成功店长训练营1.ppt

1999年9月成立,是一家专注于联想业务的零售型连锁公司，我们致力 于为个人消费客户和商用soho客户提供一系列售前、售中、售后的服务。 一直以来是联想忠诚的合作伙伴。 1999年2001年 公司起步阶段 经营困难 2002年2005年 公司转机阶段 整合商场资源 扩大规模 2006年2007年 公司成长阶段 摸索赢利模式 非店面探讨 （平台产品赚客户、多产品赚利润、差异化手段赚市场）,武汉市三联电脑公司简介,武汉市三联电脑公司简介,武汉市三联电脑公司简介,荣获联想2006年度店面合作金奖 荣获联想2005年度最佳连锁奖 荣获联想2005年度最佳规范奖 荣获联想2004年度最佳连锁奖 荣获联想2003年度最佳连锁奖 荣获联想2002年度最佳店面金奖 荣获联想2001年度最佳服务明星奖 ,培训讲师介绍,徐武萍 武汉市三联电脑有限责任公司总经理 2007年度联想集团连锁商协会成员 2008年北京奥运会火炬手 曾任联想核心顾委会成员 10多年联想专卖店管理经验 ,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,讨论：联想专卖店店长在店面运营中担当的是什么角色？ 需要具备什么样的能力和个性？,一、店长的角色定位,一、店长的角色定位,第一种角色：经营管理者角色,能力要求：决断力、洞察力、领导力 个性要求：积极主动,水煮青蛙的故事,一、店长的角色定位,第二种角色：信息传递者角色,能力要求：执行力 素质要求：完美、细致,一、店长的角色定位,第三种角色：培训师角色,能力要求：学习力、培训辅导能力 个性要求：包容性,一、店长的角色定位,第四种角色：服务者角色,能力要求：亲和力、应变力 个性要求：忍耐性,一、店长的角色定位,第五种角色：家长角色,能力要求：凝聚力、激发力 个性要求：开朗乐观,一、店长的角色定位,店长十种能力要求 决断力、洞察力、领导力、 执行力、学习力、培训辅导力、 亲和力、应变力、凝聚力、激发力,店长素质要求 积极主动、包容性、忍耐性、开朗乐观、完美,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,“任何时候当我们认为问题不再自身时，这种想法本身就是一个问题。” 史蒂芬,二、店长的自我管理,朱自清散文欣赏匆匆,二、店长的自我管理时间管理,英国博物学家赫婿黎说:,时间是最不偏私的，给任何人都是二十四小时， 同时时间是最偏私的，给任何人都不是二十四小时,二、店长的自我管理时间管理,二、店长的自我管理时间管理,优先矩阵,二、店长的自我管理时间管理,优先矩阵,二、店长的自我管理时间管理,三个关键点,做正确的事（背猴子，做下属的工作）,要事优先（不清楚最重要的事） 工作计划性（工作缺乏规划）,周计划总结模版表.xls,二、店长的自我管理时间管理,目标的意义,美国潜能大师伯恩崔西：成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解,二、店长的自我管理目标管理,目标管理定义： 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在责任目标中实际自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。,三个关键点： （1）共同商定目标。（店长店员共同参与） （2）目标分解。(按时间分解、按员工分解) （3）自我控制。(控制整体目标完成过程),二、店长的自我管理目标管理,目标的定义,二、店长的自我管理目标管理,目标的五个要素,二、店长的自我管理目标管理,店面年度目标计划模版.xls,休息十分钟,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,给予关心、支持、资源和空间；描绘愿景，,三、人才是店面发展的根本,员工成长过程曲线,6个月内,612个月,12年,2年后,员工成 长时间,1、招聘渠道: 网上招聘、人才市场、进入学校等,2、招聘对象: 毕业半年后或应庙的学生为最佳 人选,3、招聘流程: 海选初试复试培训笔试 演练测试入职,三、人才是店面发展的根本,选人,规范招聘流程，增加招聘难度 合适的人才是最好的,面试试题集.doc,三、人才是店面发展的根本,选人,规范招聘流程，增加招聘难度 合适的人才是最好的,案 例 分 享,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,1、内训： 培训内容：产品培训、销售技巧培训等 培训形式：例会交流、销售演练、销售大比武、 集中培训等 培训考核：试卷考核、抽查等,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,1、内训： 建立新员工的帮带计划与帮带机制,三、人才是店面发展的根本,用人,新员工帮带管理办法.doc,武汉三联新员工培训计划表.xls,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,2、外训： 培训内容：商务礼仪、谈判技巧及其它经营管理类 培训等 培训形式：集中授课或参加外部培训 