劲浪口香糖派发活动执行手册.ppt

夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,1,劲浪口香糖派发活动执行手册,公司名称：广州市夏岭广告有限公司 电话号码：83750718 83750728 83750738 3750768 传真号码：83863718 公司地址：广州市较场东路19号富力中心6楼 项目主管：Longli,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,2,人员招聘,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,3,实际所需数量,实际招聘数量：招聘人员的总数至少比实际所需总数多1/3，以备筛选和备用,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,4,招聘途径,直接去大专院校贴海报招人； 与学校的团委或学生会取得联系，让学校出面组织；或以整个班为实习单位为由进行集体实习体验。 通过各种朋友的介绍或已招人员的介绍； 可直接去人才市场或劳动服务中心去招聘； 以前表现较好的派发促销人员,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,5,招聘标准,1）派发员：大专院校在校或即将毕业的女生，五官端正，身材匀称，形象健康。思维表达清晰。（注：由于我们的派发时间跟学校的考试时间基本一致，所以在招聘派发员上，可以适当考虑用一些素质较好又迫切需要一份工作的女生，但年龄须在35岁以下者。 2）理、配货人员：大专院校在校男生。身体强壮，诚实负责。有个人传呼工具和交通工具。可以适当考虑用一些吃苦耐劳的下岗工人，年龄在40岁以下左右。 3）助理与现场督导：大专院校在校学生，为人诚实、能干、负责，有个人传呼工具和交通工具，有很好的现场协调管理能力和即时解决各种特殊情况能力。同时可以适当考虑用一些吃苦耐劳的下岗工人，年龄在40岁以下左右。 4）其它人员：大专院校在校学生，为人诚实、认真、负责，有个人传呼工具。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,6,注意事项,不同工种的人员应分开在不同学校内招聘，以减少员工互相认识串通的机会。 诚实可信是本次招聘人员的第一要求。 建立详细的联络档案，以便随时联系。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,7,人员培训,综合部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,8,活动相关介绍,为了满足中国消费者对口香糖越来越高的需求，全球口香糖市场的领导者美国箭牌糖类有限公司诚意推出劲浪（coolair）超凉口香糖，它有两种口味：超凉薄荷口味和柠檬香密口味。劲浪超凉口香糖在全球多个国家和地区的推广都取得了成功，为了让中国的消费者迅速知道和了解它的独特之处，所以特在全国各派发渠道对目标消费群进行免费派发。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,9,派发对象,15至34岁的消费群,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,10,派发场地与方式,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,11,预计派发量,北京84万、天津53万（详见派发方案）,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,12,派发时间,2001年12月22日至2002年1月31日,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,13,人员培训,产品部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,14,以下将会是一些顾客或其它人所问及的关于产品的问题：,1、这是什么东西？（什么公司出品的？等之类的问题） 答：这是箭牌口香糖有限公司新出品的劲浪超凉口香糖，它有两种口味：超凉薄荷口味和柠檬香密口味。我们现在派的是超凉薄菏口味的口香糖。 2、有什么作用？（有什么特征？等有关产品特点和用处的问题） 答：劲浪超凉口香糖能气浪式释放强劲持久的超凉爽气，令你喉咙舒爽，呼吸顺畅。你将体验到一种前所未有的超凉舒爽感受，你现在试一下就可以体验到的。 3、用什么材料加工的？（有关原料的问题） 答：我们这种超凉薄菏口香糖主要由薄菏和尤加利叶加工精制而成，由它们组合释放的超凉爽气会一浪接一浪地从你的喉咙上升到鼻子，喉咙顿觉异常舒爽，呼吸更加顺畅！ 