[经管营销]广泽乳业营销策划书.doc

2009全国高校市场营销大赛 营销案例题目：广泽乳业营销策划书 参赛学校: 长春职业技术学院 参赛选手: 宁静、孙宇、张忠宇 指导教师: 赵辉 联系方式13596036589 1前言翻开世界公众营养发展史，人们可以发现“牛奶”是一个民族健康水平提升的“关键词”。推动奶业发展和公众饮奶量的增加，也成为了世界各国政府的一项重要工作。二战以后，日本政府提出了“一杯牛奶强健一个民族”的口号。至从这个口号实施后，日本战后的一代人，14岁的孩子平均身高增长10厘米，人均寿命增加二十多岁。1943年，美国通过相关法令，拨专款开学生饮用奶计划。上世纪50年代，美国政府又提出“三杯奶运动”倡导国民每餐一杯奶。解决了当时美国人普遍缺钙的问题。而今，随着世界甲型H1N1流感病情的蔓延，健康问题引起了更多人的关注。其中特别是免疫力的强弱成为人们关注的焦点，提高自身免疫力也成为当今世界人民最高的呼声。因此，人们的饮食习惯也引起了一定的重视，“牛奶”这个被誉为“接近完美”的食物成为人们的候选。为了提高广泽在东北地区的市场占有率，扩大知名度，提高销售量，并在巩固的同时争取打入南方市场。因此，我们为广泽乳业进行了策划，根据本企业的实际现状，我们准备实施跟随式战略。并进行认真的分析，进行有效的促销活动。给广泽一个正确的市场定位，希望能够对公司的发展以及产品形象的提升起到积极的作用。 第28页摘要广泽乳业有限公司是吉林省乳制品领域中的龙头企业。我们对该公司的背景、竞争对手、所处环境、公司的状况以及如何改善公司现有营销策略进行了综合分析。通过对企业的综合分析，制定了定价策略以及独特的促销策略。我们在案例中重点突出了广泽的绿色、纯正、健康，通过本策划的实施力争巩固广泽公司在东北的市场份额，同时力争打入南方市场，扩大其市场占有率。目录一、 公司简介1二、 营销环境分析2（一） 企业市场营销环境中宏微观分析2（二） 市场概况7三、 竞争状况分析8（一） 竞争战略分析8（二） 竞争对手分析8四、 消费者分析9（一） 消费数量9（二） 购买用途和种类9（三） 目标客户的需求分析11（四） 目标客户的消费流程和消费心理分析11五、 具体营销方案11（一） 产品策略11（二） 定价策略13（三） 销售渠道策略14（四） 促销策略15六、 项目运作的独创性20七、 调查问卷20（一） 调查报告20（二） 调查结果及分析22 参考文献28广泽乳业营销策划书 一、 公司简介 吉林省乳业集团广泽有限公司成立于2001年7月，注册资金1亿元人民币，坐落于长春市高新技术开发区，工厂占地22万平方米，年生产能力30万吨，是振兴东北老工业基地的重点项目。公司经过七年的长足发展，现已成为集乳品加工为核心产业、以奶牛和种牛繁育、奶牛饲料、奶牛饲养等为辅助产业的集团化企业。公司成立之初，按照谋化布局、构建产业链条的思路，提出了“快速进入，重点建厂，先抓两头”的经营方式。在这一方针的指导下，新工厂2003年2月8日正式投产，公司凭借一曲“广泽牛奶，新鲜到家”广告歌曲，同时依靠公司通过的ISO9001质量认证及HACCP认证为质量监控保障体系，广泽牛奶成为吉林省家喻户晓的知名品牌，产销量一路攀升，到2005年10月日生产能力突破200吨，工厂达到满负荷运营。市场份额占吉林省30%以上，实现了企业第一目标-“做省内第一品牌”。作为吉林省乳业集团，公司肩负着把吉林省乳业做强做大的使命。公司新工厂于2007年10月建设完工并投产。