贵州海航怀酒有限公司-招商手册.doc

贵州海航怀酒有限公司 招商投 资效益分 析手册热钱时代，资金该投向何方？把钱存在银行就是坐等财富贬值跑不赢CPI的银行利率常规的投资之路已经越来越窄1. 股市风险莫测2. 楼市泡沫，投资机会不再3. 蒜你狠、豆你玩、姜你军、农产品还能炒多久？ 配图 选择白酒经营，入席财富盛宴白酒行业一个焕发新春的传统行业中国白酒行业在进入21世纪后，逐渐呈现出喷井之势。国内白酒消费水平不断升级，越来越多的消费者选择价高质优的白酒，从而提升了整个行业的价值，使白酒这一古老的行业焕发新春，投资前景看好！白酒行业：销售额飞速增长的行业 (中国白酒销售额增长趋势图。 数据来源2010白酒行业研究报告)白酒行业：价值不断攀高的行业 （2005年-2010年茅台、五粮液价格增长趋势 数据来源：行业数据整理）白酒行业：受资本市场追捧的行业 （2009年11月-2010年11月白酒各股涨幅 数据来源：股市信息） 白酒行业一个高利润的行业 白酒行业利润总额在“十一五”期间增速迅猛。从2005年的73.2亿元增长到2010年的300亿元，增长达三倍。中高端白酒毛利润高达70%以上，给经销商留下了巨大的赢利空间。白酒行业一个低风险的行业白酒没有保质期，不担心商品过期霉烂变质白酒行业一个销售提速最快的行业 白酒属于快速消费品，无酒不成宴。中午饮了，晚上还要饮。饮了一瓶，不够还要第二瓶、第三瓶。配图白酒行业发展的五大趋势符合白酒行业发展趋势的品牌才能赢未来趋势一：老名酒新做成功几率大 酒是陈的香，历史名酒在消费者心里占尽先机，放眼最近几年崛起的白酒品牌，无不是老名酒新做的成果。趋势二：白酒竞争向品质竞争回归 在消费者厌倦了广告酒、文化酒等炒作概念之后，在激烈的市场中获胜的一定是产品品质领先的品牌。趋势三：地域品牌抱团崛起 好酒看产地，白酒的地域效应使得具有产地优势的同区域白酒品牌呈现出集中井喷的特点。趋势四：酱香型白酒市场迅速发展 酱香型白酒绿色、健康的特点和茅台的示范效应，让酱香型白酒市场迅速发展趋势五：强大企业实力是市场发展的保障 一招制胜的时代已经过去，白酒企业必须具备强大的资金实力、优秀的资源整合能力方能在激烈的市场竞争中步步为赢！怀酒的两大机遇1. 未来十年中国白酒看贵州的政府导面，让怀酒迎来千载难逢的大好机遇2009年5月8日贵州省下发贵州省白酒产业振兴计划的文件。2011年6月29号贵州省省长赵克志在组织召开的贵州省白酒产业发展大会上强调：“坚持解放思想、创新发展模式，生产百万千升白酒，打造千亿级产业。省委省政府决定由省长赵克志亲自抓白酒，将白酒业作为贵州省的经济支柱产业来打造。省委书记栗战书甚至高调地提出“未来十年中国白酒看贵州”。一语激起千层浪，黔酒的发展成为了行业关注的焦点，贵州政府的“有形之手将加速推动黔酒产业的大发展已成了行业的共识。黔酒板块的暗潮涌动将让中国白酒行业风起云涌。贵州白酒的春天来了，黔酒势能的形成，也将为怀酒的黔龙出海呼风唤雨。2. 茅台的高端带动效应，贵州白酒的品质口碑，将酱酒的发展机遇引向巅峰茅台的高端带动效应，贵州白酒的品质口碑，将黔酒和酱酒的发展机遇引向巅峰。被誉为“二茅台”的怀酒将以追随策略，紧紧贴近和追随国酒茅台的步伐、形象，以此来支撑自身的品牌定位和市场形象。 跳蚤爬在马背上也能日行千里，十二五期间是黔酒板块振兴的历史性大机遇。