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蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃螂羃腿莆蚈羂芁蚂羇羁莄蒄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀蚆袆肆节葿螂肅莄螅蚈肅蒇薈羆肄膆莀袂肃艿薆螈膂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇罿腿莅薂袅腿蒈蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀蒈螆羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅莀羅羆 岗位职责、工作环境及福利待遇： 1、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务；2、了解客户需求，提供合适房源，进行商务谈判；3、陪同客户看房，促成二手房买卖或租赁业务；4、负责业务跟进及房屋过户手续办理等服务工作；5、负责公司房源开发与积累，并与业主建立良好的业务协作关系。相关经验及技能要求： 1、18-35周岁，男女不限，普通话标准；2、诚实守信，工作勤奋主动，具有良好的团队精神，能承受较强的工作压力，愿意接受工作挑战；3、有良好的陈述技巧，性格外向，喜欢与人打交道，高度的工作热情有较强观察能力和应变能力我们不在乎你是否从事过房地产行业,我们在乎的是,你是否愿意用你的付出,换来更多发展,和财富。一个具有基本能力的人,底薪加提成,每月收入在1万元以上,如果你对自己的财富和信心稍加努力,每月都可以有2万元收入,你可以去问一问你周边对房地产行业了解的人士,就可以知道,这个数字是非常真实的,一个房地产置业顾问做优秀了,绝对可以和别的行业的高层次的副总相提并论,每年有几十万的收入.只要你做这个行业就能达到你想要的财富。如果您是有理想,肯努力的人,我们诚邀您加入我们的团队,我们将为您提供最具有发展的光明前途,企业的用人理念是:只要您具有能力,我们就会为你提供相应的职位和报酬。商业策划书模板:一、执行总结 1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”）2、机会概述 3、目标市场的描述和预测4、竞争优势5、经济状况和盈利能力预测 6、团队概述 7、提供的利益 二、产业背景和公司概述 1、详细的市场一、执行总结1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”）2、机会概述 3、目标市场的描述和预测4、竞争优势 5、经济状况和盈利能力预测 6、团队概述 7、提供的利益二、产业背景和公司概述1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力 2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略三、市场调查和分析这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题： 1、顾客 2、市场容量和趋势 3、竞争和各自的竞争优势 4、估计的市场份额和销售额 5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实） 四、公司战略阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题 1、营销计划 （定价和分销；广告和提升） 2、规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险） 3、制造和操作计划（操作周期；设备和改进）五、总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件 1、收入 2、收支平衡点和正现金流 3、市场份额 4、产品开发介绍 5、主要合作伙伴 6、融资 六、关键的风险、问题和假定1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实 2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡 七、管理团队1、介绍公司的管理团队。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 2、注意管理分工和互补 3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况 八、企业经济状况介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆： 1、毛利和净利 2、盈利能力和持久性 3、固定的、可变的和半可变的成本 4、达到收支平衡所需的月数 5、达到正现金流所需的月数 九、财务预测1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表 2、同一时期的估价现金流分析 3、突出成本控制系统 十、假定公司能够提供的利益这是你的“卖点”，包括 1、总体的资金需求 2、在这一轮融资中你需要的是哪一级 3、你如何使用这些资金 4、投资人可以得到的回报 5、你还可以讨论可能的投资人退出策略当你在写商业计划的时候，应该达到下列目标： 1、力求表述清楚简洁。 2、关注市场，用事实说话，因此需展示市场调查和市场容量。3、解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。 4、站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。 5、在头脑中要形成一个相对比较成熟的投资退出策略。 6、充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。 7、请你的读者做出反馈。当你做商业计划并向投资者提交时，必须避免下列问题： 1、对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。 2、数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。3、导向是产品或服务，而不是市场。 4、对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。 