新启点高考报考咨询公司创业计划书.doc

新启点Ustar创业计划书第八届辽宁省“挑战杯”创业计划大赛创业计划书项目名称：新启点高考报考咨询公司 团队名称：Show we 指导教师：张晶 队长姓名：马宁 联系电话二一二年四月目录 前 言- 1 -一、执行总结- 2 -1.1 公司简介- 2 -1.2 产品服务- 2 -1.3 市场分析- 2 -1.4 营销策略及销售- 3 -1.5 战略规划- 3 -1.6 管理团队- 4 -1.7 财务预测- 4 -二、公司简介- 4 -2.1 公司性质- 4 -2.2 公司宗旨和目标- 5 -2.2.1 核心价值观- 5 -2.2.2 基本目标- 5 -2.2.3 理念识别- 6 -2.3 公司组织架构- 6 -2.4 公司CI- 7 -2.4.1 理念识别（MI）- 7 -2.4.2 行为识别（BI）- 7 -2.4.3 视觉识别（VI）- 9 -三、产品服务- 10 -3.1 高考报名咨询- 10 -3.1.1 系统规划目标- 10 -3.1.2 高考报名公司的功能- 11 -3.1.3 公司特点分析- 11 -3.2 高考报名咨询服务流程- 12 -3.2.1 前期预约- 12 -3.2.2 面对面咨询- 12 -3.2.3 网上咨询- 12 -3.2.4 电话咨询- 12 -四、市场分析- 13 -4.1 市场需求- 13 -4.1.1 考生需求- 13 -4.1.2 家长需求- 14 -4.1.3 高校的需求- 14 -4.2 市场规模- 15 -4.3 目标市场- 15 -4.3.1 目标市场分析- 15 -4.3.2 目标市场预测- 17 -五、竞争分析- 18 -5.1 自身竞争因素SWOT分析- 18 -5.1.1 信息准确、详细、最新- 18 -5.1.2 服务意识强- 18 -5.1.3 信息来源广- 18 -5.1.4 社会需求大- 19 -5.1.5 提升公司口碑- 19 -5.1.5 社会公众支持- 20 -5.2 行业竞争结构分析波特的五力架构- 21 -5.2.1 买方的力量- 21 -5.2.2 供应商的力量- 22 -5.2.3 现有竞争者之间的竞争- 22 -5.2.4 潜在的行业新进入者- 23 -5.2.5 替代品竞争- 24 -六、营销战略- 26 -6.1 市场营销组合策略- 27 -6.2 产品生命周期- 28 -6.2.1 高考报名咨询的生命周期- 28 -6.3 初期营销战略- 30 -6.3.1 增长战略- 30 -6.3.2 市场渗透战略- 30 -6.3.3 产品策略- 30 -6.3.4 价格策略- 31 -6.3.5 渠道策略- 31 -6.3.6 推广策略- 33 -6.4 发展期营销策略- 35 -6.4.1 增长战略- 35 -6.4.2 竞争战略- 35 -6.4.3 价格策略- 35 -6.4.4 渠道策略- 36 -6.4.5 推广策略- 37 -6.5 扩张时期公司发展战略- 37 -6.5.1 增长战略- 37 -6.5.2 竞争战略- 38 -6.5.3 产品战略- 38 -6.5.4 渠道策略- 38 -6.5.6 规模化营销战略- 38 -七、战略规划- 39 -7.1 公司总体战略- 39 -7.2 公司发展战略- 41 -7.2.1 初步发展- 41 -7.2.2 面向全省- 41 -7.2.3 走出辽宁迈进东北- 42 -7.2.4 开始全国一线城市的市场扩张- 42 -7.2.5 发展面向全国的业务- 43 -7.3 公司发展详细计划- 43 -7.3.1 “在这里扎根生牙”- 43 -7.3.2 “我们正在成长起来”- 45 -7.3.3 “长出了我们的新枝”- 46 -7.3.4 “枝繁叶茂”- 47 -7.3.5 “参天大树”- 49 -7.3.6 “开花结果”- 50 -八、管理团队- 50 -8.1 公司组织结构图- 50 -8.1.1 董事会- 50 -8.1.2 首席执行官- 51 -8.1.3 总经理- 51 -8.1.4 事务部- 51 -8.1.5 财务部- 51 -8.1.6 营销咨询部- 51 -8.1.7 人力资源部- 52 -8.1.8 调研部- 52 -8.1.9 网络技术部- 52 -8.2 团队管理- 52 -8.3 人力需求- 53 -九、风险分析- 54 -9.1 外部风险- 54 -9.1.1 政策风险- 54 -9.1.2 调研风险- 55 -9.2 内部风险- 55 -9.2.1 终端建设风险- 55 -9.2.2 人员风险- 57 -9.2.3 管理风险- 57 -十、财务分析- 59 -10.1 投资分析- 59 -10.1.1 股本结构与规模- 59 -10.1.2 资金来源与应用- 60 -10.1.3 投资收益与风险分析- 60 -10.1.4 投资项目评价- 61 -10.2 财务分析- 64 -10.2.1 成本及费用核算- 64 -10.2.2 盈利预测- 64 -10.2.3 盈利能力分析- 65 -10.2.4 发展能力分析- 65 -10.3 风险投资撤出方式- 66 -10.3.1 股权转让- 66 -10.3.2 公司收回股权- 66 -10.3.3 出售企业- 66 -十一、附录- 66 -11.1 客户调查问卷- 66 - 68 -前 言新启点高考报考咨询公司是以为高考考生提供全面的、系统的、有针对性的、真实高校信息为工作重心的报考咨询公司。