恩施来凤同利星都汇营销策略报告102p.pptx

来凤【同利.星都汇】 营销策划方案 成都蓝弋房地产营销策划有限公司,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,报告大纲,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,2,宏观市场研判,来凤区域市场研判,市场分析,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,3,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,宏观市场分析,01,4,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,5,一、2014年上半年全国房地产市场概述,房地产作为一个周期性的行业，总是沿着繁荣衰退萧条复苏几个阶段循环演进。 市场在2012年上半年处于复苏阶段，彼时需求在三月开始复苏，随着成交量的持续回暖，下半年房价逐步回升，房地产开发投资和新开工面积增速也开始恢复，2012年四季度，各地地王开始出现。2013年的房地产市场处于繁荣时期，2013年下半年开始，随着资金面的收紧，利率中枢的抬升，房价环比涨幅趋于放缓。 2014年，市场的需求开始萎缩。市场的表现不尽人意，成交环比和同比皆出现负增长，当前的市场已经处于繁荣小周期的末端。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,6,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,库存高、去化缓、房价跌、观望浓依然是多数城市房地产面临的问题,分析：经历了上半年多地政策的微调，楼市仍以多项数据下滑落定：前5月全国商品房销售面积、金额均同比下降，降幅环比扩大；库存面积同比增加近两成；新房、二手房价格70城中半数城市下跌。,7,三、2014年上半年全国房地产运行情况,重点城市1-5月成交量变化对比图,重点城市商品房1-5月可售情况对比图,数据来源：中房指数,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,房地产做为一个周期性的行业，总是沿着繁荣衰退萧条复苏繁荣周循环演进，我们认为目前房地产仍然处于繁荣小周期的末端，房地产尚未进入真正的大萧条，大衰退。,房价快速上涨，超出长期均衡水平，刺激项目新开工和贷款大幅增长，房企利润率大幅提高，拿地意愿高涨，土地成交溢价大幅上升。,繁荣时期的房价快速上涨，使得需求开始萎缩，市场表现有价无量的情况，随着量价的持续背离，房价开始下跌，市场的供应也开始萎缩。,房价继续下探，成交继续下滑，市调低迷，悲观情绪蔓延，项目停工或缓建现象普遍，房企拿地意愿接近零。,随着房价下降到一定程度，需求率先复苏，商品房控制率低，租金和房价依次开始回升，项目开工量及土地成交依次回升。,8,当前正处于房地产繁荣末期，将进入一个深度调整阶段,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,区域市场分析,02,9,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,一、2014年上半年来凤房地产供应与成交分析,1-6月商品房供应数据,1-6月商品房供应数据,10,分析：2014年上半年来凤住宅总体供应量约17万方，约1400套；住宅销售面积约10.7万方，销售套数约900套，住宅供应是销售面积的1.7倍；商业面积上半年总供应量约19.17万方，销售约2.17万方，供应量是销售量8.9倍。2014年上半年新增供应量主要集中在商业.,住宅供应量是销售量的1.7倍，商业供应量是销售量的8.9倍,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,二、2014年上半年与2013年同期对应数据对比,11,分析：从以上对比数据可以看出，2014年1-6月份供应量比去年同期大幅增长，其中住宅供应量增长约35%，商业供应量增长166%，从销售上看，今年1-6月住宅销售面积同比下降约20%，销售均价下降约2.5%，商业销售面积比去年同期增长约40%；销售均价增幅较大，增幅约90%,住宅、商业供应量双双暴增，住宅销售量价齐跌，但商业销售量价双双走高 住宅低价跑量将是2014年市场的主题,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,三、恩施州各区县2014年1-6月及6月份住宅成交对比数据,分析：以上数据可以看出，恩施州各区县，除恩施、利川市外，来凤的销售数据遥遥领先，以此也可窥见一斑，来凤正在成为恩施州除利川之外，城乡居民置业安家较为理想之地。