工作成了扼杀犯人求生意志的工具，应用卡耐基的观点，如何解释这个事例呢? 有经验的人都认为这是一件可怕的事，足以使人致命，仅因为他们的生活没有前程，没有价值。生命是生生不息的，让它原地踏步，明天生活在今天的感觉里，那足以让一个人煎熬致死。 所以我们必须去思考我们工作的意义，为什么工作?为什么选择这样一条道路?究竟做这份工作有什么意义，为了钱，为了表现自己的能力，为了锻炼自己，这些应该都不是最重要的，最重要的是我们认为我们做的事情有意义。 既然大家选择了考试指南报发行这个工作，就应该明白我们发行的意义，衡量你成功与否的不仅有你的业务量，还有你所带来的社会价值，你正通过你个人的努力去改变社会，改变你身边的人与事。所以我想我们的主管在开展业务以前要想一想我们的努力会带来什么，如果你能弄懂你所从事工作的意义，你就会充满信心地做下去，你心中所有的困惑也都会涣然冰释，你就能以轻松的心态来完成我们的工作。 (二)培养主动思考和学习能力 1自觉主动思考 公司所渴求的人才不只是一个具有专业知识的、埋头苦干的人，而更需要的是积极主动、充满热情、灵活自信的人。一个合格的员工不只是被动地等待别人告诉应该做什么，而是应该主动去了解自己要做什么，并且认真地规划它们，然后全力以赴地去完成。 所以作为考试指南报的主管，都需要具备创新的精神，每年市场状况都在变化，而我们提供给大家的方法都是以往经验的总结，如果只是按照我们的要求去完成，那只能成为一个合格的主管，而非优秀的主管，优秀的主管是善于学习和思考的，他会积极地学习已有的知识，同时用心去观察市场，并做以创新，所以主管在遇到问题的时候，首先需要想到的是我应该怎样去解决这个问题，而不是等待别人给你答案。 2自觉主动工作 老板都希望自己的员工能自觉主动地工作，他绝不愿把员工变成机器，被动地接受指令，也不愿接纳没有头脑如机器般的员工，这样会使老板不得不分出精力去指导具体业务的进行。所以，就像老师要求学生那样，老板喜欢自觉主动的员工。 工作自觉主动就是：掌握老板的指令，加上自身的智慧与才干，把指令内容做得比老板预期的完美；主动学习更多的跟工作有关的知识，随时用在工作上；有高度的自律能力，不经督促，白行把工作保持在较高效率水平之上；了解公司及老板的期望，按部就班达到每一个目标；了解自己的身份和职位，随时调整自我去适应环境。 一位老板曾说过：请求老板分派工作比顺从老板分派工作要更高一个层次，这是一种变被动为主动的技巧，它不仅体现了员工的工作积极性、主动性，还增加了让老板认识自己的机会。这种工作方式已越来越为现代的老板和员工重视。 如果你想脱颖而出，如果你想成为优秀的主管，那就开始自觉主动的工作吧。 3带着思考工作 一个积极主动的员工总是带着思考去工作。工作中千万不要以为所有计划都能顺顺利利，事先想好后备方案是发生意外的解救措施。发生和自己的预想结果不同的结果时，要仔细分析，随时调整。找理由，找借口，给自己开脱是可笑的做法。 那种认为小事可以被忽略或无关紧要的想法，正是一个人做事不能善始善终的根源，因为许多被认为无关紧要的小事可以直接导致工作中的漏洞百出。一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好，成功者无论从事什么工作，他都绝对不会轻视任何小的环节。因此，在工作中就应该用心带着思考去工作，以最高的标准要求自己，能做到最好，就必须做到最好。可以说是细节体现了精彩。大的方面每个人都明白，区别就在于，你是不是认真地执行了每个别人不太在意的细节。可以说我们可能成功于一个很小的细节，也可能因很小的细节而落败。 在工作中，应该认真地思考遇到的每一个问题，有意识地多想一想自己的决定是否能够经受住考验，自己的计划是否全面周详，这样或许能够避免很多自以为是的很幼稚的错误，才能顺利圆满地完成每一项任务，并得到老板的赏识。 有没有带着思考去工作，结果可能会相得其反：事半功倍和事倍功半。有个例子或许能够说明这一点。布鲁诺在一家饭店的采购部工作，他总是埋怨经理不赏识自己，而偏心于和他一起来的阿诺德。 一天早上，经理对布鲁诺说：“你去市场上看一看有什么可以买的。 一会儿，布鲁诺回来了，对经理说看见一个人拉了一车土豆。经理问：“总量有多少? 布鲁诺又跑出去，回来说：“有1 2袋，每袋有50斤。” “价格是多少? 