注意：关于产品的功能可以用两句话来表示： “超凉释放，持久舒爽”与令你“喉咙舒爽、呼吸顺畅”。 4、什么地方可以买得到（有关购买地方的问题） 答：全市各大士多、商店、商场、超市均可买得到劲浪超凉口香糖。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,15,人员培训,派发员部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,16,派发要求,1）派发前检查自我仪表，统一着装； 2）到达指定派发地点后，站姿必须好，禁止坐、靠（检查时第一印象非常重要）； 3）观察进入派发区域的人群，选择派发的目标对象；在直径为2米左右的范围内主动迎上，面带微笑、态度亲切； 4）每派一份使用派发规范用语：“欢迎使用劲浪超凉口香糖，谢谢！ 5）保证单向一次性派发（即对场地目标对象只作派入不派出或派出不派入），若在门两侧较远处分派，则两位派发员相背，只单向派自己外侧进来或出去的目标；,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,17,派发要求,6）在禁止错派、漏派、重派、多派的前提下尽可能提高派发质量； 防止错派：即派给不是15至34岁的消费者。如派给小孩、老人等大于34岁少于15岁的非目标消费者； 防止重派：即对同一目标消费者实施两次以上派发。（如明知消费者手上已有了一份但还向你索要时，你确给了他。在这种情况下你要有礼貌地拒绝，并说明一人只能拿一份。）同时作好单向派发，防止双向派发而导致重派； 防止漏派：即没将产品装派发给在直径为2米内的15至34岁的目标派发对象（1845岁的进入目标区域的时尚女性）； 防止多派：多派属于重派现象，即派给目标消费者二份或以上的产品装（经常出现的情况如：目标消费者向你多索要或者说我帮我朋友、亲友拿等话时，这时我们须友好的向顾客解释由于产品有限，一人只能一份，同时不能代拿，只能叫他的朋友或亲友到现场来领取。）；,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,18,派发要求,7） 派发员必须牢记理货员，上级督导的联系电话或BP机及公司的办公热线，有突发情况或时间立刻联系上级督导； 8） 当在一个指定地点派发工作结束后，必须立刻回到指定的领货处，清点、交还未派完的货品，并填写或登记相关的派发报表，向上级督导汇报派发中遇到的问题。 当直径在8米左右的地上出现了很多包装时，应立即中止派发5至10分钟，去把地上的包装捡起来，用预先准备好的垃圾袋装好方可继续派发。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,19,重点强调（工作纪律）,1） 按时上下班，不可迟到、早退或中途离开； 2） 提前15分钟到场进行准备；、 3） 无重大特殊原因，不得请假；中途请假，将扣除工资； 4） 不得穿拖鞋、短裤、背心，全部着统一装；保持仪容服装整洁； 5） 不得在派发现场使用私人背包或袋子，全部使用统一背包； 6） 认真保管工作服和派样袋，不损毁或遗失；,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,20,重点强调（工作纪律）,7） 不可私藏样品，一经发现必将通知该派发员所在学校或单位，并严格惩罚，情节严重者将追究其法律责任； 8） 禁止坐在派发样品上休息，以免影响品牌，损坏产品； 9） 派发结束后务必将剩余样品退还给理货员，否则将视为私藏样品； 10） 不得在派发工作时间内抽烟、吃零食、聊天、脱岗等； 11） 不讲粗言烂语，统一使用礼貌用语，任何情况下不得与顾客发生争执；,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,21,重点强调（工作纪律）,12） 不得携带任何朋友、亲友一起派发； 13） 派发时应积极主动上前接触目标消费者，始终保持微笑，并要说“请”和“谢谢”等礼貌用语； 14） 传递姿势：左手拿4至5份产品备用；右手的食指与中指夹住产品装的两端，把产品的标志正向着目标对象，同时轻轻用力把它传给对象，避免动作粗鲁（培训时演示）。 15）必须严格按照派发要求进行派发；服从上级主管的工作安排和指导。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,22,派发技巧,1）当目标同时走近，可两份派发品一起递出去，每人取一份； 2）拒绝态度要干脆，无目光交流，不要让他们觉得有机会； 3）当目标消费拒收时，不要因解释担搁时间而漏派了其它目标对象，同时不要强行派送； 4）不要停留在一个人身上，每人最多花2秒，立即转移；当人多时，礼貌用语的次数可适当减少，但声音须宏量，保证在1米直径内听到； 5）年龄判断可根据容貌、打扮或身边的人（母亲、丈夫、小孩）来判断； 6）派发时大致留意和辨别派发对象相貌特征，防止重派。