强大的资本+板块资源优势+政府有形之手+二茅台的美誉+万吨的产能+千吨的老酒+卓越的品质+超前的营销策略，怀酒欲做贵州省酱酒老二，全国酱酒第三的雄伟大略是有底气的、是有准备的，也一定会志在必得。配图 怀酒的六大优势1、怀酒的品牌具有两大稀缺资源优势怀酒产自贵州茅台镇赤水河畔，只有赤水河畔才能酿造出真正的茅台酱香型白酒，这个理论在世界范围内得到了充分的认证。茅台镇的地理、土壤、水、气候、是天造的酒都。 近60年的企业发展和品牌文化积淀，使怀酒成就了“赤水河畔二茅台”的美誉。是茅台镇唯一能称为“二茅台”的品牌（并有茅台酒厂的广告授权书）。所以二茅台怀酒也是稀缺的品牌性资源。2 、名酒基因优势 怀酒与茅台酒厂同一年建厂（1951年），在当地政府的关怀下，号称中国酱香型白酒之父的原茅台酒厂副厂长、调酒大师李兴发，厂长、总工程师季克良，党委书记邹开良，副厂长汪华，酿酒大师许明德，共五位领导专家受聘担任怀酒厂的技术顾问，将茅台酒的酿造生产工艺全部引入怀酒厂的生产体系，严格按照国酒茅台的生产工艺指导每一个环节，把关勾兑、检验的全过程。即伏天制曲、重阳下沙、两次投料、九次堆积、八次蒸馏、七次取酒，一年一个生产周期。这一独特的生产工艺让怀酒拥有酱香突出、优雅细腻、酒体醇厚、空杯留香的典型风格。可谓与国酒茅台同宗同脉。 怀酒厂把原占地400亩，产能达3000吨的第二厂区酿造车间于2000年转让给了茅台酒厂，使怀酒厂的窖池群正式纳入了茅台酒的酿造基地，生产茅台系列酒，使怀酒的名酒基因得到了又一次但更加充分的认证，可谓同源。80年代，怀酒多次荣获部优、省优产品称号，曾被指定为“人民大会堂专供酒、外交部专供酒、国务院专供酒”。全国评酒委员会委员、贵州茅台酒厂厂长季克良评价怀酒：“酱香幽雅、酒体醇厚、风格典型、前途无量”。原贵州省委书记周林题词：“开怀畅饮”。当代艺术家侯宝林题词：“赤水河畔二茅台”。3、千吨老酒的库存优势怀酒厂改制时将存放50多年、30多年、20多年的老酒近千吨全部收购，成为茅台镇除茅台酒厂外唯一拥有老酒近千吨的酒厂。优质的老酒成为怀酒产品品质的有力保证。4、地位优势如果企业处于龙头地位，就能支撑品牌和价格的高端定位。因为自己是行业老大，所以什么都应该是第一，就市场的经营来说，老大就有定价权。中中国酱香型白酒的老大是茅台，二茅台在消费者心中自然会成为第二，跟着老大可以快速成长，并让财富充满增值功能。5、“巨无霸”的资本支撑优势 2011年5月26日，备受酒类行业关注的海航集团与贵州怀酒的合作终于落下尘埃。当天上午海航易控股与怀酒正式签约。海航这个以“自给自足”著称的商业“巨无霸”将全面入主黔酒，将以现代化的营销手段打造中国白酒的波尔多，全面颠覆黔酒传统格局。海航集团是一家以航空旅游、现代物流和现代金融服务为三大支柱产业的现代化综合运营商，产业覆盖航空、金融、旅游、置业、商业、机场管理和其他相关行业，截止2011年6月，海航集团资产规模为5500亿，营业总收入近900亿。贵州怀酒将依托海航集团的资本实力支撑、人力资源保证、商业渠道的优势、现代化的科学管理及营销手段，誓言做贵州酱酒第二、全国酱酒第三，五年实现20个亿以上的销售收入，并将五年内力争上市。6、万吨酱酒产能优势2009年在茅台镇开始规划建设占地150亩的一期工程，2011年的产能达到了2000多吨。占地800亩的二期工程已开工建设，预计明年建成投产，届时将达到8000-10000吨的年产能。