为了回答经理的问题，布鲁诺再次跑到了市场上。当他气喘吁吁跑回来时，碰巧阿诺德来了，阿诺德对经理说：“现在只有一个人在卖土豆，共12袋，每袋50斤，价格适中，质量较好。，说着从口袋中掏出几个土豆给经理看。 经理觉得这些土豆确实不错，说可以进一些货。阿诺德又对经理说，那个人一会儿还要运1 O筐西红柿来，只是价格还没有谈妥，所以他把那个人带来了，好让经理与其商量一下价格，此时那个人正在门外等候。 经理对阿诺德的做法非常满意。同样是办一件事，布鲁诺分几次去做，而阿诺德一次做完，而且还带来了样品和信息，这就是有没有带着思考工作的差别所在。 正如上面的例子所言，我们希望我们的主管都是阿诺德这样的人物，学会带着思考来工作，你永远都会比别人得到更多的收获。 (三)表达沟通能力训练 语言表达是领导者思想观点、学识理念等的直接体现。领导者要有效地开展领导活动，必须善于运用口头语言表达思想、交流感情、传播信息。这就要求领导者掌握口头语言表达的律和技巧，努力做到善说与会讲。讲究口头语言技巧，实际上就是强调领导者口头语言的“五性，。 第一针对性 领导者运用口头语言应当根据不同的场合、不同的对象、不同的目的，有针对性地选择引人入胜的话题、语言材料和表达方式，以达到预期的效果。 第二多样性 领导者口头语言技巧的具体方法多种多样，如幽默法、委婉法、暗示法、模糊法等。 第三恰当性 在领导活动中，领导者经常需要对交往者提出建议或劝告，注意口头语言措辞的恰当性很有必要。 第四情感性 情感是有声语言表达的核心支柱。领导者的口头语言应当具有很强的情感性，因为不具有情感性的语言不具备感染力和鼓动力。 领导者口头语言的情感性还要与思想性紧密结合，空洞的不具有内容和思想的情感性语言也是不能打动公众的。 第五丰富性 对公众吸引力强的领导者口头语言具有丰富性 (词汇丰富、句式丰富、修辞丰富、节奏丰富) 作为考试指南报的主管，即为整个发行团队的核心，需要在多种场合进行口头语言表达，一个优秀的主管也绝对是一个优秀的演说家，所以在你接受考试指南报主管这个工作的时候，你就要开始为你的表达能力做准备了。 1准备充分的知识，你需要对考试指南报大学版相关的信息了如指掌，这是你进行演讲的基础。 2注意自己的每次演讲前，想清楚演讲的目的，根据目的列出演讲的提纲，这样在进行演讲的时候，你就不会手忙脚乱，语无伦次。 3多注意训练自己的发音和语速，经常在平时进行练习，演讲的时候，注意观察听众的反映，根据他们的反映调整你的语音。 4多尝试和他人进行沟通，注意观察他人的反映，学会进行有效的沟通。 (四)组织管理能力训练 什么是团队管理? 举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的冲击是不太大的，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。 有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢?没有水，没有搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成功了一半。 主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。 作为考试指南报的主管，就是要把这一个个普通的业务员，通过培训，分工，组织，调整，激励等一系列管理动作，变成一个强大的，无坚不摧的战斗团队。 (五)服务意识训练 服务是经营者永恒的话题，用优质服务满足客户需求是经营者最主要的目标之一。伴随着商战的日益激烈，经营者们也越来越注重做“服务”的文章，服务的范围也在不断扩大，除了传统内容外，一种新型的服务形式细节服务，以完善的细节来赢得顾客也越来越受经营者们青睐。能关注服务细节，做好细节服务，就一定能提高服务质量，提高客户满意度。 细节是什么?笔者以为，细节就是那些琐碎、繁杂、细小的事，因为我们日常大量的工作就是这些琐碎、繁杂、细小的事的重复。 “千里之堤，溃于蚁穴，一个不经意的疏忽，其破坏力往往是惊人的。那个“一口痰吐掉一个联营药厂、“一顿饭吓跑外商”的故事已经广为流传，它让我们感慨，也让我们深思。 细节的力量贵在坚持，那些成功的企业之所以成功，其中的“注重细节是不可忽视的。世界著名企业诺基亚、宝洁、沃尔玛无不是从精耕细作走向辉煌的。 