绿通报告会操作手册.doc

“关爱生命 尊严升级”报告会 操作手册深圳分公司绿通推动项目组2013年9月操作手册目录一、 绿通报告会的意义与作用二、 绿通报告会活动目标三、 绿通报告会流程操作说明四、 成立会务组及职能说明五、 绿通报告会的推动措施六、 绿通报告会的注意事项七、 准备的工具：一、 绿通报告会意义与作用 1、通过统一绿通报告会，清晰的流程、完美的配合、做到无压力的销售，快速提升业务员对绿通服务的销售热情和氛围，从而推动活动量2、让客户感受到泰康不断增值的服务，快速提升客户对业务员的满意度、认同度、快速形成业务员转介绍客户资源，推动市场影响面，从个人保单到家庭保单到家庭保单的海量批发3、绿通报告会也是提供增员的场所，为2014年的开门红提前筹备人力。二、 绿通报告会活动目标1、对业务员-回访老客户现场升级、加保优惠、转介绍优惠，邀约新客户现场体验、客户现场申报优惠，搭建最好的销售平台，让伙伴对报告会充满信心与期待，推动一次成功的绿通报告会。2、对客户-为客户提供最人性的关怀，高端资源，普通消费最好的产品+独一无二的服务+氛围的炒作=大获全胜三、会议流程 13：3014：30客户入场 （视频播放全国绿通宣传片3分19）或看病难（6分14秒）循环播放14：3014：35主持人出场14：3514：45领导致辞（邀请嘉宾或取消）根据不同类型报告会来定14：4514：55走进泰康（10分）14：5515：00泰康知多少（6个有奖问答）15：0015：50就医绿通服务升级介绍最好的服务在泰康10分；就医绿通20分，产品10分15：5016：00就医绿通直通车（介绍及获取标准）16：0016：05非诚勿扰16：0516：15沟通时间（第一个十分钟）报单16：1516：25沟通时间（第二个十分钟）报单16：2516：30抽奖16：3016：40沟通时间（第三个十分钟）报单16： 4017：50抽奖，完美谢幕四、成立会务组及职能说明：1、推动组2、执行组3、邀约组4、追踪组5、讲授、主持组6、礼仪组7、场地布置组8、音控组9、摄像组“关爱生命 尊严升级”报告会各组工作与职责：推动组长：许迎春、李启明、周红梅、章敬芳、陈树贤、马关生、执行组长：各服务部经理及各部门经理追踪组：各机构组训或受理台 主持主讲组：每片区各选一名： 推动组职责：会务推动；话术培训，工具使用培训、门票推动，盘点各功能组会务工作准备进度、负责会务流程、彩排。负责微信群榜样炒作。执行组： 1) 启动伙伴参加绿通报告会的意愿，提升参与积极性；使业务员相信绿通报告会的效果，了解各环节的操作及配合动作2) 早会对伙伴进行短信、电话邀约、促成话术的演练和培训；3) 协助伙伴做客户分析，圈定可拜访客户，制定拜访计划，提升面谈成功率；提高参与客户质量；4) 掌控伙伴每日情况，协助其解决每日邀约疑问；5) 追踪业务员对不到会客户的及时补位，确保一票一人或多人；6) 协助配合落实相关会务的执行，例如着装、时间要求、信息沟通等；7) 负责现场管理与协调及场控；8) 协助伙伴对客户进行促成，提升成交率；追踪组：1） 负责对接会务人员、购票伙伴短信、电话推进；2） 对接各机构，收集被邀约客户信息；3） 负责对被邀约客户进行电话回访；4） 反馈回访信息及到场客户数理至各机构相关人员5） 会后做感谢回访。追踪未到会客户、督导伙伴对追踪预签单 的回收。