新工厂总投资5.9亿元人民币公司采用世界最先进的瑞典利乐公司设备和国内中亚设备，生产鲜牛奶、酸牛奶、奶饮料、奶粉等四大系列100多个品种。年产液态奶30万吨，奶粉1万吨，年产值可达20亿元人民币。带动奶牛饲料及奶牛饲养收入超过10亿元人民币。公司也因此成为东三省单体厂房规模最大的乳品企业。新工厂的建成投产不仅是广泽乳业，也是吉林省乳业发展史上的里程碑，为广泽乳业实现企业的第二步目标“成为中国知名品牌”提供了硬件保证。二、 营销环境分析（一） 企业市场营销环境中宏微观分析营销环境宏观环境微观环境广泽SWOT分析广泽完善的质量保证和服务体系地区奶产品消费情况社会状况宏观环境1、长春地区奶产品消费习惯通过调查我们发现：长春地区人们对奶产品的消费还是趋向蒙牛、伊利。它们拥有43%的市场占有率，而广泽仅有16%，占据市场的五分之一。针对广泽在长春市现有的情况，我们要重新分析该企业实际情况，以便给它一个准确定位。2、社会状况 经过上图可知：从19982008年我国城乡居民人均乳制品消费增长情况来看，城市消费数量在19982004年呈逐步上升的趋势，而从2004年开始到2008年又呈现出平稳状况。乡镇消费量在19982008年虽然也逐步上升，但总体上增长缓慢，所以，挖掘乳制品的潜在消费群体不该仅仅局限于城市。要挖掘乡镇居民的对乳制品的潜在消费量，因此，广泽应同时在城市和乡镇举行活动及进行宣传，尤其加强在乡镇的促销宣传活动，以促进其销量的增长。由于区域奶业布局和收入结构的差距，区域间也呈现出乳制品消费的差别，乳制品的消费集中于大城市周边及发达地区，而经济落后的的地区乳制品消费相对较少，那么广泽就该针对不同区域有不同策略，在经济落后地区加大对广泽乳品的宣传，生产适销对路的产品，制定消费者可接受的价格，并开展活动，提高人们对广泽乳品的认可度并增加其销量，缩小区域乳制品消费差距。 2010-2015年中国乳品需求量预测 项 目单位2010年2015年 人口总数百万1348.91400 城镇人口百万495560 农村人口百万853.9840 乳品总需求千吨1930325015 城 镇千吨1765822977 农 村千吨16452038 人均消费水平千克/人14.3717.87 城镇居民千克/人35.6741.03 农村居民千克/人1.932.43根据上图的分析预测可得出：对乳制品需求的人口总数增长率为3.79%，对乳品总需求量增长率为29.59%，对乳制品人均消费水平增长率为24.36%。可见，人们对乳品的需求量越来越大，所以广泽公司可以借着这一平台提升自己的位置，适当进行新产品开发、宣传和促销，以扩大销量，提高市场占有率，满足未来人们需求。微观环境1、企业SWOT分析从企业生存环境出发考察企业竞争实力的SWOT分析步骤行业环境分析寻找行业中机会与成熟识别行业中的关键因素罗列出自己的资源和能力。分析自己在行业中优劣势SWOT矩阵综合比较SWOT具体分析：优势劣势1、完善的质量保证体系2、以消费者为中心3、优质满意的服务4、产品地方化1、生产设备、资金、管理处于劣势2、品牌知名度不高3、缺乏全国市场渠道和营销经验4、广告投放量少，效益不理想机会 威胁1、有较强生命力2、有市场空间和获利机会3、国家监管严格，企业整体升级1、存在与同行企业竞争威胁2、可能受新替代产品出现的威胁3、受蒙牛三氯氢氨事件影响出现奶业信任危机2、广泽乳业完善的质量体系 广泽乳业长期以来一直坚持建立和完善质量保证体系。用以打造品牌乳业。从而使消费者满意。本公司本着“提高全民素质，做健康中国人”的理念，为每一位消费者把好质量关，树立良好的企业形象。用以开拓市场，提高企业效益，促进奶业发展。