我公司的核心特点是：高校信息的广度大、精度高。我公司通过调研、考察、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。并且公司的校园调查员选用品格优秀的大学生，以在校大学生的视角，确保信息的针对性、全面性。调查员主要从贫困在校大学生中选出，意为在公司获取准确信息的同时，为其提供勤工助学的岗位。为社会的和谐发展及贫困大学生就学问题的解决做出贡献，达到最大的社会效益。与此同时，公司利用社会的强烈关注加上企业自身的多盈利模式产品经营策略，达到最优化的经济利益，保证公司的做大、做强、做远。一、执行总结1.1 公司简介新启点公司专注于调研各大高校信息，帮助高考考生在报考时准确详细的掌握各高校资料。公司秉承积极准确为考生提供信息的工作态度，以最直接、最准确、最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。通过努力开拓业务，真诚服务客户的方式，为高考考生的报考提供更高水平的信息服务。1.2 产品服务新启点公司以为考生提供各高校信息资料为基础，结合面对面咨询、网络咨询、电话咨询等方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况，帮助考生选择心目中理想的高校。1.3 市场分析通过对各高校及高中生进行调查，并将结果整理分析，我们发现高达74.4%的学生表示愿意接受专业公司的咨询服务。在我们做初期调查问卷时，绝大多数人对报考咨询公司的建立都表示出了很赞成的态度，更有不少的大学生表示，如果当年报考时有专业人士帮助的话一定会前来咨询。由此可见，我公司的目标市场将会很可观。1.4 营销策略及销售公司营销战略的核心目标是，通过不断对高校信息进行完善，使其成为全面的、系统的、有针对性的、真实可靠的信息来源，通过调研、考察、走访等调研模式不断完善信息，通过对客户需求的不断分析，通过为客户提供最直接、最准确、最全面的高校信息资料，从而提高高考咨询公司的利润，使“地域性”、“重点性”高校信息调查扩展为“全面性”高校信息调查，使信息网络覆盖全国；通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度，并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。1.5 战略规划公司第一年，在沈阳成立总部。在本年高考结束前实现调查基本完成。培养第一批专业报考人才，在沈阳各区、以及周边城市进行为高考考生报考志愿的服务。公司第二年，在辽宁各个城市建立报考点，扩大服务规模，提高知名度，创造品牌效应。公司第三年，在东北的各个主要城市建立报考点，培养大量专业报考人才，同时增设研究生报考服务，逐步拓展服务对象，获得业界的广泛认同和信任。公司第四年，根据发展情况在北京、上海、广东等一线城市建立报考机构，并且再次扩大营销规模，增设海外报考服务，包括本科以及研究生报考。公司第五年，服务范围覆盖全国，在全国各主要城市建立服务网络，并且创建全国通用的报考服务咨询热线，并将总部迁移至北京。六到九年，公司全面上市。1.6 管理团队公司初期组织结构采取扁平制公司架构，实行董事会负责制。公司设首席执行官一名，下设总经理1名，各部门总监6名：事务部总监、财务总监、营销咨询总监、人力资源总监、调研部总监、网络技术总监。创业小组将参与公司的行政管理、市场营销管理和财务管理工作。1.7 财务预测资金需求：公司成立初期共需筹集资金750万，其中风险投资400万，新启点投资350万，三年期的长期借款90万（金融机构三年期借款利率4.90%），用作流动资金，资产负债率为1：5。收益预测：预计第一年净利润可以达到60万元，公司预计投资回收期为3.076年，第五年的净利润达到286.5万元。二、公司简介2.1 公司性质为解决由于高校扩招而导致考生报考盲目这一社会问题，并基于高考报名咨询行业巨大的市场发展前景，以及对从业人员的需求，新启点公司专注于调研各大高校信息，帮助高考考生在报考时准确详细的掌握各高校信息。本公司是中国第一家以专门提供各高校及高校毕业生就业情况信息的公司。公司秉承积极准确为考生提供信息的工作态度，通过努力开拓业务，真诚服务客户的方式，为高考考生的报考提供更高水平的信息服务。我们在不断努力，不断的探索。目标是打造出一支以“为考生和家长排忧解难”为宗旨的服务性团队。