,记住派发原则：“运用微笑、礼貌用语针对目标场所15至34岁的消费者，进行单向一人一份产品装派发，严防重派、漏派、严禁错派。”,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,23,常见阻碍问题A,1）你们在干什么？（或你们是什么人？等之类的问题） 答：我们是箭牌口香糖有限公司的促销人员，公司现正向全国消费者免费派送劲浪超凉口香糖。 2）你们是否有批文？（谁批准的？等之类阻碍的问题） 答：有（出示批文）。 注：以上问题的回答，一般只针对保安、工商、城管等行政人员，其它人询问此问题，可以回答也可以不回答，但不要出示批文。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,24,常见阻碍问题B,1）派发员若遇到门卫、保安的阻挠，要保持冷静及要机敏，尽量取得对方的谅解,说明我们只派30分钟就行了，必要时出示公司的派发证明；若实在不能在门口派，可稍离开门口一些，特殊情况可送保安几包派发产品（写字楼、DISCO出现这种情况最多）；若保安态度强硬反对，则退到远一些派发，但要控制好，依然坚持单向派发，不能错派、漏派； 2）若遇到哄抢场面，派发员应立刻停止派发，通知巡场督导并暂时离开，待人群散开，才继续进行再派；（写字楼/学校/D厅/商场出现这种情况最多）； 3）若遇到有人询问活动详情，请其出示相关证件，若非箭牌公司或夏岭公司的工作人员，则委婉拒绝其要求，不得将本次活动的任何资料给不相关的人员看。 注：以上问题，如自行不能解决，请讯速通知你的巡场督导。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,25,访问员测试问卷,姓名： 得分： 一、选择题 1、 15至34岁的人是我们的派发对象（ ） 2、 当一位30岁的妈妈带着小孩过来时，我们得派出2份来做到不漏派（ ） 3、 派发原则就是“人手一份”（ ） 4、 派发时我可以带自己的小背包来装点零食吃（ ） 5、 派发时必须做到单向派发，对所有多索要的消费一律坚持“一手一份”原则（ ） 6、 只是在第一次领货时才用登记，其它拿货时不需要登记（ ） 7、 “欢迎使用劲浪口香糖”是我们的统一礼貌用语（ ） 8、 派发时应着淡妆，保持良好的形象（ ） 9、 对于是拒收的消费者，我们应该努力劝告他收下（ ） 10、 每天派发完自认为没问题后，不用同巡场督导沟通就可以下班（ ） 11、 劲浪口香糖有两种：一种是超凉薄菏；一种柠檬香蜜（ ） 12、 漏派就是指没有派给直径在2米内的目标消费者（ ） 13、 如果人很多时，礼貌用语就可以省略（ ） 14、 我们应对直径为8米内的地上包装，主动捡起来用特定垃圾袋装好（ ） 15、 微笑只在高兴才有，不高兴时就可以不用（ ） 二、公司的派发原则是什么？ 三、劲浪超凉口香溏的特点是什么？ 四、当有人阻碍派发时，我们应该怎样做？,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,26,人员培训,巡场督导部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,27,工作介绍,1、协助城市项目助理工作，服从助理指导，并每天上班与下班时作好沟通； 2、按要求招聘和面试合格派发人员； 3、管理好派发员日常工作，填写派发员出勤表（出勤表见附），派发期间对所有违规行为进行监控； 4、做好物流控制，合理计划和分配人员与派量；做好派量计划表 5、现场巡查与指控，及时处理各种特殊问题；对派发情况进行复核并记录复核情况（复核表见附）； 6、做好每天产品出入仓登记表及每天派量统计表；（见附）,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,28,工作内容,1、 参加面试、培训。除派发员的培训，另外参加复核督导的培训。以熟悉业务要求； 2、 服从项目助理的工作安排到所负责的区域，认真的完成巡场控制及复核工作； 3、 到派发现场进行复核、监控，每个派发点至少要停留20分钟作复核，并作好复核记录工作； 4、 监控派发员是否准时到达派发点； 5、 观察人流量，估计当天派发点的派发量； 6、细心观察派发员的派发情况，看是否有违反派发规定的操作行为（派发操作的详细规定见“派发员培训手册”），作清楚详细的记录；,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,29,工作内容,7、发现派发员分数低于90分者，应给预警告；评估派发员工作表现，汇报项目助理； 8、发现派发品不足时，观察派发员是否事先作好通知理货员补货的准备，同时观察理货员能否按时补货； 9、及时协助客户方复核员解决复核工作中出现的工作问题； 10、保证各派发员的促销物料的安全性； 11、出现突发问题不能解决者，应立即与项目助理或项目主管联系； 12、每天在派发工作完成后召集派发员开展工作汇报、总结会，提出表杨与批评，并分配第二天的工作。