与其让客户满意，不如让客户没有“不满意。让客户对我们的服务无可挑剔，就必须关注细节，从小事做起。 细节服务应以人为本。客户是上帝不能只停留在口号上，尊重并满足他们是最基本的要求。 细节服务须全程关注。服务没有句号，细节体现在服务的整个过程之中，正如没有“点”就没有“线一样。 做好细节服务，就是从小事做起，就是对“简单的重复，并持之以恒。考试指南报发行一直是以服务致胜，作为我们的主管，你的价值就在于你能给你的团队提供多少的服务，你能教给你的团队带给新生多少服务，服务的质量和细节决定了你的成败。三、业务员销售技能培训一、话投机1 O秒之内找到其同点二、对自己的产品多熟悉一点三、充分了解对方真正的需求点四、多向顾客介绍一些卖点五、保留一个压轴点六、多赞美一点多真诚一点 一、话投机1 O秒之内找到其同点 其同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，推销就容易成功。最后还要善于通过其他渠道比如听人介绍等等方式发现其同点。1、 我们都是大学生，我们要面对英语学习，英语四级考试。2、 同时我们都经历了高考，还有我们中学就用过考试指南报 3、 同专业、同系或老乡。 4、 同样对某事物有一种爱好。5、 刚进校的想法。6、 自己也订了考试指南报。 二、对自己的产品多熟悉一点充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎么能把产品推销出去呢?如何才能熟悉呢？-请登陆我报官网，进行详细查询。 重中之重：我报为央视网招商频道推荐的“知名教育品牌”！ 三、充分了解对方真正的需求点 1、英语学习的重要性 社会生活的信息化和经济的全球化，使英语的重要性日益突出。英语作为最重要的信息载体之一，已成为人类生活各个领域中使用最广泛的语言。 A、互联网有80的内容是由英文来承载的，学好英语对于我们获取互联网上的信息非常重要。 B、学校对英语的重视，大学英语学习非常重要，从05年开始就有70的大学课程用双语教学。 C、女生特喜欢会唱英文歌的男生。 2、英语四级的重要性(学习型，能力型) 学习型：四级考试，直接关系到我们能不能顺利毕业，能不能找一份称心的工作。能力型：在校期间的各种评优选先等活动都直接和英语成绩有关。(入党、评奖学金、评优秀学生干部等)，一些本科类院校和部分专科学校必须拿到四级证书才能拿到毕业证；一般的专科类院校必须过三级才能拿到毕业证；而考研、自考及专升本是必考科目；所以英语学习对我们非常重要。四、多向顾客介绍一些卖点 也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。 五、保留一个压轴点 保留一个压轴点是最后的推销攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚的作用。 (最有保障的售后服务，合法的经营方式，规范的市场运作。与学校建立了良好的长期合作关系，在各大高校都成立了发行中心，保证了报纸及时准确送到读者手中。) 六、多赞美一点多真诚一点 赞美是永恒的不花钱的礼物。但要保持一颗真诚的心!诚信永远是推销之本。 1、 说几句简单的最近流行的口语。 2、 了解对方的高考的英语成绩。 3、 了解对方的爱好。 4、 对方的口才、相貌等等。 。5、 家乡的景点。(注意河南各地的历史及景点）四、关键七日时间计划表时间主管要求业务员要求前三天1 划分好市场，给业务员分配好小组把各种发行工具分配给业务员2准备好整体宣传的所有物资1熟悉发行工具，明确自己的市场和小组2练习上门销售时的用语3合理计划自己的时间前两天1召开业务员动员会，调动大家的积极性2强调工作纪律和发行技巧，要求业务员明确时间计划3要求小组长上报时间计划1准备好所有发行工具2有充分的工作激情3给主管上报自己的工作计划4加强小组内成员的交流前一天1开始在校园进行整体宣传，条幅，宣传画，展板位2监督业务员开始行动，要求各小组长核实业务员工作情况1. 按照划分的市场，开始行动，清楚所属的区域，离自己宿舍的远近2.有新生过来的，主动给他们提供帮助，把样报，宣传单发到宿舍，抓住第一批客户 3.