我们公司的优势在于以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的的高校信息整合系统，为我们实现“为考生和家长排忧解难”的宗旨打下坚实的基础。2.2 公司宗旨和目标2.2.1 核心价值观 核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，它使企业有了互信互谅的工作氛围，使企业有了创新变革的前进勇气，使企业有了争做第一的远景展望。我们公司的核心价值观是以最直接、最准确、最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。使核心价值观渗透到公司的日常管理中，使企业核心价值观贯彻到每位职工的一言一行、一举一动中，使核心价值观溶化在每个人的血液里，使企业核心价值观体现在战略思考、战略执行的结果中，这将是我公司始终如一的信念。2.2.2 基本目标 公司的基本目标是树立权威专业的品牌；公司的战略目标是企业价值最大化；公司的远景目标是成为行业领跑者；信息全面准确、优质服务、客户满意是实现这些目标的前提和保障。2.2.3 理念识别经营理念分析准确,实事求是 服务理念一切以考生为主，竭诚服务管理理念科学、规范、互助、合作2.3 公司组织架构公司初期组织结构采取扁平制公司架构，实行董事会负责制。公司设首席执行官一名，下设总经理，主要负责行政部、运营部的工作，统筹公司的日常营运；总经理下设各部门总监6名，分部门行使各自职责。事务部总监，主要负责事务部，对各部门的人员档案、工作情况及搜集到的高校资料进行汇总。财务总监，主要负责财务；营销咨询总监，主要负责营销咨询部，开拓市场，为客户提供满意的服务；人力资源总监，主要负责人力资源；调研部总监，负责相关高校联系工作，组织调研队伍对高校进行调研；网络技术总监，主要负责公司对外形象的宣传及公关活动策划的执行。创业小组将参与公司的行政管理、市场营销管理和财务管理工作。公司的组织架构如下图所示：董事会网络技术部首席执行官调研部人力资源部总经理事务部财务部营销咨询部2.4 公司CI2.4.1 理念识别（MI）稳准狠稳为前提，保证一切数据的真实性，定期对各高校招生情况，及其就业形势进行整理分析；准确为基，累计数年的经验和高考报名趋势准确对各高校情况进行掌握；狠为目标，我们以扎实的调研和准确的分析，牢牢地把握最权威的报考动向，竭诚为考生服务。 2.4.2 行为识别（BI）1、岗位管理岗位说明书：企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。岗位说明书，是表明企业期望员工做些什么、员工应该做些什么、应该怎么做和在什么样的情况下履行职责的总汇。岗位工作说明书最好是根据公司的具体情况进行制定，而且在编制时，要注重文字简单明了，并使用浅显易懂的文字填写；内容要越具体越好，避免形式化、书面化。另外，在实际工作当中，随着公司规模的不断扩大，岗位说明书在制定之后，还要在一定的时间内，有必要给予一定程度的修正和补充，以便与公司的实际发展状况保持同步。而且，岗位工作说明书的基本格式，也要因不同的情况而异。2、公司的规章制度为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲，如下：公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定；公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或阻碍公司发展的事情；公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益；公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强的员工队伍；公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议；公司实行“岗薪质”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇;公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励； 公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力；员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要加以追究。3、任务结果价值！期望是客户要求背后想达到的结果，某种程度上说是客户自己知道的，当结果没有达成时客户会感知到并产生负面影响。而行为将产生的价值，甚至是连客户自己都意识不到的，当我们以价值为导向完成了一项任务的时候，往往会大大的超过客户的期望值。可以肯定，当我们以价值为导向的工作帮助客户实现了价值的时候，我们一定会获得来自客户的足够高的赞誉。