各环节质量控制 专门的质量认证办公室 信息反馈组 跟踪用户服务 全过程严格控制 售后技术支持和服务 销售和分发 包装和储存验证 服务提供 生产和服务 策划和开发产品设计和开发过程 产品质量环广泽乳业良好的服务广泽乳业不仅有完善的质量保证，而且具有良好的售后服务宗旨，把服务好每一位顾客作为己任。真正做到：真心、细心、用心提供周到的售前、售中、售后服务。让消费者在购买到健康放心的产品的同时，得到满意舒心的服务。服务体系售前顾客产生需求公司提供服务售中收取反馈信息售后进行及时沟通（二） 市场概况1、目标市场的选择广泽乳业现今以开发生产出鲜牛奶、酸牛奶、乳饮料三个系列，四十余种产品。在人群上，酸牛奶主要以儿童、减肥人士为主；鲜牛奶主要以青年、老人为主，增强体质；乳饮料主要以上班人士、学生为主。在地域上，以长春为根基地向周边二级、三级城市辐射，维持原有投放量，对较大城市广泽乳业增大投放量，以满足人们需求。2、市场细分要把市场细分极致化，针对特定的市场，供给特定的产品。具体做法如下：（1）建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。通过市场细分，企业就能了解到不同年龄、不同人群、不同的地域以及不同的身体条件对奶制品不同的要求。针对这些不同的要求，企业应根据自身的条件来选定相应的目标市场。（2）要注重产品的外观，尤其是对不同的产品线，一定要用不同的包装。同时应该研发新的包装材料，提高产品的保鲜期，也以此提高产品的附加值。（3）建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，牛奶的主要问题在于吸收，企业可以针对这一问题提出自己的解决方案。 三、 竞争状况分析（一） 竞争战略分析一个企业要得以生存发展，必须根据本公司的实际情况设计出特有的竞争战略，才能有自己的发展空间。广泽公司在分析市场现有产品的同时，决定采用跟随者战略发展企业。当今奶制品市场蒙牛、伊利两大企业可谓是市场的领导者，有着大部分的市场占有率，而广泽公司在这样的局势下，应该采用“有选择的跟随”方法，这就是在优势方面跟随，而另一方面却不能盲目，在包装、销售渠道等方面要坚持自己的独特之处。（二） 竞争对手分析东北地区：完达山：地理位置优越，所处地被标定为三大优势奶牛发展区域之一，先进的技术，绿色经营理念，从源头到最下层全程无污染。龙丹：利民液态奶加工项目，拥有东三省最大的液态奶生产商之一，先进的设备，精湛的科学管理。全国：蒙牛、伊利：蒙牛、伊利之所以成为中国乳制品的前两大品牌，在于：一是健康的经营理念，多年经营强化产品的核心优势和品牌的核心价值；二是善于抓住市场机会（借力神五，捐助奥运等）；三是面对奶制品出现危机时，两企业能通力合作，共同面对问题，进行危机公关。四、 消费者分析（一） 消费数量消费数量（千克/人）红:奶粉 蓝:鲜奶 黄:酸奶19982008年城镇居民人均乳制品消费量变化情况从图中可以看出：1998年2008年鲜奶消费量总体呈上升趋势，鲜奶依旧是人们需求最多的；而酸奶销量从1998年连续十年保持增长趋势，通过这一对比可知道未来发展的趋势。而广泽可以从这一契机下手，加大鲜奶、酸牛奶生产销售活动。（二） 购买用途和种类 随着人们收入水平和生活质量的提高，乳品消费观念也随之发生了变化。以前人们把乳品当做补品消费，现在则把它当作促进健康的大众营养食品来看待，主要关心乳品的品牌、营养成分、口味和使用方便性。 