,全州成交量排名靠前，来凤市场依然有信心,12,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,四、2014年上半年房地产市场运行特点 （一）住宅运行特点 供应量远大于销售量：住宅新增供应小，但总供应量大，以消化年房源为主，也表明来凤住宅销售乏力。 成交量成交价齐跌：与去年上半年相比，成交量小幅下降、但成交价均价下降约2.5% （二）商业运行特点 商业供应量爆发式增长，供应量远大于销售量：与去年同期相比商业供应量增加166%，但销售量与去年同期相比之增长38.2%。供应量是销售量8倍。 销售价明显增长：今年商业销售价涨幅较为明显，增长约91%，因此各开发商纷纷转变策略，主推商业，用商业带动住宅，如喳西泰水城、黔龙建材城、城峰国际都是如此 （三）来凤市场在恩施州地区前景可期 从恩施州各区县成交数据来看，来凤成交量排全区第三位，排名远远大于2013年。市场前景可,13,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,五、龙山来凤经济一体化建设催生购房需求,2011年10月22日，国务院批复2011-2020年武陵山片区区域发展与扶贫攻坚规划，明确在武陵山片区内设立武陵山龙山来凤经济协作示范区，示范区包括湖南省龙山县和湖北省来凤两个相邻县，标志着龙山来凤一体化建设上升为国家发展战略成为现实。据规划，到2020年，示范区将在武陵山片区率先实现全面小康，形成一个面积达50平方公里、城区人口50万人的中等城市 。经过3年的建设，目前来凤、龙山在各领域已全面同城市化,14,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,1、城际间经济往来频繁 2014年即将开通的恩来高速，将构架起来凤与陕南、渝东、鄂西、湘西地区城市群经济互通的桥梁，对促进来凤经济发展有十分重要的意义。 2、城镇人口的快速增长 交通改善后，将会有更多来来凤经商、居住、旅游、工作人群，城市流动及居住人口都将会快速增长。 3、房地产业快速增长 交通大变革后，龙凤经济示范区建设速度将会更快，来凤作为鄂湘渝黔边中心城市的优势将越来越明显，来凤本地人，周边区县人选择在来凤置业的人会越来越多，催生房地产快速发展。 4、零售服务业快速扩 交通改善后，来凤商业业态将会极大得到的丰富，更多的全国品牌、省级品牌、地区品牌商家会选择到来凤开分店，住宿业、餐饮业等服务业都将得到快速发展。,六、高速开通对龙凤经济示范区的影响预判,15,关键词：龙凤一体化发展，交通大变革到来，房地产市场后市前景可期,二项目分析,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,16,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,区域分析,01,17,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,老城区，距离中心商圈步行街约500米； 距离中百购物中心约400米； 双面临道路，交通便利，项目展示性好 ； 烟厂用地，城区百姓辨识度高； 共享中心城区成熟城市配套，学校、医院、步行街、银行等配套设施； 连接新城区的桥头堡。,城市中心，生活中心，商业中心、商务中心,a、多中心环绕，区域商业价值升级,本案,位置，位置，还是位置！ 城市核心区，其价值不可磨灭,18,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,b人文积淀深,来凤卷烟厂创办于1975年，凭借“一柱擎天”的卷烟工业，来凤曾有过多年辉煌不仅人均财政收入位居全省前列，和周边省份的兄弟县市相比也是遥遥领先。 4.7”、“大老板”、“红烟”等品牌卷烟深受各地消费者青睐，高峰时，有上千名职工，卷烟厂曾经辉煌一时，但2005年8月，来凤卷烟厂倒闭，县域经济由此陷入低谷。来凤卷烟厂在来凤有30多年的历史，曾经是来凤支柱产业， 卷烟厂地块在来凤百姓中辨识度高。,烟厂地块是区别于来凤任何项目的显著标识,30年建厂历史，曾经辉煌一时,见证来凤经济的变革，城市的变迁,19,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,c成熟：,成熟地块/成熟商圈/成熟配套,1、成熟商圈：地块处于来凤步行街、中百购物中心及周边商业的成熟商圈内，距离步行街及中百购物中心不足500米，是来凤及龙山人购物休闲的主要场所。 2、成熟配套：周边学校（中学、小学、幼儿园）、医院、商场、银行、电信等生活配套一应俱全。此外周边也是来凤政府、事业单位扎堆之地，县卫生具、妇幼保健院、民政局、工商局等部门都在附近办公。 3、富裕阶层集聚：项目周边是来凤工商业、零售业、服务业、个体经济最集中区，也是来凤富裕阶层的集中区。