仅仅完成结果的工作导向就很难获得赞誉，只要我们想要成为一个受人尊敬的企业，我们就不仅仅要完成任务以及达到任务完成之后的结果，我们还要去追求这样的行为背后将实现的价值，并且实现的价值越大越好，尤其是超出客户的预期的价值。只有这样，我们才能成为一家卓尔不群的企业。2.4.3 视觉识别（VI）1、公司名称：新启点Ustar高考报考咨询公司2、公司logo说明“新启点”公司logo以路标为主题，路标寓意为给迷途的人领路的明灯。我们选用此logo，意在为那些在人生的十字路迷茫的莘莘学子指明前进的方向。U与you谐音，也与new谐音，意在给考生一个新的开始。Star译为“星”，有如闪烁着梦想的星光，充满希望。通过此Logo生动的彰显出我公司的创业宗旨“以最直接最准确最全面的高校信息为基础，竭诚为广大高考考生提供报考服务。”三、产品服务3.1 高考报名咨询3.1.1 系统规划目标建立全国范围的高校信息统计系统，打造整体性的“高考报名专业咨询”品牌；1、支持在全国范围内的高考报名咨询业务，其中着重考虑高校的就业现状与趋势等问题；2、新启点拥有自己的特点和优势，除分析各高校就业形势及王牌专业外，还注重了解各高校的男女比例、人文环境、住宿条件和餐饮服务等情况。3.1.2 高考报名公司的功能1、为高考考生提供全方面的、准确的报考信息；2、为高校提供低成本的宣传信息；3、根据实际情况，对高校的王牌专业进行宣传；4、建立网站，根据各高校情况做简单的部分资料整理；5、负责专家的咨询、培训等工作；6、逐步完善高考报考基地体系，开展对更多更广的高校的准确评估等工作。3.1.3 公司特点分析1、力争符合国家产业的导向，顺应世界产业的发展潮流，满足如今高考考生及家长的需求；2、创立中国第一家以高考报考咨询为主的公司，打开一项新的就业天地；3、以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的高校信息整合系统；4、落成后的高考报考咨询公司将为更多高考考生及家长提供便捷、优质、低价的信息服务；5、人工、运营财务成本低，人员成分单一，易于管理，忠诚度极高，组织结构、运营模式与管理模式简单，可以迅速发展，快速拓宽渠道，占领国内市场；6、技术上，通过技术入股等方式，获得各高校信息。3.2 高考报名咨询服务流程3.2.1 前期预约新启点为考生提供网络预约和电话预约两条途径，考生通过预约流程自主选择高考报名咨询途径即面对面咨询、网上咨询和电话咨询等进行咨询。3.2.2 面对面咨询面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通等方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。3.2.3 网上咨询以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。3.2.4 电话咨询考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行一对一的咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过语言讲解的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。不同的报考咨询模式有不同的收费标准，总体上采取按时收费原则，直到考生和家长满意为止。四、市场分析4.1 市场需求随着各高校的不断扩招，大学生的普及速度不断加快，越来越多的考生发出“高考不理想就出国留学！”的心声。高考不理想包含很多方面的含义，其不单单是指高考成绩不理想，也包括报考院校和专业的不理想，经过市场调研发现更多声称高考不理想的考生是因为后者。“十年寒窗苦，只争一朝榜上名”一直都是中华学子的追求，不管是古代的八股取士还是如今的一卷定乾坤，无不突显出了考试的重要性。高考报考不仅仅是对某些高校及某些专业的片面了解就能真正做到“分有所值”，这一了解过程对于如今这些从小就在书本儿里面长大的学生们来说注定达不到全面系统的程度，在这一方面家长们也很少有人有过多的全方面认识和了解。大多数的考生对于报考的迷茫已成为一种社会趋势，新启点公司正符合了这一时代背景的需求，且具有广大的受众群体，真正为考生实现“考得好不如报的好”。4.1.1 考生需求据调查，高达36.6%学生对于自己所报考的专业或学校不太满意，这些人中有大部分是因为当初对报考知识的欠缺造成的。在我们做初期调查问卷时，绝大多数人对报考咨询公司的建立都表示出了很赞成的态度，更有不少的大学生表示，如果当年报考时有专业人士帮助的话一定会前来咨询。一般考生对学校的周边环境，学校的宿舍、食堂等条件也比较关心，我们可以利用这一需求对各学校进行更全方位的了解。4.1.2 家长需求每年高考过后，在为孩子做好后勤工作的同时，如何帮孩子报好志愿就成了每个家长必须要做的功课。面对纷繁复杂的大量报考信息，应该怎么看，面对如何分析各种专业发展前景，正确认识各高校综合实力等一系列问题，众多家长无所适从，不知如何入手。