随着时间的变化，人们选择奶的种类开始多元化，但是鲜奶还是奶业的根本，广泽乳品以鲜奶为主打，在此基础上增加产品线、扩大产品种类，不断完善和创新。（三） 目标客户的需求分析从广泽的生产理念到真正的产品以及调查报告可以分析出，人们之所以购买广泽产品最看重的就是广泽产品的新鲜。潜在的消费群体对奶品的要求不再是简单的饮用，而是把健康作为最大的需求，从外在的需要提升到内在的需求。因此，广泽企业在生产奶产品时要从消费者的心理出发，考虑到牛奶对人体的健康，生产适应消费者需求的产品。（四） 目标客户的消费流程和消费心理分析消费者选择牛奶都是为提高饮食质量，然而在不同种类的牛奶面前，消费者必定广事先经过一些调查或是询问，在购买前都会有一定的衡量标准。而在购买过程中，消费者会对各种产品进行对比，从生产厂家、价位、质量到包装等方面综合考虑，最终选择一种最符合自己需求的产品。因此泽乳业从消费者角度分析，消费者所期待的是价格适中、健康、新鲜、质量好、纯度高、包装精美、有一定营养价值的产品，更多消费者注重的是整体性价比，广泽乳业正是了解到消费者这样的心理，从而真正生产出让消费者感到物有所值的产品。五、 具体营销方案（一） 产品策略1、奶源基地建设优质的产品来自优质的奶源，广泽乳业在成立之初就把奶源基地建设作为重要工作，常抓不懈。2001年5月收购通榆牛奶业公司，整合当地奶源；2002年与前郭县签订合作，建设奶源基地的框架协议，扶持当地奶业的发展，尤其是进入2003年后仍一直密切关注和支持。在今后三年将在辽宁、内蒙古建设奶源基地，并组建专业化的奶源技术服务队伍，常年为各小区及农户提供技术服务，同时引进优良品种奶牛，加大科技投入，实行绿色喂养，人性化挤奶流水作业，让奶源变得更加健康，符合大众需求。2、产品定位说明广泽乳业产品自上市以来，一直深受广大消费者的喜爱，得到了消费者的好评。本公司产品在面对目标市场有着明确的定位，广泽乳业作为地方产业一直以中、低端的产品占领市场。在以后将扩大产品发展，把握未来发展趋势，把广泽牛奶按不同年龄分成等级，形成以鲜奶为主，酸奶为辅，适合各年龄段需求的产品，增加产品营养价值，增添多种营养元素，扩大产品样式，满足不同消费者的需求。更注重产品的绿色化、地方特色化。产品：广泽利乐枕系列 瑞典利乐包装的七层贴心保护，给你品位生活极致表现，香浓滋味的完美体验。安全美味，纯正健康。淳香四溢的核桃、营养全面的钙铁锌，更多口味，更多营养，更多选择。 广泽核桃枕，选用天然优质核桃仁、鲜牛奶，采用国际先进的利乐包装技术经调配、均质而精心生产的动植物营养性蛋白饮料，完全的保留了核桃仁的天然品质，核桃仁富含蛋白质、脂肪、维生素A、B、C、D、E与钙、磷、镁、鞣质等成分，可抗衰老、降低胆固醇。尤其是核桃仁中的亚油酸非常适合大脑需要，能迅速改善大脑智力，为国内外众多消费者所喜爱。 本品口味柔和、口感细腻、色泽如玉、香甜适中，是四季皆宜、冷热饮用均可的健康饮品。对于广泽乳业这一系列产品，我们选择了儿童、用脑过度的人群。像学生、科研人员作为特定的消费群体。对于选择的目标客户群体，我们选择的原则是：根据产品特有本质、分析适用人群。广泽屋顶包系列 营养丰富、新鲜卫生的屋顶包型鲜奶，是由精选的优质100%新鲜牛奶，经过巴氏杀菌的方法精制而成；充分保留了牛奶原有的自然风味，给您带来口感纯正的全新享受。 适度防止氧气、水分进出的性能可以降低氧化作用对牛奶风味和色泽的影响； 不透光的特性，可以避免牛奶中维生素受到光线的破坏，从而保护盒内牛奶的营养、新鲜度和口味； 环保的包装材料，享受美好生活的同时保护地球母亲。对于广泽乳业这一条例产品，我们选择了收入水平相对较高的人群作为广泽特定的消费群体。