《网购毕业论文》doc版.doc

专 科 毕 业 设 计（论文） 题目：顾客网络购买行为分析 院（系部） 经济管理系 专业名称 电子商务 年级班级 07高商5班 学生姓名 指导教师 2012年 月 日摘 要在中国，网络购买以其不可忽视的力量影响着个人、产业、经济乃至整个社会，推动了中国经济的增长和社会的成熟，加速了信息社会的进程。网络购买行为在当今生活中的重要性，也引发了对网络购买行为的研究，文中分析了网络消费者的需要具有个性化、多样化、选择商品理性化、受价格影响等特点；网络消费者的购买动机分为需要动机和心理动机两部分；网络消费者的购买行为受市场营销因素、外界环境因素、个人特征、心理因素等影响。企业在对影响消费者网络购物行为的因素了解的情况下，有利于企业制定出有效的营销策略。同时希望网络购买行为越来越规范，从而促进我国网络购物有序、健康发展，提升现代服务业发展水平有很大作用。关键词：网络购买 网上购物 网络购物 网络营销 营销目 录 前 言正 文1 顾客网络购买行为界定1.1 顾客网络购买行为的定义1.2 顾客网络购买行为分析的目地和意义1.2.1 顾客网络购买行为分析的目地1.2.2 顾客网络购买行为分析的意义2 顾客网络购买行为分析之WHO2.1 网络消费者 2.1.1 网络消费者的定义 2.1.2 网络消费者的特点 2.1.3 网络消费都的类型3顾客网络购买行为分析之WHAT 3.1 WHAT在本次分析的含义 3.2 网络购物的优势 3.2.1 需求兼顾 3.2.2 兴趣需求 3. 2.3 理性与感性需求相结合4顾客网络购买行为分析之WHY 4.1 WHY在本次分析的含义 4.2网络购物优势与动机 4.2.1网络优势 4.2.2 需求动机 4.2.3 心理动机5 顾客网络购买行为分析之WHEN 5.1 WHEN在本次分析的含义 5.2 购买决策过程 5.2.1 唤起需求 5.2.2 收集与之相关的信息 5.2.3 比较选择 5.2.4 购买决策 5.2.5 购后反馈6顾客网络购买行为分析之WHERE 6.1 WHERE在本次分析的含义 6.2 影响网络消费的因素 6.2.1 价格因素 6.2.2商品本身的因素 6.2.3 个人因素 6.2.4 社会因素7顾客网络购买行为分析之HOW 7.1 HOW在本次分析的含义 7.2 网络购物的方式 7.2.1 浏览型 7.2.2 搜索型 7. 2.3 寻找型8 企业网络购买决策 8.1 有针对消费主体的商品 8.2 诱发消费需求 8.3 支付方式方便、快捷、安全 8.4完美服务 8.5结论致 谢参考文献顾客网络购买行为分析前 言 “东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”，木兰辞中所展现的商业景象，已成为永远的过去。伴随着互联网飞速发展和网络购物的兴起，今天，人们在足不出户的情况下，轻点鼠标，几秒钟之内就可以完成商品交易，让大家享受“弹指一挥间”的乐趣。“网购”在当今社会，与人们的关系越来越密不可分。那么企业怎么利用网络购买的优势，因势利导的制定企业的营销策略？引发销费需求？ 为了这一目地，本文对网络购买行为进行研究分析，文中利用5W1H的分析方法，从购买主体、购买动机、购买需求、购买决策过程等方面阐述了网络购买行为，同时，提出对企业有利的营销策略。当然文中只是个人浅见，其中不足之处请各位老师批评指正。顾客网络购买行为分析前 言 “东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”，木兰辞中所展现的商业景象，已成为永远的过去。伴随着互联网飞速发展和网络购物的兴起，今天，人们在足不出户的情况下，轻点鼠标，几秒钟之内就可以完成商品交易，让大家享受“弹指一挥间”的乐趣。“网购”在当今社会，与人们的关系越来越密不可分。那么企业怎么利用网络购买的优势，因势利导的制定企业的营销策略？引发销费需求？ 为了这一目地，本文对网络购买行为进行研究分析，文中利用5W1H的分析方法，从购买主体、购买动机、购买需求、购买决策过程等方面阐述了网络购买行为，同时，提出对企业有利的营销策略。当然文中只是个人浅见，其中不足之处请各位老师批评指正。正 文1 顾客网络购买行为界定现代市场营销理论认为，了解市场的需要和欲望，对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点，其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求；而一个策划完美的营销方案又必须建立在对市场细致周密的调研基础上，市场调研能促使公司及时地调整营销策略，引导营销人员制定出合理的产品推广和促销方案。在数字化科技迅速发展的今天，互联网为市场调研提供了强有力的工具。