配图 怀酒老产品系列价格体系 （单位：元/瓶）品名规格出厂价团购分销商团购价终端供价零售价53酱香特酿怀酒500ml*6586853酱香优质怀酒500ml*6889953酱香银质怀酒500ml*617818953酱香金质怀酒500ml*6268298怀酒新产品系列价格体系 （单位：元/瓶）品名规格出厂价团购分销商团购价终端供价零售价53酱香醇品怀酒500ml*614819853酱香尚品怀酒500ml*633839853酱香尊品怀酒500ml*659869853酱香御品怀酒500ml*6822999 经销商基本要求1. 经销商须持有“两证一章”。两证为：营业执照、法定代表证或法人委托书；一章为：公司合同章。2. 认同公司的经营理念，严格遵守我公司的市场管理制度和规定，严格执行市场各级价格定位。3. 维护市场秩序，严禁跨区销售和低价倾销。4. 将我公司品牌作为重要推广品牌。5. 积极做好市场调查，配合我公司制定合理可行的营销方案和广告计划，并监督实施。6. 有一支能满足公司发展的销售团队。7. 能保证产品合理库存，愿意终端促销拉动和团购网络的拓展。8. 投入足够资源（资金、人力、智力），确保怀酒的销售增长速度。9. 能保证快速建立大卖场、餐饮、公关消费（团购）三大通道。10. 有一定的社会资源，能保障品牌有宽松的发展环境。 商家分类 总经销商（品牌运营商) 特约经销商 团购分销商 团购经纪人各类商家定位条件及市场支持比例总经销商（品牌运营商）市场级别首次打款（万元）保证金（万元）保证金利率合同期限合同期销售任务（万元）完成任务的60%后返利比例完成任务的100%后的返利任务超额部分返利首单市场支持合同期市场总支持省级60018010%两年20002%3%8%100%35%省会级30010010%两年11002%3%8%100%35%地区级1203510%两年6002%3%8%100%35%地市级602010%两年3802%3%8%100%35%县市级301010%两年2502%3%8%100%35%特约经销商市场级别首次打款金额 （万元）特约经销期特约经销期内销售任务（万元）特约经销期内的市场支持比例省级300三个月60035%以上省会级150三个月30035%以上地区级60三个月12035%以上地市级30三个月6035%以上县市级15三个月3035%以上说明1、特约经销商的设立前提是所在市场无总经销商。 2、 特约经销商在特约经销期内完成特约经销任务后可转化为总经销商。并享受总经销商的一切支持政策和价格。 3 、特约经销商转换为总经销商后需按总经销商保证金要求，补交保证金，公司也会按总经销市场支持比例补足市场投入。 4、 特约经销商如在特约经销期内不能完成特约经销任务，特约经销期满后，厂家可在其市场另外寻找并设立总经销商，特约经销商的资格将自动转换为分销商，享受分销价及市场支持。 5、 特约经销商在特约经销期内，厂家可以对其进行独家销售资格保护，并享受总经销商该享受的产品出厂价格。团购分销商1. 具有一定的社会人脉资源优势，首期打款5万以上，年销售额保证20万以上的商家定位为团购商。2. 团购商享受团购分销价，完成年销售任务后享受2%-5%的返利。3. 团购商所在地市场在没有设立总经销商的情况下，可直接与厂家或厂家驻地办事处签订合同书，从厂家或厂家驻地办事处打款提货。4. 团购商所在的市场如设立有总经销商，那么需与当地市场总经销商建立供销合作关系，但是同样享受厂家规定的团购分销价。