选择该特定消费群体的依据是：该系列奶制作工艺精细，营养价值更高，价格相对偏高，因此选择高消费人群。2、广泽产品的特有广告和针对群体根据广泽现有发展情况，我们提倡以绿色健康为主题，把满足消费者健康需求作为发展动力，制定出了以原有优势为基础，具有未来发展目标的广告词。广告词：广泽牛奶新鲜到家，绿色健康你我他。广泽乳业在2004年被列为“国家级农业产业化龙头企业”成为吉林省乳品第一品牌。广泽之所以打着“新鲜”的旗号，就是我们拥有优质的牛奶。而优质的牛奶来自优质的奶源，为扩大牛奶养殖规模保障奶源的质量和稳定供给，公司投巨资以长春为中心，以榆树、前郭为两翼兴建奶牛饲养小区，从而保障了优质新鲜的牛奶。广告词的诉求针对人们食品价值的不断提高和完善，更是追求着绿色健康的理念。广泽公司也正是本着将新鲜健康送到每一家的宗旨，打造消费者满意信得过的品牌。（二） 定价策略价格是市场营销组合中最敏感也是最灵活的因素。它可以使同类产品之间快速比较，因此，做好价格策略可以使企业获取相当多的回报。1、采取市场渗透定价策略，追求高销量和远期回报对于新投入市场的产品，价格要定的相对较低，吸引顾客，提高市场占有率，当销售群体稳定后，可以适当提价，这样就会有一个远期回报。2、考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力分析降价幅度大小推出更廉价的“战斗品牌”维持原价，提高顾客理解的质量淡化竞争对手降价的影响实行优惠展销，削弱竞争对手降价影响改善质量，提高价格，形成高价高质定位若对手降价超过4%，立即按同一比例降价3、考虑消费者承受能力，给消费者以超值感受分析消费者的收入、生活水平的不同，导致其承受能力不一，那么广泽就要把产品定价为中、低二档。这样一个产品定位就可以满足不同消费人群，从而让更多的人在选择产品时有足够的空间。（三） 销售渠道策略由于产销之间存在着时间、地点、数量、花色、品种以及所有权方面的差异和矛盾，企业要在适当的时间、适当的地点把产品从生产者转移到消费者手中，这就涉及到分销渠道的问题。渠道选择中影响分销渠道选择的因素很多，企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断。1、 产品特征广泽乳业生产的乳制品是易腐产品，鲜奶类产品有效期短，储存条件要求高，我们提出不要多次转运，应采取最直接的渠道、尽可能短的分销渠道，尽快将鲜奶送到消费者手中。在现有渠道基础上，根据产品特点，扩展渠道，在直销的基础上，如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。2、市场需求特征个人消费者市场分散，购买频繁，要求是就近方便买到，所以生产厂家和零售企业在批发企业的协助下组成长渠道，利用批零和一的消费形式。若购买批量大，就应采用直接销售；若购买批量小，可设置门市部出售或间接销售。若消费者的潜在需求多，市场范围大则应选择间接销售渠道。所以广泽公司可设定销售渠道如下：广泽乳业直销渠道 A 商超 B直接到户学校机关餐饮酒楼自营专卖店超级市场 便利店 连锁卖场根据下图我们了解了广泽在长春和吉林地区的分销点的布局，而今后要在巩固当前区域销售的同时，扩大领域，下一步我们准备在辽宁和黑龙江地区展开活动，扩大销路。吉林省地区销售网络分布图（四） 促销策略1、公共关系（1）将于2009年9月1日在长春国际会展中心举行“喝一次奶，捐一分钱”的新闻发布会，本次活动首先主要面对长春市，公司向社会承诺每销售一袋奶便拿出一分钱，建立一个帮助残疾人的基金会。