高级营销员试题.doc

高级营销员试题 一、填定题（110题。每题0.5分，满分5分。请将正确答案填入题中划线处）1、_就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究，预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势，从而为企业的决策提供科学的依据。2、_即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品，吸引新的顾客，从同一圆心向外扩大业务经营范围。3、根据现代企业经营理论，企业竞争的综合实务是由商品力，销售力和_三力合成的。4、_是调整因保障消费者的物质，文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称。5、_有利于企业针对目标市场进行整体营销规划，制定适当的营销组合战略，提高企业的竞争能力和经济效益。6、企业定价受商品成本， _和市场竞争三大因素影响，定价方法也可以此为导向确定。7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_。8、具有强烈_的人，把事业的成功，看得比物质报酬的享受更为重要。9、_要向市场领袖者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后选择适当的进攻战略。10、把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品，这是_方法之一。二、单项选择题（1120题。每题1分，满分10分）11、马斯的需用层次论认为人的最高层次的需要是（）A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我实现的需要12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为（）A、价格弹性B、收入弹性C、交叉弹性D、供求弹性13、销售包装通常称为（）A、运输包装B、内包装或小包装C、外包装D、中层包装14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为（）A、声望定价法B、满意定价法C、折扣定价法D、比较定价法15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场，这种同标策略称为（）A、个别商标策略B、延伸商标策略C、统一商标策略D、创新商标策略16、企业在用户购买本企业产品以后，向用户提供有关安装，维修等方面的指导或工艺性活动称为（）A、售后服务B、促销C、推销D、营销17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式，它尤其适用向（）推销。A、组织B、个人C、家庭D、男性18、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪音小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明符合顾客的需要和愿望，该推销员采用的是（）A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程，被定义为（）A、洽谈B、接近C、成交D、售一服务20、五四青年节位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客产：您是要爱普生LQ1600K还是LQ1800K呢？这是（ ）A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结处益成交法三、多项选择题（2130题。每题105分，共15分。每题均有两个或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确选项填入括号内）21、在饱合需求状态下，实行维护性营销的主要策略有（）A、保持高价位B、稳定代理商C、严格控制成本D、加强售后服务E、减少服务项目22、使用现金折扣时，应明确的问题是（）A、折扣率的大小B、折扣的顾客范围C、折扣期限长短D、付清全部货款的期限E、顾客购买的大小23、广告的具本目标有（）A、以告知为目标B、以说服为目标C、以提醒为目标D、以通知为目标E、以节省费为目标24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关，对不同的对明有不同的目标与策略。