团队管理的重点

1 / 4 团队管理的重点 “ 销售团队是最难管理的团队 ” ， “ 人难招，人难管，人难留，怎么办啊？ ” ， “ 销售很多都不出单咋整 ?” 很多销售部门的总监和经理都有这样的困惑。 最近给一家世界五百强医疗设备公司上课，课题是销售团队的组建和管理，学员都是省区的经理。大家在上课期间深入探讨了很多销售团队管理的要点，在此免费分享给大家，希望对您有益。 第一，选对人比什么都重要。在管理人，培养人之前是选对人。人不对，一切后面的工作都是徒劳。人是很难改变的，销售这个工作是有特别要求的。所以如何练就火眼金睛，从众多的简历和对象中沙里淘金，就是很重要也很稀缺的能力。选人时有几个误区，老总们经常被坑，比如帅哥美女型的，有关系有资源的，有高学历的等等。一定要有科学的方法，流程和特别的方式总结出自己公司的招聘攻略，这样才在管理的前段把好关。如果你在十个人中选到 4 个销售高手，而你的竞争对手选到 2 个，你就获胜了，你们公司的绩效也会比对手高 50%。多奇妙啊！ 第二，老总和经理不要把招聘仅仅放在网站上，交给人事部。一定要有一种爱才惜才，寻找人才的强烈的意识。找人才，随时随地。吃饭时服务的小妹也许就是你明天的销售之 星。把名片发给对方，告诉对方，如果要找工作，可以2 / 4 找你。这样，人才不时会出现。招不到人的困境会缓解。我上次见面的企业家太平洋建设集团董事长严介和先生就是这样，不拘一格用人才，很多他们公司的高管就是以前的司机，前台等。 第三，分类管理。一个销售团队中，往往有三种人：20%的明星（二八定律很准），他们的业务占了大半， 70%的一般人，业绩平平，还有 10%的总是完不成业绩。对于这三种人，我们应该区别对待。美国 司的前 克韦尔奇激活团队的秘诀是一个叫 “ 活力曲线 的方法。对于 20%的明星，一定要留住他们，给奖励，给面子，给优待，给薪水，给职位，甚至给股份。很多老板舍不得给，做得最好的和做得最差的每月就差 200 块钱。所以后来，做得差的人反而对销售明星说，做得那么好有啥用。后来做得好的也没动力、不努力了。于是劣币驱逐良币，团队日趋平庸。由此可见，激励机制要到位。对于第二种人即一般的 70%，要培训，激励，给压力，让他们出单，做出业绩，逼迫成长为第一种人。而第三种人，一直没业绩的 10%，您也别纠结了，直接裁了，或给个机会转岗。有些销售心态不好，不仅自己做不出业绩，而且还说怪话，抱怨公司 不好，老板太差，待遇太低，客户太刁，产品太次。这种要赶快手起刀落，否则后患无穷。其实，裁人看似残酷，实质上也是让对方有一个新的开始和选择，既然做得那么辛苦，还不如找一个自己3 / 4 擅长喜欢的工作。和离婚一样，长时间双方吵架不满，不如早离早解脱。不要迟迟不定，一拖一年，你感觉你投入很多，不舍得，却越陷越深。这样做，三种人不同对待，就可以不断更新团队，不断产生正面的压力，让大家奔跑起来，让业绩的红旗飞扬。 第四，做好销售团队的压力管理。如果一个销售团队太舒适了， 每天大家来是度假的、养病的，那就完了。不少公司是这样的，大家要么在办公室上网聊天淘宝，要么出去瞎逛，睡觉。但另外一个极端也不好，压力太大，每天盯死看牢，让大家没有喘息机会，像生产线的工人一样，上厕所都要报告并规定时间。每天加班打电话到晚上八点。短期冲刺可以，长此以往肯定不行。有些公司还有完不成业绩就罚站，罚做俯卧撑，用当众多人谩骂等所谓魔鬼训练法来管团队，失去了对于一个人的基本尊重，这也是不行的。遇到过一个公司，销售每天工作 12 小时以上，天天晚上开会，人称 “ 夜总会 ” ，员工最后跑光了。所以把握好这个度，适度的 压力是最能化作动力的。 第五，要创造快乐，积极，互助的软环境。人是有情感的动物，有社交的需求，有些公司走进去就 “ 寒气逼人 ” ，大家互相不交流，办公室没有人情，热情。这样的销售团队很难有战斗力。让大家在工作中有快乐，在办公室有笑声，在团队中有朋友，在企业中得到关爱很重要。所以要努力创4 / 4 造这样的氛围，比如从早上一来的打招呼上，从销售例会的问候上，有人出单了，大家要对他表示庆祝。措施很多，要组合运用。 第六，销售部门的经理要学会带人辅导，而不是忙着自己做业务。很多所谓的区域经理和销售部经理升职后并 没有完成角色转变，还是习惯自己做业务，却忘了带团队。极少关心下属，只是质问为何业绩没完成。这样的人，给一个团队也会让他带的七零八落。所以，销售团队的管理者要不断学习和提升，渡人先要渡己，自己内心阳光了，下属才会看到希望。学会管理团队，通过他人拿结果。学会用管理手段，比如：开例会，激励讲话，帮员工突破不自信等心理，个别谈话，定目标，给压力，辅导教练，协同拜访，打一些关键电话，请员工吃个烤串之类的。而这种种功夫