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营销方案主题：严抓老客户 开发新客户 副标题：迎接国庆 庆贺活动一：项目背景材料通过近段时间的电话拜访，客户对我们的产品表示非常的满意，给予高度的评价，同时也提出了不少宝贵建议：如导联线太细，记录纸太贵等。据大部分客户的反馈意见，调查分析得知有近八成的老客户目前已基本饱和（心电图机），无需购买新设备。但由于市场的激烈竞争，许多设备实力较弱的中小型医疗机构，急需更新设备与时具进，方能在同行业占有一席之地。因此加大度开发新市场（客户），扩大销路是目前的当务之急。二：项目开发的必要性 1：老客户所需设备基本饱和 2：医疗行业的不断进步，各中小型医疗机构更新设备势在必行。特别是对于使用低功能心电图机的医疗机构更有开发意义 3：严抓老客户，开发新客户，实现将优质的医疗器械走进每一家医疗机构。三：项目开发的前期工作 1：统计好所有新老客户的详细资料，如地址 联系电话科室 负责人。 2：准备好产品宣传资料、报价单、印刷品邮寄信封。 3：邮寄资料前向客户电话拜访一次，以防邮寄有误。 4：加强客服人员的产品基础知识和专业技能培训，应对后期工作。四：项目实施草案（一）项目销售品种 日本光电品牌的心电图机、监护仪、除颤仪等设备和以上各种设备的配件（如记录纸导联线 电池）。（二）试验销售区域-广州广东是我国经济开放最早，医疗体制改革走在最前沿的地区之一。目前，广东省各类县级以上医院1057家，其中民营医院183家，经过GMP认证的制药企业532家，医疗器械生产企业1198家，医药包装材料生产企业392家，医疗器械经营单位4734家。而广州又是广东的政治经济文化中心，在全国医疗行业里具有代表性。同时广州亦是公司的“革命根据地”具有地域的优越性。因此选择广州作为试验开发区域更具有代表性。（三）销售途径 1：网络 通过网络在各医院网站以邮箱（或论坛）的形式发出合作邀请，包括公司产品的介绍。 2：电话拜访 通过电话拜访进行与客户沟通达成产品销售（即电话营销），工作人员应做好前期准备。如：公司产品的价格与功能和市场上其它产品做比较。 3：邮寄资料 将公司相关产品资料（主销产品的功能和价格）免费邮寄给客户的设备科/器材科，以此让客户更加了解我们的产品，从而建立起最基本的信任和沟通桥梁。 4：对于潜在的客户，必要时登门拜访,或邀请客户到公司洽谈。（四）产品的三大卖点 1：质量有保障（日本光电承诺产品五年以上寿命） 2：价格更优惠（买十送一） 3：服务更完善（五年售后跟踪服务）（五）邮送资料设计 1:公司介绍本公司是一家立足广东省，辐射全国的医疗器械专业服务性公司。公司自成立开始就在同行业中独具匠心开展客户智能服务体系创新模式，通过一段时间的完善，已成效显著。公司主营日本光电系列产品，已在广东省建立了完善的销售与售后的服务网络。公司积极开拓市场，已拥有了较多的产品用户，并取得了诸多客户的认可，赢得了业界的好评。公司在广州常驻人员共23人，同时在广东省各市区还设有多名专职销售工程人员。公司架构分设：经理室、财务部、行政人事部、业务部、客服部、售后技术部、质量管理部、商务部、仓储部等九个部门。我们本着：“以人为本，服务创新，追求卓越”的理念，致力于将优质的医疗器械进入每家医疗机构，为人民健康事业贡献力量！2：日本光电简介（另附说明）3：公司经营产品的型号，规格，功能，市场价及活动优惠价（另附说明）4：广告用语 A: 艾迪科逊-健康的摇篮B: 以人为本，服务创新，追求卓越 C:我们的誓言-用电了信息技术与恶魔作斗争,将优质的医疗器械进入每家医疗机构，为人民健康事业贡献力量！D:人性化服务 -五年售后跟踪服务5：产品温馨提示（另附说明）（注：试验期预计邮送资料100份）（六）成本预算（另附说明）(七) 预期目标（效果）1：让客户充分了解公司产品，以便客户与市场同一产品或不同品牌的产品作比较。2：为与客户建立起最基本的信任的沟通桥梁作好铺垫。 3：发掘潜在客户。（八）项目营销周期 第一阶段（前期准备） 2007-8-11-2007-9-20 第二阶段（投入期） 2007-9-20-2007-10-1 第三阶段（客户反馈期）200