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营销管理部置业顾问培训资料羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁莀蚁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅肄蒄蒇袄芆莇螆袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈蒅蚇虿袇芈蚃蚈肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁螇螁膃膄蚃螀芅葿蕿蝿羅节蒄螈肇蒈莀螇膀芀虿袇衿蒆薅袆羁艿蒁袅 销售人员培训资料前言销售人员的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业售楼员!什么是售楼员?就是销售人员,就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼?售楼,就是销售,只不过销售是笼统的,面售楼则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说,售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面,创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户;另一方面,需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色:售楼只是一种活动,需要有人去实现它。这个人,就是售楼员。可见,售楼员所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中:(一) 企业的销售人员你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社会地们、生活文化等等。(二) 客户的置业顾问购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业建议,从而引导客户购房。(三) 企业的形象代言人作为销售人员,你是企业对客户的最前线,直接与客户进行接触,而且更多是面对面的接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。(四) 企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中,你通过与客户面对面的沟通,一方面把企业的品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业,以便企业改进产品和服务。(五) 企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见,是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务?从上述对售楼的定义中,我们可以看出售楼员的服务对象有两个:一是企业,二是客户。所以,你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的,但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜,其实,从另一个方面来说,客户也并不是没有给你报酬,只是其支付报酬的方式不同而已,因为,只要他买了你所推荐的房屋,企业就会给你相应的奖励奖金或销售提成。(一) 对企业的服务你拿的是企业提供的报酬,所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现:A. 帮助企业推销他们的产品房屋。B. 通过与客户的直接接触,传播企业的形象与品牌文化。C. 帮助企业收集市场信息,随时反馈客户信息,为企业的经营决策提供参考性的资料。D. 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带,培育企业与客户的良好关系。(二) 对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋,你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说,客户也算是为你支付了报酬,你也应该好好的为客户服务。并且要记住,客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成,他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。A. 回答客户提出的问题,消除客户的疑虑。B. 为客户置业提供顾问服务,帮助他们挑选最合适的房屋。C. 即使客户对你提供的产品不满意,你也可以以你的专业技能,为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。D. 为客户提拱售后服务,并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命:笼统地说,作为销售人员,你最主要的工作职责就是:售楼。但是,售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责,你起码要做以下工作: 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解自身楼盘的特色及卖点。 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。准备好你的销售资料。 保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。 以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。 带客户参观工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。 填写你的销售工作报表。经常性地进行客户追踪,与客户保持密切的联系。 推广公司形象,传递公司信息。房地产销售的业务流程与销售策略第一节 寻找客户一、 客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。二、接听热线电话1基本动作1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“你好!花园!”,而后再开始交谈;2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。4) 最好的做法是,直接约请客户来现场看房;5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。2. 注意事项1) 接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);2) 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;3) 广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长; 4) 接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;6) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。三、参加房展会由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。五、做直销(DS)直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、 迎接客户1基本动作1) 客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;2) 销售人员应立即上前,热情接待;3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。5) 询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。2注意事项1) 销售人员应仪表端正,态度亲切;2) 接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;3) 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;二、介绍项目礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。1基本动作1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;2) 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)2注意事项1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;4) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;5) 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。1基本动作1) 结合工地现况和周边特征,边走边介绍;2) 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;3) 尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。2注意事项1) 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判一、洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1基本动作1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;4) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望;7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2注意事项1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;4) 销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;5) 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;7) 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分;9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。二、暂未成交1基本动作1) 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;2) 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;3) 对有意的客户再次约定看房时间;4) 送客至售楼处大门或电梯间。2注意事项1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;3) 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。第四节 客户追踪一、填写客户资料表1基本动作1) 无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。2) 填写的重点;u 客户的联络方式和个人资讯;u 客户对产品的要求条件;u 成交或未成交的真正原因。3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。2、注意事项1)客户资料表应认真填写,越详尽越好;2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;4)每天或周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。二、客户追踪1基本动作1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;2)对于A、B等
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