通风市场推广方案.docVIP

中山办第四季度通风推广方案一、 区域市场概况：BNN：行业内三大品牌之一，各区域都有一定的知名度及网络基础。但在公司整合电工通风产业至今，整个市场表现似乎在走斜坡，主要表现在公司出货额，分销客户、冷气公司及消费者的忠诚度。朗能换气扇：从今年上市到现在已有半年时间，而市场表现远远达不到公司的步伐。主要表现在网络基础、产品知名度。以上不良表现主要原因分析：公司商务人员精力分散、偏向、通风意识不够，通风产品知识偏浅。很明显的导致经销商的信心、产品的推广力度不够等。二、 第四季度市场推广计划：1、任务分析： 单位：万元 地区产品中山珠海小榄湛江茂名海南合计BNN60302081620154朗排2296781365合计8239261524332192、人员培训：（1） 我办全部人员进行通风产品（包风机）知识培训，通风市场推广技巧及行业信息培训等。可能需公司配合，如不能安排，要求商务人员自己根据产品画册及走访市场过程了解（11月初进行考核）（2） 对经销商商务及导购员进行产品知识培训（各区域商务执行）3、经销商、网络拓展： “十月红色风暴”（亮剑行动）在10月份内完成首轮行动，利用此行动对两品牌快速提高各地区网络的销售，增加有效网点，提高返单数量，进而启动各地区的网络销售，达到完善合理有序的网络及提升以下两个月销量打好基础。推广思路：朗排借带朗能电工照明品牌影响力作为切入口，另朗排作为新产品，在市场上没有任何后遗证，客户更加容易接受。重点推广特色型号：带灯换气扇、带LED换气扇、超薄管道扇及橱窗扇。主要针对对象：工程、冷气公司、灯饰店、商超、传统网络。 BNN以产品齐全，价格优势、品牌影响力等大力针对工程、网络、冷气公司攻击。 （1） 朗排走向主要以网络为主，而现在网络数量极为少，所以要在短期内开拓大量分销网络，以巩固市场的销量及提升产品知名度，要求11月中旬前各区域必须增网点数量分析： 中山石岐：现有网点： 18 需增：60小榄：现有网点：8 需增：30珠海：现有网点：3 需增：30湛江：现有网点：11 需增：40茂名：现有网点：21 需增：30海南：现有网点：10 需增：30注：要求所有朗能电工照明客户全部上朗能换气扇。（2） BNN主要以原有网络、工程为主。短期内需对原有客户重点维护，提高信心及积极性，单点提升，开发部分新客户，对原有部分不可重建信心的客户推广朗排。加强冷气公司及工程跟进（风机推广）。4、终端推广及展示： 1加强一线人员推广工作，充分利用各经销商资源，对工作不支持的经销商，可在当地市场扶持新客户，作为取代经销商客户，（特别是茂名BNN经销商、海南BNN经销商、珠海BNN/朗能换气扇经销商）。2、充分利用公司现有资源及公司为“十月红色风暴”等通风资源（展板、展柜）、POP、海报。在短时间内，快速向市场展示出去，以快速提高产品宣传力度，做好终端形象展示，加强消费者对我司产品的意识，为下面两个月作好销量基础。区域具体数量分配根据市场实际情况安排。2、加强各区域路演活动，楼盘推广（需公司给予物料支持）等5促销活动： 建议在首轮亮剑结束，大概是11月初至中旬，引导所有经销商做一次让利促销活动，将所有网点库存逼上去，目的为加强朗能换气扇新分销的信心及积极性，炸干经销商资金，增加压力，使之成为主推产品。同时筛选部分A级客户做重点扶持。6、工程及冷气公司跟进：1、 工程：对各区域所有工程项目加强通风推广，重点是BNN品牌的换气扇及风机跟进，要求年底之前每个区域落实1至2两个项目，以提升整体销量和对整个市场起无形的拉动。2、 冷气公司：对原合作进行客情维护，加强合作关系，对部分区域隐性客户开发，特别是：海南、湛江、茂名等区域。3、 家/工装公司：配合电工产品推广，主要目的使家装或消费者以配套购买，同时起到产品推广作用。7、各区域市场大致分析及近期重点工作：中山石岐：BNN有一定的网络基础，但现已大部分处于不健康状态，需加强维护，进行终端优化，重新扶持部分有实力客户，找回已遗失客户，灌输理念及信心，重新建立合作关系，开拓市场有潜力客户，做好终端展示，终端宣传工作，增加广告宣传。冷气公司方面维护好原合作客户，增加拜访未合作客户，建立合作关系。做好项目跟进。引导经销商商务大力配合工作。 朗能换气扇：网络基础相对薄弱，需大量开拓新网点，可利用资源，公司促销活动，公司开拓网点奖励等活动鼓励经销商商务积极性。做好市场宣传工作及终端展示。注：开拓朗能换气扇客户防止和BNN冲突。小榄：相关工作类似中山石岐。珠海：短期内重点开发朗能/BNN换气扇经销商（要求11月号前必须落实），维护好BNN工程经销商，大量拓展两大通风网点，以达到公司要求数量。跟进好现有项目，对已用电工项目加强推广通风。茂名：朗能换气扇在“亮剑行动”表现较为理想，需做好后续工作，将下面乡镇网点尽快拓展出来，为下一步促销增加对象，使之拉动整体销量。BNN提高经销商重视程度，优化原有网络，合理拓展部分新客户。加强工程跟进，特别是华海大酒店（换气扇及风机），水东湾等项目。搜索相关冷气公司进行跟进。湛江：BNN网点数量相对少，但质量不错，在即将开展“亮剑行动”合理增加，朗能需大量拓展。加强工程、冷气公司跟进。海南：两大通风都主要优化现有经销商及网络，主要精力跟进工程项目，搜索冷气公司建立合作关系。8第四季度工作安排步骤：1、开展“亮剑行动”，拓展大量分销，消化经销首批库存，产品推广，