永泰田广场商业部分营销招商计划书.doc

永泰田广场商业部分营销招商计划书一、 商业部分营销建议1、 昆山本地商业项目租赁与销售价格分析l 莱茵广场：位于本项目东对面，隔柏庐路相望，为两层沿街商铺形式。沿柏庐路的菲洗衣店80，年租金90000元，月租金93.75元。沿震川路的店面大约3.3元/天，月租99元。广场内门面大约租金12元/天，月租金3060元。空置率在60%左右，除沿街个别铺面经营较好外，其余的及广场内的店面经营惨淡。这主要是由于未做统一招商管理而导致的恶果。l 世纪百货：位于城北高尚住宅区，亭林公园以北，花园路与北门路交汇处，为商场形式，敞开式布局。地上一层，面积约3420平米（60米57米），举例说明：店铺建筑面积31.5，公摊约35%，年租金5万，月租金为132元/，日租金在4.4元。l 新美罗：位于人民南路与朝阳路十字西，为3层商场形式，2层为夹层。一层西北角一休闲服铺位经营面积大约20平米，年租金约50000元，那么每平米每月租金在208元，日租金就在6.9元。l 小商品市场：位于樾阁南街，属于一个以中低档商品的批发为主的场所，市场内面积3，位置不是多好的铺位可以租到10000元一年，月租金约277元/月，每日每平米租金在9.2元。l 新阳街169号：位于月城路与人民路之间，为两层商铺，面积230，月租金要20000元，每日每平米的租金在2.9元。l 阳光商场：位于人民路与震川路之间的胡同里，二层卖场形式，外立面陈旧，内部经营惨淡，内部环境卫生较差。一层20平米的铺位年租金要40000元，每平米月租金167元，每平米每天租金5.6元；二层几乎全部空置，35平米的铺位年租金8000元，每平米每日租金0.63元，18平米的铺位年租金5500元，每平米每日租金0.85元。l 雍景湾：位于柏庐南路，北至朝阳路，南至合兴路，集合了沿街商铺、内部商业街、卖场多种商业形态，总面积50000平米，已全部售完，现正在招商，实行统一招商、统一规划、统一经营，一层租金在2-8元/天/平米，二层租金在0.5-2元/平米/天。三层租金在0.5-1.5元/平米/天。l 集街铺面：位于人民路南后街与人民路之间，26平米的铺位年租金80000元，每月每平方的租金在256元，每平米每天的租金在8.5元。l 利玛商厦：位于人民路与集街附近，由于租金要提高，部分经营户转让铺位，原来的15平米的铺位年租金37000元，每日没平米的租金在6.8元，租金提高后，25平米的铺位年租金160000元，每月每平米的租金在533元，每日每平米的租金就在17.8元。l 人民南路铺面：80平米的铺位年租金达320000元，每月每平米的租金在333元，每天每平米的租金就在11.1元。l 江南名珠苑商铺：位于长江北路春晖路十字西北，69平米的铺位月租金在2000元，每月每平米的租金就在29元，每天每平米的租金在0.97元。l 花园路店面：两层66平米沿街商铺的月租金在2500元，每月每平米的租金就在38元，每天每平米的租金要1.26元。l 景轩项目商铺：位于马鞍山路与鹿城路十字东北角，沿街铺面售价1.7万/，内街在8000-9000元/。l 正阳广场：位于正阳桥西侧，娄江以南，三楼70平米的铺位年租金要150000元，每月每平米的租金就得178.6元，每日每平米的租金在5.95元。开盘时的售价三层在10400元/平米，现在售价达到25000元/平米。l 银洲花园：位于柏庐大桥南，为4层裙楼卖场形式，普通层高，均价在10000元左右，基本已售完。结论：昆山本地的商铺每日每平米租金，从项目的商业形态来看，沿街商铺在1.26-11.1元，卖场形式的在4.4-17.8元；从项目所处区域来看，人民路附近的租金在5.6-17.8元，项目周边租金在2-9.2元，城区外围在1-4.4元；从本地最近几年新建商业项目的售价与升值情况来看，早期项目开盘时的均价大致在4000-11000元/平米，现在升值后市场售价在7000-25000元/平米，甚至更高。可见，昆山本地商业项目的升值空间是很大的。2、 对本项目商业部分的销售建议产品价值：l 商业形态价值分析：由于永泰田广场项目定位-昆山最具特色的高尚商住社区，是真正将休闲购物、餐饮娱乐、商务洽谈融于一体的，拥有旗舰地位的标志性综合商业中心。以缔造现代都市商业氛围，引领未来城市生活形态为宗旨。