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风控题库 一、填空题 1、市场营销中心风险管理的原则是 经济性原则 、 整体性原则 、 全程管理原则 、 兼顾效率、效益原则 。 2、市场营销中心风险管理的三道防线是 各有关职能科室和业务单元、 风险管理职能部门、 公司人力资源部及集团督查中心。3、 风险评估一般包括 风险辨识、 风险分析、 风险评价 三个步骤。4、 风险管理策略，一般指根据自身条件和外部环境，围绕营销发展战略，确定风险偏好、风险承受度、风险管理有效性标准，选择 风险承担、 风险规避、 风险转移、 风险转换、 风险对冲、风险补偿等适合的风险管理工具的总体策略，并确定风险管理所需人力和财力资源的配置原则。5、风险指未来的不确定性对营销系统实现其经营目标的影响。营销风险一般可分为战略风险、财务风险、市场风险、运营风险、法律风险等；也可以能否为带来盈利等机会为标志，将风险分为纯粹风险(只有带来损失一种可能性)和机会风险(带来损失和盈利的可能性并存)。6、全面风险管理包括风险管理策略、风险管理措施、风险管理信息系统和内部控制系统，从而为实现风险管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。7、内部控制系统，指围绕风险管理目标，以营销系统采购、执行、销售、市场调研、数据管理等各项业务及其流程为基础，通过梳理风险控制点并进行有效分类监督管理而制定并执行的规章制度、程序和措施。8、营销系统应本着从实际出发，务求实效的原则，以对重大风险、重大事件(指重大风险发生后的事实)的管理和重要流程的内部控制为重点，积极开展全面风险管理工作。9、营销系统风控与合规小组对收集的初始信息应进行必要的筛选、提炼、对比、分类、组合，以便进行风险评估。10、风险辨识、分析、评价应将定性与定量方法相结合。定性方法可采用问卷调查、集体讨论、专家咨询、情景分析、政策分析、行业标杆比较、管理层访谈、由专人主持的工作访谈和调查研究等。定量方法可采用统计推论(如集中趋势法)、计算机模拟(如蒙特卡罗分析法)、失效模式与影响分析、事件树分析等。11、风险管理信息系统，包括信息的采集、存储、加工、分析、测试、传递、报告、披露等。12、我公司目标市场定位（区域市场）：核心市场（山东、河北、山西、天津及内蒙古）；市场细分及目标客户：区域品牌化的油库、终端及直供户、贸易商、生产商（包括炼厂）及主营单位 ；竞争地位：市场跟随者。13、结合行业竞争环境和营销目标，汽柴油及调和组分实施以目标市场现有竞争者为参照的竞争导向定价策略，原料类产品实施随行就市，以效益最大化为目标的定价策略，同时实行以从量、从客户类型为基础的折扣及差别定价策略。14、根据产品特性、运输方式（距离）、区域及市场需求，将产品通路分为直接分销渠道、间接分销渠道、生产加工企业。直接分销渠道包括零售终端客户、直供用户、主营客户，间接分销渠道包括中间贸易商、工贸客户。15、目前我厂的促销策略主要包括人员推广、会议营销、网络营销、销售促进等。16、针对目标客户的产品需求进行细分，以终端消费者产品使用感受满意度最大化为产品设计核心诉求，通过工艺改进及产品技术优化实现产品量产，同时建立质量管理部，全面参与原料采购质量控制、产品生产过程控制、售后质量异议处理、产品知识培训等质量控制和服务工作，不断提升目标客户对我公司产品的认知度、满意度。17、市场规划部通过市场信息及公司内部运营数据收集分析与研判、运营策略执行进度及风险监测、期货套保策略制定、品牌管理、市场推广等运营优化与管理实现公司的战略运营目标。18、市场规划部工作职责主要包括市场研判、品牌推广、运营优化、数据管理、风险管理、对外工作、部门综合工作。19、外采原料需要预付款的，合同执行完毕15日内收回剩余货款。对于前期有欠款的客户，在有新的业务发生时，应先追回或抵顶其前期欠款。 20、对外销售货物原则上不赊欠货款，应在签订合同后按合同金额预收货款。21、对于经常出差的业务人员（如采购、销售等），经公司总经理审批后可以核定一定金额的备用金，备用金额度应根据业务人员所负责主要业务区域范围确定，并控制在3000元以内。22、订单审核内容应包括单位是否在备案终端客户档案里，油品名称、价格、优惠措施、业务人员、车号等信息完整性、准确性及安全性。23、市场规划部保密等级划分A级、B级、C级。24、华联石化销售的货物除民用气、工业气为13%的税率外，其他货物都执行17%税率。二、问答题1、请对实际工作中的风险进行归纳分类并举例说明。风险指未来的不确定性对营销系统实现其经营目标的影响。营销风险一般可分为战略风险、财务风险、市场风险、运营风险、法律风险等；也可以能否为带来盈利等机会为标志，将风险分为纯粹风险(只有带来损失一种可能性)和机会风险(带来损失和盈利的可能性并存)。