通常采取的策略有（）A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势B、扩大市场需求总量C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地D、攻击小企业夺取其顾客E、追随中保持一定的距离25、推销员处理价格问题的原则有（）A、科学定价原则B、稳定与坚持价格原则C、先价值后价格原则D、要坚持向顾客证明的原则E、坚持相对价格原则26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有（）A、害怕失败B、理亏心怯C、顾客难缠D、自认为没必要主动提出成交E、思卢顾虑27、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该（ ）A、重述有关推销要点B、赞美您的电脑性能C、赞美客户的手表D、赞美客户的决定E、赞美客的工作效率28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业员有礼貌的说明价各差异的主要原因是（）A、品牌不同B、用料不同C、规格不同D、使用寿命不同E、用途不同29、一个地方的市场到底怎样，在下结论之前应该做好的工作是（）A、顾客需求分析B、准顾客支付能力调查C、把产品准备好D、约见顾客E、与顾客洽谈30、下列说法哪些不正确（）A、委托助手法主要用一寻找工业品的准顾客B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务C、利用个人观察法寻找顾客，受到推销个人的见闻的局限D、广告探察法常用于市场需求小，覆盖较窄的商品或服务推销E、文案调查法实际也是一种市场调查法五、案例分析题（3335题。每题20分。共60分）33、戴维杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管。曾有一段时期，这项业务是很是兴旺，然而，自人原来的经理退休以后，经营就开台持续衰落。后来，乔治波蒂先生决定亲自接管这项业务，然而遗憾的是业务依旧如前，最差的时候，6个月内只接到一份租用订单，不得已，波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理戴维来到公司后，着手创建了一套新租凭服务项目，这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切，公司很快就接到了两份50辆次的承租订单，戴维认为，公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客，其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员。戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行，一份是通过竞标方式取得的。为了表明自己工作的确有成效，戴维在报价时压得很低，因而中了标；第二份合同是通过波蒂取得的，而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的，而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的。这后一份订单公司还算盈了些利。波蒂对戴信的表现表示满意，然而，即便想达到盈亏平衡的水平，也得每年至少出租400辆次才行，为此，波蒂对戴维说，他决定再将这一经营项目保留一年，然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题。问题：（1）在吸引顾客方面，戴维能做些什么？（2）波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能？（3）为了开发新顾客线索，戴维该怎么办？34、牛肉在哪里？美国有一家卖牛肉的食品店叫“温蒂”想跟世界闻名的“麦当劳”汉堡牛肉饼店打对台，特别拍摄了一部一分钟长的电视广告片。边个广告片的故事和画面都非常简单：三位年迈80岁的老太太坐在又高又大的柜台边吃午餐，她们要的是面包夹牛肉，但关送上来的是三个又大又厚的圆面包，但找来找去也找不到牛肉，甚至爬到桌子底下去找，也找不到应该夹在面包里的牛肉。于是其中一位老太太对着镜头喊：牛肉在哪里？“接着幕后的声音告诉观众：”如果这三位老太太去温蒂吃午餐，就不会发生找不到牛肉的情形了。这则广告播出后令人意想不到的是，“牛肉在哪里？”这句话，很快变成了美国最流行的口头禅，甚至连竞选总统的政治家也都引用它，同时，在电视广告说这句话的老太太，也一下子成了名人，大家向她要照片，电视台请她去表演节目，了纸派人去采访她，简直把她捧上了天。制作这部电视广告片的莫生须广告公司，也由此名声大振，业务应接不暇，许多商人都找他们做广告，平均每天收到来信即达50多件，问题：这则广告片取得很大的成功，请你分析其成功的原因。35、谷一茶饮市场调查报告一、调查目的“谷一茶饮”作为五四青年节种绿色天然饮料在规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场，但是茶叶作为一种饮料被人们的所接受的程度究竟如何？长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固，“谷一茶饮”作为冷茶料，将向这种传统的消费心理挑战，并在竞争激烈的饮料市场中争得一席之地，通过此次调查，我们将了解消费心对冷莱饮料特别是“谷一茶饮”的喜好程度，对“谷一茶饮的包装，价格的接受程度和意见，并据此预测，谷一茶饮市场前景及判定好目标消费者，为谷一茶饮大规模进行市场的总体营销及广告策略提供依据和参考意见。