并邀请新文化报、江城晚报等媒介作专题报道，提高广泽乳制品的公益形象，让公众意识到广泽乳制品不仅把关注人们的健康当作自己义不容辞的责任，还关心弱势群体。（2）建立危机处理小组，并指定负责人。当广泽乳业的产品出现质量、运输、售后服务等问题时，由危机小组成员出面向新闻媒体澄清问题出现的原因并采取补救方法。同时阐述广泽自己的观点，强调健康的重要和牛奶对人的益处，深化牛奶在广大消费者心中的形象。（3）与长春市政府机关联手在新天地购物中心举办喝牛奶大赛，参赛者可获得免费赠送精美制服和品尝广泽奶，取得胜利者有优厚大奖。（4）在9月26日“世界学生奶日”即将到来之际，本公司将与长春市孤儿学校和各中小学等单位合作，给每个学生一袋广泽奶，让活动的宗旨体现出来。2、销售人员奖励用奖励制度来激励业务员，提高销量。凡是对广泽乳品表现的积极主动、业绩比较好的经销商业务员，均会获得销售奖。销售奖设置多个奖项，其中最高奖可达1000元(与业务员底薪相当)。为了长期激励经销商业务员，将奖励制度纳入本公司的整体规划中。3、针对性包装创新促进销售（1）老年消费群体在外包装上，除标明的文字图案外，还应添加一些老年人能用到的生活常识或医疗小保健知识健身体操，采用一周一个周期或一个月一周期的知识图案。把安全饮用日期用显眼的文字标出。（2）青年消费群体目前市场上包装基本受广大青年欢迎和钟爱，吸管需加长一些。（3）儿童消费群体市场上现在针对规格的细分还不够细，根据孩子的食量而设计不同规格，因为有的孩子一次喝不完就浪费或一次不够喝，可采用100ml、125ml、200ml、250ml等不同规格，包装可设为卡通、动物等孩子喜爱的图案，吸管可以利用动物的肢体或卡通人物的道具来设计。4、活动推广及广告宣传牛奶健康行广告语：广泽牛奶新鲜到家，绿色健康你我他。活动名称：广阔胸怀，润泽万家。活动主题歌：“你真牛”阿牛活动内容：翻开世界公众营养发展史，人们可以发现“牛奶”是一个民族健康水平提升关键词。推动奶业发展和公众饮奶量的增加，也成为了世界各国政府的一项重要工作。我公司为响应政府号召，开展全民健康行活动。具体分为三个群组：少儿组绘画大赛、青年组智勇大闯关、老年组趣味运动会。活动意义：为了尽快提升人们对奶制品的认可度、改善国民营养状况、提高居民身体素质，让人们意识到健康的重要性，多喝牛奶多运动以提高自身的免疫力。活动目的：希望本次活动的开展能使广泽公司的产品吸引更多的消费者的关注，树立良好的品牌形象，并扩大广泽销售量。本次活动中每组产生一个冠军作为广泽公司“健康使者”，打造广泽新鲜、美味、绿色，健康的理念让更多的人参与到健康行的队伍中来。活动时间：该活动每年9月举办一次，为期一个月活动范围：第一届在长春市，第二届在吉林省，第三届在东北三省，第四届在全国范围内 活动参与对象：不受年龄限制，想拥有健康的人都可以参与到活动中来活动服装：绿色（少儿组）、黄色（青年组）、红色（老年组）、蓝色（工作人员） 服装背面印有“将健康进行到底”字样，胸前印有“广泽乳业”字样活动旗帜标语：“将健康进行到底”活动前期（1）活动宣传： 根据活动区域选择电视台黄金时段做一分钟活动宣传及产品的广告 在举办活动地的各大娱乐场所及超市设平面广告，张贴精美广告 与中国移动和联通合作，以短信的形式发出广泽的活动宣传短信 在每一张乳制品包装中附一张活动宣传单 做公交车身广告并进行宣传（2）进行调查活动，看大众对此次活动反应和是否愿意加入到活动中来。（3）报名活动： 网上报名网址： 短信报名 公司在各大超市设有报名处活动中期系列活动内容：（1）第一届“广泽杯”少儿地面粉笔画创意大赛。