如何开展理财沙龙—保险公司经营管理营销技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

如何开展理财沙龙,什么是理财沙龙,理财沙龙,是一种通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等一系列联谊活动使客户进一步了解银行及所提供的服务，在特定的环境氛围中使客户经理与客户进一步交流沟通，更好地进行客户关系管理的营销模式。,理财沙龙的类型,客户理财讲座 与客户分享理财观点和方法为主，分析理财市场，提供理财建议。,基金公司、证券公司等举办的理财讲座,产说会、客户沙龙 理念与产品相结合 以现场营销为主要目的，设置理财、医疗、养老、保健等专题。,特点：理念开场，导入产品，达成销售,产说会、理财沙龙,现场签单29张，保费88万,酒会、联欢会、答谢会 客户联谊活动 加深友谊和联络感情,辅以产品推介,为什么要做理财沙龙,公 司,银行,享受尊贵客户的感觉 了解理财、健康、教育等信息 与其他客户的结识、交流机会,客户关系管理的方式 产品及服务的推介机会 了解客户需求并提供服务,宣传保险理念 提升专业化营销 加深业务合作 积累客户资源,客户,原因之一：和谐共赢,驻点营销,常态经营,原因之二：传统被打破,保监90号文，彻底颠覆驻点营销。,理财沙龙是银保 转型期的必然选择,转变思想，与时俱进,如何做好理财沙龙,搭台唱戏,做好理财沙龙的关键,、让客户愿意来 2、让客户愿意听 3、让客户愿意买 4、让客户决定买,换位思考 详细筹划 精心准备 沟通到位,筛选客户,互动、专题,说明促成,运营服务,约访客户,沙龙进行中,理财沙龙流程,前期准备,协同跟单,运营服务,客户回访,事前,事 中,事后,前期准备,1、银行沟通 2、策划运作 3、分工筹划,事 前,1、举办理财沙龙的目的和意义 1）对支行，增加中间业务收入，完成计划指标，提升支行排名。 2) 对网点，批量销售，快速提升业绩，锻炼销售人员营销技能。 3）对理财经理，借助沙龙提升收入，获得荣誉。 4）配合中信经营转型试点，彰显转型效果,前期准备 银行沟通,2、沟通沙龙目标、主题、时间、地点、形式,目标：业务目标、预约客户目标 主题：理财专题课件沟通 地点：银行理财中心或酒店会议厅 形式：产说会、酒会、答谢会,3、确定营销激励政策,1、客户奖项：参会纪念品、抽奖礼品、签单奖项,2、理财经理奖项,4、确定培训时间及内容,编制预算,确定时间、地点,邀请客户,1、ppt制作：主持串场、专题 2、主持词、领导讲话稿,会前内外部培训辅导事中注意事项,准备各项物品,会场布置,会前会,项目沟通与策划,行事历时间进度表,客户名单邀请函 两次电话约访,沙龙物品清点表,事前工作流程图,启动培训会、会前碰头会,前期准备 策划运作,产说会项 目负责人,物料组,设备组,礼仪组,前期准备 分工筹备,议程组,筛选客户,原则：1、根据产品适合的群体筛选客户 2、一场产说会只推荐一种产品或 一款组合产品,事 前,筛选客户的一般标准 基本特征： 年龄特征：3055岁； 性别特征：女性居多； 职业特征： 个体工商业者，私营企业主，企业中高层管理人员，高级技术人员，职业经理人，收入较高但收入不确定的人员；,筛选客户的一般标准 客户收入特征 银行资产至少在10万元以上的客户； 客户需求特征 有较强的养老或医疗要求； 对子女教育投入比较重视； 有避税避债意愿的客户；,邀约客户,事 前,1、心态准备 做好邀请前心态建设：按10：2比例准备客户预约名单 2、电话邀约与现场邀约相结合,电话邀约话术案例 私营业主 您好，您是张丽华张总吗？ 我是，你是哪位？ 您好，张总。我是中信银行的理财经理赵亮。王行长委托我给您打一下电话，您现在说话方便吗？。 哦，你有什么事吗？ 是这样，张总，我行近期举办贵宾客户一期理财沙龙活动，会上我们邀请资深理财师做家庭资产配置方面的专题座谈。讲座对我们高端客户挺实用的，王行委托我邀请您参加一下，时间是xxx，地点在xxx。,说明目的,自我介绍,身份确认,我没时间参加，太忙了。 银：我能理解，张总，我知道您很忙，所以我才提前打电话向您预约一下时间。这次沙龙活动只有像您这样的高端客户才能参加，时间安排也很紧凑。理财沙龙为高端人群提供了一次交流的机会，挺不错的，您还是过来参加一下吧。,拒绝处理,好吧，我尽量抽时间参加。,银：好的，谢谢您了，*姐。