而昆山目前的商业形态，多以中低档次商品为主，并且昆山现有的商业格局和发展模式已明显的显示出其相对落后的商业特征，具体表现为：（1）商业核心区域单一、集中，就城市各区域来说商业发展相对不平衡，目前仅以“人民路”和“亭林路”为主。（2）商业形态相对单一，以沿街商铺为主，城市缺乏一定规模的集购物、休闲、娱乐为一体的综合性商业场所。（3）商业层次相对较低，市场缺乏高档性、主导性以及综合性的商业氛围。（4）商业经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅靠市场的调节，由经营者自发形成，换租率比较频繁。这就给本项目的横空出世提供了空间，正是所谓的“天时”。l 地形地貌价值分析：永泰田广场位于昆山市震川西路北侧，月城路东侧、柏庐中路西，北至金凤凰广场。属于人民路顶级商业带向次级商业圈过渡的辐射地带，距人民路仅400米，紧邻震川路、柏庐路城市主干道，交通便利，是目前昆山老城区最后一块商业用地。项目地块的唯一性为项目的开发提供了有利的价值保障。正是所谓的“地利”。产品情况：商业部分为独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局，A、B两块地商业面积总和约15000平米，A地块商业面积由酒店部分4层商业面积与住宅下面4层商业面积共同组成，B地块拆迁安置楼下商业为2层。定价原则：保证项目均价在20000元/平米的前提下，对永泰田广场商业部分进行销售与租赁定价。定价依据：（1）区域租金情况昆山本地的商铺每日每平米租金，人民路附近的租金在5.6-17.8元，项目周边租金在2-9.2元，城区外围在1-4.4元。（2）竞争对手情况雍景湾：一层租金在2-8元/天/平米，二层租金在0.5-2元/平米/天，三层租金在0.5-1.5元/平米/天。正阳广场：3层铺位每日每平米的租金在5.95元，开盘时的售价三层在10400元/平米，现在售价达到25000元/平米。景轩：沿街铺面售价1.7万/，内街在8000-9000元/。（3）本项目市场反映：家乐福超市租赁A地块住宅下商业的2、3、4层，租金出到每平方55元/月，每平米每天的租金在1.83元。定价策略：由于昆山新开发商业项目相对较少，加之永泰田广场项目的商业形态以及地段的唯一性，基本上没有项目可以与之竞争，其售价也远远没有达到本项目20000元/平米的均价，所以本项目的定价不能过多参考同时期昆山商业项目的售价情况，而应采用租金定价法，参考本区域商业的租金水平、投资年限以及市场回收期，结合本项目的商业规划与招商情况，以及昆山未来商业的升值潜力来进行定价。l 局部定价：在保证项目销售难度最小化以及均价20000元/平米的前提下，只有将3、4层先进行定价，尽量减小1、2层的价格压力，才能带动项目整体的销售。方法：全面启动3、4层招商工作，制定大体租金范围。所需支持：（1） 广告：异地、多渠道的广告宣传（专业性网站、杂志、报纸等）（2） 硬件：招商文案、服装、办公场所（3） 软件：招商人员专业知识、礼仪培训原则：在保证商家产品与项目定位相符合的前提下，尽量保持高租金姿态与商家进行谈判，得到商家可接受的最高租金价位。目的：吸引商家眼球，扩大项目知名度，制定租金价位，为定价作依据。价格分析：根据租金与销售价格的关系，得出下表销售价格=日租金投资年限1230租金（元/天） 5 8 10 12 15 18 2017 30600 16 28800 15 27000 43200 14 25200 40320 13 23400 37440 46800 12 21600 34560 43200 11 19800 31600 39600 47520 10 18000 28800 36000 43200 9 16200 25920 32400 38880 8 14400 23040 28800 34560 43200 7 12600 20160 25200 30240 35100 45360 6 10800 17280 21600 25920 32400 38880 432005.5 9900 15840 19800 23760 29700 35640 396005 9000 14400 18000 21600 27000 32400 360004.5 8100 12900 16200 19440 24300 29160 324004 7200 11520 14400 17280 21600 25920 288003.5 