,20,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,d、交通便利,1、新城与老城链接的桥头堡 2、双面临路，出入便利，区位优越 3、位于来凤进入龙山县的主要干道 4、进入高速下道口的主要通道 5、周边房价高，商业兴旺，正在形成来凤富裕阶层集中区，,21,e 、来凤财富及财富阶层集聚地 项目周边是来凤工商业、零售业、服务业、个体经济最集中区，也是来凤富裕阶层的集中区； 是医生、教师、公务员等来凤中高收入阶层集聚区。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,资源环聚，汇聚来凤医疗、教育、商贸、金融、服务等优质资源汇聚，发展前景良好。 人文积淀：30年建厂历史，曾经辉煌一时，是老一代来凤人不舍得情节。 繁华之上，地块位于来凤繁华商业中心，周边分布步行街、购物中心、临街商业，酒店等各种商业形态，及银行、电信、医院等丰富配套 精英汇集，城市富裕阶层集中区，购买力强劲，具备市场引领效应。 交通优越，新老城链接的桥头堡，高速路口出入主要通道，双面临路，出入便利。,核心 成熟、 稀缺 潜力,区位小结,22,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,本体分析,02,23,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,一、项目规划解读,24,特点1、规模大,（1）90亩用地规模，城中心首个规模大盘； （2）36万方超级大盘； 总建筑面积36万方 近5.5万方大商业配套：集地下超市、步行街、临街商业一体 住宅总体量近26万 总户数近2500户,本案将是继黔龙1号、喳西泰水城、华龙城后第四大盘，来凤将进入一个由大盘主导的时代,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,特点2 品质高,(1)住宅品质特点 组团式布局； 楼间距大，户户无遮挡； 14栋30层-31层高层电梯公寓，刷新城市天际线； 80-90平方经济套二，110-130平方舒适套三满足两口之家，三口之家或三代同堂居住需求； 住宅入户与商业分开，互不干扰； 两梯六户、三梯八户； 零缺陷户型； 大型双层地下停车位，车位比近2:1。,25,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（2）商业品质 a、优势分析 商业体量大，近5.5万方商业总体量超过步行街及周边商业总和，与中百购物中心、步 行街形成三足鼎力之势； 各组团二层商业天桥链接，形成大型天街，人流互动性增强，是城区商业的升级版，创造来凤全新购物体验； 拥有超市主力店； 部分区域4层，其余2层，商业展示面宽，可视性强。 b、局限性分析 群楼商业，带状、线性规划，不利于人流集中，单层面积小，物业结构不利于大型主力店入驻 ； 商业展示面过长，在人流不集中区域，容易形成商业死角 ； 商铺划分小而散，商家数量多，后期招商难度大； 主力店体量小，大品牌商家难以入驻，品牌号召力有限；,26,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,二、产品结构解读,27,80-90平方套二户型总套数912套，占比36.42% 110-125套三户型总套数1592套，占比63.58% 其中110-119之间套三680套，占比27.16% 120-129之间套三912套，占比36.42%,1、产品结构,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,28,2户型特点 户型方正，布局合理； 全明设计； 部分户型带入户花园； 双阳台。 卧室飘窗设计 3.户型结构风险分析 缺乏90-110平方之间套三户型； 户型创新型产品少，可赠送面积少，产品中规中矩。 缺少四房的大户型,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,1、地标性品质大盘 31层超高层住宅，城市地标，新城市天际线 外立面典雅大气 超宽楼间距，户户大视野 2、刚需居住型产品，零缺陷户型 两梯六户，三梯八户 成熟零缺陷户型，布局结构合理 全明设计 居住舒适度高 3、大型天街 一站式购物中心 来凤首个大型天街,三、产品解析小结,品质纯粹 居住纯粹 购物纯粹,29,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,竞品分析,03,30,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,名人名居 ：城中心商业价值标杆，地段价值凸显商业价值,31,分析：名人名居因位于步行街稀缺性地段，商业价值高，本案商业我司从定价到业态规划到招商，都体现商业价值最大化，三、四、五层全部整层购买，二层商铺合理的面积划分，总价的控制，推出两个月内几乎就抢光。 商业购买力超出想象。步行街商业价值不可撼动，是来凤商业价值标杆。