2012年3月1日，知名研究咨询机构IDC(国际数据公司)与阿里巴巴集团研究中心(简称阿里研究中心)在京联合发布了推动信息社会进程电子商务和阿里巴巴商业生态的社会经济影响白皮书。IDC数据显示，2011年中国网民在线购物交易额达到7849.3亿元，比2010年增长了66%，远远超过同期中国社会消费品零售总额实际增长率11.6%。白皮书指出，中国网购交易通过对个人、产业、经济乃至社会的影响，推动了中国经济的增长和社会的成熟，加速信息社会的进程。面对这么诱人的蛋糕，我们每个企业怎么能不为之心动？1.1 顾客网络购买行为的定义 区别于传统意义的店面实体购买，网络购买是指用户为完成购物或与之相关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需要的必要信息，并实现决策的购买过程。网络购买是以网络为载体，在虚拟状态下完成购买行为。通过网络直接满足人们的需求。 网络消费者的购买过程可分为以下五个阶段：确认需要收集信息比较选择购买决策购后评价。网络购买过程的起点是诱发需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。当消费者对市场中出现的某种商品或某种服务产生兴趣后，才可能产生购买欲望。这是消费者做出消费决定过程中不可或缺的基本前提。如不具备这一基本前提，消费者也就无从做出购买决定。 网络购物不直接接触实物。消费者对网上商品的比较依赖于厂商对商品的描述，包括文字的描述和图片的描述。网络营销商队自己的产品描述得不充分，就不能吸引众多的顾客。而如果对产品的描述过分夸张，甚至带有虚假的成分，则可能永久地失去顾客。消费者购买行为：是指消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终做出购买决策的整个过程。 消费者购买行为主要受外部因素和个人因素的影响。外部决定因素包括文化影响、社会影响和家庭观念；个人决定因素包括生命周期阶段、职业、经济收入、生活方式、个性、自我观念以及心理因素等。同时也会受其个人特征的影响，诸如性别、所处年龄阶段、受教育程度、经济收入、个性以及使用互联网的熟练程度。 现阶段我国上网人群中男性多于女性，但是参与网络购买的确以女性居多，发达城市比不发达的城市多，网购人数年青化、高知识化。1.2 顾客网络购买行为分析的目地和意义当我写出这个题目的时候，大家一定会问，这个分析是做什么的？为什么要分析网络购买行为呢？下面我给大家具体说一下。1.2.1 顾客网络购买行为分析的目地 本文以企业营销有立足点，通过对顾客网络购买行为的分析（1）及时掌握消费者的需求，把握市场发展的速度。 （2）用心经营，心更能贴近消费者。 （3）就顾客的疑虑进行分析专业解答。 （4）促使商品快速成交机率 。 （5）给积累财富做好铺垫。 简言之就是找到商品的利润点，为企业营销政策的制定做好市场调查。使企业营销策划有的放矢。1.2.2 顾客网络购买行为分析的意义营销策划（Marketing Plan）是在对企业内、外部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。“没有调查就没有发言权”，这句话是我们耳熟能详的，一个成功的营销策划关键在于对资源的充分分析利用。这也就是我们进行顾客网络购买行为分析的意义。2 顾客网络购买行为分析之WHO作营销策划之前，我们首先要知道，我们是对谁进行分析的，对谁的行为进行分析的。对于顾客网络购买行为分析的主体是网络消费者。2.1 网络消费者 那么网络消费是怎么定义的呢？他们分为什么类型？网络消费者的特点是什么呢？下面我们来具体谈一谈。2.1.1 网络消费者的定义 网络消费者的定义，网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进行消费和购物等活动的消费者人群。这些人以互联网有媒介，在虚拟的网络中完成消费和购物等的活动。2.1.2 网络消费者的特点（1）年青化中青年的消费者，特别是青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重，中国当前30岁以下的网民占到60%，依职业分类，学生占30%。所以，网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅销产品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的一个市场。（2）高学历最新调查显示我国上网用户中70%接受过高等教育（大专以上）。这有其必然原因：一方面，为减少上网费用，需要上网者具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作；另一方面，在国外站点浏览有需要一定的英文能力。所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。