6） 物品的购买、协助进行相关物品的现场布置；7） 申请单的发放与递送；8） 协助伙伴进行放弃函的签字说服9）邀约组：业务伙伴1）负责客户短信邀约、电话邀约、圈定可拜访客户；2）制定拜访计划、面谈客户，提升邀约成功率；3）汇总客户信息给组训进行回访；4）回访后确认到户的客户亲自登门递送请柬;不能到来的客户做电话、面谈跟进，做好后续服务；5）对回访不能到会的客户及时邀请新客户补位、送请柬；6）会议前一天再次电话跟进客户次日到会；会议当天上午短信最后确认到会提醒。7） 做好现场绿通及产品说明，做好保单的促成工作8）做好报告会后的保单回收工作 主讲及主持职责： 主讲人职责：所属环节灯片的制作、专题讲解。要求：内容：最好的服务在泰康10分；就医绿通20分，产品10分 要有亲和力，与客户接近距离 要有感染力，与客户共鸣 要有说服力，使客户能够认同 要有诚信力，能够让客户相信 多说就医难，不说得病易 现场不讲拿绿通的标准，由业务伙伴来订主持人职责 ：会议流程畅顺，组织彩排，签单场面激烈，唱单时炒做限量发售要求： 1、形象好、灵活、着装隆重 2、氛围焙托50% 3、直接促成 4、奖品促成抽奖（间隔看情况定） 5、从众心理促成-唱票（忽高忽低，不要一次性弄完，一般三票为一轮） 6、销售工具促成泰顺卡、绿通卡 7、现场刷卡礼品促成 8、限额限量发售促成 礼仪组：1) 客户签到、业务员签到；2) 抽奖券的剪存；客户的引领3) 统计到会业务员与客户情况，信息递送推动组长和执行组长4) 现场刷卡与预签保单统计、唱单的传递5) 奖品的展示、发放与奖品、礼品的签收；6) 预签单登记与统计；7) 上菜时间的把控场地布置：（全体人员）1) 场地的海报、横幅布置；2) 投影、电脑、音响、麦克风安装、调试；3) 桌面糕点装盘分发；4) 到会人员桌面纸张、笔、水杯的摆放；5) 签到台的布置、签到物品摆放。6) 绿通报告会申请专区的设置音控小组： 1) 会前视频的准备、会中音乐的准备；2) 会中音乐的执行配合；3) 音响设备的调试摄像小组：1）摄影、照相；收集照片。 2） 会议总结及再次煊染五、推动措施：会前：A、炒作：业务伙伴群发绿通升级短信给所有的客户（每天30条发一周） 公司通过报刊、95522短信进行氛围的炒作B、代理人持报纸、彩页、放弃函、邀请函上门邀约C、代理人提供的名单由服务部指定专人组训电话邀约D、推动组做好业务伙伴话术训练E、追踪组做好邀约客户的邀约及补换名单短信话术：（业务伙伴） 1、生病不要紧，专家是熟人。泰康人寿十七周年司庆来临之际，真情回馈新老客户，限时限量发售就医绿色通道VIP卡，可享受顶级医院专家门诊、专家病房、专家手术、交通住宿费报销的贵宾服务。详情可咨询您的保险顾问。2、如果说买房、买车排队是提升生活品质，那看病就医排队，就是在抉择生死，治疗的随意性、不规范性以及治疗资源的稀缺性是造成疗效差甚至加速死亡的重要原因 。泰康人寿十七周年司庆之际，真情回馈新老客户，限时限量发售就医绿色通道VIP卡，可享受顶级医院专家门诊、专家病房、专家手术、交通住宿费报销的贵宾服务。详情可咨询您的保险顾问。 3、看病贵、看病难，高昂的医疗费用和稀缺的医疗资源， 导致生命尊严面临挑战，泰康人寿成立十七周年之际， 首创性将财务规划与实体服务相结合，限时限量发售就医绿色通道VIP卡，可享受顶级医院专家门诊、专家病房、专家手术、交通住宿费报销的贵宾服务。详情可咨询您的保险顾问。