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,城峰国际：城市核心区商住项目，与本案错时销售，不构成直接威胁,32,分析：采用先卖住宅后卖商业传统模式，由于位置优越，整体销售良好，距离步行街约500米，但一层商业价值只是步行街名人名居的41%，对本案商业价值有较大参考价值。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,黔龙1号 ：住宅品质高，形象差异化突围，优美环境获得良好口碑,33,分析：黔龙1号是来凤一个标杆性的品质大盘，其售价达到3000元/平方，超越了主城区价格，是来凤目前住宅品质的标杆，究其原因有四： 形象品质感强，如景观示范区环境优美，营销中心装修高端、大气； 前期对黔龙建材家居城的炒作及销售使黔龙品牌深入人心 ，积累了较多的客户资源； 住宅建筑外立面典雅大气，品质感较强； 推广力度大，推广调性高，活动造势强。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,喳西泰水城：旅游地产及商业地产复合产品，城市会客厅，来凤形象名片，调性高,34,分析：1、喳西泰水城，政企联手打造，调性高，炒作力度大，且距离项目近，其大体量商业销售及招商对本案形成直接威胁； 2、项目一期、二期住宅体量不小，接近20万方，三期住宅接约11万方，将与本案住宅竞争态势。住宅与商业都与本案构成竞争态势,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,华龙城：龙凤经济区的造城者，低价跑量，规划远景好，但配套建设慢，受资金压力工程几度停工，多数人不看好该项目。,35,全面停工，负面影响大，百姓更关注资金安全，配套齐全的城区现房,分析： 1、华龙城规模庞大，建设周期长，对开发商实力要求高，目前已出现拖欠工程款，工程停工，建筑工人围堵售楼部情况。对项目形象造成极大破坏。 动摇了客户购买新城区房源的信心。 2、由于低价低，且位置偏远，一直采用低价跑量的营销策略，均价比主城区低约500元/平方 3、华龙城如果恢复施工，其低价依然具有较大的吸引力，将会有效拦截龙山客源。,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（二）可比项目竞争对比分析,36,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,如何树立新的大盘形象是本案致胜的关键,1.从位置上分析: 本案处于城中心，城市配套齐全，在地理位置上具有绝对优势； 2.从环境上分析：黔龙1号、喳西泰水城具有较强优势，本案周边环境比较杂乱，但人文环境及内部景观环境是本案可以深化的竞争点 3.从规模上分析：华龙城、喳西泰水城、黔龙1号规模都超越本案，本案是来凤第四大盘，来凤将进入由百亩大盘主导的市场； 4.从品质上分析：黔龙1号在住宅品质上优于本案，喳西泰水城在商业上优于本案，但本案天街商业具有鲜明特色； 5.从企业品牌上：黔龙1号，喳西泰水城都有先入为主的优势,（三）竞争分析小结,37,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,客户分析,04,38,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,一、竞品客源分析,此比例根据我司来凤销售项目及销售人员平时走访各大售楼部总结而出,来凤本地客源主要来自五台、绿水及凤翔镇；龙山人是来凤房地产购房的生力军，据来凤住建局统计，2013年来龙山人在来凤置业占总销量的30%，未来这一数据还将稳步提升。,39,（一）住宅客源分析,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,外地务工返乡人员、本地企事业员工、个体工商户是购房的三大主力军，经过几年的市场消化，本地企事业单位员工的购买力消耗殆尽，外地返乡人员、个体工商户购买力有巨大市场空间。,此比例根据我司来凤销售项目及销售人员平时走访各大售楼部总结而出,40,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,41,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（二）住宅客源关键词,来凤客源、龙山客源、外地返乡客源、首次置业、自住功能是来凤客源的主要特点,品质、潜力、价值、环境是客户重点考虑因素,42,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（三）商业客源构成,43,分析： 主城区商业升值强力大，客户来源面比较广，不局限于来凤、龙山，周边咸丰、宣恩、重庆等地都有大量投资客 主城区商业客户承受能力总价在100-300万之间，由于商业价值的不断提升，总价200万以下的比例逐渐缩小，总价在200-500之间的比例逐渐增大。 