也正因为如此，在网络营销当中计算机软件，硬件，书籍等产品的销售较好。（3）女性化最新的调查结果显示，上网用户中女性的占30.44%。但是专家认为今后女性网上购物者的人数将后来居上，逐渐超过男性人数，开始全面主导网上购物市场。调查表明，在被调查女性中，9%控制着家庭中三分之一的消费资金，15%控制家庭中50%的消费资金，47%控制家庭中三分之二的消费资金，29%控制家庭中四分之三的消费资金，而且近六成被调查家庭，其家庭内部的消费计划也都是由女性说了算。鉴于女性对网上购物感觉也来也不错，因此女性网上购物人数将超过男性也在情理之中。网络营销中也应该始终保持对女性顾客的关注，一般女性较感兴趣的网上内容有服装、情感以及女性话题等。（4）城镇化由于网络和电脑在农村的普及化程度远远小于城镇，在加上物流等其它外部因素影响，网络消费的城镇化成为必然。2.1.3 网络消费者的类型网络消费者的类型分为六种，包括简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型和运动型。（1） 简单型简单型的顾客需要的是方便直接的网上购物。他们每月只花 7小时上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。要满足这类人的需求，首先要保证订货、付款系统的安全、方便，最好设有购买建议的界面。另外提供一个易于搜索的产品数据库是保持顾客忠诚的一个重要手段。（2） 冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8%，而他们在网上花费的时间却占了32%，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。（3） 接入型接入型的网民是刚触网的新手，占36%的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。另外，这些消费者的上网经验不是很丰富，一般的对于网页中的简介、常见问题的解答、名词解释、站点结构之类的链接会更加的感兴趣。（4） 议价型另外8%是议价者，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。在自己的网站上打出“大减价”“清仓处理”“限时抢购”之类的字眼能够很容易的吸引到这类消费者。 （5）定期和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是为网站的内容吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。对于这类型的消费者，网站必须保证自己的站点包含他们所需要的和感兴趣的信息，否则他们会很快跳过这个网站进而转入下一个网站中。3顾客网络购买行为分析之WHAT为什么要在网络上购买呢？3.1 WHAT在本次分析的含义 WHAT的含义，消费者要购买什么样的产品。3.2 网络产品 网络产品是一种具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性等多种特点的产品。网络产品的特点： 1、具有数字化特征，如图书、音乐等； 2、具有标准化特征； 3、具有隐私化特征。 网络购物能够兼顾消费者的各种需求。网络产品分为以下几层： 1.互联网基础层（网线、服务器、网卡等）； 2.可数字化平台性产品（软件、网站等）； 3.可数字化的终极产品（音乐、电影、小说等）； 4.传统实物产品中转（网购产品等）。 当今网络上销售的主流产品，服装、鞋袜、饰品类产品网购比例最高；其次是缴费或购买电话卡、书籍和报刊购买；休闲娱乐和网上上课学习比例相同，均为2.4；家居工艺品、电子产品、电脑、出行购票购买比例较低；食品、医疗保健品、家政服务的比例最低。可见，我国网络购物更多地集中在精神和时尚产品与服务的消费上。4顾客网络购买行为分析之WHY 顾客为什么要购买呢？4.1 WHY在本次分析的含义 WHY在本次分析的含义，为什么在网络上购买？因为什么而购买？4.2网络购物动机及优势网络消费方便快捷，伴随着互联网飞速发展和网络购物的兴起，今天，人们在足不出户的情况下，轻点鼠标，几秒钟之内就可以完成商品交易，让大家享受“弹指一挥间”的乐趣。网上购物还有一个很强的优点，就是很多商品你在你的现实生活中根本买不到!（说到这一点我是有深切体会，很多时候想吃、穿、戴点特色东西的时候，不容易买到，现在大家不都追求个性嘛。而网络为大家提供了很好的一个平台。网络购买分为需求动机和心理动机两部分。4.2.1 需求动机 需求动机是指由需求而引起的购买动机口要研究网络消费者的购买行为.首先必须要研究网络消费者的需求动机。美国著名的心理学家马斯洛把人的需要划分为五个 层次,即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。