二、调查贡献本次调查共发出调查问卷1350份，收回有效问卷798份，对消费者的消费心理，习惯，场合，依据，产品的名名度，质量以及竞争对手情况等进行了调查了解，取得了中靠的第一和资料，为“谷一茶饮”大规模进军市场提供了事实依据和理论依据。1. 产品知名度的调查。“谷一茶饮”在湖南市场已凤入前期广告经费二十万人民币，并已试销，但它山之石效果如何？是不是为“谷一茶饮”大规模占领湖南市场初步扫除了人们的认识障碍？为此，我们设计了产品知名度一题。对762人进行调查，在四个备选答案中，“没听说过”的占42.73%：“喝过”的占肩12.37%：“只听说过”的占有19.5%；选“想买来试一试”占38.14%；由此可见前期广告策略不是最好的，产品的知名度还有待进一步提高。2. 消费者消费心理的调查。冷茶能否长期保质是人们普遍关心的问题，经过调查，认为“也许能”的占43.84%，认为“不能”的占20.7%认为“能”的占35.39%.3. 消费者消费习惯的调查。消费习惯对消费者消费和赤有着决定性的影响作用，有63.88%的消费者对饮料刚购买属随意购买，但看重品牌的了占一定比例。4. 消费场合的调查。流动人口多的地方是产品的主要消费场合。5. 消费者消费依据的调查。把“口味”作为选择的占有11.09%；选“品牌”的占6.95%；马饮料的“解渴”功能作为选择依据的占42.63%；选“洁净卫生”的占39.31%6. “谷一茶饮”产品本身的调查。我们带看样品对部分消费者进行了访谈，对“谷一茶饮”的质量，外观，价格等进行了调查。“谷一茶饮”作为亲一代绿色保健饮料，欣赏她的洁净卫生的占22.9%；欣赏她携带方便的占38.19%；欣赏她的品味的占12.13%欣赏她的保健功能的占26.87%.从数据上：分析，人们把“谷一茶饮”还是划入了大众饮料事如神行列，人们对“谷一茶饮”的了解还是不够的，同时，我们也要重视那26.87%的比例，尽管它比38.13%少了近11个百分点，但它代表了消费者消费饮料的趋势。“谷一茶饮”外观造型的好环对产品的销售有着直接的影响，调查结果表时，产品的外观造型的还不尽人意“谷一茶饮”作为新产品投放市场，适宜的价格有助于她迅速占领市场从额，而作为饮料，又属敏感价格产品，价格的微小变动都会对销量产生巨大的影响，调查结果表时，对照市场上其它饮料的价格，消费者对“谷一茶饮”的价格理解还是比较合理，公正的。7、消费者基本情况调查（略）三、调查问题的解答1、产品本身存在的问题部分消费者使用的样品后，对“谷一茶饮”的包装，质量，价格等方面提出厂他们的意见。现销产品的包装不尽如人意，还需要很大的改进。首先，密封不严，甚至漏水这样将会影响产品的保质期和质量；其次，泡沫太多，这跟密封问题不能说没有关系，由于泡沫太多，在调查中许多消费者都不敢品尝，在现实销售中，这将会使销售量大幅度降低。现销产品的外观造型特别是外围那层薄膜，可以说是粗制滥糙，降低了“谷一茶饮”的档次。质量是产品的生命，优质才有优价，作为新产品，并且是开即食与消费者健康密切相关的饮料来说，质量更为重要，从样品来看，现销“谷一茶饮”的质量还急待提高，沉淀物应量减少。由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料，因此，在调查中，许多人提到了防伪标志，对此建议公司应引起高度重视。在对消费者消费饮料的依据的调查中，42.53%的人选择是“解渴”，可见，实惠是消费者消费饮料的根本的依据，在这方面，消费者对“谷一茶饮”也颇有微词，好的质量还没有得到消费者认同。2、市场前景的分析茶叶被称为21世纪的“世界饮料之王”，它含有多种人体所必需的营养成份和药效成份。 消费者消费习惯和产品本身的分析消费依据：42.63%的消费者认为2他购买饮料的为解渴，可见实惠是人们对饮料消费的依据。消费场合：接受调查者，67.75%的选择在火车上和旅游逛公园时，可见，外出是消费者购买饮料的主要场所。消费习惯：调查中的63.88%的人购买饮料有很大的随意性消费心理：有26.87%欣赏她的保健功能，这是“谷一茶饮”的一个优势，可以利用这个优势从心理上占领消费市场。消费趋势：由于人们生活水平的提高对饮料的消费越来越趋向多功能，特别是保健功能，备受人们的喜爱，而这又恰恰是“谷一茶饮”目前为止在饮料界所独有的。综上所述，可得出结论， “谷一茶饮”具有其它饮料所具有解渴等功能，同时又具有其它饮料所没有的保健功能，适合饮料消费的发展趋势，市场前景比较理想。 从市场需求预测产品的市场前景市场总需求是各种条件结合起来的一个变量，任何有用产品在不支出任何刺激需求的费用时，仍会有一个基本的市场需求量，即市场下限，但在现代广告社会中推出一种新产品，不支出营销费用是不可能的，随着市场营销费用的支出额的增加，市场需求水平也相应提高，提高的速度最初为递增，后降为递减，最后达到某一点，在这一点上，无论怎样增加营销投入，需求量也不会再增加，即市场上限。“谷一茶饮”现在的年生产能力是36万瓶，月销量为2.5万瓶左右，现销地区为湖南，上海