大学是人生的敲门砖和垫脚石，是人生的一个崭新起点。学历证明高等的理论知识，文凭则证明通过了某某大学、某某专业的考试，具备了一定的理论基础。对于这些，家长们看得更加透彻，也更加的重视。因而在为考生们报考时家长们都会想法设法了解更多更全面报考相关类知识，力求把遗憾降到最低。这样，一个比较权威的报考咨询公司，相信考生家长们会很感兴趣。4.1.3 高校的需求在信息肆意泛滥的现代社会以及网络上，信息的真实性显得尤为重要，所以在没有深入调查过后，很多的信息都不是可靠的，而高校们的各方面详细资料，如软硬件设施、热门专业就业率、学校社会口碑等都或多或少的存在着一些偏差，有些是由于地域上的差异，有些是由于当地的政策，有些则是由于所在城市的知名度，综合来看种种因素影响着高校的名声。所以高校门对于本校的宣传就会特别的重视，能否提高自己的知名度，扩大生源，取决于高校的宣传力度以及宣传途径。4.2 市场规模对于拥有者13亿人口的中国来说，每年的高考考生就有900万人这个数字很恐怖，其中大约有350万人很可能会选择一家报考公司来为他们来出谋划策，这对我们来说已经是非常的足够了，虽然公司前期不会很乐观，但是一段时间后公司的名气上升到了一定阶段，就会从很少人变成很多人再变成大多数人，公司的发展也会从当地发展到外地，进而到全国，彼时的市场就会非常可观，中国有很多的考生，有很多的高校，这些主体对我没们公司业务的需求会很高，市场规模也会很大。4.3 目标市场新启点公司的客户主要由广大高考考生和全国各大高校组成，目标市场主要是根据本地的基本状况来推算全国，所以公司把目光投向了沈阳市内的各大高校以及市内高考考生们，将他们视为目标市场。4.3.1 目标市场分析沈阳市做为全国第四大城市比较具有代表性，而且在东北地区知名度较高，可以先行进行测试，而且沈阳的人口数也较为可观，高考考生考生数量也大致可以代表中国绝大多数的城市情况。信息准确信息全面沈阳高校高考考生考生家长稳扎稳打辐射全国 调查显示，35.6%的考生对专业的优势等相关信息感兴趣，而在家长中也占到了28.6%的比例。这比较符合本公司对于专业优势方面的投入力度。而高达43.2%的考生和50.9%的家长对于就业情况的重视程度也验证了公司把就业状况放在首位的决策的正确性；此外，13.6%考生和9.6%的家长对于校园环境也比较重视；而生活条件方面看似无关但是也在考生和家长中分别占到了7.6%和10.9%的比例，这就进一步肯定了公司以最直接、最准确、最全面的各高校信息为基础竭诚为广大高考考生报考服务的核心价值。同时，通过对各高校及高中生进行调查、并将结果整理分析，我们发现有高达74.4%的学生表示愿意接受专业公司的咨询服务，由此可见，我公司的目标市场将会很可观。 4.3.2 目标市场预测根据公司发展策略，第一年的市场试验目标是在市内五个区的高中之间进行宣传而对高校的调查分析要遍布北京、上海等大中城市；第二年的宣传就要在辽宁省内全面展开，包括农村、郊区，对高校的了解及宣传力度进一步加大；随着产业的扩大和公司运转的逐渐成熟,第三年开始进入扩张期，整个东北的高中生都会对本公司有所了解，并有意向本公司进行咨询,保守估计目标市场占有率为12%，之后进入企业平稳增长期，预计五年占领国内市场份额30%左右，预计如下：五、竞争分析5.1 自身竞争因素SWOT分析5.1.1 信息准确、详细、最新我们每年都会进行调查与研究，以确保我们所拥有的消息准确、详细、及时，我们会通过不同的方法来获取更多、更详尽的高校信息，提供给需要服务的考生与家长足够的信息与建议，帮助他们更好地完成报考的相关事宜。我们会帮助他们找到更加适合他们的学校和专业。目前的报考指南只是提供了各所高校的录取成绩，或是一些片面信息，而我们致力于了解高校的各个方面的详尽信息，给高考考生提供更详尽的高校信息。信息的丰富与准确即是我们公司的一大亮点。5.1.2 服务意识强我公司是为社会服务的企业。新启点会在各高校内招收一些勤工助学的学生作为公司的调研员。这些勤工助学的学生（主要负责校内的调查、调研）一般对薪酬的要求比较低，会节约我公司一部分开资，并且能保证信息的稳定来源。而且这些在校大学生都会重视这个岗位，会用自己的真心去完成他们的任务，全身心投入这项工作当中。这不仅仅为我公司招收了员工，并且为在校大学生提供一个勤工俭学机会，这也是在为社会贡献自己的一分力量，有利于提升我公司在社会上的口碑。保证我公司的服务意识和服务态度。5.1.3 信息来源广我们公司的优势在于以在校大学生的视角，从多方面、多角度评论高校、审核高校，从而得到最本源、最有针对性、权威性的的高校信息整合系统，为我们实现“为考生和家长排忧解难”的宗旨打下坚实的基础。5.1.4 社会需求大现在的高考考生都在努力学习，根本没有时间去了解各所高校的详细信息，家长更没有时间、精力去做这些事情。他们主要能做的就是上网搜索，或者看一些有关高考的刊物，但是所获得的信息一般都只是好的方面，而不会向你透露本学校的不足与欠缺，而新启点所提供的就是高校的详尽信息，为考生与家长了解高校各个方面的信息，给他们提供足够全面的信息，为其提供参考。