5. 每个市场根据拓展情况和市场容量，决定团购分销商的数量。6. 团购商将享受1+2+3+4+5团购销售支持政策。即团购商每发展一个团购客户享受一本品牌手册、两瓶品尝酒、三次拜访礼品、四百元餐费报销的支持，但须支撑五件酒的销售，总投入比例控制在20%内。7. 品鉴会及阶段性促销按市场进展情况以报告审批形式支持。团购经纪人1. 具有一定的社会人脉资源优势，但缺乏资金投入，而对我厂产品有浓厚供销合作欲望的个人或单位，可定位为团购经纪人。2. 团购经纪人不需自己投资进货，只需向厂家或当地的总经销商交纳1-2万的经济担保金，即可利用自己的社会资源开展销售工作，赚取销售返利。3. 团购经纪人所在地市场无总经销商的情况下，团购经纪人可直接与厂家合作，建立合作关系，签订团购经纪合同。如有总经销商的情况下，须与总经销商建立合作关系。4. 原则上每个团购经纪人的年销售任务为12万，在任务内可享受16%的销售返利，完成任务后超额部分可享受25%的返利。（具体比例以合同为准）5. 团购经纪人提货为团购价。市场营销支持范围及明细合理的利润空间支持合理的利润空间，可靠的利润保证，符合消费潮流的价格体系，是贵州海航怀酒有限公司厂商一家的最好体现，对所有加盟的朋友都按层级实行统一的层级供货价，以确保价格体系的规范，使每一个朋友获得最丰厚而又合理的回报，彻底解除你的后顾之忧。强大的品牌推广支持 1、央视媒体选择 央视一套：新闻联播、东方时空 央视二套：经济半小时、财金纵横 央视三套：曲艺杂谈、综艺大观园 央视五套：赛事纵横、中国体育报道2、省级电视媒体凤凰卫视贵州卫视湖南卫视山东卫视贵州二频道贵州四频道东南卫视江苏卫视3、 行业媒体新食品糖烟酒周刊酒类营销酒海观潮4、 省级报媒贵州都市报贵州日报羊城晚报大河报齐鲁晚报南方周末扬子晚报环球时报中国经营报华西都市报楚天都市报5、 行业外高端平面媒体凤凰周刊商界销售与市场环球人物财金周刊南风窗财富. 同时公司授予经销商“贵州海航酒业有限公司战略合作伙伴”的铭牌，隆重推出以特约经销商为销售平台，以团购分销商为销售窗口的销售模式来带动其他终端销售的营销战略。市场垄断支持根据每一位经销商的资源优势对销售网络和渠道实行界定，公司有着严格的市场保护体系和措施，本产品严格执行区域代码和产品序号制度，公司负责全过程销售监督、终端监督和物流监督，可使每个经营者放心经营，以确保你的利益不受侵优。市场营销支持1、广告支持公司将在央视、贵州卫视、凤凰卫视、航空杂志、财经杂志等高端媒体进行品牌宣传和推广。2、营销工具和培训支持 团购业务员销售手册、区域办事处管理手册、团购商手册、品鉴会实操手册、营销人员培训手册、营销管理制度 提供系统化的营销手册支持，并进行及时更新。 培训支持 提供制度化的培训支持，培训内容包括企业和产品知识、销售技巧、市场管理等。3、礼品支持 礼品配置标准： 根据经销商的团购客户开发需求（签合同时约定该市场所需要开发的团购客户数量）及实际开发客户数量配套礼品，即每开发一个新客户配套三次拜访礼品。经销商需提供详细的客户开发资料，不得重复开发。注：礼品的类别和价格请见礼品目录，团购经销商可以根据礼品目录挑选礼品，也可以直接选择礼品套餐。如团购商需要额外礼品，可以以现金进行购买。4、免品酒支持 免品酒支持标准 根据经销商的团购客户开发需求（签合同约定该市场需要开发的团购客户数量）及实际开发客户数量配套品尝酒，即每开发一个新客户配套二瓶品尝酒。