写一封信：（业务伙伴）重大疾病就医绿色通道服务利好消息： 泰康人寿举行第十三届客服节回馈客户，升级重大疾病绿色通道服务，保障40种重疾，享受全国385家知名医院、深圳八月11家三级甲等医院洽淡中已有七家（第一人民医院、第二人民医院、北大医院、中医院、妇幼保健院、眼科医院、儿童医院）与我们合作为客户提供知名专家的高端医疗服务，享受专家门诊、专家病房、专家手术、报销当次就医住宿交通费可达5000元。 绿通为客户打开绿色生命通道，不仅保大病，更是得到顶级医疗资源； 帮助解决看病难、看病贵的问题，让你不排队、不费神、不担心。 是您有钱也未必能买到，有关系也未必能全部搞定的稀缺资源！ 原有全国统一白金卡客户 （年交8万以上）才能享受，现开绿色通道，让每一位普通老百姓都可以享受高干待遇，这么好的事，您一定要抓紧吧！ 稀缺资源，莫犹豫、莫等待， 马上联系您身边的泰康人寿的业务代表了解办理吧。 祝XX健康快乐，邀约见面话术：XX先生/小姐，您好: 有个利好消息要第一时间告诉您，泰康进行了客户服务升级，看大病免费帮助直接预约国内顶级医院专家，我想当面给您介绍一下，机遇难得，公司限时限量推出的服务，我刚刚经过公司的专业培训，才得到这一个名额，您看您是上午十点有时间还是下午三点有时间？会前邀约话术：（老客户） 感谢长期以来您对我和公司的支持，我们公司在17周年司庆之际，限时限量推出了一项对客户非常好的就医绿通专项服务，就是如果客户就医遇到重大困难时，我公司为你们提供三专一补的服务，公司要求我们一定要向客户详细告知这项免费服务的内容。 这是一项稀缺资源，公司标准是为VIP客户服务（8万元以上），这次是限量限时回馈，名额很少，且需要客户现场申请才能获得，所以我特别邀请你参加我的服务申请会, 时间是XX，因为我是公司的精英业务员，公司特别安排了公司客服经理来现场做零距离服务，请务必准时到场，到时您一定要来喔！ 会前邀约话术：（新客户） 为了提升全社会的保险意识，保监会正式确认每年的7月8日为全国保险公众宣传日！今年的主题是，保险让生活更美好。响应保监会号召，恰逢泰康人寿成立十七周年庆典之际，我们限时限量向广大客户普惠推出一项非常好的就医绿通专项服务，就是如果客户就医遇到重大困难时，我公司为你们提供三专一补的服务，公司要求我们一定要向广大客户详细告知这项免费服务的内容。这是一项稀缺资源，公司标准是为VIP客户服务（8万元以上），这次是限量限时回馈，名额很少，且需要客户现场申请才能获得，所以我特别邀请你参加我的服务申请会, 时间是XX。因为我是公司的精英业务员，公司特别安排了公司客服经理来现场做零距离服务，请务必准时到场，到时您一定要来喔！ 职场绿通报告会邀约话术：张先生，您好！我泰康人寿的工作人员，很荣幸成为您寿险保单的专属客服人员，现在有一项重要消息告知于您，大约需要两分钟时间，你看方便吗？泰康人寿为服务社会，服务老客户，特别推出涵盖全国385家大型医院的就医绿色通道服务，凡是我们的客户都有机会获得由泰康公司提供的国内一流的专家门诊、专家病房、专家手术等高端医疗服务，服务对象是我们的VIP客户，在八月份，公司成立十七周年之际，我们为老客户推出了限时限量的特惠就医绿色通道申请的直通车服务，将在明天为您提供3个时间进行办理，分别是上午10点30分，下午3点，下午6点，请问您哪个时间比较方便呢？一般来讲，其他的服务我们可以在网上或工作人员上门服务，但是就医绿色通道总公司严格审核客户身份，需要客户持身份证来公司亲自确认办理，请问您在接下来三天中的这三个时间哪个比较方便呢？