西上海奥杰 销售奥迪经销商质量提升（DQM）进店辅导总结报告.ppt

奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 audi dealer quality management project (dqm) summary report,西上海奥杰经销商 2012年05月7日-9日_李建中老师,西上海奥杰迪经销商撷影,请在此放入经销商外观图,新增页,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,汇报辅导项目整体进展和成绩 汇报现场检核结果的分析 汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案 汇报行动计划落实的进展和监控计划,辅导概述-报告目的,经销商最佳案例,辅导老师根据在经销商处的现场观察，列举几个最佳案例 可对最佳案例进行描述，并附现场照片,新增页,客户信息完善,销售初次接触流程复查观察表,和第一轮结果对比没有改善的用红色标注 和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注,1. 行动计划背景,2. 落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售初次接触流程行动计划落实进度,2. 落实进度评估（续）,销售初次接触流程行动计划落实进度,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定(更新部分),销售交车流程复查观察表,和第一轮结果对比没有改善的用红色标注 和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注,销售交车流程行动计划落实进度,2. 落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售交车流程行动计划落实进度（续）,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售交车流程行动计划落实进度（续）,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定(更新部分),辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,附表4-问题及需求反馈表-销售,填写人：汤佳胤 职务： 销售经理,联系电话：电子邮件：,2012年03月奥迪销售数据报告-css体系,第一优先改进流程现场情况说明,新增页,现场失分-试乘试驾描述,试乘试驾车流程不规范,dqm 第二轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,销售试乘试驾流程复查观察表,dqm 第二轮辅导 销售 行动方案,dqm 第二轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第二轮辅导 销售 rqm 执行,dqm 辅导步骤- 销售流程kpi及其分析指标概览,注：rqm根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行kpi的讲解和应用示范,辅导现场图片,请在此插入首次进店辅导时的图片，如与学员的互动，板书，现场辅导照片等,新增页,现场辅导,dqm 辅导步骤四参考资料 rqm 辅导内容制定,针对经销商根源问题解决，请rqm自行根据实际情况应用话术参考手册内容并协助进行本土化。,一线人员一对一现场教导,培训方案,影响,共性改善项目描述,1,培训方案,影响,共性改善项目描述,1,2,客户跟进,试乘试驾,制作客户跟进话术流程表格 客户跟进话术步骤话术 制作标准客户二次跟进话术,客户跟进话术培训 客户二次邀约流程培训 接待表使用话术培训,1，试乘试驾线路及步骤 2，试乘试驾过程话术及问卷 3，试乘试驾率指标的管控,1，试乘试驾档率有效性 2，客户对audi品牌的信心 3，管理及绩效考核完善,试乘试驾流程培训 试乘试驾话术培训及演练 试乘试驾率管控及考核,客户跟进质量不高 客户二次进店率 客户满意度成绩不佳,dqm 辅导步骤三参考资料 rqm 改善方案制定,针对经销商根源问题解决，请rqm自行根据实际情况添加制作管理内容和应用管理工具内容。,dqm 辅导参考资料 试乘试驾环节： 1。试乘试驾线路规划及话术 2.试乘试驾表及流程图使用 3 . 销售参考手册-试乘试驾ppt,后期跟进计划,每周，对象：销售总监 内容：讨论来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，话术培训记录表。 交车时间统计表，试乘试驾时间统计表 询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。 询问：对总经理汇报周报内容及是否需要提供支持 告知：每个月辅导老师与总经理通话，讨论项目进展 每月，对象：销售总监 内容：制作检讨月报来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，培训记录表，销售业绩， 表现优异的