科教文卫行业视频监控业务营销手册.doc

科教文卫行业视频监控业务营销手册 科教文卫行业视频监控业务营销手册科教文卫行业中心二一年二月一、需求分析3二、目标客户3三、营销要点3（一）客户诉求3（二）产品价值5（三）产品组合7四、营销步骤7五、商业模式8（一）投资模式8（二）资费模式9六、成功案例10一、需求分析科教文卫行业视频监控业务是“全球眼”、“商企卫士”、以及ICT业务中的本地监控业务在科教文卫行业客户中的应用。科教文卫行业视频监控业务有平安校园、平安医院、宝宝在线、电子考场、环保监控、卫生监督监控6项应用。二、目标客户（一）校园：以大中专院校、职业学院为主，其次为实行寄宿制的中小学，最后为普通中小学。主要推广业务为平安校园和电子考场。（二）幼儿园：以私立幼儿园为主，其次为公立幼儿园。主要推广业务为宝宝在线。（三）医院：以二级以上医院为主。主要推广业务为平安医院。（四）环保局：各市、县级环保局。主要推广业务为环保监控。（五）卫生监督所：区县卫生监督所。主要推广业务为卫生监督监控。三、营销要点（一）客户诉求1.校园（1）校内公共场所众多，对学生活动无法做到全面、实时的监控；（2）校内公共设施、财务放置地点分散，安防管理存在隐患；（3）教学考评以“听课”方式为主，不能完全实时、客观的评价教师教学水平；（4）考场作弊手段多样化，考场纪律有待严肃，监考方式需要改变。2.幼儿园（1）儿童在园内的活动空间较大，幼师人员不足，难以实时对儿童进行有效看护；（2）幼儿园设施日益标准化，幼教工作日益规范化，使得私立幼儿园缺乏特色，竞争力不足；（3）幼儿园无法满足部分家长实时了解子女在园内活动情况的要求；（4）幼教工作管理手段单一，幼儿园管理者不能直观了解到幼师的工作情况。3.医院（1）重要医疗器械较多，集中管理、器械防盗难以实现；（2）禁入场所较多，在张贴禁入指示和医生告知后，仍难以避免部分非医务人员进入；（3）对于医风医德的管理，缺乏有效、直观的手段；（4）部分医患纠纷发生后，院方缺乏追溯依据。4.环保局对于各级污染源，需要以视频监控为监测手段，查看被监控污染源的现场情况、环保设备的运行情况。5.卫生监督所对于重点卫生场所，如学生食堂、城市饮用水塔，卫生监督所需要以视频监控为监测手段，实时查看被监控对象的具体情况。（二）产品价值1.功能价值（1）通过前端视频采集设备，可实时查看被监控场所的现场情况；（2）利用中国电信覆盖广阔的网络资源，能够将地理位置分散的多个监控场所接入到统一的监控系统中，实现图像的统一上传、查看；（3）采用全球眼视频监控业务，能够满足客户CIF、D1画质条件下，15天的海量数据存储需求；（4）根据监控需求的不同，系统监控图像最高可达到D1画质标准。2.客户价值（1）校园针对校园通过平安校园业务，能够有效防止校内偷盗事件的发生，进一步加强对校内学生的行为管理，同时为学校管理部门对教师教学工作进行考评提供更为客观、有力的参考。通过电子考场业务，能够进一步提高监考水平、规范考场纪律，为校方提供先进的考场巡检手段。（2）幼儿园通过宝宝在线业务能够向家长实时呈现儿童在园内的活动情况，为私立幼儿园增加办学特点及盈利点。同时，通过监控系统，管理人员能够实时掌控儿童的活动和幼教的工作情况，也为幼儿园管理工作的开展提供了有效手段。（3）医院通过平安医院业务，能够有效解决医院重点场所、设备的集中管理问题。同时，为院方管理部门提供了更为直观的工作管理工具，为院方解决各类医患纠纷的提供了便利。（4）环保局以提高环保单位信息化水平、降低环保监察人员工作强度、视频融合数据为卖点。通过在重点污染监控场所安装摄像头，实现对监管场所情况的可视监控，为各地环保局提供实时的污染源监控手段。（5）卫生监督所以提高卫生监督所信息化水平、加强重点卫生监督场所监管力度、降低执法人员工作强度为卖点。