我们限时限量进行，并有特惠政策以便让全国最好医疗资源呵护您一生，请您一定不要错过！宁可终身不用、不可一日或缺！再次提醒您，请携带您的身份证来公司，我会把公司地址和刚才您确定的时间点以短信形式发到您的手机上，预祝您在泰康绿卡的呵护下，身体健康、家庭幸福！邀约拒绝处理：到时再说：公司非常重视,我们为每个客户都预留好座位,如果你没来现场会非常不好看,我也不好面对组办人，仅需两个小时,你也可以多了解这项服务，在您最需要的时候提供最实惠的帮助，让你无后顾之忧，多一个机会总比少一个机会要好对吧?你以前最支持我的了，别再犹豫了，下午有空还是明天有空我把请帖送过去我没空也没兴趣参加： 我就担心你有其它安排,你是个大忙人，所以才事先跟你打这通电话，和你约好时间，而不是随便打扰你,本次活动特意安排在周末, 让自己放松一下,要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此我才邀您参加呀，这是一个难得的机会,多一个机会总比少一个机会要好对吧?你是上午有空还是下午有空我确实没空：哦！没关系,我们再有这样的好事，我帮你再预留名额,有机会了我再通知你,下次一定要到回访应邀客户反馈卡姓名性别年龄职业联系电话家庭成员家庭收入业务员姓名电话回访情况A应邀 B拒邀 C不确定原因：1、此表为业务员的客户资源和秘密、回访者要妥善保管，严禁泄密2、此表回访后，做好记录及时返回给业务伙伴手中追踪确认话术： XX先生您好：请问方便说话吗？我是泰康人寿“关爱生命 尊严升级”报告会工作人员，您的服务专员XX已把您的预约递送到工作组，我想确认一下，您是开车来吗，我们给您预留车位，好的，您是和朋友一起来还是自己来？好的，您是自已来还是需要我们的专员去接您？那XX先生，您清楚我们举办的地址吗？稍后我将举办地址、时间以短信的形式发到您的手机上，请您查看，（请带上您的身份证现场办理绿通卡的申请资格）届时我们恭侯您的光临，祝您工作顺利，一天好心情。再见！会中：A、业务员提醒到会客户携带资料：身份证等B、报告会流程严格按照标准模板执行C、对老客户作加保转介绍优惠、家人享有直通车优惠 D、对新客户通过直通车现场投保优惠 促成要求：1、 抽奖要兴奋2、 签单要鼓掌3、 照相要开心 4、促成要执着三步讲绿通、五步讲财富话术： 第一步：为什么公司推出绿通服务人吃五谷杂粮难免生疮害病，一说到看病对于我们来讲就会面临两大难题：一是，看病贵、二是看病难，贵是医疗的费用高涨，特别是大病，我们公司提供的重疾保障就能帮助客户解决看病贵的问题，而看病难，难在不能马上找对医院，找到专家进行治疗，往往耽误治疗时机。泰康人寿想客户所想，这次与国内顶级医院合作推出了重大疾病绿色通道服务，专门来解决看病难的问题，这样就患病无忧了。第二步：绿卡对客户有什么好处（拿出绿卡）（指着）这就是重大疾病绿色通道卡，当客户患大病时可以享受，这些国内顶级医院的：专家门诊，专家病房，专家手术，还要报销本人的异地交通住宿费，（三专一补），让客户不排队、不费神、不担心、少负担，这简直就是高干的待遇，重要的是可以让我们在最需要的时候得到生命的救助，这是多少钱都不一定能买得到的。公司标准是为VIP客户服务（8万元以上）才能有资格享受，其他公司都没有的哦。第三步：怎么获得绿卡（已达到8万的投保人）：恭喜您，根据您的保单结构，只有您可以享受到这项超值的服务哦。这次我来就专门给你办这个绿卡的。如果想让全家人拥有也很简单。正好，公司17周年庆搞活动，投保财富尊赢升级版直接拥有重大疾病绿色通道专属服务。