少儿组口号放飞梦想，健康与你同行9月最后一个周三是由联合国粮农组织确定的“世界儿童奶日”，为迎接该特殊日子的到来特举办第一届“广泽杯”少儿地面粉笔画创意大赛。其宗旨是：提高世界儿童的健康水平。通过开展绘画活动开发儿童的智力，打开孩子们想象的空间，有创新、由感性的表达自己的真实想法，使儿童在积极参与中体验创作与成功的快乐，从而度过一个幸福、难忘的“世界儿童奶日”。使家长在参观和参与孩子绘画活动中进一步感悟到儿童营养饮食的重要，从中使家长认识到应该如何让孩子合理膳食让孩子聪明健康成长。（2）第一届“广泽杯”青年健康智勇PK会青年组口号牛奶健康行，智勇行天下。智勇大闯关将在“智”、“勇”两个方面开展一系列活动。该活动分为三关，第一关“智”关，需要参加人员有一定的关于牛奶的生活小常识；第二关“勇”关，考验人的体能，这是一场全民体验竞技魅力的活动，推出象过小吊桥、抱大锤等系列项目，将参与者的潜能进行无限的挖掘。另外，除了有观众的精彩表现值得期待之外，关卡设计及特约嘉宾主持将成为该活动的独特亮点；第三关“智勇双全”考验选手的一心多用能力，一边做一种体力运动一边回答问题，在这关设置一个叫轻功水上漂和数字题的综合考察项目，通过这一关后选手最后勇敢攀岩，我们在最后安排了一个大船“健康”号。在整个比赛过程中完成题目最多用时最少者为优胜。（3）第一届“广泽杯”老人趣味运动会。老年组口号生活着我运动，运动着我健康，健康着我快乐。此活动设置了多个精神分量、妙趣横生的比赛项目，集娱乐性和趣味性为一体，希望广大老年朋友广泛参与，尽情享受比赛乐趣，感受运动的魅力，让成绩与风格同在，让健康与欢乐并存。具体项目设置： 摸石头过河 同心协力 拾贝 篮球投篮三次活动总预算：广告宣传费： 15万 服装费： 5 万 场地设施： 10万 奖品 ： 5万 道具 ： 1万总计：36万 活动后期活动成效评估：通过本次牛奶健康行活动，预计在长春市将有超过三分之二的人了解本次活动的内容，加深对广泽乳业品牌的认知和牛奶有关知识的认识，其中更有近3000多人参与到本次活动中来，更加深刻的了解广泽的企业文化，还亲身体验了广泽的优质的专业技术与服务。本次活动于2009年9月开始正式实施，我们通过报纸等媒体进行宣传，制作宣传单、平面广告等多种形式在大型超市开展全面宣传，辅之以促销人员的口头宣传，预计将在消费者中间产生强烈反响。在活动实施一个阶段后，通过了解这次活动要产生如下三大效果：(1)就目前公众普遍关注的甲型H1N1流感，通过本次活动让人们更多关注自身健康，认识到提高自身免疫力的重要性，真正做到每天适量运动和合理饮食。(2)在开展活动期间能达到走在同行前面，给竞争对手一个措手不及，抢占市场，形成一定的影响力，扩大广泽产品的市场份额，较好的提升公司产品在常热市场的品牌形象，带动公司新产品在市场上的销售（在沃尔玛的销售量达到两倍以上，在恒克隆比同期增长3040个百分点）。(3)在夏季这个不利于牛奶销售的季节里，做到淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年进一步上升和产品线的延伸打下基础。年循环活动春节：推出礼品包健康奶。（产品袋变为红色）情人节：推出 U & U系列。端午、中秋：推出送粽子、送月饼活动。圣诞节：推出平安奶系列。符合节日气氛的广泽会让人们倍感亲切，也会加大特色的销量。六、 项目运作的独创性广泽有限公司客户服务准则： 广泽乳业有限公司本着以消费者为中心，树立“把健康送到每个家庭”的理念。