20130524-网络整合营销推广计划项目书-王波V02.docx

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蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿蒄螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀莄蚃肄羆蒃螅袆芅蒃蒅虿膁蒂薇袅膇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂芄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇膈蒇袇膃芇蕿肃聿芆蚁袆羅芅袄蚈莃芄薃羄袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅袈膁蒀莈螄膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆羁袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇 项目编号20130524项 目 实 施 建 议 书项目名称 网络整合营销推广计划 部 门 市场部 部门经理 林 晓 执行人 王 波 电子邮件 9执行概要本项目是基于整理公司目前现有可发展、可执行、可提高的市场能力，在已有核心技术美誉度的基础上，大力提高市场知名度，在提高网络营销能力的同时，加强客户转化率。网络营销是现代企业整体营战略中一个重要组成部门，以互联网为主要手段开展的营销活动。简单的说，网络营销就是在网上塑造形象、推广品牌、获取订单、赢得客源、销售产品的策略和方法。一般来说，优秀的企业网络营销系统由六大模块组成：“网络营销定位策略营销型网站建设策略网络营销推广策略网络营销信任策略网络营销成交策略网络营销运营管理策略”。主要方法有：网络广告、搜索引擎营销、电商平台营销、Email营销、数据库营销、口碑营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、博客营销、微博营销、微信营销、论坛营销、社会化媒体营销、B2B商务网站营销等。网络经济营销时代，谁先掌握了新的营销方式或是有吸引力、曝光度高的营销方式和渠道，谁就能抢占先机。企业能够熟练运用与运营网络营销和电子商务，对我们的生存与发展有着至关重要的作用。结合之前提高的网络营销六大策略体系：“网络营销定位策略营销型网站建设策略网络营销推广策略网络营销信任策略网络营销成交策略网络营销运营管理策略”如下图，我们开展赛科康仑的2013年网络营销战役。第一部分 项目基本情况一、项目基本情况本项目为基于赛科康仑市场部、技术部和工程部，三部门联合行动进行的大力提高知名度、加强网络营销能力行动，牵头部门是市场部。本次推广集中在核心技术高浓度氨氮废水处理技术。不涵盖其他主营技术。项目实施时间为2013年6月份11月份，12月为评估总结月。目前该推广项目预计投资10万元。二、项目简介本项目是基于核心技术“强化解络合气提精馏脱氨技术”为主要推广技术，结合市场部提出的“精准营销”理念，结合目前已建设运营的13处运营示范工程，4处在建工程，依靠中科院过程工程研究所（原中科院化工冶金），为相关需求企业提供可靠技术、实现营销信任。提供产品和废水解决方案，提高客户转化率。（以后应重点强调原中科院化工冶金研究所，行业资深人士更对这个原名更熟知）“强化解络合气提精馏脱氨技术”是目前国内、国际领先技术。技术美誉度高，但知名度亟需提高，扩大影响力。第二部分 网络整合营销推广计划人力要求一、项目组团队人员配备要求如表1所示，项目团队人员需5人，其中市场部2人、工程部1人、技术部1人、网络管理1人（专职）。配合部门：人事部，人力资源招聘方向，增加网络营销信任度必要人才营销手段。表1、项目团队总体情况项目组组成市场部 技术部工程部 网络管理专职 人数 比例 人数 比例 人数 比例 人数 比例 240%120%120%120%配合部门人事部1人（资源整合方向，待参考）二、项目执行人员情况项目执行团队总体情况如表2。表2、项目执行团队总体情况序号主要项目人员姓 名工 作 责 任1市场部 经理林 晓网络市场营销工作整体方向掌握与指导2市场部 专员王 波网络市场营销工作具体实施与跟进、运营3技术部陶 丽网络市场营销模块工作具体实施与运营4工程部网络市场营销模块工作具体实施与运营5网络营销专员网站改版与运营协助，具有良好的互联网与对公司主营业务熟练第三部分 网络整合营销推广计划实施一、 网络整合营销推广主要任务（配合精准营销实施）1、精准战略讨论1.1网络营销环境的环境分析1.2 网络营销的成功模式或运营模式1.3高效网络营销6S策略系统即：网络营销整体策划服务、营销型网站建设服务、搜索引擎优化营销服务、网络新闻营销服务、营销平台应用服务、社会化营销服务。2、精准定位：企业网络营销核心竞争力2.1竞争对手分析2.2核心技术定位2.3核心竞争力定位2.4核心客户定位2.5 差异化营销定位3、精准平台：营销型企业网站的规划与建设3.1企业网站自我诊断与同行竞争诊断3.2营销网站具体优化策略3.3营销型网站公信力提升策略3.4营销型网站的关键词布局3.5营销型网站成交客户提升策略（待参考）4、精准推广4.1网络营销搜索引擎优化策略（已实施）4.1.1关键词选择策略 目前，随着公司百度排名的提升，询问电话也是逐渐增加，建议应该逐步加强并加大投入。