销管部网络会议记要.docVIP

东北分公司销管部网络会议 2011.11.28一蓝海销管部保底目标1057万，冲击目标1159万。1. 市场问题分析。 a.门店数量：东北总计门店数705家（包括连锁)，3-9月月均进货门店数221家。回转率是31%。片区情况：门店维护数量5-29家，偏差极大。 b. 门店回转率：东北总体门店回转率仅为31%。片区情况：门店回转较高的96%，门店回转率较低的仅有20%。c. 销量：东北4-9月总计达成375万，10月份单月突破100万。 片区情况：4-9月月均大于5万4人，低于 3万的7人 ，其中10月超过10万有3人。d. 单店产出： 东北蓝海门店单店产出893元，不足1000元门店占比69%，此项数据全国倒数！片区情况：较高片区门店单产2000元以上，较低片区门店单产仅200元。 e. 小结:蓝海门店数量/门店回转率/销量 门店数量、门店回转率、销量基本成正相关关系。2. 针对我们蓝海提出几点改进措施：a、10月底前关闭所有不合作门店。蓝海门店关闭，尽管公司蓝海专员一再要求，但我们要根据实际情况选择性关闭，（店主不合作关闭）不要随意关闭，慎重！2-3月不进货的，需要仔细沟通，如不合作再关闭，不要听蓝海专员忽悠！ b、12月15日前至少新增90家门店，确保每月人均进货门店数不得低于15家。这是保证每月要有15家以上的进货门店，并不代表你就15家门店。c、部分片区重新规划调整。d、大力提高门店单产（重点跟进万元店激励政策），随后会说到万元店奖励的问题。e、样本门店宣传、推广。f、加强门店客情关系、日常管理，重视拜访质量。3. 蓝海目标分析a. 蓝海保底目标1057万（按45%/55%分配原则）。上半年为476万，下半年为581万。b. 达成分析：一季度完成165万，二季度完成213万，上半年总计达成378万c. 任务分析：蓝海下半年需完成679万，10月已达成100万。11月-12年3月月均需完成116万，压力很大！10月应该为105万。11-12年3月每月必须完成116万！ 4. 如何达成目标a. 公司激励。配送费。3%。注意，5-9月，月份是按发货还核对的，如还有问题，与蓝海事业部马俊沟通，肯定是没问题的。b. 促销活动“我的天使”酷热盛夏装备升级活动. 酷热装备升级活动，极大提高经销商的进货热情，并蓝海销售信心倍增。大大提高了督察专员与店主的客情关系和沟通频次。规模宏大促销活动，使终端销售明显提升（店主让利，自己做活动），10月东北突破100万。后期公司将不断推出新的促销活动，例如：11月有“礼”“袋”送惊喜活动。这几点对我们都是利好的消息，促销品一到，更有利于我们后期的销量达成！11月有“礼”“袋”送惊喜活动。c、“我的天使”销售主管专项激励方案季度；（例：杨成亚）提高单店产出。年终：激励政策没有门槛限制，只要增长就有奖金，-你想多拿奖金还是少拿奖金的问题！注：已与王总沟通了，分公司将针对性开展短期激励政策。预计奖金明细：5. 总结优点a、 目前，东北蓝海销售业绩全国排名前列（，王总对蓝海前期工作肯定。b、10月份东北蓝海进货突破百万c、销管部团队凝聚力空前团结，对蓝海销量达成信心十足问题a. 月初、月底（订货、送货）拜访市场，平时见不到销管部人员。 b、部分片区门店回转率过低，导致销量过低，面临片区调整问题. c、过多的重视与店主沟通进货环节，忽略产品核心卖点和销售技巧培训。 d、10-20日跟进、沟通辅助经销商消化环节至关重要，总体执行较差！ 挑战和压力 a、分公司要求销管部必须完成蓝海全年销售目标，11月-12年3月月均116万，压力很大。b、东北蓝海单店产出全国倒数，三季度必须全力快速提升。