具体的讲（讲解尊赢）VIP客户就是要年交保费达到8万的投保人（拿出绿卡） 第三步：怎么获得绿卡（没达到条件的投保人）：这么顶级的服务本来只有年交8万元以上的VIP客户才能享受，正好，公司17周年庆搞活动，投保财富尊赢升级版的客户直接拥有就医绿通服务。您有了xx的保障，说明是很会安排，很有责任心的人！保险不仅有保障的功能还有规的作用，可以做为孩子的教育安排，两口子的养老安排，我给介绍一下（讲尊赢） 第三步：怎么获得绿卡（没在泰康投保的客户）：保险很多家都可以买，但这个服务只有泰康有，生病的时候不光需要的是钱，更需要能得到专业及时的救治，保险没有买错了的，只有买少了的，你现在我公司开个健康养老账户，就可以直接享受这个服务！司庆活动结束后，就只能年交8万以上的客户才有哦！（讲尊赢）一群名医团队一批顶级医院一次重生机会突出重点：（宁可终身不用，不可一日或缺） 重要性-与生命和时间赛跑、重生的机会 资源性-涵盖全国、全科、全套服务 稀缺性-有钱、有权不一定有门五步讲尊赢1、只要一份投入，就拥有固定的返还及现金分红两笔现金流。2、在交费期内每年奖励当年交费的2%； 每满5年额外返还当年交费的50%；从交费第二年开始到60岁年年返还保额的10%，60岁以后年年返还保额的20%，直到105岁。 3、每年享受保单可分配盈余70%以上的现金分红，实现资金二次增值。 4.固定返还及现金分红不取都自动进入月复利万能账户累计生息，实现资金的再次增值。5.总的来说，具有三大功能：一是：复利增值功能，让财富保值增值，是一种稳健的理财方式；二是：自由领取功能，可以用于教育、养老，财富传承等人生规划；三是：保障功能，如被保险人身故，万能账户还将作为理赔金，给受益人；同时还自带保费豁免功能。二个案例：例一：这个计划像社保一样，退休就领养老金。 例如：30岁的时候每年交2万，只交10年，60岁以后每年领养老金3.8万元，到80岁还可退还24万，并且继续领取6千多直到105岁。例二：解决孩子教育金、婚嫁金 0岁男孩子，年交2万交10年教育金18-21岁： 2万元 4年4万婚嫁金24岁： 20万 25岁每年继续返还、分红 60岁一次性领取权：83.7万 61-79岁每年领取养老金：4万（其中固定返还保证领取到79岁） 80岁可领取账户金额：83.9万（领取后合同继续有效） 每年继续返还： 6252元直到105岁 60前身故再返本息 保费豁免为财富再上一个保险 购买泰康保险入住养老社区的话术1、泰康养老社区是“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的创新商业模式！ 2、泰康养老社区是一个温馨的家，您熟悉的、心爱的物品均可直接搬到社区继续使用。是您可以托付终身的自己的家！ 3、泰康养老社区是一所开放的老年大学，是民主自治的社区，是居民梦想的家园！ 4、泰康养老社区是一个安全的医院，您可以享受专业的保健护理服务，享受24小时专业医疗保障！ 5、泰康养老社区是一个公园，拥有良好的生态环境和自然景观，配套五星级的居住环境！ 6、泰康养老社区是一个社会，重建社会邻里关系，倡导自由、独立和适当照顾！ 7、泰康养老社区居民均为各行业领域精英，满足您的社会交往、自我提升、社区生活更有尊严！ 8、泰康养老社区让您健康生活、安全养老！居民随时可享受美食、运动、保健、医疗等一站式服务！ 