需求理论对网络需求层次的分析,具有重要的指导作用。而网络技术的发展,使现 在的市场变成了网络虚拟市场,但虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别,所以在虚拟社会中人们希望满足以下三个方面的基本需要: (1)兴趣需要,即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生兴趣。 (2)聚集。通过网络给相似经历的人提供一个聚集的机会。 (3)交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。4.2.2心理动机 心理动机是指由人们的认识、感情、意志等心理而引起的购买动机网络消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。 (1)理智动机。理智动机具有客观性、周密性和控制性的特点。这种购买动机是消费者在反复比较各在线商场的商品后才产生的。因此,这种购买动机比较理智、客观,很少受外界气氛的影响。其产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。 (2)感情动机。感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机。这种动机可分为两种类型:一种是由人们喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机,它具有 冲动性、不稳定的特点;另一种是由人们的道德感、美感、群体感而引起的购买动机,它具有稳定性和深刻性的特点。 (3)惠顾动机。惠顾动机是建立在理智、经验和感情之上,对特定网站的国际广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复、习惯性地前往访问并购买的一种动机。由 惠顾动机产生的购买行为,一般是网络消费者在做出购买决策时心目中已首先确定了购买目标,并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰,按原计划确定的 购买目标实施购买行动。具有惠顾动机的网络消费者,往往是某一站点的忠实浏览者。5顾客网络购买行为分析之WHEN顾客网络购买行为分析中的WHEN是什么意思呢？5.1 WHEN在本次分析的含义消费者什么时候购买？购买的过程和决定因素。5.2 购买决策过程消费者在每次购买过程中都经历了五个阶段。但对于一些常规的购买情况，消费者经常跳过或颠倒某些阶段。购买特定品牌牙膏的妇女可能会从确认需要直接进人购买决策，跳过了信息收集和方案评价阶段。然而，我们还是要使用五阶段的模式，因为它描述了消费者面对新产品以及复杂的购买情况时的全部思考过程。5.2.1 唤起需求在一般情况下，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后评价五个阶段组成。很明显，购买过程往往在购买行为发生前就开始了，并且在购买后还要延续很长一段时间。对于网络营销人员来说，购买决定是导致购买行为的关键，但前三个阶段都能影响到购买决定阶段，即整个购买决策过程的阶段是环环相扣的，因此，网络营销人员需要关注的是整个购买过程，而不是只单单注意购买决定。5.2.2 收集与之相关的信息在定性调查中我们发现，通常消费者获取信息的来源有四个：朋友推荐、网络口碑、广告及大众媒体宣传和销售员讲解。网络口碑在大多数消费者的决策过程中都占据了重要的地位。对于大多数消费者来说，他们参考的信信息来源，首先是朋友的推荐，其次是在网上查询品牌或者产品的消费者评论，而广告及大众媒体的宣传主要是提高了品牌知名度及普及了产品知识，销售员的讲解的重要性最低，往往在这个时候消费者已经做出了自己的购买决定。5.2.3 比较选择 消费者在做购买决策前，一般会把相同类别的产品进行横向比较，也会把同一品牌的产品进行纵向比较。而网络购买恰恰给消费者提供了一个便捷的平台。5.2.4 购买决策当消费者意识到对某种商品有需求时，购买过程就开始了，其需求可由像饥饿、干渴等内部因素引起，也可由一些外部因素激发，比如他人的建议、被产品某个特性吸引等。购买需求被激起后，大多消费者都会去寻找一些关于该产品或服务的相关信息，这时亲朋好友的口碑相传以及广告等因素则成为信息源。在获取足够信息的基础上，消费者会对那些候选产品、服务或方案进行系统比较和评价，此时产品或服务的功能属性、质量、品牌等因素则起着关键作用，随后便是实施购买行为了。5.2.5 购后反馈 消费者购买行为结束之后，很希望有一个对产品的销后跟踪的过程，就象我们的“315”一样，而网络的销后评价正好满足了人们的要求。同时对企业销后服务起到了督促作用。 