4.1.2 网站外部优化策略4.1.3网站内部优化策略4.2网络营销搜索引擎付费优化策略4.2.1百度网盟（竞价）投放4.2.2主要搜索引擎整合投放策略（百度、谷歌、搜狗、搜搜、有道等）4.2.3中高端人才影响策略（意识普及，在猎聘网、一览人才、举贤网等中高人才网站的营销影响普及）4.3社会化营销推广4.3.1 新闻营销（央视新闻，已实施，待推广）4.3.2 百科营销（未做4.3.3微博营销（市场部，已实施，待推广）4.3.4博客、微信营销（待参考，技术部？）4.3.5 图片营销（结合网站、微博、博客等，网络专职人员）4.3.6问答营销（百度问答，技术部？提问回答？1000条左右）4.3.7视频营销（待参考）4.3.8 整合网络营销传播解决方案（组员讨论）4.4第三方电子商务平台推广4.4.1 B2B商务平台（之前做过，待评估）4.4.2B2C电子商务平台4.4.3其他电子商务平台（付费类，如瑞道等）5、精细管理 网络营销项目建设与运营管理6、精准服务 C139客户销售服务 6.1 C139模型培训？二、公司市场环境SWOT分析 公司目前技术优势明显，劣势也很明显，即技术好，知名度不高！Strengths（优势）Weaknesses（劣势）1、技术优势明显； 2、新工艺开发能力强，能处理多种复杂废水（人无我有）； 3、工程效果好，客户满意度100%， 4、涉及行业范围广； 1、市场拓展能力， 2、区域合作开发； 3、行业纵深挖潜不够； 4、康仑知名度、品牌效应未建立。 opportunities(机遇）threats（挑战）1、环保政策加紧实施；（环保审核） 2、环保事故频发、环境意识增强。 1、现有竞争激烈，扩展速度快； 2、新增竞争 3、公司各环节实施能力稍显薄弱。 （市场部、技术部、工程部协调配合） 三、目标市场定位与目标3.1市场定位 网络相关关键词搜索，进入优先企业行列。3.2市场目标 百度等搜索进入首页，结合“F区”浏览习惯，提高知名度。公司网站营销型定位，营销协作团队能力形成等。3.3 市场策略网络营销定位策略营销型网站建设策略网络营销推广策略网络营销信任策略网络营销成交策略网络营销运营管理策略。四、目前开展的工作及程度4.1搜索引擎排名工作目前以“氨氮废水处理”和“氨氮废水”为关键词搜索情况为：氨氮废水百度首页倒数第二个；氨氮废水处理百度首页倒数第四个（截止2013年5月23日之前），后期还需维护，网站信息定期更新，有助排名保护。4.2 百度网盟工作 目前百度网盟存在一个部门浏览器有屏蔽功能，这是有助于我们搞百度排名推广，但不确定网盟推广影响（截止2013年5月24日前，百度公司没有给出具体解释）4.3 微博推广工作 公司“北京赛科康仑环保科技有限公司”微博已建立（2013年4月建立）4.4 市场重点区域调研工作，有利于网络营销工作重点（2013年4月已完成）4.5 重点客户划分：稀土行业、钨钼行业、镍钴行业；废水分类为：氨氮废水、重金属废水五、下一阶段工作实施计划5.1营销型网站改版 优化网站内容，为营销提供保障. 新闻内容：标题包含关键词，内容关键词出现次数不少于五次，要加超级链接，别的要求没了 人员要求：网络专员5.2 渠道拓展在已有的搜索引擎排名之后，增加文库、问答、问答等方向的推广，需要专门人员来编辑内容，要求数量与质量人员要求：新员工或工程部、技术部员工协助5.3 网络营销推广主要任务的分配、完成与评估 包括百度网盟推广、博客推广、论坛推广、专业门户网站广告投放等。5.4形成稳定的营销团队，做好部门工作衔接，为以后会议、会展、招聘会等做好团队储备。5.5 下一年度市场工作计划及预算第四部分 经费预算1、网站建设 利用原有框架，进行改造。费用预计：待定（预计5000元）2、搜索引擎推广2.1 百度排名及优化3000元（第一期截止5月15日，已支付500元预付款，6月10日之前需支付剩余部门）2.2百度推广与网盟推广百度推广百度网盟推广关键词（暂定）氨氮废水、氨氮废水处理、废水处理氨氮废水、氨氮废水处理、废水处理关键词平均单价4.5元左右4.5元左右月评估点击数（预估）1000次1500次年预估费用48000元72000元3 其他营销费用（O2O方式）费用预计：20000元（专业门户网站广告投入。会议、营销型宣讲会、视频制作、展板材料制作、微博、博客推广。具体分配待讨论）总计：10万附件1：第五部分 具体工作分配 肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薂薈螅芁莅薄螄莃芇袂螄肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莄蒈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈薄蚄袄肀莇薀羃膂薃蒅羂芅莅螄羂羄膈螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肆芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁袃肄芀薇螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇肇芃薀螃肆莅莃虿膅肅薈薄螂膇莁蒀螁芀薇衿螀聿莀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂袆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肇节螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄螆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇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