某家居建材城开业促销思路简析.docVIP

某家居建材城开业促销思路简析.3一、营销策划的促销活动案例介绍（见附件1-10）.3二、营销策划的现代商业常用的促销方式.31、返券：.32、折扣：.33、特价：.34、限定条件优惠：.35、限总量优惠：.36、限客单量优惠：.47、购买超过一定量优惠：.48、商品碰头分组促销：.49、捆绑销售：.4 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:.411、买赠促销：.412、有奖销售：.413、商家联盟促销：.414、购物送服务：.4 三、营销策划的重点促销活动案例的分析.5 1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1）.52、五金涂料城开业促销内容（附件2）.5 3、红旗建材市场2004年国庆节促销活动方案（附件3）.54、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4）.5 5、红星美凯龙十一促销活动（附件5）.56、北京居然之家的促销活动（附件6）.67、爱家家居金四季促销活动（附件7）.68、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）.6 四、营销策划的关于本家居建材城促销活动的基本思路.7(一)以商户促销活动为主，公司统一活动为辅.7(二)公司与商户同步组织各种活动.7 (三)以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充.8五、营销策划的关于本家居建材城开业促销活动中的团购策略.9六、营销策划的特别说明.10 附件：迎双节定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则.11附件：五金涂料城开业促销内容.13 附件：红旗建材市场2004年国庆节促销活动方案.17附件：长沙旺德府商品特价大促销.19附件：火爆团购红星美凯龙十一促销活动.20附件：居然之家金源店7-8月促销活动.21附件：居然之家十里河店七月促销活动.22附件：居然之家开展“家装集采”系列优惠活动.23附件：居然之家家装集采促销活动信息.25附件：居然之家促销广告.26附件：爱家家居金四季店促销活动.28附件：北京蓝景丽家促销活动.29 附件：广州家居建材市场12月促销信息.30附件：北京十一黄金周建材家居促销汇.31 某家居建材城开业营销策划的促销思路简析建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出 “免费监理3次、提供免费空气检测等等。无论组织什么促销活动，无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。下面我们将对促销活动的几个重点案例和本家居建材城开业促销活动基本思路进行简单分析。一、营销策划的促销活动案例介绍（见附件1-10）二、营销策划的现代商业常用的促销方式 以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。1、返券： 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。2、折扣： 折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。3、特价：即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。4、限定条件优惠： 如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。5、限总量优惠： 即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。6、限客单量优惠：即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。7、购买超过一定量优惠：即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。8、商品碰头分组促销：此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。9、捆绑销售：即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品:如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。