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,30,人员培训,仓管、理配货人员部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,31,工作要求,1、听从项目助理的指导，对各场点进行迅速补货； 2、负责物流过程的车辆控制，同时对场点的补货时间，应让巡场督导提前30分钟通知，保证时间有没有冲突； 3、认真填写好每天产品出入仓登记表和监督货物入仓、出仓、补货、退货等相关的登记表格填写，同时必须要让领货人签名，如发现有问题，立即纠正，保证同向表格之间的数目绝对相等。 4、严格控制货物，以免样品流失。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,32,人员培训,项目助理人员部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,33,工作要求,1、 听从项目主管的指导，每天至少同项目主管的沟通次数到达10以上； 2、 负责下属的各方面工作，保证项目按时、按质、按量顺利完成； 3、对派发点进行抽查，同是填写好复核表来考核巡场督导的工作。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,34,人员培训,项目资料统计人员部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,35,工作要求,1、 听从项目主管的指导； 2、 负责各类表格的整理和数据统计工作，填写好每天派量统计表 3、 负责日常电话的接听； 4、每天晚上把当天统计好的每天派量统计表传回公司。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,36,现场流操作流程管理图,签到与产品出仓/记录,站位与准备,巡场督导 指挥 派发 中心定点配送,产品入仓/记录,数据统计/分析 结果,结果 巡检,指挥,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,37,踩点与公关,踩点员部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,38,工作要求,1、 听从项目助理的指导，对全市各派发渠道进行踩点； 2、 控制好踩点的进度，认真填写好踩点场地登记表； 3、 不得弄虚作假，或不经过严格的视察而影响数据真实性； 4、 每个点须停留10分来测人流或询问知道此数据的负责人。 5、踩点的方法有地毯式（全城每个角落都搜索）与资料逐一证实法（通过现有的各种资料找到相应的场地，并前去踩点。（建议两种方法结合）,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,39,场地登记表A （商场/西餐厅/DISCO歌舞厅/写字楼相对应的渠道请打勾选择） 踩点员： 时间,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,40,场地登记表B （中学/大学相对应的渠道请打勾选择） 踩点员： 时间,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,41,踩点与公关,公关卖进部分,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,42,工作要求,1、 听从项目助理的指导，对全市各派发踩点后渠道进行公关卖进； 2、 控制好公关的进度，认真填写好踩点场地登记表的序号后打“” 3、不得弄虚作假，增加派发的阻碍因素。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,43,公关时各问题的解决方法,有关环境污染问题？ 答：这个问题我们已经考虑过了，现在我们的解决方案是这样的： A、写字楼我们是早上上班时派发，同时只是派进不派出，由于白领人的素质较高，同时赶着去上班，所以基本上地面上不会出现产品盒的，况且我们的派发员及时会处理这些垃圾。 B、学校方面我们大部分主要在宿舍派发，所以地面上也不会有垃圾出现 C、餐厅、商场、电影院与D厅方面我们会让促销人员准备垃圾袋，一边派发一边会及进清理这些垃圾。 注意：由于这次派发不全是街派，所以对城市的污染不会太大。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,44,公关时各问题的解决方法,难管理，会出现混乱？ 