为消费者提供热情、周到、满意的服务，耐心、细致、准确的解答消费者的提问。在提供优质产品的同时，向广大消费者郑重承诺：我们奉献售前、售中、售后完美的服务，保证更好的满足消费者的需要，我们不断进取，保证为消费者提供优质和满意的服务。若发生产品质量问题，我们将第一时间派专人到现场进行核实后，按照消费者协会及行业相关的规定，向消费者进行赔偿，我们将真诚接受消费者的监督。建立与消费者沟通的渠道，不定期进行消费者满意度回访，认真听取消费者的意见和建议，自觉完善工作，直至达到最高客户满意度。消费者的各种问题可以通过拨打总部客服电话或拨打所在地销售电话，最终达到客户的满意。七、 调查问卷广泽乳业本着“要想做市场，就必须先了解市场”的原则，对现有消费者和潜在消费者进行问卷调查，以了解消费者的购买心理及消费习惯，从而为本公司今后发展，作出正确、及时的发展战略。（一） 调查报告尊敬的各位您好：不管社会怎么发展，我們身体的健康仍然是最重要的，广泽公司为了改善公司经营状况，提升产品在消费者心中的地位，特在长春市进行此调查问卷，您的意见和建议将成为我们最宝贵的资料，我们一同为全民健康而奋斗。感谢您的支持！1、您的性别 单选题A 男 B 女2、您的年龄段 单选题 A 15岁以下 B 1520 C 2125 D 2630 E 3040 F 4050 G 60岁以上3、您认为喝牛奶对人身体有好处吗？ 单选题 A 有 B 没有4、您有喝牛奶的习惯吗？ A 每天都必须喝 B 无所谓，有就喝没有就不喝 C 偶尔喝 D 从来不喝5、您购买广泽牛奶方便吗？ 单选题 A 容易 B 一般 C 困难6、您是从什么渠道知道广泽牛奶的？ 多选题 A 电视广告 B 商场超市促销 C 亲戚朋友介绍 D 网络报纸7、广泽牛奶现有的品种适合您的口味吗？ 单选题 A 适合 B 还可以 C 不适合8、您购买牛奶的原因是？ 多选题 A 牛奶营养好 B 自己或者家人喜欢喝 C 大家都买所以我也买 D 有促销活动 E 有促销活动9、您通常会购买哪些品牌的牛奶？ 多选题 A 伊利 B 蒙牛 C 辉山 D 广泽 E 完达山 F 其它10、您购买该品牌的原因是？ 多选题A 一直都买 B 习惯了 C 口碑好 D 口感好 E 广告做的好 F 价格合理G 随便买的 H 其它11、在对牛奶的选择中，您看重什么？ 多选题 A 非脂乳固体的含量 B 蛋白质的含量 C 脂肪含量 D 钙含量 F 不注意 G 其它12、请问您对广泽牛奶有什么建议吗？ 主观题谢谢您的合作！（二） 调查结果及分析1、选项小计比例男3253.33%女2846.67%本题有效填写人次602、 选项小计比例15岁以下11.67%15201220.00%21254473.33%263023.33%304000.00%405011.67%60岁以上00.00%本题有效填写人次603、 选项小计比例有5998.33%没有11.67%本题有效填写人次604、 选项小计比例每天都必须喝610.00%无所谓，有就喝没有就不喝2440.00%偶尔喝2745.00%从来不喝35.00%本题有效填写人次605、 选项小计比例容易4270.00%一般1830.00%困难00.00%本题有效填写人次606、选项小计比例电视广告1016.67%商场超市促销2033.33%亲戚朋友介绍1220.00%网络、报纸等1830.00%本题有效填写人次607、选项小计比例适合3050.00%还可以2846.67%不适合23.33%本题有效填写人次608、选项小计比例牛奶营养好5185.00%自己