11、买赠促销： 即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。12、有奖销售：即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。13、商家联盟促销：即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。 14、购物送服务： 购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。三、营销策划的重点促销活动案例的分析1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1）（1）无论是达到多少金额直接送出的赠品，还是享受特价购买其自有产品，购物金额的计算必须是以统一收银来保证的。（2）在家装合同返券7%活动中，是以家装来带动场内其它商品的销售。而返券部分是由家装公司和场内商品的经营户共同来承担的。（3）在购物抽奖活动中，购物满1000元获奖券一张，奖券最低可获得15元现金。平均计算下来，大概相当于满1000元送出40-50元奖券，相当于不超过95折。2、五金涂料城开业促销内容（附件2）因其整体经营和管理相对松散，且产品的专业性比较强，所以活动主要以各品牌的特价、折扣、赠品为主，未组织统一的促销活动。而各商户自己组织的特价、折扣、赠品等活动的力度明显不够，五金涂料城的整体效果不可能太好。 3、红旗建材市场2004年国庆节促销活动方案（附件3） 红旗建材市场主要是利用十一黄金周的家装旺季，针对不同类别的产品开展一系列的团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，按照家庭装修的层次以次展开，来拉动各经营区域的产品销售。再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居展等活动，形成良好的营销氛围。4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4） 其“买建材，中汽车大奖”是一个鲜明的亮点，影响会比较大，但两辆车的成本只有不足10万元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料等七大主材商品的特价促销其实只是商户自发的活动，除广告宣传的费用外，基本上不需要商场整体上作任何投入。5、红星美凯龙十一促销活动（附件5） （1）其家装8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等几家同类企业也是家装8.8折甚至8.5折。因此不会对消费者构成很大的吸引力。 （2）家具、建材在5.8-9.5间摸折扣，因较大折扣如5.8折等一定较少，大概也就相当于全场8.5-9折左右。其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中的影响力，折扣部分应该是由商户来全部承担的。 （3）购物积分则是一种较好的维系终成顾客的策略，这种在百货和超市运营中的常规手法对建材家居企业也同样具有效果。但其执行难度较大，必须是在统一收银的前提下才能够实现的。6、北京居然之家的促销活动（附件6） （1）在十一促销活动中，其家装全额85折，五金涂料超市、瓷砖、洁具80折，家具在成交价基础上88折等活动力度相对较大。而其太原店开业又在此基础上增加了60万家电大奖和五金、涂料超市1元抢购等极具人气的活动内容，必然对目标顾客想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。 （2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装合同送1000元，家具在成交价基础上88折、五金、涂料超市85折返券等活动力度也同样比较大。同时，金源店以自身所在shoppingmall的优势，辅以免费看大片或免费晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，都是针对自身特点采取的吸引消费者的活动。 （3）在6-7月促销活动中，金源店购家具送灯饰窗帘、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动的力度较小，对消费者的吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动的力度也并不大，居然之家此举仍然会取得一定的效果。