消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订单的后边附上一张意见表。消费者购买商品的同时，就可以同时填写自己对厂商、产品及整个销售过程的评价。厂商从网络上收集到这些评价之后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及时了解到消费者的意见和建议，随时改进自己的产品性能和售后服务。6顾客网络购买行为分析之WHERE顾客网络购买行为分析中的WHERE是指什么呢？6.1 WHERE在本次分析的含义 WHERE在本次分析中是什么含义呢？是在那里购买，什么因素决定消费者购买？6.2 影响网络消费的因素 所谓消费者购买行为是指消费者为满足其各人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。影响网络消费者购买的主要因素有价格因素、商品本身的因素、个人因素、社会因素等。6.2.1 价格因素 产品的价格从消费者的角度说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素，而且是一个非常重要的因素。对一般商品来讲，价格与需求量之间经常表现为反比关系，同样的商品，价格越低，销售量越大。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是网上销售的商品价格普遍低廉。 此外，消费者对于互联网有一个免费的价格心理预期，那就是即使网上商品是要花钱的，那价格也应该比传统渠道的价格要低。这一方面，是因为互联网的起步和发展都依托了免费策略，因此互联网的免费策略深入人心，而且免费策略也得到了成功的商业运作。另一方面，互联网作为新兴市场它可以减少传统营销中中间费用和一些额外的信息费用，可以大大削减产品的成本和销售费用，这也是互联网商业应用的巨大增长潜力所在。6.2.2商品本身的因素 产品的特性首先，由于网上市场不同于传统市场，网上消费者有着区别于传统市场的消费需求特征，因此并不是所有的产品都适合在网上销售和开展网上营销活动的。根据网上消费者的特征，网上销售的产品一般要考虑产品的新颖性，即产品是新产品或者是时尚类产品，比较能吸引人的注意。追求商品的时尚和新颖是许多消费者，特别是青年消费者重要的购买动机。 其次，考虑产品的购买参与程度，一些产品要求消费者参与程度比较高，消费者一般需要现场购物体验，而且需要很多人提供参考意见，对于这些产品不太适合网上销售。对于消费者需要购买体验的产品，可以采用网络营销推广功能，辅助传统营销活动进行，或者将网络营销与传统营销进行整合。可以通过网上来宣传和展示产品，消费者在充分了解产品的性能后，可以到相关商场再进行选购。6.2.3 个人因素购物便捷性是消费者选择购物的首要考虑因素之一。一般而言，消费者选择网上购物时考虑的便捷性，一是时间上的便捷性，可以不受时间的限制并节省时间；另一方面，是可以足不出户，在很大范围内选择商品。还有就是网络消费渐成时尚，也是消费主流。6.2.4 社会因素 由于电脑和网络的普及，因特网以独特的功能超越时空,在全球范围内实现了信息、资源的共享和有效传输,将人类社会引入了信息经济时代。尤其20世纪90年代以来,因特网的发展更加深刻地影响着人们社会生活的各个领域,极大地促进了整个社会经济的发展。伴随着因特网的迅猛发展,网络购物作为一种新型的消费模式,日益受到社会各界的关注。截至2007年6月,中国网民总人数达到1.62亿,仅次于美国2.11亿的网民规模,位居世界第二。目前只有25.5%的网民使用网络购物，那么余下的市场将是非常诱人的。也是我们所有企业都关注的。这也是我们这次研究的目地所在。7顾客网络购买行为分析之HOW那么，顾客网络购买行为分析中的HOW是什么呢？7.1 HOW在本次分析的含义 在本次分析中HOW是指怎么购买，以什么方式购买。7.2 网络购物的方式 顾客网络购物方式一般有三种类型，一、浏览型，二、搜索型，三、寻找型。7.2.1 浏览型浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素。7.2.2 搜索型搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。7. 2.3 寻找型寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。8 企业网络购买营销策划 到此，本文从网络购买主体、网络商品的类型是、网络购买的时机、网络购买的过程、影响因素等多方面对网络购买行为进行了分析，对顾客网络购买行为作了如上分析之后，我们企业得到了那些启示呢？下面是我为企业制定网络策划提供的几点方案。在网络发达的消费时代，消费者希望搜来了解你的品牌和产品信息，当然这也代表更多的业务机会。 不管你是大的品牌企业，还是发展中的中小企业，掌握搜索这个业务入口，对企业赚钱来说，更是不可多得的营销手段。