会销员工激励方案

1 / 16 会销员工激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设 打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则： 销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪2 / 16 资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资 =绩效工资基数 *绩效系数（绩效系数范围为 0每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （ 1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维 护提成，销售提成 =（新开发 客户当年营业额 *新开发客户提成比例 +现有客户营业 额 *现有客户提成比例） *提成 系数（提成系数范围为 营业额以客户 已付款到公司帐号为准。 （ 2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。 （ 3）销售费用控制奖励：此项待定。 （ 4）奖励薪资在每年财政年度的结束（ 12 月份为当年财政年度最后一个月）之 后 一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种 公关费用等（但市场推广、展会 费用及客户佣金除3 / 16 外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元； 2、绩效系数达成如下： （ 1）如果当月新客户拜访数量达到 15 个或以上，则该 项系数最高可得 ，但 数量在 8 个以下，则系数得分将为 0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加 每次，但同一个客户增加部分最高不超过 1 个。 （ 2）如果签约新客户第一个 月订单达到 400 平方，则系数可得 ；如果订单 没达到 400 平方，则系 数只可得 ；另外，该项系数最高可得 1 分。 （ 3）如果当月缺勤天数 不大于 1 天的（调休除外），则该项系数可得 ，否 则为 0。 （ 4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地 完成相应工作的， 则该项系数可得 ，否则为 0。 （ 5）如果销售人员连续 3 个月某一项系数得分为 0 的，则公司取消该员工当年 的 绩效工资享受资格（第 2 项签约新客户系数除4 / 16 外）。 五、销售奖励薪资计算方法 1、销售提成奖励 （ 1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续 12 个月之内均为新客户，提成比 例为 （ 2）新客户从第 13 个月开始至第 36 个月止为现有客户，提成比例为 （ 3）每 个销售人员的新签约客户营业额任务为 200 万元每年。 （ 4）提成系数基数为 1。 （ 5）如果新签客户销售额任务完成率在 120间，则系数可增加 如果 新签客户销售额任务完成率达到 150%或以上，则系数可增加 果 新签客户 销售额任务完成率只达到 50%以下，则系数得减少 （ 6）如果现有客户销售额达到去年的 120间，则系数可增加 果现 有客户销售额达到去年的 150%或以上， 则系数可增加 果现有客 户销售额 只达到去年的 80%以下或客户丢失率达到 20%或客户丢失数量达到 2 5 / 16 个的，则系数 得减少 （ 7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到 90%或以上的，则系数可 增 加 果其回款率未达到 70%，则系数得减少 2、注意事项 （ 1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客 户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人 员可 以享有 提成比例。 （ 2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格 偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响 力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。 （ 3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续 6 个月或以上 不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。 （ 4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客 户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。临时订单结束之后， 所 在区域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。 针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施： 1、高单奖：（根据奖项的不同，将会于第二天直接给6 / 16 予现金奖励） 即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项： 傲胜专柜： 5 万 床品、毛衫区：一等奖： 2 万，二等奖： 1万 运动、内衣、儿童：一等奖： ，二等奖： 2、连带奖：（根据奖项的不同，将会给予不同 的礼品） 活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励： 一等奖： 31 件 二等奖： 21 件 三等奖： 11 件 3、夜场销售达成奖： 内衣、床品、运动：一等奖： 5万 二等奖： 3 万 三等奖： 2 万 羊绒毛衫区：一等奖： 10万 二等奖： 8 万 三等奖： 5 万 儿童区： 一等奖： 3 万 二等奖： 2 万 7 / 16 三等奖： 1 万 以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励： 一 等奖： 50 二等奖： 20 三等奖： 10 4、店庆活动期间销售达成奖：（根据奖项的不同，将会于活动结束后给予现金奖励） 在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项： 一等奖：完成销售计划的 150% 50元 二等奖：完成销售计划的 130% 30 元 三等奖：完成销售计划的 100% 20 元 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升 哈氟龙在行业里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公8 / 16 司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资 =绩效工资基数 *绩效系数（绩效系数范围为 0- 2），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （ 1）销售提成奖励包括新开发客户 提成和现有客户维护提成，销售提成 =（新开发客户当年营业额 *新开发客户提成比例 +现有客户营业额 *现有客户提成比例） *提成系数（提成系数范围为 营业额以客户已付款到公司帐号为准。 9 / 16 1 | 2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。 （ 3） 销售费用控制奖励：此项待定。 （ 4）奖励薪资在每年财政年度的结束（ 12 月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800元； 2、绩效系数达成如下： （ 1）如果当月新客户拜访数量达到 15个或 以上，则该项系数最高可得 数量在 8个以下，则系数得分将为 0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加 每次，但同一个客户增加部分最高不超过 1 个。 （ 2）如果签约新客户第一个月订单达到 400 平方，则系数可得 果订单没达到 400 平方，则系数只可得 外，该项系数最高可得 1分。 （ 3）如果当月缺勤天数不大于 1天的（调休除外），10 / 16 则该项系数可得 则为 0。 （ 4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，则该项系数可得 ，否则为 0。 （ 5）如果销售人员连续 3 个月某一项系数得分为 0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第 2项签约新客户系数除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 1、销售提成奖励 2 | 1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续 12个月之内均为新客户，提成比例为 （ 2）新客户从第 13 个月开始至第 36 个月止为现有客户，提成比例为 （ 3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为 200万元每年。 （ 4）提成 系数基数为 1。 （ 5）如果新签客户销售额任务完成率在 120间，则系数可增加 果新签客户销售额任务完成率达到 150%或以上，则系数可增加 果新签客户销售额任务完成率只达到 50%以下，则系数得减少 （ 6）如果现有客户销售额达到去年的 120间，11 / 16 则系数可增加 果现有客户销售额达到去年的 150%或以上，则系数可增加 果现有客户销售额只达到去年的 80%以下或客户丢失率达到 20%或客户丢失数量达到 2 个的，则系数得减少 （ 7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到 90%或以上的，则系数可增加 果其回款率未达到70%，则系数得减少 2、注意事项 （ 1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有 提成比例。 （ 2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同 意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。 （ 3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续 6 个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。 （ 4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。临时订单结束之后，所在区12 / 16 域销售人员享有该客户后续的管理和销售额。 3 | 、其他规定 1、当年年度结算截止日为 12月底。 2、绩效工资和奖励薪资个 人所得税员工自理，公司代扣。 3、销售人员对自己的薪酬必须保密。 4、因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。 5、如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞退的，或者因违反公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资。 6、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其奖励薪资。 七、附则 1、本方案的解释权属于公司销售部。 2、本方案将会随着公司业务的发展需要做出适当的调整或修改。 3、本方案自 2015年 7 月 1日起开始执行。 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极13 / 16 性，建立于员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。 2、体现绩效的原则。 3、公平性原则。 4、公开性原则。 三、薪资构成 1、销售人 员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司薪资福利管理办法中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司绩效考核管理规定发放。 3、销售奖励薪资可分为： （ 1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到账为依据，按比例提取在每月 15日发放。 （ 2）、销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到账）金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作 为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每14 / 16 个季度的最后一个工作日为结算日，次月的 15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪酬计算方法 1、销售提成奖励 (1)、市场部经理销售提成奖励 时间 项目类别 计划 提成比例 计划完成 85% 计划完成 90% 计划完成 100% （ 2）、销售员销售提成奖励 项目类别 提成金额（元 /人） 四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。 2、销售费用控制奖励 （ 1）、公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （ 2）、费用控制奖励的计算 a)、按项目的销售实际到账收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。 15 / 16 b)、销售人员的销售费用包括：差旅