论水泥企业营销竞争新趋势.doc

营销 专业管理师论文 论文题目： 论水泥企业营销竞争新趋势 姓 名：孟兆东工 号：160125 所在单位：水泥业务室 从事岗位：销售论水泥企业营销竞争新趋势 摘要：当前，压价竞争是水泥企业营销采取的主要手段， 但是压价会导致恶性竞争而且限制水泥业的发展。 在现代市场经济激烈竞争的环境之下，寻求一种价格之外的非价格竞争策略是水泥业营销竞争的发展趋势，也是水泥业生存与发展的必由之路。关键词：水泥 压价竞争 非价格竞争 正 文1、前言在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在产品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓压价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。压价竞争的发生主要是因为市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额，以便在行业中得以生存。企业通过压价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的压价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度压价，从而降低所有企业的收入。过度的压价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去客户对该企业的忠诚度。2、水泥业压价竞争的原因及其引起的弊端目前水泥业已经走进了压价竞争这个误区。压价竞争的发生主要是由客观因素决定的：一是近几年很多地区由于宏观失控，新建的水泥厂及粉磨厂的厂家数量增加，造成水泥产品供过于求。因而， 许多水泥企业用压低水泥价格来吸引客户。二是受经济环境的影响。由于水泥销售半径制约，所辐射区域内基建规模缩小时，使水泥企业在日益下降的销售额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了压价竞争。三是现代企业中水泥企业与其他行业相比较，水泥行业的营销管理十分落伍，在营销问题上，总体上呈现被动性，只采取简单的压价竞争策略。以上这些是导致目前水泥企业压价竞争的主要因素。压价竞争一经盛行，便很容易导致水泥产品价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几个方面：1、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式， 很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两败俱伤，不能提高经济效益；以压价为手段，虽然可以吸引客户于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。2、水泥产品质量的下降。由于过度的压价，企业为保持正常利润，只能以过度削减成本为代价，如减少或降低熟料掺加量等，最终影响了水泥产品的质量。3、影响整个企业的品牌。品牌隐藏着产品标准， 它可以提高客户对产品的认识。压价影响了水泥企业品牌所应具有的标准，从而失去客户对该企业的情感和偏好，降低了企业在社会上的形象和地位。4、影响企业员工的积极性。由于过度的压价竞争， 使整个行业收益下降，也使员工的收益下降。带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的水泥企业。 以上一些弊端，已在目前较多水泥企业或多或少地存在，所以压价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，自身企业必将走入死胡同或被其他集团所兼并。如何走出压价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非压价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高自身企业竞争力的一条必由之路。2、非价格竞争是现代水泥企业营销竞争的发展趋势在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在产品价格上。不再是价格越低的产品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造（如质量、性能、商标、包装、服务等）上区别竞争商品。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各规格产品面前，适销对路取胜；在同等产品面前，以质优取胜；在同等质量的产品面前，以价廉取胜；在同一价格的产品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补压价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的“基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取决于产品质量的高低。客户在市场选购产品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是产品的质量。正如人们喜欢购买品牌的产品，一则是为心理的需要，更重要的是客户认为品牌的产品质量优等，靠得住，信得过。其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业积极开发新品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今社会快速发展的情况下，以最高的效率推出新品种占领市场，占得先机已成为企业非价格竞争的一个主要手段。再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把客户的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客户，增加赢利，提高经济效益和社会效益。由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得客户的信赖，从而巩固和扩大市场。水泥行业中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制定非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从本企业的自身条件出发，结合有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，水泥非价格竞争策略，有如下几个方面可供参考：1、品牌营销策略。市场表现为买方市场，通常情况下，客户是否购买某种产品，关键取决于客户对这种产品的信赖程度，因为客户有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度，很大程度上是品牌效应。水泥行业必须着手品牌经营，注重品牌实力，通过品牌传播系统规划与实施塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。2、销售管理技术精细化策略。 彻底更新过去“运销”时代的粗放经营。精细到各层面管理工作：在信息管理方面，注重竞争对手信息的系统收集与分析，并且加强销售信息保密；在业务员管理上，苦练扎实的市场营销基本功，加强对业务员的现代营销方法的培训力度；在销售政策上，保持相对稳定，水泥紧缺时严格按照合同约定诚信经销；在销售激励上，合理提成，避免业务员普遍出现“亏损”，而无心业务工作；在常规管理上，加强管理的计划性，提高对销售前线的支持与控制，加大对业务员的销售过程进行管理和支持。构成企业经营管理和市场控制两条线的全面优势。3.引入真情服务策略。突破水泥行业的传统思维，高度重视售前、售中、售后服务。切实改变过去部分企业停留在口号上的：“客户是上帝”，“提供一流服务”等等，而对于真正出现的质量、包装方面等问题时，就犯了老毛病，推委、拖延战术，直到客户生不起那气儿而了事。客户伤心而去何谈企业竞争？因此营销服务尤为重要，引入业外现代的服务观念迫在眉睫。4. 促销宣传策略。促销的基本功能在于向客户传递产品的信息，沟通生产者与客户之间的联系，借此促进产品销售。通过媒介根据企业自身条件以及各个销售区域的情况，以最低成本的广告宣传方式，宣传产品自身的卖点，强化品牌，建立良好的企业形象。3、结束语目前，非价格竞争在现代竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