同时了解竞争对手的工作方法和发行策略新生报道日1发行工作正式启动 2所有业务员必须在早上新生开始入校就展开行动，进行有效的监督，保证第一时间覆盖市场3保证宏观宣传的实施，保证学校管理的支持4对竞争对手的恶意竞争进行有效的反击1全天工作，保证所分市场在第一时间被覆盖，每个宿舍都要有我报的宣传单、样报2组长实时监控，对于未到位的业务员及时剔除保证市场的快速占领3及时上报工作中遇到的问题，把自己好的工作方法及时报给组长和主管4做好订户名单统计和报款收缴后一天1 每天给业务员开会了解业务员的情绪和工作进度进行，有效的指导和监控2保证学校管理部门对发行工作的支持，为业务员创造良好的工作环境3了解竞争对手的竞争策略，针对我们的行动采取有效的反击。1 新生到齐后，必须保证所属市场每个新生都能在第一时间了解到我报2同时统计竞争对手的市场份额3组长要及时剔除小组中，态度不好，能力不行的业务员可根据情况增加业务员。4及时汇报业务量和工作进度后两天1在整体效果上，我们要占据绝对优势，主管要对市场态势有清晰的认识，明确下一步的工作策略2对业务员进行调整，充分发挥优业务员的工作能力1 在拜访完所有新生的基础上，要对每个新生的购买需求有一个清晰的认识，第二第三次拜访时要有针对性2 组长要及时了解到小组内的覆盖率和发展态势，及时调整组员的状态后三日1整体上击败竞争对手，逼迫他们退出市场2对优秀业务员和优秀主管进行奖励3对市场分析，重点攻克薄弱市场1根据主管和组长对市场的重新分配，把新分配的市场，进行二次开发，解决遗留问题。2做好订户信息统计，把前期报纸和赠品准确发到订户手中五、决定成败的30个环节 1市场调查(招生计划，迎新计划，宿舍分布，学校管理) 2管理核心组建(确定助手，合理分工，寻求更多支持) 3了解竞争对手(竞争对手种类，主管，发行策略，和学校的关系) 4制定工作计划(基于对市场，对对手的了解，制定有针对性的计划) 5做通和学校的关系(明确关键因素，做通和他们的关系，报给经理) 6招聘选拔业务员(招聘的形式和方法，技巧，数量和质量要求) 7培训业务员(培训内容，培训方法，技巧，培训质量控制) 8发放发行工具，给业务员分配市场，小组的设立(工具分配方法，使用方法，市场划分原则和标准，相关管理表格的使用，小组的合理分配) 9.宏观宣传的准备(都有什么?什么时间?用在什么地方?起到什么作用?) 1O发行前业务员动员会(确定所有准备万无一失，强调重点，调动业务员激情) 11宏观宣传的实施(新生报到头一天，宏观宣传方式就必须确定，而且明确在什么时间由谁来落实) 12督促业务员进行第一次上门(第一次上门应该在新生报到前一天，一为熟悉所分区域的环境，二为抓住早到的部分学生，同时体会方法，为正式的发行做准备) 13业务员的第一次上门拜访(快速把市场覆盖，让每个宿舍都有英语周报的报纸和宣传单，并且要讲明英语周报的特色和优势，让新生有鲜明的印象，同时抓住主动愿意订报纸的学生，实现销售。) 14业务员的第二次上门帮访(基于第一次的宣传和对该宿舍的了解，争取和宿舍每个成员的对话，明白未订报学生不订报纸的真实原因，根据真实原因，想办法解决他们的疑问，从而实现销售) 15业务员的第三次登门拜访(前两次的拜访，已经拿下大部分客户，一小部分可能会随群，或在等待你的再次上门，这次就要针对这些特殊群体，想些特殊办法，努力把他们也给拿下) 16业务员的调整(在业务进展过程中，肯定有业务员不符合要求，就要按照制度实行淘汰，把有能力的业务员充分利用好，使他们能够最大地开发市场，淘汰的标准，技巧，有能力业务员的分配方法) 17业务员的监督(要设置小组，通过小组的自我管理和相互监督，保证每个业务员都能按质按量来工作，小组内可以剔除不好的业务员，引进有能力的人) 18业务员的激励(在业务开展过程中，业务员肯定会受挫，需要及时地进行鼓励，需要业务员之间的交流，鼓励的方式和技巧) 19针对学校影响因素的策略(提前和学校的管理部门做好关系，如果出现突发事件，不要惊慌，先稳定业务员情绪，立即上报给区域经理，共同弄清事情原因，一起寻找解决方案，如学校出现诈骗案，或恶性犯罪事件) 20针对大二学生影响的策略(一需要在宏观宣传的时候，多做引导和鼓励性的东西，给大一新生更多正面教育，二速度要快，在一些负面影响到达新生耳中时，我们已做完正面的宣传，达成销售。 