虽然社会上有类似的组织，但他们提供的仅仅是一些表面上的信息，并没有正式的公司来做这项工作，而新启点会为其提供准确、全面的高校信息，这便是我们的优势。现在高考考生越来越多，对我们的需求也越来越大，所以我们有很开阔的市场，这更加有利于我公司的发展。5.1.5 提升公司口碑公司作为竭力为社会、文化服务的组织，是经济社会的基本单位，占有并处理大量的社会资源和自然资源。我们应积极与社会中其他群体互相融合，如果偏离了社会与生活的道德要求，其自身竞争力将受到无形的限制，那么迟早要面对被社会与广大消费者抛弃的命运。维持与发展社会企业竞争力就要把社会责任融入企业的发展规模之中，所以企业为考生服务同时也是对企业品牌、口碑、信誉、社会形象的投资。我们在各高校内提供了勤工俭学岗位，很多学生会因此而受益。5.1.5 社会公众支持致力于为高考考生提供详细的高校信息，不仅仅是一个经济问题，更是一个社会、文化问题。这关系到社会是否安全运行和健康发展，它既是社会文明进步的重要标志，也是构建和谐社会的基本要求。高考考生的报考情况和他们以后的就业情况一直是国家重视的方面，为高考考生负责是我们公司应尽的责任。我公司为高考考生提供更多的选择，并且我公司可以依靠社会人士的支持来迅速提升我公司的竞争力、声誉、口碑、社会形象。在社会的大环境之下，对我们公司以后发展有很大帮助。 我公司致力于服务社会与文化，这必定会得到社会的认可，在社会上会得到相应的好评，在信息资源急速膨胀的今天，我公司在社会上的良好影响力会得到迅速的传播，在每个人的心中都会有一个非常重要的位置，这非常有利于我公司以后的开发市场，这也是得到进一步迅速发展的前提。所以能得到社会公众的支持将是我们公司的一大动力，以后的发展也主要依赖于它。 SWOT分析S-优势W-劣势1. 人力资源成本低2. 社会环境支持强大3. 高考考生受到足够的重视，是焦点4. 信息的准确、详细、最新1. 调查任务重2. 宣传任务重3. 业务培训较繁琐4. 竞争者较多5. 几乎没有经验可以借鉴O-机会SOWO1. 市场客观，客户地位较高2. 类行业几乎没有3. 宗旨符合客户需求1. 突出本公司特点，迅速占领市场2. 加大宣传力度，巩固地位1. 通过积累，获得广大考生认可2. 不断更新信息，保证公司的信誉T-威胁STWT1. 类行业口碑较差2. 信息的泄露3. 高考报考形式的变更1. 吸收高校或知名教授加盟创业团队2. 利用人际宣传迅速进入市场1. 专注于信息更新和客观分析打造品牌2. 给加盟商让利迅速占领市场5.2 行业竞争结构分析波特的五力架构5.2.1 买方的力量买方的力量就是买方讨价还价的能力。买方就是顾客高考考生和家长，但买方的竞争力量是需要视情况而定的，其主要有以下四个方面：获取高校信息的方式、所需信息高校的数量、买方追求的目标、买方自己获取或者从他人获取信息所需的成本。中国父母都比较重视自己的孩子前途，为了孩子有个好的未来，可以说是不惜一切资本。这也是我们开辟这个市场的原因之一。从目前中国高考考生报名情况来看，高考考生在报考的时候一般都比较迷茫，而且父母对这些报考讯息了解的也不是很多，而我公司恰恰可以为他们解决这么一个难题，这对我公司以后的发展与壮大有很大的好处。在今后的一定时期内，我公司的主要客户为高考考生。但这是仅限于初始阶段，今后我们的业务范围和服务内容会越来越丰富，所承接的对象也会越来越多。5.2.2 供应商的力量我公司的信息供应商主要就是我们自己，我们有自己专业调研团队，在高校我们还会有在校生为我们提供本校的详细信息。这保证我们具有稳定、可靠的信息来源。其中一方面这保证我们的信息是我们自己调查调研来的，我们可以保证我们的信息准确、详细、全面。另一方面，我们有自己的调查调研团队、在校大学生，两部分都会帮助我们节约开资，有很低的成本。在没有供应商的情况下，我们可以更好的管理，控制公司，使公司具有更高的灵活性。5.2.3 现有竞争者之间的竞争 现有竞争者之间的竞争是企业所面对的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等）力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者。但现有的提供高考信息的企业很少，而较多的是那种不正规的、私人的相关平台。在竞争者间的竞争方面，我们具有很大的优势：一是我们的市场被开发的很小，我们有足够的时间去开发；二是我们公司有属于自己的专业调研团队，保证我公司的服务态度；三是我们在校大学生提供了勤工俭学的岗位，这会提升我公司在社会上的口碑、影响；四是社会对高考学生的高度重视，这就给了我公司更大的发展机会。我公司是以为社会、文化服务为宗旨的，这一点很关键，基于这一点，社会各界会给我们更多的关注。我们招收的员工应志愿为社会、文化服务，他们的一言一行、一举一动都不仅仅代表他们个人，更多的是代表整个公司。所以不仅仅希望他们能获取绝对准确的资料，更加重要的是他们对待这个事情要有端正态度和责任感。