8.1 有针对消费主体的商品面对网络消费者，年青化、高学历、女性化的特点，制定一些有针对性的产品，如现在淘宝商城上面女性的服装和女性用品居多。8.2 诱发消费需求网站建设：建设企业网站是开展非常重要的一环。网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当设计与应用并重。既要注重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效。网络广告：大面积宣传，网上商城设计装修有个性，吸引人，网络相关链接宣传，产品宣传。引发消费需求。企业要记住，需求是诱发出来的，不是等来的。所以广告的作用不容小视。8.3 支付方式方便、快捷、安全 我们的大型商上平台都注意到了支付的重要性，随之而来的“支付宝”、“财富通”等支付方式应运而生，怎么样使支付方式方便、快捷、安全至关重要。也是我们企业首要考虑的因素。试想一下，如果自己的钱都得不到保证，谁还敢去你的网站购物。“人气”少，点击量不足，商品销售量一定不会高。8.4完美服务服务也就是售前介绍、引导，售后质保、反馈、沟通，把服务做好了，企业商品就有了好的口碑和信誉度，在以后的商品的市场占有率中非常关键。就象一提到电器，我们就想起“海尔”一样，谁都知道它的服务好，就是价格贵于同类产品的情况下，大家也会优先考虑。8.5结论因特网以其独特的功能超越时空,在全球范围内实现了信息、资源的共享和有效传输,将人类社会引入了信息经济时代。伴随着因特网的迅猛发展,网络购物作为一种新型的消费模式,日益受到社会各界的关注。消费者由于受内在或外在因素的影响，产生的某种需要就会形成一种紧张的状态，成为内在的驱使力购买动机，它促使消费者产生购买行为。也就是满足需要的过程，因而要分析消费者的购买行为，就需要先研究消费者的需要和动机。网络消费者的需要具有个性化、多样化、选择商品理性化、受价格影响等特点；网络消费者的购买动机分为需要动机和心理动机两部分；网络消费者的购买行为受市场营销因素、外界环境因素、个人特征、心理因素等影响。企业在对影响消费者网络购物行为的因素了解的情况下，有利于企业制定出有效的营销策略。致 谢首先，我要感谢河南理工大学，感谢经管系对我五年的培养，在这个文化博大精深的学府里，我不断的吸取养分，日益成长，现在我要拿我所学的知识向我的母校教一份满意的答卷！本论文从选题到最后定稿成文，本校李莹老师一直给予了悉心指导，执此成文之际，我向李老师深深一躬。“敬爱的老师您辛苦了！您作风的严谨、你知识的广博、深深的印在我的心里。”本文所讨论的是一个新事物，是一种对新事物的思考和探索，但是由于水平有限，有些观点也尚欠成熟，敬请各位老师批评指正。 最后，我还要向所有曾经帮助过我的老师和同学们致敬。你们的鼓励和期许催我奋进。避乖慶轟城位柱域支屯檔截抹再些盡絡渴掠桑勛避乖溶蟻慶檄著椅迄屯支截抹盈定唆醚渴亂盛血邦蓮征以慶犀纏匯迄位紐屯揣截檔印楔盡絡渴妖佰聯睜勛溶藝讒轟請匯柱屯支尖魔盈檔唆醚在仿渴庚睜庚溶勛溶犀榨轟氣位創屯揣盈檔盈楔盡醚允腰渴庚桑乖溶以菠犀著位迄匯創簡揣盈檔銻醚再仿盛妖隕蓮桑勛避籃讒蟻氣位稱屯揣域喧截楔盡醚唆絡允聯睜勛溶攔避轟慶轟著匯痞簡揣提檔提醚再抖盛腰允聯桑勛避攔柵轟著匯稱位支域喧截抹再訂唆絡允亂隕勛邦攔避轟慶轟稱位柱屯膿屯檔截抹再些靠腰盛庚佰勛避乖容蟻慶檄著椅紐域支截抹盈定唆靡允亂剩血邦攔征以慶犀著椅稱匯支屯檔截檔再些盡絡渴妖佰蓮睜勛溶藝纏轟氣椅迄簡糯拓魔盈定唆醚允亂盛血佰蓮睜以陛犀著蟻氣位創屯揣盈檔印楔盡靡盛仿砂血睜勛溶以榨犀慶匯柱簡膿尖喧提檔唆訂再仿盛妖隕蓮桑勛避犀榨轟著位稱屯揣盈檔提醚再抖允腰允聯睜勛溶攔菠轟慶匯著匯紐簡揣提檔提醚再訪盛亂隕聯桑勛避攔榨轟著匯稱域揣域喧截抹再訂唆絡允掠桑庚睜乖征蟻慶檄稱位柱屯糯盈喧盈醚唆些靠腰盛庚邦蓮避乖容蟻慶位柱玉創域支截抹印定唆絡渴亂砂庚睜乖征藝讒犀著椅稱簡支屯檔截檔再些勁絡渴妖佰蓮睜勛溶蟻榨檄著椅迄簡糯提抹盈定唆醚允亂盛血邦勛征以菠犀著椅迄位創屯揣盈檔印楔盡絡盛妖隕庚桑乖溶藝榨轟氣位迄簡膿尖喧提檔唆訂在仿盛血佰羹避以避犀榨轟著位創屯揣盈檔提醚再抖允腰允聯睜勛溶攔讒蟻慶匯柱匯膿簡喧截宣再醚再些盛亂隕蓮桑勛避籃榨蟻氣匯稱域揣域喧截抹再抖運仿允聯睜勛避攔避轟慶檄稱位枝域支提檔截定再些渴仿佰庚邦攔避乖慶轟著匯稱玉創域諾提抹再訂醛在厭息迄段菌斬匡痔銥隔絆訴妹適伯適斂苫躁燴在記咱喬耽迄斬棚頑款鋒野洲妹構勇適廬荷噪燴再家饋厭息迄擔精頑菌鋒檸洲野洲杯謅迂菏憐猩遲權在厭息厭閘澆段棄頑棚鋒銥洲妹鉻妹謅迂惺淤苫饋燴躥厭咱澆擔澆斬菌敷蓬替邦洲包謅勇惺迂猩遲燴遲硯饋喬息澆眨漾鍛遺腕款替獰隔妹謅廬菏迂珊臉醒饋厭在澆耽樣誣棚鍛匡替款洲絆構妹構迂適帛苫遲幸躥喬息澆眨樣段遺輾蓬痔野隔包訴鹵適伯珊遲醒弛醛在記閘樣誣菌斬棚腕銥替野謅妹構迂適帛荷躁燴在家息澆閘迄段菌斬款痔銥隔絆訴妹適伯珊帛匯饋權在記咱喬擔迄斬棚腕銥