时间是*，地点在*。沙龙会上有抽奖活动，祝您好运。,再次邀约,理财沙龙事前运作注意事项,1、积极沟通与个人激励相结合，充分调动银行人员（支行行长、零售、对公、理财经理、大堂经理 ）参与。 2、邀约客户名单一定有表为据，确保邀约客户的数量和层次符合双方确定的目标。 3、沙龙会进行中突发事件的处理预案 1）每桌保证两到三名行员及客户经理，分散就坐，分别沟通 2）对带小孩客户，重点照顾（靓妹、设区、动画片、糖果、糕点、饮料、绘画笔、积木），维护好会场秩序 3）出现难缠客户：不停打电话影响周围人的礼仪引导到休息区;牢骚满腹的-现场及时应变(温和处理),4、在沙龙会上陪同客户的理财经理、客户经理，会前做会场礼仪的重点提示和培训,1）沙龙进行中，不得随意走动和离席 2）沙龙开始后，不得接听电话和拨发短信，浏览网页等，手机置于静音放置在包内，不得放于桌上。 3）注意观察客户的表情变化，随主持人和讲师的进度及时与客户做简洁互动。 4）做产品说明和促成,认真聆听是沙龙得以顺利进行的保证,全心投入，热情服务，气氛融洽轻松,事 中,主持人是整个活动贯穿始终的纽带,主持人如同一帖“兴奋剂”，令人如痴如醉；也是一块“吸铁石”，让人心驰神往；更是“成功一半”的保证。,主持人在促成环节及时播报签单信息且反复播报！ 及时宣布签单获奖情况！（现场签单喜报） 强调最高签约保单！ 让现场嘉宾产生从众的欲望和压力！,现场签约表,（1）理财沙龙的签单情况汇总 xc（签单汇总表） （2）客户资料整理 xc银行 （未签单客户的购买意向汇总） （3）后期跟进安排 xc 银行 （一周内跟单） （4）理财沙龙评估 xc银行 （现场流程、组织工作、客户选择等方面）,事 后,理财沙龙会后追踪表,沙龙总结报告,呈：中信银行青岛支行 信诚人寿山东分公司青岛营销服务部 “悠然夏日，品味人生”客户沙龙 总 结 报 告 报告人： 2011年6月22日,end,前 言 2007年6月16日，星期六。城南携手人寿在成都市民土咖啡馆举办了一场主题为“悠然夏日，品味人生”的理财沙龙。 通过合作双方的共同努力和辛勤地付出，但客户到会情绪并未受到太大影响，本次客户联谊活动采取轻松愉快的模式，客户全程参与，在愉快的交流和节目欣赏 中完美 落幕。客户反响热烈，明确表示希望多参加行里的这种理财沙龙活动。在中信-信诚双方共同努力和付出下，本次沙龙取得圆满成功。 通过这次理财沙龙的运作，总结出维护贵宾客户的方法，同时也检验了各支行对vip客户掌握及维护的情况，总结工作中的得失以便于今后工作的更好开展，为客户提供更专业和温暖人性的服务，现对本次活动的实施流程等情况向银行领导、公司领导进行一个简要的汇报。具体内容如下： 第一部分 会务工作方面 一、会前沟通 工作会议成功的有效保证 与市北支行王行长高密度沟通沙龙事宜，取得一致性方案（沙龙流程、活动的目的）。公司内部对沙龙活动的策划进入准备阶段（沙龙举办地点的选择、沙龙的各项事项的准备）。,end,沙龙总结报告,二、会前充分准备 客户到会的有效保证 与支行个金刘主任、理财经理、客户经理充分地沟通（邀请话术、客户选择、会议流程、会务分工与配合）。 将设计的沙龙邀请函递交给银行伙伴，并告知使用事项。 到会客户名单确认。 三、会中的现场掌控 客户投入度的保证 银行与太平客户经理分工协作，各施其职，进入战斗状态。 双方负责人负责现场的掌控，处理临时应急事件。保证会议顺利进行。 四、会后总结会 后续产能的保证 合作双方客户经理盘点沙龙客户的交流情况 对已签单客户的后续工作进行安排。 对有意向未签单客户进行归类，分派到人进行跟进。 会务总结。 第二部分 客户到会情况 邀请客户：50人 到会客户：25名客户 客户到会率：50,（内容略）,end,沙龙总结报告,网点到会数据： 客户人数：25名 意向签单数：10人 实际成交数:5人 待跟踪客户数：5人 第三部分 业务方面 现场签单：10单 最终成交：5单 成交率：50 承保标准保费：50.3万元 带来中间业务收入：4万元 第四部分 会务花絮 银行客户经理全心投入，为客户全程投入沙龙活动奠定了基础。 银行客户经理在会议当天提前来到会场做迎接准备。让客户感觉到家人般的温暖和关心。,end,沙龙总结报告,事前筹备重细节，反复沟通常碰头； 事中流程环环扣，小事大事不忽视； 事后不忘紧追踪，配合作战显奇功。,理财沙龙功秘诀,当制式的理财沙龙组织频次较低时，我们有什么好