这必将会在社会公众之间取得很好的口碑。我们要让社会舆论有利于我们的发展，而不是阻断我们的发展。5.2.4 潜在的行业新进入者潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量。新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，它们的加入会使这个行业的生产能力提高，市场竞争加剧，导致产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使行业生产成本升高。这两个方面都会导致行业的获利能力下降。目前，提供各高校信息的市场潜在竞争者包括四大部分：1、那种提供高校信息的个人组织。都是比较灵活的，不容易控制的，而且这些组织的信息也很全面，他们的优势主要在于他们可以把价格压的很低，并且他们机动性较强，内部信息比较安全，不容易泄漏。同时他们的不足就是不正规、资金短缺、规模太小。可以预见，随着高考考生对报考的重视，会有更多这样的个体来竞争市场。2、一些提供咨询信息的公司（如中介公司）。在这些公司觉得自己那一片市场的价值不是很容易提高的时候，他们会开发新的市场，而且我们这个市场是个不错的选择。这样的公司具有很强的竞争力，他们资金雄厚，以前就有很好的口碑起步就简单的多了，因而，他们所具有的竞争力不容小觑。3、一些提供各所高校信息的网站。这类虽然是免费的，但是好在他们所提供的信息不可能比我公司的信息全面、详细。4、有一些收费推荐报考的高校老师。这些老师主要依赖于自己经验丰富，教导出无数的学生，所以每当高考结束后都会收费推荐报考高校。他们主要优势在于，他们和那些学生都熟悉，在考生当中具有一定的权威性，竞争力较为强劲。5.2.5 替代品竞争某一行业有时会与另一行业的企业处于竞争的状态，原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的其他行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。某些新兴的，更加灵活的产业，会对我公司产生一定的冲击。可能成为我公司的替代品。这些新兴的产业主要优势在于他们灵活，既保证了信息的准确、详细，同时又有自己的特点，这些产业的竞争力是不可忽视的。波特的五力架构在我公司，这五个架构之间的的关系如下图：现有竞争者之间的竞争供应商的力量买方的力量讨价还价潜在的行业新进入者威胁威胁替代品的竞争本身存在的优势： 上两图数据表明，现在几乎不存在类似的专业咨询服务，并且有很大一部分人愿意接受专业公司的咨询服务，这说明了我们是一个新兴的行业，具有很大的市场可供开发，具有非常大的可开发空间，这将是我们建立此公司的一大优势。六、营销战略新启点高考报名咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生和家长。公司营销战略的核心目标是，通过不断对高校信息进行完善，使其成为全面的、系统的、有针对性的、真实可靠地信息来源，通过调研、考察、走访等调查模式不断完善信息，通过对客户需求的不断分析，通过使高考报名咨询公司为客户创造更多的便捷，从而提高高考报名公司的利润，使“地域性”、“重点性”高校信息调查扩展为“全面性” 高校信息调查，使信息网络覆盖全国；通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度；并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。新启点高考报考咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生或家长。在大学扩招，大学生就业压力的日趋增大的今天，新启点高考报名咨询公司通过调研、考察、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。当公司发展至扩张、规模化阶段时，公司将进行业务的重组，在立足于“东北区域”以及“热门城市”高校信息网络覆盖的同时，新启点将整合业务类型，采取“全面性”发展的战略，使信息网络覆盖全国，并通过“一对一亲身指导”、“网上查询”、“热线电话咨询”等模式共同推进公司业务发展，并积极寻求基于高考报名咨询的上下游业务拓展。新启点高考报名咨询公司的目标市场为具有报考咨询及其相关需求的考生或家长。公司将营销战略期分为四个阶段。分别为初期、发展阶段时期、扩张时期及规模化营销时期。6.1 市场营销组合策略新启点认为，要想使高考报名咨询系统成为一个优秀的能够解决客户实际问题的公司，在产品策略上，就必须对客户实行量身订做，通过客户的高度介入，解决客户最关心的高校问题，并将其对比分析，由点到面，积极响应与配合。同时，公司的主要宣传手段为客户口碑。因此，在进行设计时，我们将重点放在产品策略方面。