2、针对市场营销业务中出现的风险采取了何种应对措施、是否取得了实际效果，请举例说明。针对日常工作存在的问题，归纳总结。3、营销系统全面风险管理的总体目标：（1）确保营销系统有关规章制度和为实现经营目标而采取重大措施的贯彻执行，保障经营管理的有效性，提高经营活动的效率和效果，降低实现经营目标的不确定性； （2）确保营销系统建立针对各项重大风险发生前后的危机预警、处理计划，保护营销系统不因重大风险而遭受重大损失。4、营销系统风险管理的原则：（1）经济性原则。风险管理人员在制定风险管理计划时应以总成本最低为总目标，即风险管理也要考虑成本，以最合理、最经济的方式处理风险。这就要求风险管理人员对各种效益和费用进行科学分析和严格核算。 （2）整体性原则。整体性原则要求从整体上来考虑各项风险因素。要对营销所涉及的全部内容有充分的了解和把握，深入分析影响营销系统的各项风险因素及各风险因素之间的互相关系。同时，整体性原则要求风险管理不能局限于一时一事的风险，而应从营销业务的内容和时间的整体性上来把握风险因素及其变化。 (3)全程管理原则。营销业务的不同阶段，具体的风险因素是不同的。因此，风险管理的另一个原则就是要求管理者必须时刻关注风险，针对不同的风险因素采用不同的风险管理方法。(4)兼顾效率、效益原则。这一原则要求在提升效率、保障效益的前提下将风险控制到最低，使风险最小化与效益最大化达到均衡状态。5、全面风险管理的含义：全面风险管理，指营销系统围绕总体经营目标，通过在营销管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程，培育良好的风险管理文化，建立健全全面风险管理体系，包括风险管理策略、风险管理措施、风险管理信息系统和内部控制系统，从而为实现风险管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。6、风险管理基本流程主要有哪些：（1）收集风险管理初始信息；（2）进行风险评估；（3）制定风险管理策略；（4）提出和实施风险管理解决方案；（5）风险管理的监督与改进。7、营销系统风险管理三道防线的内容：即各有关职能科室和业务单元为第一道防线；风险管理职能部门为第二道防线；公司人力资源部及集团督查中心为第三道防线。8、风险辨识、风险分析、风险评价的定义：风险辨识是指查找营销各业务单元、各项重要经营活动及其重要业务流程中有无风险，有哪些风险。风险分析是对辨识出的风险及其特征进行明确的定义描述，分析和描述风险发生可能性的高低、风险发生的条件。风险评价是评估风险对营销实现目标的影响程度、风险的价值等。9、风险管理制定内控措施，一般至少包括以下内容：（1）建立内控岗位授权制度。对内控所涉及的各岗位明确规定授权的对象、条件、范围和额度等，任何组织和个人不得超越授权做出风险性决定；（2）建立内控报告制度。明确规定报告人与接受报告人，报告的时间、内容、频率、传递路线、负责处理报告的部门和人员等；（3）建立内控批准制度。对内控所涉及的重要事项，明确规定批准的程序、条件、范围和额度、 必备文件以及有权批准的部门和人员及其相应责任；（4）建立内控责任制度。按照权利、义务和责任相统一的原则，明确规定各有关科室和业务单元、岗位、人员应负的责任和奖惩制度；（5）建立内控审计检查制度。结合内控的有关要求、方法、标准与流程，明确规定审计检查的对象、内容、方式和负责审计检查的部门等；（6）建立内控考核评价制度。在条件具备时应把各业务单元风险管理执行情况与绩效薪酬挂钩；（7）建立重大风险预警制度。对重大风险进行持续不断的监测，及时发布预警信息，制定应急预案，并根据情况变化调整控制措施；（8）建立健全以集团法律顾问制度为核心的法律顾问制度。大力加强法律风险防范机制建设，形成由营销决策层主导、集团法律顾问提供法律保障、全体员工共同参与的法律风险责任体系。完善企业重大法律纠纷案件的备案管理制度；（9）建立重要岗位权力制衡制度，明确规定不相容职责的分离。主要包括：授权批准、业务经办、监督检查等职责。10、阐述目前我公司的定价折扣策略。（1）基于客户类型的价格折扣。零售终端、直供用户、注册贸易商实行从量价格折扣，主营单位及其他特定需求订制客户实行协议价格，工贸类客户实行无优惠价格。（2）基于购货量的价格折扣。汽柴油及调和组分实行单客户购买20（30）-100吨/日（不含）优惠20元/吨；100-200吨/日（不含）优惠30元/吨；200吨/日及以上优惠40元/吨。原料类产品实行单客户购买500吨-1000吨（不含）优惠20元/吨，1000吨及以上优惠30元/吨。（3）基于合同的价格折扣。月度框架协议。