营销师4级考试技能模拟题.doc

营销师考试技能模拟题1、已知甲、乙两商场一、二、三季度的销售额分别如下（单位：百万元）甲535254乙505054求：（1）两个商场每季度的平均销售额是多少？（2）求甲、乙商场季度销售额的标准差，并说明其意义。2、为了这次美容讲座，我请了一位美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理，护肤的常识，美容化妆的技巧，服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题，好在平时我注意翻看医学书刊，医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组，我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，惊喜地发现化妆后的同事比平时漂亮多了，大家互相赞美着，气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌，它质量可靠，色彩时尚，款式品种繁多，无论何种肤质都能找到合适的一款等等。当场就有一半人登记购买产品。当天晚上，我来到工会主席家表示感谢，她客气地说：“我还要谢谢你呢，你替我组织了一次很好的工会活动。说实话，我们工会的活动总是搞得有声有色，这在局里都是有名的。”我忙接上说：“是啊，有您这样一位开明领导，那是职工的福气啊。王主席，听说你们局挺大的，都有哪些单位啊？”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说：“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得？”我肯定地说：“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比他们小，您心理年轻，人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说：“王主席，您能不能帮我个忙，给我介绍一下那些工会主席呀？只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子，记下她告诉我的名字，单位。我一边写一边故意自言自语道：“焦化厂、炼钢厂听说过，都在什么地方呀？王主席，如果我知道电话就好了”她看了我一眼，说：“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本。我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上，说：“您那么肯帮忙，我一定有所表示，我觉得这瓶香水气味最适合您，松木味，淡淡的，请您试试。”她高兴地收下香水，给我一串电话号码。我抄完号码后，又大胆地说：“王主席，您能给他们打电话帮我约个见面时间吗？”我心里清楚，这有些强人所难，她一定不会帮我这个忙的，不过没关系，我正等着她拒绝呢。果然，她犹豫了一下，拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望，嘴上却说：“没关系，我自己去找他们吧。王主席，我找他们时提到您的名字，您不会反对吧？”她似乎松了一口气，说：“可以。”我大功告成，又与她闲聊了一会儿，告辞出来。第二天，我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗？您是工会张主席吧？您好！有色金属公司工会的王主席请我给您打电话，我是雅芳化妆品公司的王小丽，最近我帮助他们单位搞了一次工会活动，效果非常好，王主席让我给您介绍一下，您能不能抽一点时间咱们见个面呢？”通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，她们之中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。问题：1、 在寻找准顾客、接近顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？2、 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的？你能归纳出请求推荐新顾客的几个步骤吗？3、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？4、戴维杰克逊是位于奥斯顿的波蒂雪佛莱公司的汽车租凭业务部的现任业务主管.曾有一段时期,这项业务是很是兴旺,然而,自人原来的经理退休以后,经营就开台持续衰落.后来,乔治波蒂先生决定亲自接管这项业务,然而遗憾的是业务依旧如前,最差的时候,6个月内只接到一份租用订单,不得已,波蒂先生聘了戴维担任汽车租凭业务部的经理.戴维来到公司后,着手创建了一套新租凭服务项目,这些服务项目几乎包括了所有的专业的承租代理人所能做的一切,公司很快就接到了两份50辆次的承租订单,戴维认为,公司前段时期之所以如此迅速地失去了大量顾客,其原因就在于顾客与公司之间缺少专司服务工作的人员.戴维接到的两份订单分别来自迪克斯货运公司和欧克斯银行,一份是通过竞标方式取得的.为了表明自己工作的确有成效,戴维在报价时压得很低,因而中了标;第二份合同是通过波蒂取得的,而波蒂则是通过他在欧克斯银行的一位当副总裁的朋友得到的,而且是在只有一位竞标对手的情况下取得的.这后一份订单公司还算盈了些利.波蒂对戴信的表现表示满意,然而,即便想达到盈亏平衡的水平,也得每年至少出租400辆次才行,为此,波蒂对戴维说,他决定再将这一经营项目保留一年,然后他将重新考虑是否还要依靠它盈利的问题.问题:(1)在吸引顾客方面,戴维能做些什么?(2)波蒂的老顾客有没有重返该公司的可能?(3)为了开发新顾客线索,戴维该怎么办?5、小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办入李东接持了他，两人以前合作得 还比较偷快。李东告诉小王，华星公司这次欠款确实因为资金周转遇到困难，公司缺乏生产原料不能保证正常的生产运作。小王与李东商量：“我们如果供货再增加一倍，弥补生产原料的不足，这20万元你们能还多少?”李东很高兴，说马上与领导商量商量。经过努力协 商，小王最终追回15万元欠款，华星公司的生产销售也得以顺利进行。问题：1)小王采用的是什么讨债策略? 2)李东是哪种类型的债务入?3)这类债务人最突出的特点是什么? 4)对付这类债务人的策略思想是什么?5)对付这类债务人还可采取什么策略?6、蓝天公司为庆祝成立10周年而举行特大宴会，邀请了全体员工，重要客户，政府代表等200多人参加，会上，总裁对各位的光临及他们对蓝天公司的大力支持表示衷心的感谢。10多家媒体对这次宴会做了报道。问题： 1)蓝天公司运用了哪几种公共关系活动模式? 2)在实践当中应用最多的公共关系活动模式是哪一种? 3）全体员工，政府代表，重要客户，按照与组织关系的密切程度划分分别属于哪类公众。7、美国IBM公司有一个著名的广告：“IBM意味着服务”。在顾客的心目中，IBM是一家“信的过”的公司，它售后服务范围超出了国界，洲界、甚至达到全世界。无论在哪里，只要IBM的产品发生了问题，公司都将以最快的速度派人处理，或提供优质服务。该公司的经营宗旨是：“IBM意味着最佳服务，”该公司认为：一定要向客户提供优质服务。假如公司同仁只认为我们在卖物品，而不知道我们是在卖服务，那么我们就会发生危险。问：（1）、美国IBM公司是采用哪一种公共关系的活动模式？公共关系有什么作用？（2）、除了该种公共关系的活动模式之外，还有哪些活动模式？