6.2 产品生命周期6.2.1 高考报名咨询的生命周期1、信息收集期+宣传期在1月至3月前往辽宁考生报考的最热门地区进行高校评估，通过该地区的学校排名依次前往，通过收集该高校的地理位置、周边环境、师资力量、软硬件设施、就业方向、人文环境等一系列的综合信息并将其反馈给公司事务部。事务部将收集来的信息进行统一的收集整理规划，根据不同考生的不同需求对于各个高校进行专业的评估，并且开始组建专业团队面向各个高中宣传并且收集市场反馈。专业宣传团队应选择形象较好，口才出众，具有亲和力的年轻团体担任，不但拉近与学生之间的距离，也能通过自己的亲身经历告诉即将面对高考的考生选对一个好的学校和专业的重要性。2、信息整合期3到6月时期辽宁省各个高中已经开始一系列的模拟考试，通过前往重点高中调查学生的成绩信息和志愿方向再对于之前忽视的热门地区和学校进行学校评估和市场调研，并且总公司开始启动质询业务，对于需要参加自主招生，艺术考试的考生提前开放质询业务，并且同时收集市场反馈，并且逐渐寻找公司业务上的不足加以改正以备6月高考结束之后的大规模服务之需做准备。3、集中宣传期于此同时尽量建立和沈阳以及周边地区个高校的合作关系，通过其生源又是和本公司的业务方向达成双赢的合作战略，通过宣传让广大家长和考生了解选择正确高校和专业的重要性，提升公司的知名度，为开辟业务提供道路。4、高考报名咨询期6月中旬高考结束之后深入各个高校进行广告宣传，为沈阳以及周边地区的各高考考生提供最专业的咨询服务，等待估分结果下来之后，通过“一对一亲身指导”、“网上咨询”、“热线电话咨询”等模式开始集中服务。5、总结与准备期对于在本公司进行质询服务的考生实行反馈质询制度，对于其之后的发展情况以及对于本公司的服务满意度进行定期收集，修正公司的不足之处，收集通过本公司服务的成功案例进行整理。9月至12月收集在本公司进行质询服务的学生的去向，以及其对前往高校的评价，对此进行统筹规划，为下一次的市场调查和市场分析做准备。6、重复上述步骤新启点知道，公司必须通过不断的创新与业务整合来满足客户的需求，不断推出具有强大生命力的服务项目。与公司在各个阶段的发展策略相一致，在推出的一个产品进入成长期后，以公司的发展期、规模化经营时期的经营战略为指导，积极的实行差异化经营与多样化、多元化经营。6.3 初期营销战略6.3.1 增长战略在发展阶段，为了迎合主流趋势，增加公司运转资金，以及扩展公司业务规模的战略发展目标，须拟定计划发展加盟制度，除了在东北个重要城市包括沈阳、大连、哈尔滨、长春等城市设立分公司，2线城市设立质询机构之外，为其他地区提供加盟服务。保留自主知识产权，为其提供公司统筹信息以及免费宣传，讲业务范围逐步深入整个东北各个地区创立广泛口碑和品牌效益。6.3.2 市场渗透战略设法在现有市场的基础上，扩大现有产品的销售和市场份额。并通过市场开发战略，积极将现有产品打入未开发的新市场。6.3.3 产品策略新启点公司是以为高考考生提供全面的、系统的、有针对性的、真实高校信息为工作重心的报考咨询公司。我公司的核心特点是：高校信息的广度大、精度高。我公司通过调研、考查、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。从而实现为高考考生积极服务的的公司宗旨。为了使公司发挥自身优势，进一步扩大业务量，公司采取完善信息质量，优化信息形式，增强信息附加性，全面满足应届毕业生及其家长需求的方法。在统一的产品平台上根据各个目标市场的特点设计其衍生产品。6.3.4 价格策略1、公司成立初期，积极压缩成本，并降低目标收益率，将利润回馈给客户，以达到推广产品、积累口碑的目的。并因此刺激业务量的不断扩大，一方面起到激励员工，增强员工对自身的认同感和对公司的信心，同时可以通过平均成本的减少，进一步降低价格，取得价格上的优势。2、折让价格策略折让价格策略作为一种重要的营销策略，长期以来一直被企业视为实现市场战略目标的利器，它可以增强企业定价的灵活性，保证企业的长期利润和总体效益的提高。面对重要客户或者有影响的项目时，为了达到一种市场宣传作用，实现社会效益，可以采用折让价格策略，加强产品竞争力。在上述正常的价格体系的基础上，留给客户一点选择空间。10人以上（含10人）团体报名原价*95%（每人）20人以上（含20人）团体报名原价*90%（每人）40人以上（含40人）团体报名原价*85%（每人）100人以上团体报名原价*80%（每人）6.3.5 渠道策略在传统的市场营销组合策略中，销售渠道策略是指产品从企业以最高的效率和最低的费用达到最终客户过程中所形成的通道。渠道策略的核心是渠道选择问题。新启点坚持从客户特点、信息特性、市场需求特征、企业自身状况及环境因素等方面考虑，确定合适的渠道宽度和长度，使企业产品渠道通畅。1、前期预约我们为考生提供网络预约和电话预约两条途径，考生通过预约流程自主选择高考报名咨询途径即网上咨询、电话咨询和面对面咨询。2、网上咨询以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况