对与公司长期合作、业务量稳定（单月汽柴油合计购买量达3000吨及以上）及忠诚度高的老客户可签订月度框架协议，随行就市享受40元/吨的优惠。 单批次合同。汽柴油单笔合同量达500吨及以上时，按合同签订日产品报价享受40元/吨的优惠，500吨执行期限为2日，每增加500吨执行期限延长1日。11、根据产品特性、运输方式（距离）、区域及市场需求，将产品通路分为不同的渠道并采取不同的维护方式，具体阐述一下。A 直接分销渠道（1）零售终端客户。该类客户群为加油站及连锁站，需经过营销人员调研或发生过常规业务并经过公司审核为终端用户，可优先选择产品规格、名称，并享受公司的优惠策略及配送等相关服务。（2）直供用户。该类客户群为直接使用油品的运输、机械及工矿基建用油客户，需经过营销人员调研或发生过常规业务并经过公司审核为终端用户，可优先选择产品规格、名称，并享受公司的优惠策略及配送等相关服务；（3）主营客户。该类客户为中石化、中石油、中海油及中化国际等客户。对此客户采取订单制生产，并达到国家相关标准的质量要求，享受合同价，同时提供配送等相关服务。B 间接分销渠道（1）中间贸易商。该类客户为大型油库、调油商及成品油批发企业，需经过营销人员调研或发生过常规业务并经过公司审核。对此类客户享受公司的随行就市的优惠策略。（2）工贸客户。该类客户为票据剥离环节，背后拥有我公司无法满足需求的客户。此类客户作为产品流通媒介，不作为客户维护，可将常规市场无法消化的产品、票据通过其销售，对其执行报价，并分散其拿货能力，控制其业务量。C 生产加工企业该类客户为进行原料二次加工为主的下游生产型企业。12、简述目前我厂的促销策略。（1）人员推广。市场及营销人员不定期携带样品、宣传资料到所在区域进行市场开发及维护，与客户面对面进行品牌推广、产品推介及业务促进；每季度选定重点市场区域邀请区域内的客户，组织一次市场推广会，与客户就行业发展趋势、市场研判、产品升级及产品宣传（或新产品上市宣传）进行交流，有效开展业务和客户关系的维护；（2）会议营销。积极参加行业会议进行会议营销，充分利用会议平台进行公司品牌的推广，提高企业的知名度、信誉度、美誉度；（3）网络营销。加强与卓创咨询、金银岛、加油站网、中宇咨询、百川咨询等信息网站的合作，通过网络平台对公司品牌及产品进行推广；同时借助公司短信平台、微博、微信平台发布公司介绍、质量、价格、市场观点、供需留言、问题反馈留言等，既为公司做好品牌宣传，又实现了与客户的互动及业务关系发展。（4）销售促进临时性价格折扣。根据市场需求的季节性及周期性变化采取以合理库存控制为目标的临时性价格折扣。配送促进。为扩大产品销路，我公司向终端客户提供一站式配送价格，承担运费差价及零损耗服务。积分促销。针对零售终端、直供用户及注册贸易商采购业务中的核心决策人，采取的从量累积积分制度：累积积分可兑换礼品或者换取价格折扣等。13、终端客户审核条件的具体内容。（一）资质审查客户提供的营业执照，税务登记证，组织结构代码，一般纳税人资格证明，开户行许可证，成品油批发，零售经营许可证，危险化学品经营许可证，所有资料加盖单位公章或复印件。（二）经营范围中具有批发、零售汽柴油、燃料油或工矿开采及运输等；（三）有过采购记录并业务合作中单位名称、油品名称、车号长期稳定的经营油品或工矿的合法单位；（四）没有采购记录且业务人员实地考察并证实属于经营油品或工矿的合法单位。14、工贸客户审核条件的具体内容。（一）资质审查客户提供的营业执照，税务登记证，组织结构代码，一般纳税人资格证明，开户行许可证，成品油批发，零售经营许可证，危险化学品经营许可证，所有资料加盖单位公章或复印件。（二）经营范围中具有燃料油或油库仓储等；（三）有过采购记录并业务合作中单位名称、油品名称、车号长期稳定的经营燃料油或油库仓储等贸易实体；（四）没有采购记录且业务人员实地考察并证实属于经营燃料油或油库仓储等贸易实体。15、生产型客户审核条件的具体内容。（一）资质审查客户提供的营业执照，税务登记证，组织结构代码，完税证明，开户许可证，安全生产许可证，危化品经营许可证，所有资料加盖单位公章或复印件。（二）经营范围中具有相应采购产品生产及销售（如汽、柴油、MTBE、抽余油、混合芳烃等）。（三）有过采购记录的生产加工型企业；（四）没有采购记录且业务人员实地考察并证实属于石油化工产品生产加工的企业。16、贸易型客户审核条件的具体内容。（一）资质审查客户提供的营业执照，税务登记证，组织结构代码，一般纳税人资格证明，开户行许可证，危险化学品经营许可证，所有资料加盖单位公章或复印件。（二）经营范围中具有相应采购产品生产及销售（如汽、柴油、MTBE、抽余油、混合芳烃等）。（三）有过采购记录的贸易型企业；（四）没有采购记录且业务人员实地考察并证实属于正规石油化工产品销售贸易企业。17、期货市场风险的成因来源：价格波动;杠杆效应区别其它