购买商业投资比例略大于自营自用比例。,基于我司对来凤市场的客户追踪与研究，判断本案的客户构成，本案核心客源以来凤、龙山及乡镇外地务工返乡客源为主。,四、本案住宅客户定位,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,44,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,6、本案客群定位客户利益对接,在产品定型后，项目形象、营销中心内外环境、服务、价格控制，开发商品牌实力是营销基本条件,45,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,swot分析,05,46,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,项目位于城市核心区，周边配套成熟，生活便利，坐享繁华； 项目规模大，36万方，城中心唯一规模大盘，城中之城； 项目拥有30年人文积淀，地标性强； 项目规划品质高，楼间距大，户型优、户户大视野 ； 6万方商业配套，与中百购物中心、步行街形成三足鼎力态势，全面提升城区商业品质；6. 大型室内天街打造来凤首席购物天堂； 主力店超市意向明确，对商业信心提振较大；,1.群楼商业，带状、线性规划，单层面积小，物业结构不利于大型主力店入驻 ； 2.商业展示面过长，在人流易集中，容易形成商业死角 ； 3.商铺划分小而散，商家数量多，后期招商难度大； 4.住宅户型面积区间比较单一，缺乏100-110之间经济套三和四房大户型，户型结构比较常规， 创新点少，赠送面积少； 5相比其他大盘，项目容积率偏高； 6.项目周边环境较为嘈杂。,47,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,1项目地处城市核心区，商业中心带，周边配套齐全，区域认可度高，且是烟厂去地块，客户易接受； 2龙凤经济一体化建设的加速，高速公路、铁路的大交通时代到来，来凤经济快速发展，渝、鄂、湘、 黔等地将有更多人来来凤置业安居，来凤房地产后市依然看好； 3项目6万方商业配套，全新的天街商业模式，是打开来凤市场的金砖； 4本案开发商实力较强，有实力在项目营销能力，形象传播等领域与其他大盘展开竞争；,1本案入市时机欠佳，目前市场处于下行通道，房地产交易量价齐跌，购房者观望、悲观情绪浓； 2目前来凤住宅及商业地产市场放量大，但去化能力有限，面临竞争压力大，住宅有黔龙1号标杆，商 业有喳西泰水城的短兵相接的竞争压力； 3华龙城的停工带来的负面影响大，购房者对开发商实力、对楼盘工程进度要求更高。,项目总体优势多于劣势，机会多于威胁,48,营销策略,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,49,一、整体营销策略,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,50,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,以商业拔营，分四步走 第1步：炒商业，住宅、商业同步蓄客 本案住宅体量大，但目前市场行情欠佳，住宅去化难度大。但近6万方核心区商业是项目最大的优势，应集中广告资源，集中火力大力炒作商业。住宅借势商业炒作，与商业同步进行vip诚意客户登记。 招商先行，铺铺为赢：营销中心一开放，炒作天街，启动项目全面招商，举办项目招商投资说明会：向媒体及客户介绍项目业态规划情况、商业招商情况进展，增强客户投资信心。 本地及恩施州相关商源拜访：主动走访来凤及恩施州符合本案业态规划的商户 邀约目标商家到项目现场考察，由他们进行商业圈内传播本项目。 商业价值推广：以商业形象、商业价值、后期运营的广告亮相，打造整体商业模式概念， 第2步：炒商业，卖住宅：即住宅先于商业开盘 借力商业炒作势头，住宅小批量探市，先于商业开盘，用住宅人气带动商业销售人气。 第3步：炒商业，卖商业 ，卖住宅 攒足人气、攒足客户情况下，集中商业顺势开盘，快速去化，并带动住宅销售。 第4步：炒住宅，卖住宅，卖商业 当普遍认可项目价值，全面炒作住宅品质，快速去化住宅，同时用住宅人气带动剩余商业销售。