其金源店在组织灯饰窗帘等个别品类满1000元就可以进行的抽奖活动后，整体效果将比较理想。7、爱家家居金四季促销活动（附件7） 附件：居然之家家装集采促销活动信息 居然之家将于7月9日8月31日开展促销活动，内容如下： 1、玉泉营店、十里河店以及金源店小区家装集体采购88折返券，返券本店通用，截止日期为9月30日。2、十里河店、玉泉营店家具9折，直接折扣不返券。以下为各店开展活动的小区:十里河店：百环家园、金海国际、时代紫芳、双惠小区、广泉小区、靓景名居、世纪华侨城、周庄嘉园、世纪东方城、东恒时代、艺术芳园、华纺易城、总部公寓、晶城秀府、卡尔、境界、山水文园、瀛海、幸福家园、金港国际、加州小镇、大雄郁金香舍、亲爱的VILLA、北欧小镇、荔景园、世纪星城、温镀空间、亲亲我家、润龙家园、摩卡空间、西马金润家园、格瑞雅居二期、通典铭居玉泉营店： 星河城、清城、明月嘉园、丽泽雅园、城南嘉园、银地家园、三环新城、万年花城、那尔水晶城、瑞丽江畔、未来上层、翡翠城、京城DC、首座绿洲、天伦锦城、未来假日花园、风格与林、源屋曲、格调、荣丰2008、樱桃园、纯粹建舍、独墅逸致、西马金润家园、陶然北岸、庄维多摩市、太阳花社区、绿城、果岭假日、远见名苑、尚西泊图屋、丽园、正阳小区金源店：远洋山水、紫金长安、西城忆树、西引力、兰德华庭、四季香山、西山美墅馆、世纪城、光大水墨、万柳光大、郦城、颐慧嘉园、水之郡、山的理想、绿波漫板、10号名邸、逸城东苑、清枫华景园、雪梨澳乡、宽House、中海枫涟山庄、傲城、熙府桃园、观缘、九和苑、陶然北岸、泽丰苑、时代庐山、东府江南、檀香山、西山美庐、万城华府、天秀花园 附件：居然之家促销广告附件：爱家家居金四季店促销活动一、使用时间： 2003年12月2728日二、使用地点：爱家家居金四季店三、使用方法：1、顾客持购物券配合购物合同单按合同额5%冲抵货款。2、购物券以购物金额每1000元为单位，不足1000元不计算购物券金额。3、合同签订后须持合同单、购物券登记后交纳20%定金并盖章后生效。4、购物券不能冲抵定金使用。5、同一顾客在同一厂家，同一天的多份合同累计为一单，不同厂家的购物合同不能累计。6、主办单位所有员工和商城展员不得以任何形式参加本次活动。7、商城对本次活动拥有最终解释权。一、活动时间： 2003年12月27日上午10点二、活动地点：爱家家居西四环店北侧三、抽奖内容： 1等奖2名5000元2等奖5名2000元3等奖40名500元四、活动办法： 1、凡11月15日-12月20日在爱家家居西四环店、南三环店参加每周六抽奖活动没有中的顾客均可参加二次抽奖活动。、抽奖由主持人或现场消费者自愿担当抽奖嘉宾，以示活动的透明度，每次抽一张，宣读三遍后张榜公布，兑奖有效期为12月31日前，过期不候。3、中奖者持购物合同单到前台办理相关手续，同时交纳奖金金额20的个人所得税，由爱家家居财务部代收代缴。4、商场对本次活动拥有最终解释权。附件：北京蓝景丽家促销活动蓝景丽家大钟寺家居广场、蓝景丽家丽泽建材城、蓝景丽家明光家具建材城，将于2005年12月19日2006年1月27日，共同携手众商家进行全面的打折、让利促销活动。蓝景丽家大钟寺店：家装8折起、家具6折起、建材5折起、饰品6折起；蓝景丽家丽泽店：工装8.5折起、建材5折起；蓝景丽家明光店：家装7.5折起、家具5折起、建材5折起。与此同时，凡于活动期内的每周六、日，在蓝景丽家大钟寺店当日购物签单累计满3000元以上、在蓝景丽家丽泽店和蓝景丽家明光店当日购物签单累计满2000元以上的消费者，均可持累计购物凭证于购物商城服务台获赠蓝景丽家标识精美水杯一只。附件：广州家居建材市场12月促销信息深圳好美家低价震撼活动时间： 11月26日至12月19日活动内容：活动期间，当天全场购物累计满10000元满百送8；当天全场购物累计满15000元满百送10；当天全场购物累计满20000元满百送12；墙地砖：购满5000元满百加送2点，满百送8；油漆涂料：购满2000元满百送2点，满百送8。在此期间凡在好美家福田店的装潢中心签订家装合同的客户，签约金额达4万元以上并在30天内开工的，可享受在好美家购买建材8.5折优惠。注：满百送15点抵用券 (不与卖场优惠同时享用，家电、电动工具、特价、特列商品除外)百安居年底促销活动正在火热进行中：即日起至12月16日，百安居橱柜全场8折 (进口台面除外)。附件：北京十一黄金周建材家居促销汇总家和家美购物抽奖十一期间，家和家美家居商城开展购物抽奖活动，凡在商城购物满1000元均可参加抽奖，不满1000元的顾客可持购物凭证领取纪念品一份；同时举办 “500家家居系列用品时尚联展”，商品优惠5%15%；秋季家装咨询签单75折。