c、部分片区和督察专员销售表现，不令人满意，不是你能力不行，根本原因是没有全力以赴！d、严格执行分公司末位淘汰的绩效考核政策。二非专职门店 销管部非专职门店全年目标2800万。4-9月非专职门店达成927万 。达成率33%。非专职门店保底目标1278万，月均需达成213万。一、二季度月均达成155万，但沈阳圣龙调整影响严重较大，目前实际月均销量100万左右，达成月均销213万压力很大！完成目标，必须做到如下几点：1、门店数量分析。10年4-6月平均门店数2192家，9月1759家。2. 门店质量。a、 按第一个维度，7-9月有进货非专职门店平均单产为2589元b、 按第二个维度，如门店总数为1759元，7-9月所有非专职门店平均单店仅为671元。3. 问题小结： a、活跃门店（即有稳定进货门店）数量少。 b、门店总体质量不高（单产低）.4. 市场存在的问题a. 非专职门店重视程度不够. 这是根本，我们不能忘记根本，你负责片区圣元没有销量，意味着你要找工作了！b.非专职门店走访不勤，尤其是无蓝海门店（各地经销商对蓝海的态度问题）. 如果非专职我们干好，经销商不会干预蓝海.c.非专职门店销量缺乏考核机制. 5. 改进措施.a.销售目标： 明确到人头，任务分解到门店，月度达成率排名通报.b. 门店数量： 严格执行 10-12月门店开发计划，销管自报176家，月底后3天达成跟进。d.门店质量：提高门店客情，重点提高原有门店单店产出. 原有的门店，没有去维护，这块一定要抓起来. 门店重视程度：非专职门店作为销管部管理和跟进的第一指标.6. 门店走访： a. 协同走访 b.GPS系统跟进要求拜访数量和质量 7. 销量跟进 a、终端销量跟进系统已开放 b.非专职门店周销量达成跟进分 8.非专职门店考核机制 绩效考核-非专职门店销量增长是与奖金奖金挂钩的唯一指标. 督察专员：季度奖金门槛：圣元2012财年季度非专职门店销量指标达成率80%2012财年季度蓝海销售指标80%季度奖金组成=圣元季度非专职门店增长额*1.9% 备注：财年三季度、四季度绩效考核均以二季度非专职门店所有终端进货为基数.三小蓝海-腹泻粉剖宫产粉铺市-最为常规产品，公司要求有优博的必须进店.剖宫产粉铺市-以各片区责任人为单位，按时反馈铺市门店.四要求1. 明确目标，并分配到具体门店2、团队融合（在没有南区和北区），凝聚里提升。会议通讯录发给各位，彼此之间电话沟通。我觉得大家都能做到！3、货物调剂沟通（东北区域内）4、部门协作(销管内部、以及与各部门之间）.体现销管部门的作风的态度，积极主动5、周报 每周六24：00前必须提交。附：销管部通迅录王总讲话：首先，非常感谢大家这半年来的辛苦付出，刚才看到了大家的成绩分享，很欣慰，你们的成绩为我们东北赢回了很多荣誉，所以，在此我正式的向大家表示祝贺和感谢。虽然我们上半年蓝海项目取得了阶段性成果，但我们非专职门店的管理仍存在严重问题（我分析只有一个原因，就是人员的重视度不够），刚也看到了你们的改善措施，希望大家在下半年对非专职门店高度重视并频繁拜访。因为非专职门店的销量达成，直接关联到大家的奖金多少（新的绩效考核方案，大家应该已经了解了），所以，大家要立即行动，抛开一切杂念，把我们之前的那些有着良好客情基础的门店捡起来，潜力发挥出来，相信很快就会有收获的。我虽然对销管部过问的少，但我一直很关注这支队伍的成长，因为你们是大浪淘沙之后，最最优秀的销售人员的组合，上半年的成绩也验证了这一点，我知道大家下半年压力很大，但我更知道大家一定会顶住压力，乘胜追击，一举拿下全国“蓝海第一”的桂冠（我们现在排名第四），这是销售人员的天性，呵呵，但要记住:非专职门店同样重要。廉经理是我最信任的职能经理之一，他的工作风格和个人品质，