,二、整体推盘思路,51,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,三、开发时序策略,（二）方案二：分三期开发:一期1#-6#;二期7#、8#；三期9#-14#,52,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,三、推售策略,策略一：商业、住宅穿插式销售，使商业与住宅客源可进行互补，压缩营销周期 策略二：多频次，适度规模体量推盘，快速转化客户，保证成交率；,备注：依据蓄客情况，也可将以上第一批次拆分成两个批次推出，首批推1#-2#住宅，第二批推3#-6#底商,53,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,四、销售周期 从项目开盘到销售结束预计销售周期为45-50个月,五、价格策略,（一）整体价格策略：平开平走 项目开盘预计是在2015年1月，市场态势尚不明朗，依据目前市场疲软态势，价格策略以平开平走为主,54,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（二）住宅价格预期 住宅价格 用市场比较法测定本案住宅初始均价为：2968元/平方,55,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,（三）商业价值预判 综合人流动向，位置，业态等因素，以下为各人流出入口商业价值高低点排序,各商业区域价值高低顺序,商业价值高低排序,56,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,3各类价值区一层商业价值初步预判,57,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,六、促销策略,面对黔龙1号、喳西泰水城及不断涌现的新盘的激烈竞争 如何在短兵相接中赢取客户？,购星汇 八重礼,58,营销推广策略,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,59,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,形象策略,01,60,升级 中心价值 定义 精英生活 精英的朋友圈 /欢乐的购物场/城市的会客厅,全城配套、全v体验、全新生活,1、高调性形象占位,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,61,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,城市核心圈精英生活区,2、形象定位,62,星汇天街，来凤首席精品购物中心,3、形象定位,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,63,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,4、高品质广告vi系统，高质感广告物料,64,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,完善周边道路导视系统，做好客户引导；优化项目现场包装，塑造醒目的项目形象；,5、树立项目精神堡垒,完善导示系统,突出项目高 品质形象,65,在营销中心外围建立景观示范区，设计风格贴近与项目发展调性，提升小区域环境档次、为业主打造景观道路，同时可兼做户外活动场地。,售楼处临街外围设立大型led展示屏，滚动播出项目宣传片及近期活动场景等内容。,6、修建景观示范区，传导外围形象与价值,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,66,7、案场展示案场环境体现国际风范、现代简洁格调,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,67,8、样板间展示注重看房细节体验,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,68,建立高品质的包装体系，感性与理性相结合，表达了对客户身份和品位的尊重，帮助他们从建筑本身到其精神外延去认同本案，从而促成交易。,9、销售展示销售道具精致化,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,69,客户来访接待流程： 1、引导客户停车； 2、为客户打开车门，从来访的第一步营造尊崇感； 3、为客户遮挡车牌，保证隐私； 4、为客户指引前往销售中心的路线；,销售中心接待流程： 1、入口物管人员接待，并鞠躬欢迎 2、引导客户并转交置业顾问 3、询问客户需要何种饮料及水果糕点，在了解后请客户稍等； 4、提供饮料及水果糕点，请客户慢用； 5、不定时至座位更换客户果核盘，并咨询客户需求。 6、引导客户至销售中心门口，笑脸欢送。,样板房接待重点： 1、时刻保持微笑； 2、为客户提供饮料及糕点服务； 3、增加物业人员数量，指引客户，进行温馨提示等。,客户离开接待流程： 1、由置业顾问送客户至停车场； 2、物业人员为客户开车门； 3、引导客户开车； 4、客户离开，敬礼。