21针对竞争对手恶意竞争的策略(提前需要了解竞争对手的恶意行为，有所防备，如果出现突发事件，一定不要惊慌，先做正面的说明，让学生明白真相，同时告诉新生这是竞争对手的恶意诬蔑，这样学生自然会倾向我们) 22业务分析(在业务开展过程中，主管需要依据征订量总表，分析每个业务员的能力，每个小组的工作能力，分清影响市场的主客观因素，及时调配业务员，保证每块市场都能做好，尤其后期在重新分配市场时，一定要依据统计数据有针对性地行) 23订户信息的统计(每天都要准确地统计订户信息，给经理上报每天的增量，了解业务员的工作进度和竞争对手的工作情况，同时准确记录订户信息) 24报款的收缴(每天都要收缴报款，业务员订量是以上交报款数为准，核对好帐目，专款专放，注意报款的安全，及时向上打款) 25报数制度和接货确认制度(每晚给经理短信报数，每周给工作站报数，遵守报数制度，同时接到货后必须确认) 26前几期报纸和赠品的发放(前几期报纸和赠品的发放由业务员完成，一定要做好统计，按照业务员的订量进行配货，如果出现损失，要明确责任，由责任人负责赔偿。) 27补订活动(整个业务接近尾声的时候，可以考虑招聘一批大一新生，让其去做补订工作，此时可以考虑订半年的，送报人员在送报过程中也可以宣传补订)28送报工作的安排(业务完全结束后，整理订户名单，安排送报人员) 29工作总结(写工作总结，上报优秀业务员名单，协助工作站进行工资核算和配套服务性工作) 30送报工作的监督(在整个学年中，要经常和送报人员联系，了解送报工作的进行情况，保证报纸及时准确地送到学生手中，如果出现问题，要及时解决)六、疑难问题处理方法 1业务员不信任工作怎么办 首先在招聘业务员时要把工作给大家讲清楚，对于经过解释后仍对工作挣怀疑态度的，尽量不予录用因为没有很好的信任关系，工作是不可能做好的另外在工作时要严格要求自己，按照制度办事，不使工作出现漏洞 2校方不了解情况，对工作阻碍怎么办? 首先要先了解学校的管理情况和各项管理制度，安排工作时不要与学校的规章制度冲突，其次要多和学生会，保卫处， 宿管处联系，搞好关系，让他们了解我们的工作，给予我们支持 3如何避免招到竞争对手的业务员 一方面面试时采用一些技巧，使应聘者说出一些实情，另一方面也可以暗地找一名竞争对手的业务员，了解一些他们的情况，争取把他们拉过来，把对方的阵营瓦解 4和邮局征订相比在我们这里订阅的优点 我们的报纸也可以通过邮局征订，但邮局有时服务质量不好，而通过我们可保证报纸：（1）.能及时的送到。 （2）.不会丢失。（3）.可享受优惠服务活动。 5业务员工作途中出现惰性怎么办? 一方面要按照我们的要求及时的对业务员进行鼓励，了解他们的心理，根据不同的心理给予关心，另一方面实行淘汰制把能力不行的业务员换掉，对能力强的业务员也是一种鞭策和鼓励。 6四，六级考试改革对英语学习的影响。 以前实行证书制时，许多学生为了拿证只重考试，把自己锻炼成了做题机器，英语应用能力很差，使大学英语教学出现了误区，培养出的学生满足不了国家对综合性人才的需要，因此教育部决心施行改革，要培养出英语应用能力强的人才，所以这是对我们的英语学习提出了更高的要求。 7学生对报纸发行怀疑怎么办? 首先在培训业务员时要把工作给业务员解释清楚，工作中严格要求业务员按规则办事，在拜访新生时要首先出示工作证，学生证，并解释清楚我们的工作，收款时要开好收据，并统计好读者信息，按时把报纸给订户送到。 8怎样安排送报工作 工作结束后主管找上几名需要勤工俭学且身体强、壮责任心强的同学，每周接送一次报纸，要保证报纸及时准确地发放到订户手中 9征订过程中新生长提的问题，如： a价格太高，有点贵!高中的时候只要xxx元! 答：高中版是4K4版并且是黑白印刷，而大学版是4K16版并且是彩色印刷，每周不到2.4元，每天只花3毛多钱，而且报纸还配有两张光盘，还有赠品，反而更实惠了，要是心疼花1 20块，那你想想你上了十几年的学花了多少钱?家长还在乎你多花这1 20元吗?只要是用在学习上的，我相信家长都会支持的，再说你更应该考虑周报给你带来的价值，对你学习英语所带来的帮助。你们都是大学生，购买任何一款产品，都得衡量他们的价值，而不能仅看它的价格。 b怎么拿报? 答：我们有勤工助学的同学把报纸送到宿舍，或者你们指定的信箱。 c什么时候可以发第一期报纸? 答：一般我们会在你订后的一周左右发放第一期报纸。 d送报不及时怎么办? 答：绝对不可能的，我们有一个售后服