经销商需提供详细的开发客户的资料，不得重复开发。5、客情费用支持（品鉴会支持） 客情费用配置标准：根据经销商团购客户开发需求（签合同时约定该市场所需要开发的团购客户数量）及实际开发客户数量配套客情费用，即每开发一个新客户配套400元的客情费用。经销商需提供详细的开发客户的资料，不得重复开发。 大型品鉴会支持大型品鉴会由公司在区域范围内统一召开，区域营销中心（办事处）承办。费用由公司在客情基金中提取（客情基金：由公司根据经销商进货额按5%的比例提取），专业团购商只需按照公司给予的人员数量指标，邀请相关客户出席即可。大型品鉴会原则上一年举办一次，可根据实际情况灵活调整。 小型品鉴会支持A、 小型品鉴会可分为自行举办的小型品鉴会及植入式品鉴会两种。B、 品鉴会方案及活动现场组织支持：专用团购商、公司区域办事处C、 费用支持：品鉴会费用含在“客情基金”，公司和专业团购商按照6:4的标准进行共同承担，使用和报销流程和其他市场推广费用一致。6、专卖店建设支持专卖店标准组件及资金支持专卖店类型最高装修资金费用半年内累积进货要求标准店（80以上）10万元80万元中型店（5080）8万元50万元小型店（50以下）6万元30万元 公司承担基础装修部分（固定部分）费用，专业团购商承担房屋租金，各种管理费用及店内可移动部分如沙发、茶几、电视等； 装修资金为最高标准，在实际操作过程中，根据实际的装修费用，实报实销，超过最高标准的，由商家自行支付。 装修资金报销流程：商家凭借相关票据，填写市场费用报销单，经办事处主任和区域负责人审核签字后，呈报公司销售负责人和总经理予以报销。 公司支持的装修费用使用期限至少为3年，3年内不得变更怀酒专卖店性质，如未达到3年，公司将结合实际核算未达到时间的单位成本，并在客户账户中予以扣除； 专卖店装修方案和现场指导：公司提供全套装修手册；开业前期公司提供督导到店培训、陈列及相应开业支持配合。7、促销支持在市场开拓的一定时期内，公司按10件赠送一件的比例进行客户开发支持。8、市场推广费用支持 市场推广费用的范围包括：A. 广告投放费用:包括区域户外广告（大型公路路牌、城市户外广告、公交车广告等）B. 公关活动费用：各类型公关活动。市场推广费用提取办法：市场推广费用按经销商进货额的比例提取，具体比例以合同为准，并在该范围内使用。市场推广费用使用流程及费用报销 A 广告投放由商家填写广告投放申请表，厂家办事处主任、区域经理和营销中心负责人或公司总经理审核通过后，交由办事处和商家共同执行，市场部或综管部配合监督。 B 广告费用由商家先行垫付，根据相关票据，填写市场费用报销单，由办事处、区域经理、市场部及销售负责人或公司总经理审核后予以报销。 宣传物料支持 企业及产品系列宣传手册和宣传页 品牌传播系列物料，包括：统一制作的易拉宝、海报等。9、人员支持根据市场定位和商家定位确定市场人员支持数量。市场人员（指本土化的促销员、团购员、业务员）的基本工资由我公司核发，提成由商家支付。10、奖励支持注：以上所有支持均不得超出合同约定的市场投入总比例。样板市场和重点市场的投入不受比例的约束。 投资效益分析总经销商投资效益分析以地市级总经销商为例1、全团购销售模式的投资效益分析市级总经销首期投入：60万预计年销售额为250万运作模式：.如以总经销直接发展团购客户产生销售250万主销产品：尚品年销售尚品数量：1680件团购