,10、服务体验物业服务标准化,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,70,建议营销中心常年供应咖啡、果汁、牛奶等热饮，并且有甜点的搭配，在细节上增添项目档次,10、服务体验建议吧台常年供应热饮、咖啡、甜点等，体现项目档次，服务升级,取饮料吧台,71,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,客户策略,02,72,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,红酒品鉴活动,活动地点：售房部 活动内容：邀请知名酒庄举行现场的红酒讲座及品鉴活动 活动邀约： 种子客户寻找种子客户，由种子客户提供客户资源，并协助进行客户邀约； 登门拜访由置业顾问拨打各个单位办公室电话预约，登门拜访并发放活动请柬； call客短息由短信公司提供相关数据资源，进行call客与短信邀约； 活动形式：客户凭邀请函入场，免费提供红酒与冷餐，每张门票限定2人；,策略一：圈层营销，点对点传播,定期举办活动维护好业主及意向客户的关系；,73,a、步行街业街巡展计划,c、银行渠道拓展,在步行街及中百购物广场等主要商业街进行巡展； 以看房车来配合，方便带客上门；,在银行网点设置易拉宝或x展架，传播项目信息； 配合周末活动，现场发放活动邀请函，吸引客户；,d、乡镇、龙山巡演,策略二：渠道铺排，最大范围邀约客户,在重要节假日，到龙山县城市及来凤各乡镇进行商业巡演，派发dm单，,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,74,a、步行街拓展步行街人流量大，在步行街设巡展点，有利于引导客户到达项目现场,商业街设置巡展点,1、看房车配合： 在步行街以看房车位依托，设置巡展点，随时带客上门； 2、铺设x展架： 在看房车周边设置x展架聚集人气； 3、蜜蜂派单： 建议蜜蜂身着项目t恤，并且以举牌+派单的形式进行宣传； 4、巡展人员安排： 人员：5名蜜蜂+1部看房车 物料：dm单+手举牌+x展架,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,75,b、银行渠道拓展在银行网点内摆放项目展架；,1、铺设x展架： 在银行网点内设置项目展示架，并放置dm单、户型图等宣传物料； 2、活动配合： 凡在该网点办理存取款业务的客户，凭本人5万元以上资金证明均可在售房部领取精美礼品一份； 凡在该网点办理业务的客户，均可凭该网点办理业务的回执单当场领取项目周末现场活动门票一张； 3、渠道拦截： 在合作银行网点门口设置蜜蜂派单拉客；,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,76,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,c、龙山、乡镇拓展举行大小规模不一的路演活动,1、路演活动，主持人现场解说项目 在项目特殊营销节点，如认购前、开盘前，春节期限等，前往龙山或各乡镇举行大小规模不一的路演活动，为项目销售储备充足客源。 2、看房车配合 看房车跟随路演，接送客户往返营销中心及活动地。 3、小蜜蜂派单 身着印有项目logo 服装的小蜜蜂快速将项目信息发送到参观者手上。 4、现场咨询 设临时咨询台，登记客户信息，接受客户咨询,77,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,公关策略,03,78,集中资源，深入沟通，举行集中的产品推介会，展示区域价值、潜力与产品。,a、产品推介会 开盘前全面深入推介项目，集中有效锁定客源 b、名车、名品展 树立项目高品质生活区，精英集聚区的格调，并为名品招商奠定基础。,策略一：结合公关活动组织团购,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,79,a、活动主题“麦王大战” 活动形式：歌唱比赛 评分规则：评委打分+现场投票 活动地点：销售中心 活动奖励：10000元现金 第一个月4个周末进行海选，50名选手进入复赛； 第二个月上旬进行复赛选出30名选手进入决赛初赛； 第二个月下旬进行决赛初赛，选出15名选手进入决赛； 第个月月底进行决赛，冠军获10000元现金奖励，二、三名另有其他奖项；,1、以万元奖金为噱头，聚集眼球，短时间内提升项目人气； 2、设置亲友团投票环节，鼓励选手带客上门,策略二：大活动持续造势，为项目预热聚集人气,大事件活动起势，迅速聚集市场眼球；体验式活动持续进行，吸引客户上门；,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,80,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,b、活动主题：千人坝坝舞比赛 与县文化部门，与社区居委会联络，组织千 人坝坝舞比赛 首期预赛，各村委会选拔队伍一对一pk，胜者晋级次轮； 乡镇复赛，各队伍抽签一对一pk，依次类推直至决出最终冠军； 县城决赛：由各乡镇选出的冠军最终参与决赛，各队伍抽签一对一pk 周一至周日每天组织两场比赛； 舞蹈比赛以现场评委和亲友团投票综合计分， 发动亲友团上门；,81,a.