如何有效管理销售团队

1 / 4 如何有效管理销售团队 中小型企业特别是创业期的公司，定下的营销战略不论有多宏伟，最后都需要销售人员落实到行动之中。创业期的老板一般都是公司最大的业务员，也是销售团队的领头羊，但很多老板因为自己的能力突出，不擅于发挥销售团队的作用，甚至是把销售团队变成自己的秘书团队，更多做的是销售文件准备、销售联络等打下手的工作。因此充分利用公司有限的资源，让团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务，发挥每个销售人员的潜能，才能带领销售队伍完成销售目标。 实现企业销售目标 依赖科学的销售组织 销售主管故然要熟悉销售业务，更重要的是对销售团队的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加以约束和淘汰。 销售人员应该是企业中最难管理的，销售主管必须花一番大功夫在管理上。作为管理者，销售主管特别应注意以下内容： 销售指标分配：销售指标应按照能者多劳的原则分配，而不应是是均分。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？ 客户的分配：客户分配时一定要公2 / 4 平， 谁都希望能够拥有好的客户，但获得好客户，按道理就应要有更好的收成。 有效激励，赏罚分明：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，事实证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。 绩效考核：有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。营销人员既看不出自己的能力和不足，也不了解考核的标准和条件。要保证销售团队的稳定和发展，需要公司为大家提供一个合理有效的绩效体系，最关键是要为销售人员塑造一个公正、公平、公开的竞争平台。 冲突的协调： 下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突，是销售主管需要掌握的管理技能。 培训销售队伍精英 销售团队是企业非常宝贵的人力资源，更是企业最为珍贵的渠道资源之一。对厂家而言，销售人员是企业的形象代表；至于分销商、终端商方面，得主要靠销售人员去发展与疏通。 销售人员大体可以划分为三个级别： 初级销售人员：产品的推销者，对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步； 中级销售人员：解决方案的提供者 ，关注的是客3 / 4 户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户； 高级销售人员：关注的是如何将自身的企业与客户建立起同一战线的伙伴关系，他们往往为企业创造稳定长期的利润空间。 任何企业均希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级销售人员是很难从企业外面获得的；优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售主管的另一职责，就是成为内部的培训师，用心关注销售人员的成长，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。 人品的培养：只顾吃喝玩乐的销售人员， 只是初级的销售人员；隐瞒夸大事实的绝对不可能成为成功者；先学会做人，才是做好销售的基础。 知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。 销售技能的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 管理技能的培养：例如管理自己的时间、管理销售周期、管理重要客户等。 总结 很多老板常常将这样一句话挂在嘴边：我不管过程，4 / 4 我只要结果。对于一个需要顾全大局的老板来说，这句话无可厚非，然而究竟是只抓结果不问过程，还是管到细节 管到日常行为，很多时其实并没有真正考虑清楚。于是悖论便出现：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