6300 10080 12600 15120 18900 22680 252003 5400 8640 10800 12960 16200 19440 216002.5 4500 7200 9000 10800 13500 16200 180002 3600 5760 7200 8640 10800 12960 144001.5 2700 4320 5400 6480 8100 9720 108001 1800 2880 3600 4320 5400 6480 72000.5 2700 3240 3600定价建议：基于1、2层价格高于3、4楼价格，而各楼层价格均有差异，3、4层价格因为相对较低，其租金也就相对较低，所以，我们可以利用3、4层相对比较低的租金水平吸引商家的注意，再根据我们对3、4层的商业规划以及招商预测，进行灵活定价。4层销售价格：从传统概念上来说，4楼价格最低，租金最低，招商相对比较灵活，其投资风险小，投资年限也应最长，理论上为20年，租金建议在1-1.5元，其售价就在7200-10800元/平米3层销售价格：由于3层位置相对好于4层，其售价也略高于3层，租金相对较低，招商也比较灵活，投资风险相对较小，投资年限应在15-20年，保守按20年算，租金建议在1.5-2.5元，售价就在10800-18000元/平米。2层销售价格：基于2层位置相对较好，销售方法比较灵活，其租金、售价高于3、4层，而低于1层，投资风险相对较高，所以投资年限相对较短，保守按15年算，租金建议在4-5元，售价就在21600-27000元。1层销售价格：由于1层位置优越，销售难度最小，其租金、售价最高，投资风险最高，所以回收期限理应最短，保守按10年算，租金建议在8-10元，售价就在28800-36000元。结论：这样按照取中原则，就得出了各层的大致租售价，1层租金在9元左右，售价在32400元；2层租金在4.5元，售价在24300元；3层租金在2元左右，售价在14400元，4层租金在1.25元，售价在9000元。这样虽然保证了20000元/平米的均价，但是这样的定价是否科学，到底符不符合市场需求，有待于我们进行一系列科学的市场调研。而且其定价也是局部的，并没有考虑到B地块对均价的影响，所以有些片面性，但是，定价的大体思路是很清晰的，3、4层的价格差保持在5000元左右，这样是为了便于以后大型知名商家的进驻，2、3层的价格差大约在10000元，这是因为2层的位置相对优越，而且销售灵活，既可以单层出售，有可以与1层连卖；1、2层的差价在8000元左右，相对也是比较大的，这样有利于2层销售，提升1层售价。l 销售策略通过对3、4层全面招商，与一些大型的或知名的商家签定合作协议，这样不仅提升我们项目品牌知名度，增加了项目卖点，更有助于提升项目整体售价，这样通过与商家的合作，确定3、4层的商业规划与功能划分。从客户登记情况来看，基本上可以分为两类：自用型与投资型。这样就可以确定，3、4层主要是针对投资型客户来销售的，采用先出租后销售的方法。而根据客户登记需求层次来看，绝大部分客户登记为底层商铺，又因为2层销售方法、商业规划比较灵活，所以1、2层基本上是针对自用型客户来销售的，根据客户情况，采用不同销售方式。二、 招商计划投石问路法：全面启动3、4层招商，通过多渠道的广告宣传，尽可能多的吸引商家前来进行洽谈，在保证项目品牌定位的前提下，对于商家租赁面积、经营范围不做限制，通过招商活动，进行商家可接受租金调研，从而确定实际租金与售价。1、 制定租金价位在保证最低租金的基础上，制定招商租金。根据定价，每平米每天的租金，3层最低在2元，4层最低1.25元，平均租金在1.625元，这样的租金价位基本上是可以吸引商家的，而根据家乐福超市对2、3、4层所报租金来看，由于企业规模以及外企对于利润最大化与风险最小化的考虑，1.83元是不符合市场的，是无法保证销售价格的。我们必须在保证销售价格的前提下，拿出相对高于成本租金的租金价位与商家进行谈判，了解他们可接受的最高租金价位。建议给商家所报租金价位在成本租金的1.5-2倍，也就是3层在3-4元，4层在1.9-2.5元，平均租金在2.44-3.25元，根据商家类型灵活报价。2、 商家类型（1）零散商家：租赁面积较小，属于个体经营或经销代理商形式的商家（2）大型商家：需要租赁大面积、整层或两层，属于私营企业或连锁加盟形式的商家（3）品牌加盟商：寻求合作伙伴，扩大