培训考核：培训反馈表,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,2、外训：,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,培训反馈表.doc,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,信任,三、人才是店面发展的根本,用人,包容,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,男店长、女店长,三、人才是店面发展的根本,用人,平凡的人组成不平凡的团队，创造卓越的业绩,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养 德为先而后才 扬长避短优势互补 肯定激励让平凡日臻卓越,小故事分享,多赞美、多肯定,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化 建立合理的激励机制 完善员工考核制度,马斯洛的需求层次理论,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化 建立合理的激励机制 完善员工考核制度,案例分享,雨后送伞不如雪中送炭,“饿的时候给一口，胜过饱的时间给一斗”,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化 建立合理的激励机制 完善员工考核制度,原则：公平、公正、及时、 方式：月度、年度绩效面谈,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化 建立合理的激励机制 完善员工考核制度,员工考核表.doc,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化 建立合理的激励机制 完善员工考核制度,员工年度成绩报告单.doc,就选人、用人、留人问题进行经验分享,三、人才是店面发展的根本,休 息,韵 律 操,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,1、建立早班管理四步曲、晚班管理三步曲制度： 早班：1）店面卫生是否清洁 2）样机使用是否正常 3）店面陈列是否整齐 4）货品库存是否齐全 晚班：1）核对当日所有销售数据，完成当日销售分析 2）召开晚例会，分析总结当日销售问题及应对 方案 3）检查店面安全是否有隐患，门窗、电源是否 关闭,四、精细化管理是店面的生存基础,2、建立样机管理制度：,大胆摆样,精细管理,四、精细化管理是店面的生存基础,3、建立竞品关注制度：,及时反馈,专人负责,话述总结,有效回击,知彼知已 才能百战百胜,四、精细化管理是店面的生存基础,4、建立店长经营分析制度：店长要打有准备的仗,店面经营分析,四、精细化管理是店面的生存基础,1）各竞品的情况； 2）各相关散件价格的走势； 3）对其它各区域的信息了解 4）对竞争对手的信息了解 5）各上游厂家的动态等 6）各阶段市场的状态,四、精细化管理是店面的生存基础,1）按型号的进销存分析； 2）按规格的品种、销售、库存 3）历史同期对比环比各项数据的比较,四、精细化管理是店面的生存基础,1）产品性价比分析； 2）销售政策和促销手段； 3）联想宣传主导产品 4）阶段性产品侧重,四、精细化管理是店面的生存基础,1）店面盈利组成分析； 2）产品盈利状况分析； 3）产品搭售能力分析,四、精细化管理是店面的生存基础,就精细化管理方法进行经验分享,四、精细化管理是店面的生存基础,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,1、精准丰富的营销推广，是店面经营的关键： 吸引人流、引导消费 案例：校园菁菁卡的推广,五、差异化营销是店面赢利的法宝,五、差异化营销是店面赢利的法宝,案例：校园菁菁卡的推广,由于菁菁校园卡的推出，有效的捕获了在校大学生群体，拉开了我们与竞争对手的差距，不仅使销售提升了30%，还有效增强了我们的盈利能力,如何增加盈利？,五、差异化营销是店面赢利的法宝,店长误区： 追求毛利率最大化,五、差异化营销是店面赢利的法宝,基于客户销售,批零差价能力,店面资源精细化,thin资源规模,零售价 _ 代理价,店 面 规 范 奖励,金 银 牌 奖 励,产 品 资 源,t h i n 奖励,固定费用,人员等可变费用,店面盈利,毛利,费用,利润是店面生存的根本，但要注意可持续发展, 追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化 销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的先决条件,毛利,销售额,毛利率=,100%,五、差异化营销是店面赢利的法宝,产品组合销售法、销售转移法是店面赢利的关键 1、产品搭售率 2、卖低卖多法 3、外设首尾激励法,通过上述方法的深化推出，使公司整体赢利提升了50%,五、差异化营销是店面赢利的法宝,休 息,目 录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,讨论：大学生染发的现象,六、创新精神是店面发展的源动力,鼓励创新 制度保障,六、创新精神是店面发展的源动力,创新案例：,1、2003年、2008年服务创新,2、2005年与中国电信合作创新,3、2006年营销创新,4、2007年网络创新,5、2007年nb防