答：这个问题我们已经考虑过了，管理上面我们会有专人去管理我们的派发人员，不需要你们特别去管理，同时绝对会按你们的要求去做，如出现的问题使你们受损失，我们会按价赔偿。对于混乱，我想担心不会太大，一是我们的管理队伍较过硬，二是我们以前还没有这种现象。所以基本上不会出现你所说的那样。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,45,公关时各问题的解决方法,有关费用方面？ 答：由于我们这次是免费派送给来你们场地消费的消费者，很大程度上让你们的顾客感受到了你们对顾客的照顾和实惠，使他们到你们这里来体验到了用餐的口腔清洁，或边娱乐边吃的乐趣（因为很多顾客在消费时，大部分都会买口香糖来轻松一下，龙其是我们产品的独特功能（可以让他试用）；同时箭牌口香糖公司是全球目前最大的口香糖公司，在消费者心中有很高的品牌知名度和美誉度，两家合作推广，可以提高你们在顾客心中的好感，培养你们的品牌忠诚消费者，这不失是一个好时机。所以在费用方面希望能给予优惠。谢谢！,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,46,合作说明,_ 您好! 为了满足中国消费者对口香糖越来越高的需求，全球口香糖市场的领导者美国箭牌糖类有限公司诚意推出劲浪（cool air）超凉口香糖。劲浪超凉口香糖在全球多个国家和地区的推广都取得了成功，为了让中国的消费者迅速知道和了解它的独特之处，所以特在全国各派发渠道对目标消费群进行免费派送活动。由于我们的目标消费者同贵场的消费者基本上接近,所以我们想就在贵场作免费派送活动作如下说明: 一、 我们在贵场地干什么？ 我们会派一位派发小姐在贵场的营业厅或入门口1米处左右对来贵场消费的顾客们作免费派送。派送的产品是箭牌口香糖公司出品的劲浪口香糖（目前市面各大商场、士多均有销售）。 二、 人员须要我们管理吗？会不会造成我们工作中的阻碍？ 绝对不会，由于我们的派发小姐都会有专人负责现场监督和管理，所以在管理上你们不用发心思，同时场内的派发员会完全按贵场的要求去做事。 三、 会不会有很大污染？ 都不会出现很大的污染物，因为我们的产品（见图）用纸盒包装（没有传单），同时里面有两份，所以在没有吃完另一份的情况下，一般不会随地丢垃圾；况且我们的派发员会随时对场内包装袋进行清理，保证场地清洁。 四、我为什么要合作？ 由于我们这次是免费派送给来贵场地消费的消费者，一定程度上让你们的顾客感受到了你们对顾客的照顾和实惠，使他们到你们这里来体验到了用餐后的口腔清洁，或边娱乐边吃的乐趣（因为很多顾客在消费时，大部分都会买口香糖来轻松一下，龙其是我们产品的独特超凉功能）；同时，箭牌口香糖公司是全球目前最大的口香糖企业，在消费者心中有很高的品牌知名度和美誉度，两家合作推广，可以更好地提高贵司在顾客心中的好感，同时对培养品牌忠诚消费者有很大帮助。两家强强合作，以此来达到双赢，这不失是一个好时机。！ 五、 派发周期：一个星期。 箭牌口香糖委托代理：广州市夏岭广告有限公司 2001年12月3日,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,47,沟通程序,客户,客户服务,项目执行主管,项目助理,北京项目执行主管,培训师,资料统计分析员,质控复核,后勤服务,助理,踩点公关,仓储理货,巡场督导,巡场检查,中心配送,助理,派发员,资料统计,天津项目执行主管,助理,踩点公关,仓储理货,巡场督导,巡场检查,中心配送,助理,派发员,资料统计,注：YUKI把资料每天或每星期都会提前把派量分配计划表提交给箭牌公司，同时在活动开始时，我们第二天或第二个星期一10：30分会把前天或前星期的每天派量统计表提交给客户。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,48,复核方式,统一复核方式：现场监督及时复核。 抽查比例：按各派发渠道占总派发渠道的比例的10%进行。（具体比例可双方协商）,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,49,定量方案,1、单个样本的复核表： 复核表格 （商场/西餐厅/DISCO歌舞厅/写字楼/中学/大学相对应的渠道请打勾选择） 城市： 渠道名称： 渠道地址： 日期： 时间： 样本码：XXXXX（5位数）,代理公司巡场检查员签名： 箭牌销售员签名：,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,50,单个复核样本的概念,u 样本的对象是指具体的派发渠道； u 单个指每个具体派发渠道的每一次。,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,51,总分计算方式,所有单个样本的平均数,夏岭整合营销传播 Lecony.Lin,52,复核表解释,A、 错派：派给不是15至