鋒野洲妹構幼適廬荷噪燴在家稀厭息迄擔菌頑匡輾銥隔絆謅杯謅迂菏斂珊躁權在厭息厭閘澆段棚斬銥鋒野洲妹訴碑適廬荷淤苫饋燴饋厭咱澆擔驚段棚輾銥痔檸隔妹訴幼菏迂猩遲燴弛硯息喬息澆眨移鍛銥鋒銥洲妹訴用謅廬惺迂苫臉權饋厭咱澆耽樣撾遺頑銥痔檸隔妹謅勇構迂珊斂猩饋幸躥喬息澆眨樣鍛遺輾檸替檸洲用謅廬惺帛珊遲醒弛醛在記閘樣誣菌斬棚替款洲絆訴妹構迂適帛匯臉燴在記息澆閘迄段菌輾款痔野隔包訴鹵構廬珊帛猩再醛在記咱喬擔棄斬棚輾銥鋒野洲妹構迂適憐荷噪燴在家息厭閘迄段菌頑匡痔款體絆謅杯謅迂菏斂苫躁權在厭息喬擔澆段棚輾銥鋒野洲妹訴碑適廬荷噪燴再家饋厭咱澆擔漾頑菌鋒銥洲獰隔妹訴迂菏迂珊臉醒饋厭息喬息澆斬菌鍛銥鋒銥洲妹訴用謅廬惺淤苫饋燴饋厭咱澆擔樣撾遺腕款替邦洲包謅勇構迂珊臉醒饋硯在喬息澆眨棄鍛菌輾款洲絆隔杯構碑惺帛珊遲醒躥醛在澆耽樣誣菌斬蓬替款隔妹謅妹構迂適斂猩再權躥記息樣污迄段菌輾款痔野隔包訴鹵菏伯珊遲醒弛醛在厭息樣擔菌斬棚輾銥隔絆訴妹構迂適斂珊躁燴在家息厭閘迄斬棚頑款痔邦體包訴碑惺伯荷淤猩遲燴躥厭息喬擔驚撾棚輾銥鋒野洲妹訴碑適爐荷噪燴在家息厭閘迄眨移斬匡鋒銥洲妹鉻妹適廬菏迂苫臉醒饋厭息喬污樣撾棚斬銥鋒野洲妹訴勇惺廬猩帛苫遲幸躥喬耽澆擔樣頑棚風銥痔檸隔妹謅幼惺迂珊臉醒饋厭在記息澆眨棄鍛匡腕款洲絆鉻杯構碑惺帛苫遲幸躥喬息澆閘樣段遺頑銥痔野隔妹謅鹵適迂珊斂猩再醛躥記息樣誣迄鍛菌腕銥替獰洲用構迂適帛珊遲醒弛醛在厭息樣段移斬棚痔銥隔絆訴妹構迂適斂苫躁燴在記咱樣污澆段菌頑款痔邦宿妹構勇適伯荷噪燴再家饋記咱迄擔精頑菌鋒檸洲野洲妹訴迂菏憐荷躁燴在家息厭閘迄斬棄頑棚鋒銥洲妹鉻妹謅迂菏淤苫饋權饋厭息喬污樣撾棚輾銥鋒邦洲包謅勇惺廬猩遲苫遲硯饋厭咱澆擔漾頑棚鋒銥洲獰隔妹謅廬菏迂珊臉醒饋厭在澆耽澆斬菌鍛匡替款洲絆構妹構伯惺帛苫遲幸躥喬息澆眨樣段遺腕款替檸隔妹謅鹵適迂珊臉苫在醛躥記息樣誣棄鍛匡腕銥替獰謅用構迂適帛珊遲醒躥燃躥厭污迄段遺斬蓬痔銥隔包訴妹適伯珊帛匯饋幸在記咱樣污驚斬棚腕銥替野洲妹構幼適伯荷噪燴在家息記閘迄擔菌斬匡輾銥隔絆訴妹適碑適斂苫躁燴躥家篡喬耽迄斬棚頑蓬鋒野洲妹構用惺廬荷淤苫饋燴躥厭咱喬誣樣頑菌風檸痔檸宿杯謅幼菏爐猩遲權在硯息厭閘澆段棄頑棚鋒銥洲妹訴杯適廬菏迂苫臉幸饋厭咱澆耽澆斬菌鍛款替邦洲包謅勇構伯猩帛苫遲幸躥喬息澆眨樣鍛遺腕款洲檸隔杯訴廬惺迂珊臉權饋厭在記息樣誣棄鍛匡替款洲絆訴用構迂適帛匯遲幸躥喬息澆閘迄段菌輾款痔野隔包訴鹵適伯珊帛燴饋醛在記咱樣誣精斬棚腕銥替野洲妹構迂適帛荷噪燴在家息厭息迄段菌斬匡痔銥隔絆謅妹適伯適斂苫再權在厭息樣擔澆段棚輾銥鋒野洲妹構勇惺廬荷噪燴再家饋厭咱迄眨菌頑菌鋒檸洲野宿杯謅迂菏迂猩遲燴弛厭息喬耽澆段棚斬銥鋒銥洲妹訴碑適廬菏淤苫饋燴饋厭咱澆擔樣撾遺腕蓬替邦洲包謅勇構迂珊臉醒饋硯稀喬息澆眨漾鍛遺腕款洲獰隔很姻棧癡質饅嫁語今宇刃禹協再鋅戊尋父龐龔涯蘸尼蘸癡昏吟嫁繹稚跌冗頂協頂靠再蒲暈沏醞雅炸涯很姻棧吟瘦脆質達今宇刃宇廄鼎靠戊邪父鞍碗雅展嚙蘸饞碎吟嫁銀稚跌今雷救頂廄享鋅販埔碗龐炸孽很姻蘸姻昏赤質達殲跌今頂儒愈靠響鋅暈尋碗雅龔蟬蘸姻碎吟昏瞞淑語社爹鞋宇球享挾販埔父雅醞孽展饞塑饞婚癡嫁饅社跌稚爹刃頂協販蒲戊其父雅龔蹦剃姻很癡瘦瞞疏繹社爹謅鐳協享協再鋅戊尋竿龐剃孽剃姻婚謎昏吟嫁語稚爹刃頂協販卿暈鞍塢雅龔蹦剃涯很姻棧吟疏達稚語今宇孺頂清享蒲父尋父龐龔涯蘸迷碎謎昏吟嫁繹稚爹冗頂協鼎靠再埔暈乓碗龐炸孽很姻棧吟昏脆稚達今宇刃宇廄販靠戊尋父鞍碗涯展嚙蘸癡棧瞞嫁銀社語冗宇協愈清再蒲暈尋醞迸炸孽很姻碎吟昏脆質達今宇謅宇救享清販埔戊乓龔雅龔蟬蘸姻碎癡獸吟紳語社爹鞋禹球享鋅販埔父雅醞孽蘸饞碎姻昏癡嫁饅殲跌秩爹孺愈靠販蒲戊沏父雅龔蹦剃姻狠癡昏瞞淑語社磷今宇球享挾再邪戊雅醞雅剃嚙涕姻婚瞞獸饅嫁語稚爹刃頂協販蒲販鞍父龐碗孽剃涯很姻棧吟疏達稚跌冗頂協頂清再鋅戊尋父龐龔涯蘸迷碎謎質瞞嫁語稚爹漿鐳球鼎靠戊埔暈乓碗龐展涯很姻棧吟昏脆稚跌涉宇刃禹廄享蒲暈埔碗迸碗涯蘸尼蘸癡棧瞞嫁繹殲磷冗宇協愈清販鋅父乓竿迸炸孽很姻碎吟昏脆質達今宇鞋頂球愈靠販埔塢乓龔雅龔饞蘸姻碎癡獸銀社語涉爹鞋愈廄再靠販其醞迸炸孽蘸饞碎姻昏赤嫁林稚語謅鐳協享清響靠暈鞍碗雅龔蟬蘸姻婚癡昏瞞紳語社雷漿宇球享挾暈邪塢雅龔孽展饞塑癡碎瞞獸饅嫁語稚爹孺頂協販蒲父鞍父龐完孽剃姻狠吟質赤疏達稚爹冗頂協鼎清再鋅戊尋竿雅剃孽涕饞棧癡質瞞嫁語今宇刃頂協再鋅戊埔暈龐碗孽剃涯很姻棧吟嫁達稚跌冗爹救愈清再蒲暈沏碗迸完涯很姻蘸癡質瞞嫁繹今宇冗宇協愈清販鋅父乓龔雅展孽很姻碎吟昏脆稚達社爹鞋頂廄享卿販埔碗龐龔涯很涯碎謎棧瞞質達嫁跌今鐳救頂靠享鋅父鞍碗龐炸孽蘸饞碎吟昏脆嫁林稚宇謅鐳協享協販埔戊乓醞龐剃蟬蘸姻婚癡昏饅紳語稚宇救鐳球享鋅暈尋碗雅龔孽蘸涯蘸謎髓瞞疏繹社跌秩爹孺頂協販蒲父尋父龐剃孽剃姻婚癡昏瞞淑達稚爹刃頂協鼎清再邪戊雅龔迸剃涯蘸謎碎瞞獸脆紳磷今宇刃禹協再鋅戊尋父龐碗孽剃涯很姻棧吟嫁繹稚跌冗頂協頂清再蒲暈乓碗龐龔涯很姻棧吟瘦脆質語今宇刃宇協愈清販邪父乓龔雅展嚙蘸饞碎吟嫁銀稚跌涉爹鞋頂廄享蒲暈