福丽特家居购物即中奖福丽特家居在十一期间，建材全场4折起，并且推出 “惊喜不断礼品连环送、幸运大抽奖”活动，凡在商场展馆购物的顾客均可获得100元800元价值不等的礼品和抽奖机会； “抽幸运大奖”活动，凡在福丽特家居购物满1000元均可参加本次抽奖活动，中奖率百分之百。玉泉营市场时尚灯饰节开幕即日起至10月31日，玉泉营建材市场将推出北京首届时尚灯饰节。活动期间，在建材市场购物累计2000元可参加抽奖，共有特等奖、一等奖、纪念奖等奖项，每周六、日进行抽奖，特等奖每周两名，奖品为2000元购物券。市场承诺所有售出的灯具产品一个月内包退换。闽龙瓷砖促销低至1折10月1日至7日，北京闽龙陶瓷集散地将甩卖工程尾货，瓷砖最低6元平方米，同时亚细亚2折起、诺贝尔3.4折起、冠军4折起、东鹏4折起、马可波罗5.6折起、华鹏1折起、新里万1折起、鹰牌1.7折起、冠珠3.7折起、宏宇4.8折起、特地3折起、精艺瓷4折起、金意陶3.5折起、协和2折起、法诺亚部分瓷砖1元1片等。超舒适家居全场七五折即日起至10月10日，超舒适长虹桥店、西四环店及居然之家蓝景丽家等6个专卖店全面推出多重优惠促销，商品全场7.5折。一次购物5万元，可免费获赠美国舒适U型枕一个；一次购物10万元可获赠美国舒适U型枕两个和法国折叠休闲椅一条。梅兰日兰开关插座购物有礼10月1日至31日，梅兰日兰针对新装修用户推出开关插座打折及产品买赠活动。购买梅兰日兰U86系列开关插座600元，即可获赠5个二、三极插座；购买L86系列开关插座满1088元可获赠多功能不锈钢蒸锅；购买L86系列开关插座满1488元赠送价值358元的带调频立体声128兆高级MP3。博洛尼家居馆返券促销即日起至10月20日，博洛尼整体家装基础工程按现金总款15%返券；整体家装主材地板、散热器、门窗、壁纸、开关插座、楼梯、智能家居等按现金总款8%返券；内门项目按现金总货款5%返券。科勒卫浴以旧换新十一期间，科勒卫浴在北京建贸新科建材公司的零售店面推出了 “以旧换新惊喜三重天”服务。换装科勒坐便器，都可获得100至150元的优惠，并享受免费送货及安装服务。消费者可自由选择一次性付清或分期免息付款。在居然、建材大厦、家和家美市场购买科勒产品，可在69折优惠后再打九折。得高地板 “趣味销售”十一期间，得高欧洲地板精品展示中心将在蓝景丽家及居然之家的四家店联动举办 “猜猜看”趣味销售活动，参与者将现场得到精美礼品，并可参与得高的年度大奖活动。10月1日至31日，得高将举行“热销花色特价回馈”活动，本年三款热销花色地板，每平方米价格各降低100元。罗宾地板十一活动多罗宾地板将在十一黄金周举行一系列的促销活动。即日起至10月15日，凡购买罗宾地板即可赠送优厚的礼品。礼品包括：健身器材、空气加湿器、“燃烧的地板”演出门票。韦仑地热地板金秋酬宾即日起至10月9日，在居然之家、蓝景丽家、红星美凯龙或城外诚，购买首家获得国家级E0认证的韦仑各系列实木复合地板产品，都将获赠等量的配套踢脚板和精美扣条，成交价在8折以上；满30平方米即可在展厅抽取代金券，张张有奖。莱茵阳光普及E0地板69元平方米，莱茵阳光地板提出终结E0强化地板的暴利时代。即日起至10月10日，莱茵阳光在全国各大专卖店开展“E0健康普及风暴”活动。推出的感恩普及型E0地板，各项标准均达到国家的要求，满足甲醛释放量的E0标准，地板价格无附加费用，配件和安装费都包括在其中。大庄竹地板国庆特价即日起至10月31日，大庄竹地板在北京各大卖场举办优惠活动，侧压竹地板原价248元，国庆销售价185元，同时还有更多惊喜送给消费者。静林软木地板节日促销即日起至10月31日，静林软木地板在北京各大卖场举办“218软木地板铺到家”的活动，以更加优惠的价格使软木地板更加平民化，让京城更多的消费者能够体验到铺软木地板的舒适。瑞嘉实行“开心体验” 瑞嘉“十一开心体验行动”登场，即日起至10月23日，凡是购买瑞嘉地板的用户通过现场即买即刮的“刮刮卡”，你就可以刮出精美水杯、时尚工具包等礼品。“开心体验”系列包括经典柚木、落日红柚、双拼橡木和金秋橡木四种花色。金刚欧德打折又送礼即日起至10月15日，金刚欧德地板进行“迎国庆，打折又送礼”促销活动，经济系列只售48元平方米；同时还推出30余款地板让利销售；凡活动期间购买金刚欧德地板的客户，均可获赠金刚欧德精美脚垫一块。海帝买地板送现金10月1日至11月30日，凡购海帝生态地板30平方米以上，将获得奖券一张，有机会畅游香港迪斯尼乐园或获赠海尔洗衣机。另外，10月1日至8日黄金周期间，购买海帝生态地板100平方米返还10