9、泰康养老社区改变了出门一把锁回家一盏灯的凄凉的晚年生活，提供全新的生活方式，拥抱自然，回归自我！ 10、泰康养老社区让您看到夕阳的美好，老年生活的希望！泰康之家居民平均寿命可以延长8一10年！会中促成（工具） 放弃函的使用：泰康人寿就医绿通直通车放弃确认函（公司留存联）感谢泰康人寿保险股份有限公司深圳分公司举办“新老客户绿通服务升级报告会”，活动中提供就医绿通专项服务直通车待遇，并现场按标准申请认购了此项服务，但由于 _的原因，本人自愿放弃通过此活动申请泰康人寿就医绿通专项服务直通车的权利。 特此确认 确认人签名：业务员签名：营业部经理签名：客户服务经理签名：放弃函的使用话术： XX先生：很遗憾，我们公司是首次推出这么好的绿通服务，让普通老百姓也能享受贵族的医疗待遇，因为资源确实有限，公司要求我们必须将此消息通知到每一个客户，并协助满足条件的客户办理相关的申请工作，以往是8万才拥有的待遇今天是享受直通车，您签了这个放弃函就证明我已通知到您了，只是您打算放弃这个待遇，所以公司以放弃函来确定回收名额给其他需要的客户来使用，希望您能理解我的工作，其实我也不想您失去这个机会。会后：A、对参会客户回访（恭喜、感谢、提醒）B、员工及时拜访转介绍客户并邀约参加报告会C、天天早会签单分享、转介绍分享D、树榜样、抓典型 要求转介绍话术：恭喜你为自己和家人都赢得了这样一项超值尊享的绿通服务，这项服务真的是宁可终身不用，不可一日或缺。此次是司庆期间限时限量发售，一过时间就要年交8万才能享受了，你看你身边还有没有朋友需要把握这次机会的（引导客户做人员盘点：经常一起聚会的、经常联络的、最好的朋友、最亲的亲人），相信他了解以后一定会很感激你的关心和推介的。泰康人寿就医疗绿通服务转介绍函泰康人寿首创性将财务规划与实体服务相结合，推出VIP客户（年交保费达到8万的投保人）享有重疾就医绿色服务，提供高端医院专家门诊、专家病房、专家手术、交通住宿费用报销的贵宾服务，泰康人寿成立十七周年之际，对于精英代理人和成为爱心大使的人员可持本函有三个推荐名额资格，可按直通标准享有重疾就医疗绿通服务待遇！1、家人 姓名： 电话： 2、朋友 姓名： 电话： 3、朋友 姓名： 电话： 异议处理话术客户说：没有得大病，就没用了。 我知道，您是喜欢这项服务的，只是担心服务不够全面，对吧？ 您买汽车得到的只有针对汽车的，不可能它还会给你的冰箱保修，是吧？ 这里的绿卡服务是主要针对客户患大病的顶级医疗服务，正是遇见大事时，给您的周全尊贵的服务，解除您的后顾之忧。宁可终身不用，不可一日或缺，你觉得呢？客户说：今天说的热闹，未来绿卡服务能否兑现！我知道，您是喜欢这项服务的，只是担心服务不能持续下去，对吗？ 保险公司本来就是服务企业，它比您更希望不断提升服务品质，更希望长久的给客户提供最优质的服务。这是保险公司安身立命之本嘛！是吧？ 您放心，未来不仅不会放弃这类服务，还将会给您更专业，更体面的服务。宁可终身不用，不可一日或缺，你觉得呢？客户说：你们拿绿卡不吉利，要得大病才能用！哈哈，如果拿绿卡不吉利，医院就该关门了。实际上我们只是为你提供一张生命的保修卡，您可以一生不用，但您不能没有。就像汽车需要一个备胎一样，保障您一路顺利的。它是在最需要的时候，给您专家的照顾，是挽救生命的最后防线。这张保修卡宁可终身不用，不可一日或缺，你觉得呢？客户说：你们拿绿卡的规则不好，算了！ 我知道，您是喜欢这项服务的，只是担心不能得到，对吗？真正体面的服务，享受的人往往越少。对吧？ 绿卡