通过在城市饮用水塔、校园食堂大厨等重点卫生监督场所安装摄像头，使卫生监督所能够实时监看到监控场所的视频图像。（三）产品组合科教文卫行业监控业务的推广应注意与天翼业务的结合。具体进行业务推广时，应注意向手机端的延伸，即对于具有移动监控需求，特别是已有全球眼监控点的客户，可向其推广全球眼无线视频监控业务。另外，在全球眼无线视频监控业务的推广过程中，应注意与总机服务业务进行捆绑销售，帮助客户降低手机通讯费用支出，形成行业应用和传统业务相互促进发展的推广模式。四、营销步骤（一）梳理目标客户科教文卫行业监控业务主要面对具有监控需求，且资金较充裕的行业客户。因此各分公司首先应对现有客户进行梳理，并结合全球眼、商企卫士、本地监控业务的特点（见下表），灵活选择业务类型，避免盲目营销、事倍功半。省公司要求各分公司在对科教卫文现有客户群监控需求进行摸排后，于2月28日前，上报2010年监控业务营销目标客户清单，详见附件2。序号业务类型租费情况一次性投资情况图像清晰度适用需求推荐适用客户1全球眼高中高1.监控场所地理位置分散；2.客户资金较为充裕；3.对监控图像的清晰度要求较高。卫生监督所、环保局2商企卫士低低中1.监控场所地理位置分散；2.客户资金不足；3.客户对监控图像清晰度要求不高。幼儿园3本地监控根据我方和客户具体投资比例确定高1.监控场所地理位置相对集中；2.一次性投资资金较为充裕。校园、医院（二）树立样板客户省公司要求各分公司在完成目标客户的梳理后，进一步进行筛选。力争在校园、医院、幼儿园、环保局、卫生监督所5个细分市场中，各建立一个样板客户。（三）规模复制推广以样板客户为宣传手段，在常规营销模式的基础上，建议让客户现身说法，吸引其他客户签约。同时注意将监控业务宽带提速等活动结合起来，凸显让利给客户的卖点，加强营销力度，促成客户签约。五、商业模式（一）投资模式科教文卫行业监控业务投资模式分为“以租代建”和“自行建设”两种。1.以租代建系统可由我方全部或部分投资建设，系统建成后，客户需按月向我方支付一定的系统租赁费用，系统的后期维护可由我方负责。2.客户投资，我方集成客户负责系统的投资，由我方负责监控项目的集成工作。系统建成后，可由我方负责系统的维护工作。3.模式建议建议客户根据监控业务种类的不同选择不同投资模式：（1）采用全球眼，建议客户投资监控指挥中心、摄像头及其相关辅材，如有向手机端延伸的需求，则客户需自行投资购买智能手机终端;（2）采用商企卫士，建议客户投资监控指挥中心、摄像头及相关辅材;（3）采用本地监控，建议客户全部投资，我方负责系统集成和后期维护。（二）资费模式总体上科教文卫行业视频监控业务，根据“全球眼”、“商企卫士”、“本地监控”业务的相关资费管理办法进行定价。1.全球眼业务模式如客户投资前端和监控中心全部设备，则需根据摄像头采用传输线路的不同支付800元/点到1500元/点不等的月功能使用费。在标准资费下，全球眼监控系统可满足每个监控点一周的免费存储时长。如需增加存储时长，则需单独支付存储费用。具体资费请参考全球眼业务管理相关文件。如客户有移动监控的需求（即全球眼无线视频监控），则按照账户收取费用。用户开通全球眼无线视频监控业务后，免费赠送一个账号，每增加一个账号，收取20元/月。采用手机查看监控图像所产生的数据流量，按照C网数据业务标准，单独计费，按月收取。2.商企卫士业务模式如客户投资前端和监控中心全部设备，则需根据摄像头采用传输线路种类及是否与上网应用共用带宽，支付40元/点到140元/点不等的月功能使用费。此外，用户还需按照存储时长和存储画质的不同支付30元/点到200元/点的存储费用。具体资费请参考商企卫士业务管理相关文件。3.本地监控业务模式按照2年回收投资的原则，按月收取监控系统使用费。另外，在定价时，应将系统建成后的维护成本计算在内。六、成功案例（一）平安校园1.白银市寄宿学校安装商企卫士监控