每一种公共关系活动模式都列举5种具体的活动方式。8、阿而松公司是一家家电制造和销售公司。在竞争日益激烈的家电市场上，阿而松公司意识到：家电产品的品种、质量和价格日益趋同，要想在竞争中立于不败之地，必须全心全意为消费者提供高效、优质、新颖的服务。因此，阿而松公司一贯强调客户服务是公司的生命源泉。在顾客心目中，阿而松公司是值得信赖的公司。不论在哪里，只要阿而松的产品出了问题。该公司都会有员工以最快的速度去解决。良好的客户服务保障了公司的信誉，增加了产品的附加价值。问：（1）列举几种常见的公共关系活动模式。（2）阿而松公司的做法体现了哪一种公共关系活动模式？（3）该公司公共关系活动模式的目的是什么？9、10、11、2006年11月技能题一、 案例选择题（第110题，共20分。本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分，少选但选择正确的，每个选项得0.5分）A公司是一家调查公司，受某国内电子厂委托，进行一次大规模的产品使用满意程度调查。在甲城市，A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，说明填写要求并留下问卷让其自行填写，然后在一段时间后由营销人员收回。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费资料，找到一批购买了该产品的消费者，将其分为三组进行讨论，在讨论结束时，由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看该电子厂商产品销售顾客满意的实际情况。调查结束后，三组营销人员共收回问卷2800余份，需要对收回的问卷和收集的资料进行初步的整理，便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收，主要发现有重大错误的问卷并进行处理；另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑，对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理，保证资料的正确性和完整性。经过调研分析，三组人员调查的结果不尽相同。第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定的差异。实施这项调查的王经理解释说，在调查实施过程中，发现消费者在终端购买时，容易受导购人员影响，对产品的认识不够客观。王经理认为，消费者经过一段时间的使用后，对产品会有更深刻的认识。消费者对产品的期望与实际感受进行对比，就形成了使用后的满意程度。依据调研结果，厂商提高消费者使用产品后的感知价值，使之超过原有期望，这样才那能让消费者对产品有较高的满意度。问题：1、受该电子厂商委托调查顾客满意度，A公司可以依据（）来选择调研方式。A调查目的 B调查内容的繁简 C费用支出的多少 D调查时间的长短2、第一组营销人员的调查方式属于（）A电话访谈 B留置调查 C观察调查 D试验调查3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（）A调查问卷回收率高 B调查地域范围广 C被调查者意见可以不受调研人员影响 D方便对调研人员的活动进行监督4、营销人员在选择参加讨论的成员时，应尽量选择（）的消费者A具有该产品生产专业知识 B对访问主题有兴趣 C来自相似阶层 D有购买能力5、采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有的独特效果是（）A调查人员可以根据具体要求，灵活地进行深入询问 B调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度C短时间内可以收集较多被调查者意见D收集到的资料信息一般逻辑性强，方便整理6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同，可能造成这种问题的原因有（）A观察记录不准确 B被调查者意识导自己被观察，行为失真C被调查者的动机、态度等心里变量不易通过观察获得D调查人员判断力观察力稍差7、（）属于资料验收阶段要处理的问题A资料是否完整清楚 B回答有无前后不一致 C回答有无疏漏 D有效资料数量是否达到调查设计的要求比例、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（）A接受基本正确的资料B使用统一符号标记遗漏的回答C将问题较多的资料作废D对问题较少的资料进行补救调查9、（）不属于资料编辑阶段要处理的问题A有无错误的回答B有无答非所问的回答C关键问题是否回答D有无不确切不充分的回答10、如果有相当的被调查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是（）A错误回答作废B使用统一符号标记错误回答C此问题作废D错误资料作废二、 情景模拟题（第题，每个问题分，共分）11、某饮料公司从年开始进入某区域，由于在其他区域该公司已经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。区域副经理经理助理A区主管B区主管C区主管D区主管E区主管公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。问题：1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？2、销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。三、案例分析题（第1214题，每个问题10分，共60分）12、请结合案例和所学的知识回答问题。终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问这真的是X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存，其次这个卖场的这要消费群体是周边的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的23倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在有关人员的建议下，X品牌的终端陈列做了如下调整：1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。问题：1、销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题？2、终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？并请简要说明。13、请结合案例和所学的知识回答问题。甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说：“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品。”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：“我们的产品功能的确不太多，但说有基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。”女经理研究一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，与其他同类产品相比，