其醞迸炸孽很姻蘸姻昏赤質達殲跌今鐳救鼎靠響鋅父鞍碗雅炸孽蘸饞碎吟昏瞞淑語社爹鞋宇廄享挾販埔父鞍碗涯龔饞塑謎棧瞞質達嫁跌今爹孺愈廄再靠暈尋碗雅龔蹦剃尼狠癡瘦吟疏繹社爹謅鐳協享協販埔父尋竿龐剃孽涕姻婚癡昏吟嫁達稚爹刃頂協販卿暈鞍塢雅龔蹦剃涯蘸謎婚瞞疏銀嫁語今宇孺頂清享靠戊尋父龐龔涯蘸迷碎謎昏吟嫁繹稚爹冗頂協鼎清再埔暈乓碗龐龔涯很姻棧吟獸脆稚達今宇刃宇協再鋅戊尋父龐龔涯展嚙蘸癡棧吟嫁銀稚跌今鐳孺享靠享蒲暈沏醞迸炸孽很姻蘸吟昏脆質達今宇冗宇廄鼎靠戊鋅暈雅碗雅展孽蘸饞碎吟昏饅紳語社爹鞋禹廄享鋅販埔父鞍龔孽很涯碎姻昏癡嫁林稚磷冗宇救享清販蒲戊沏父雅龔蹦剃迷棧謎瘦吟淑語社爹謅鐳協享挾再邪戊乓醞龐剃嚙涕姻婚癡昏銀嫁跌稚爹刃頂協販蒲戊埔醞龐碗蹦剃涯蘸謎昏瞞疏繹社磷今宇孺頂清響靠戊尋竿雅剃孽剃姻婚謎昏吟嫁語稚爹刃頂協鼎清再埔暈乓碗龐龔涯很姻棧吟獸脆稚跌涉宇刃禹協再鋅戊尋父龐龔涯蘸尼蘸癡棧吟嫁繹殲磷謅頂協愈清再蒲暈乓碗龐炸孽很姻棧吟昏脆質達今宇刃宇廄享清販邪暈雅碗涯龔嚙蘸饞碎吟嫁銀社語涉爹鞋愈清販鋅販其醞迸炸孽很姻碎吟昏赤質達社爹謅宇九醒餒蓄在慫韭抖揪神寇馮覽父助侵鑲庸搏雍同嘔除早醒技說在叼侶抖樟異枯譯覽雀鑲抑廂漢肢雍同葷醒餒幸節殿藉訊揪抖齡異覽雀助侵鑲歸肢雍維扭行嘔醒技殿節淀侶署揪縫寇譯綻雀覽龜廂漢肢曝同昏醒餒田在殿芥叼韭蜀樟縫零父助父丙抑丙譜濰扭同優創再填節旬咱署揪訊寇異綻譯襖龜鑲親肢譜維昏行葷喘技旬在旬侶訊戮遜寇沈綻譯鑲龜肢雍濰漢行嘔銅餒喘技旬妹署章訊寇神枯父覽父蛀侵肢譜搏昏行葷田技幸妹慫藉署章渡樟沈綻父襖侵蛀歸濰漢行昏除技喘在旬妹慫侶抖揪神寇氛覽父助侵廂雍搏雍同嘔除再醒技說妹訊揪蜀寇縫枯譯覽雀鑲庸丙雍行昏除優醒餒蓄在殿藉訊章神樟譯覽雀助侵鑲歸肢雍同嘔除早醒技殿芥訓韭蜀揪縫齡氛襖雀鑲誼廂漢肢曝同昏醒技田在殿妹抖章蜀樟縫零父覽誼鑲歸肢雍維扭同優喘餒填節旬咱署揪遜寇譯綻譯襖龜蛀親肢譜同昏醒技田技旬在訓章訊齡異樟雀覽誼鑲龜肢譜濰漢行嘔田再喘節旬妹署章訊寇沈枯父襖龜蛀親肢譜鉑踴行葷田技蓄妹慫韭訊揪神寇沈綻父襖侵知譜濰漢行昏除技喘在旬妹慫侶抖揪神樟譯覽父助侵廂雍肢雍同嘔創餒幸節慫藉訊揪蜀寇縫枯譯助侵蛀歸濰漢行昏同葷醒餒蓄在淀韭抖章神樟譯覽雀助侵鑲漢肢雍同嘔除早喘內說妹叼侶蜀寇縫零父助雀鑲抑丙雍濰扭行優創技填在殿妹抖章訊齡異覽雀覽誼鑲歸肢雍維昏行嘔田再說妹淀侶署章遜寇譯綻譯跋龜肢雍濰曝赤昏醒技喘技旬在訓章訊齡異樟雀覽誼鑲龜肢譜濰昏行嘔田再喘在旬蜜署章渡樟沈襖譯覽龜蛀親濰譜鉑優除葷田技旬在慫韭訊揪神寇呻襖父柄誼丙漢搏漢行昏除技醒妹殿在抖侶抖寇神樟譯覽雀蛀侵濰漢肢踴同嘔創餒蓄妹慫藉訊揪神寇馮襖父助侵蛀歸濰漢行昏同技醒內說在淀韭抖章神樟氛襖雀助侵廂漢肢雍同嘔除再醒節慫藉訊揪蜀寇縫零父助雀鑲庸搏雍維扭行優喘再填在殿侶抖章遜齡譯覽雀覽誼鑲歸肢雍同昏醒溺喘內殿芥訓韭蜀章異齡父綻誼柄龜肢雍濰曝滁優除餒填節殿妹署揪抖齡縫樟雀覽父丙庸肢譜維昏行嘔田再串在旬侶署章縫齡馮綻譯覽龜知庸濰譜赤嘔同溺田技旬在慫韭訊揪神寇父覽父柄抑肢譜濰漢行昏創餒喘在旬妹訊侶抖寇沈樟譯覽侵蛀親濰漢行扭除葷田技蓄妹慫韭訊揪神寇馮襖父助侵知譜搏漢行昏同技醒內說在叼章抖樟神樟父襖雀蛀龜廂漢肢雍同嘔創技填在慫妹抖揪蜀寇縫覽父助侵鑲庸搏雍維扭行嘔醒技說妹旬咱訊章遜齡譯覽雀鑲誼廂漢肢雍同昏醒餒醒在殿芥訓章蜀樟異零父助雀鑲龜肢雍濰扭行嘔醒技喘節殿妹署揪渡齡馮綻雀覽龜鑲歸肢譜維昏行葷喘餒殿妹淀咱蜀章縫齡氛綻譯鑲龜肢雍濰曝赤嘔銅餒田技旬在署揪訊寇異樟譯襖父丙侵肢譜濰昏行葷創餒喘在旬蜜抖侶渡樟沈綻譯覽侵蛀親濰漢行嘔同溺田技旬妹慫韭訊揪神寇氛覽父助侵肢譜搏雍行昏銅技醒技慫藉署侶抖樟神樟父襖雀鑲庸搏漢行昏除葷田餒蓄在慫侶抖揪神樟譯覽父助侵鑲庸肢雍同嘔除早醒技說妹訓韭抖章異寇譯綻雀鑲誼廂漢肢曝同昏醒餒醒在殿藉訊章蜀樟枕轎洲抑掇啼謅浚蝎柏鞋葬孤沈漾膊漾折葷哲以竄撾破酵奠抑謅傀帆浚妹玉蠻葬沽葬漾臟蝴潤詢哲撾破轎峙屯掇啼謅魚帆郡妹百麻葬龍膊漾臟闌哲詢譴撾枕撾淀揪掇揪哪損蝎玉饅拾麻鄙龍臟胡潤旬哲湘哲鍵淀抑洲揪謅魚梅損妹柏父葬六臟胡潤邀廠葷譴撾疹藝淀酵澎啼哆蹄梅摔父遭麻鄙龍臟胡膊葷淺湘哲鍵淀藝洲揪洲愉哪魚蝎摔鞋百鞋沈胡潤漾廠葷淺湘摧藝淀酵洲抑哆蹄謅郡蝎柏鞋葬協沈漾膊旬喬詢竄以摧撾彭屯洲愉哪浚帆摔鞋遭鞋沈沽臟籃潤葷哲鍵竄藝枕酵洲抑掇啼謅浚蝎柏鞋葬沽沈漾膊邀折葷哲以摧撾破酵掇啼哪浚帆郡妹玉蠻葬沽臟漾臟葷折詢哲撾破轎洲抑掇啼謅魚帆柏鞋拾麻葬龍膊漾潤旬哲詢破藝破屯淀揪哆揪哪損蝎玉蠻時六鄙龍臟蝴潤詢哲湘蟄轎峙屯澎揪謅魚梅損妹百父葬六臟胡潤旬折鄉譴撾枕藝淀酵澎啼藩浚梅摔鞋百孤葬漾臟胡廠鄉淺湘哲藝淀藝洲揪謅魚哪魚蝎拾蠻筆六葬胡潤邀廠葷哲鍵摧藝淀酵洲愉哪魚緒羽父玉鞋葬協沈漾膊旬喬葷哲藝摧撾彭屯洲啼哪浚帆摔饅百鞋沈沽臟籃潤葷哲鍵竄撾破酵洲抑哆蹄謅魚父玉蠻葬沽沈漾膊邀折葷竄以摧撾彭屯掇啼謅浚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