英式下午茶 体现项目格调和品位，提升客户对项目价值认同 b. 名品特卖会 联合百货主力商家，做名品特卖，即宣传了主力店，同时又为营销中心带来人气 c、羽毛球/乒乓球比赛 周末举行小型羽毛球或乒乓球比赛，持续使营销中心有充足的人气,策略三：体验式小活动持续贯穿项目，始终刺激营销中心人气增长,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,82,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,四、媒介组合策略 策略一 ：线上、线下联合造势，线上以网络、电视、多媒体、户外为主导，线下以现场包 装、渠道拓展、公关活动、dm单宣传为主的组合式策略。 策略二：建立微信、微博等微媒体平台的项目自媒体阵地，注重自媒体对项目价值的传播。 五、总产值预期 如果市场一直表现不佳，项目采取平开平走的价格趋势，住宅小幅上扬，后期结合市场及产品品质本身定价；用商业繁荣支撑的住宅均价，最终实现约住宅商业14.14亿元，车库约1.98亿，合计约16.12亿元,83,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,六、推广费用预算 在14.14亿总产值1.2%的基础上（即总广告费用约1700万），通过对营销费用进行类型划分，判断各分项营销费用支出情况。按县域级同类品质、体量项目行业惯例，推广费用活动、媒介、物料次占比最高。,84,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,七、总体营销推广铺排,85,招商运营策略,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,86,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,一、来凤中心城区商业业态分析 1步行街业态分析 步行街是来凤商业中心，主要以服装零售、餐饮小吃为主，品牌档次以国内二三线，三四线品牌为主，多数店铺无品牌，整体档次不高，目前人流集中区的租金水平在150-220元/平方/月之间，租金水平比较高，且租金连年看涨。 2中百购物中心业态 中百购物中心是来凤高消费集中区，整体品质较高，负一层为中百仓储超市，一层为珠宝、首饰、化妆品区；二层为女装区，三层为男装区，四层为餐饮，五层ktv 、电影院。据悉2013年中百购物中心销售额约2亿元。服装品牌以国内二三线品牌为主。 餐饮区目前整体表现欠佳，除酒楼外，无品质餐饮支撑大众化消费。 3来凤中心区业态分布特点分析 无统一规划，随意性较强 品质档次良莠不齐 同一业态不集中 租金水平较低,87,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,二、本案业态定位及规划,1、业态规划（详见cad图）,一层业态规划,二层业态规划,88,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,三层业态规划,四层业态规划,2.天街业态规划：主要以精品时尚业态为主：潮流女装、珠宝、首饰、化妆品、皮鞋箱包、时尚男装、数码体验店、眼镜、饰品、美甲等业态 3.天街业态档次定位：名品集中区，集中全国一线、二线品牌，档次高于中百购物中心及步行街品牌，使天街形成龙凤经济区中高档消费的目的地。,89,三、招商策略,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,90,本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行，其商源也有一定目标性，招商过程中要明确商源的经营特点，经营要求，经营预期，结合项目自身特性制定有针对性的招商策略。 策略一：超市、主力店定制招商 2014年初，我司开始对贵项目主力店进行招商，目前超市意向基本确定，超市对物业的要求我司招商人员进行了及时的反馈，使规划能满足超市需求。 策略二：次主力店、品牌店集中招商 在项目启动后，对次主力店、品牌店进行集中招商，用相对优惠的租金政策给予品牌店扶持。 策略三：政策扶持 免租期 针对主力商家及次主力商家可给予一定期限的免租期，根据商家实力及品牌影响力等因素期限控制在6个月-12个月。 租金优惠 根据商家实力及品牌影响力可考虑给予一定时间段内的租金折扣。（如：首期一次性交一年租金即享受一年半租期）。 政策扶持 1：免费广告位 2：推广扶持 3：铺位导视等,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,四、运营策略 以一流的设施、完善的配套和服务为商家营造良好的经营环境，按照行业特征、兼顾开发商发展要求进行六统一策略,91,营销保障,成都蓝弋房地产营销策划有限公司,92,一、关于蓝弋,成都蓝弋营销策划有限公司成立