5、选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。6、商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。 7、不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。众策房地产产品项目策划前言： 我国房地产市场竞争的日趋激烈，房地产业的发展也越来越趋向理性化；与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革，继而产品项目策划也随之调整。房地产产品项目策划的内容主要由三部分构成：项目判断、概念设计和品牌的推广。一、项目简介： 清远众策房地产公司旗下的第一期工程青年家园项目位于清远市清城区市中心，位置优越，交通便捷；楼盘区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全；小户型，统一装修：2房2厅、3房2厅，面积68.79-106.92平方米之间的小户型，以及购房即可入住的高档装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。 清远众策房地产现有的物业形态由SOHO、中小户型多层和在建的高级组户型成，共三期工程。一期工程目前分为三个楼盘，每个楼盘都有空中云梯连接，可以互相通往，有利于业主的日常出走便利。二、市场概况及基本竞争格局： 清远房地产起步较晚，2000年以前基本处于房改阶段，只有少数几个小型楼盘开售，大部分是单楼体，6年前开售的“清远第一城”是第一个有一定规模的小区楼盘。2000年停止房改后，清远市的房地产才真正开始进入市场化，商品房交投逐年活跃，从下面的数据可以看出2005年比2003年各项指标增长幅度达20%以上；由于2005年和2003年的楼市的整体向好，清远楼市价格上扬了较高的幅度，现今清远市整体均价较去年上涨了500元/m ，均价水平约为3300元/m，个别楼盘甚至上涨了1000元/m，例如：金碧湾花园从三期的3300元/m上涨到现在四期4600元/m。 备注：由于历史原因，目前清远市国土房管家和建设局都没有完善的资料库，许多历史资料都不齐全。具体的楼市情况在下面进行详细介绍。附注：清远市用地环境评价 自然环境保护良好未经人为的破坏，拥有优美的自然生态格局的地区为一类区。 环境好，有少量人类农业生产活动，环境基本未受污染地区为二类区。 以现状居民点为主，受工业生产影响较少的地区为三类区。1、房地产市场价格呈上升态势 清远市整体均价较去年上涨了500元/m，均价水平约为3300元/m，个别楼盘甚至上涨了1000元/m，例如：金碧湾花园从三期的3300元/m上涨到现在四期4600元/m。2、高档楼盘户型面积变化大 经过对清远楼盘的市场调查，了解到清远现今楼盘的户型面积有了明显变化，户型面积越来越大，一方面表现出消费者日益增长的居住需求。但普通楼盘的户型间隔表现为厅大房小，功能合理性较差，造成不必要的面积浪费，影响了楼盘的性价比。3、SOHO楼盘的出现 目前在清远这种类型的楼盘少之又少，也可以说几乎在清远还没有这种模式的楼盘，而我们公司推出这种楼盘，第一：符合目前年轻人的工作方式，大多数白领阶层都喜好在家工作；第二：目前中国的楼盘大多数是以家庭为主，SOHO楼盘的出现很好的带动80后的消费群体的消费欲望，为工作的方式增加多元化。三、项目SWOT分析 青年家园的优势分析： 1、青年家园位于清远清城区交通枢纽与黄金地段。对业主的日常生活、出行提供了更大的方便。重要的是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。 2、一期楼盘为SOHO式、小型楼盘为主，将商业，居住，健身，休闲，娱乐于一体。二三期工程的楼盘为中高档的住宅小区，基本满足本地区精英阶层生活。大大地弥补了本地区中高档商娱的空缺。楼盘周边政府部门，商业，金融，医疗，教育等配套齐全。小区内道路的修建加强了与市区的连接，会对本项目有正面的影响。另外我们公司配有专业的物业管理。面对顾客都是公平交易，没有内部操作。 3、我们了解了清远青年白领的市场，发觉对于SOHO式的楼盘都带有一定喜好，这销售的市场潜力还是蛮大的，市场供小于求，居民有强烈的购房需求 4、商业部分门面会随着以后本地小区建设及规划而升值 5、高端市场，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。 6、中端市场被第一城、汇江花园、东方巴黎、云山诗意等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。7、复合市场。某房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。某房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果我们众策房地产二期销售象金碧湾一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。因此我们也推出了面向家庭的温馨楼盘等。青年家园项目劣势分析： 1、价格可能较周边其他小区要高。 2、本地区收入及购买力不高。 3、居民对电梯楼及复式接受能力有限，而电梯户型占比较高 4、后面有一个同期开发的楼盘形成了强烈的对比及竞争 5、开发商不专业，配合度不高 6、三室户型偏多，而市场对两室需求比三室要大 7、本地商业品牌简单，档次不高 8、整个市场房价在逐步上涨，而居民的收入没有明显看涨。 9、土地增值税清算会对开发商施压，可能影响价三、 目标市场权衡及锁定，品牌形象突破口甄别及品牌定义。 1、在清远打工的中层技工或白领，以及少部分蓝领。他们的主力消费面积是两室一厅和一室一厅，消费实力有限。他们对按揭首付1.5-2.0万元月供400元非常感兴趣，购房一般想一步到位，对住几年再换房不太感兴趣，认先锋路有很大的租房需求市场，非常认同清城区的发展前景。由于我们的户型主力是SOHO式楼房，而这些人购房多希望要相对一步到位，对自己一生能多次置业不太自信，这形成某房地产二期明确的户型抗性。抗性解除。对此类人要注意阐述：对自己前途有信心的人从不这样想，这只是我的第一套房，现阶段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子现在没有几个人再住了。这里有个大商圈，里面有几千个老板，几万人店员，这里的房子想住就住，想卖就卖，想出租就出租，这里的公房租金很高。，清远很少有这样一个巨大租售需求市场的地方2、2629岁的店长、业务经理级人物，这些人大多想另立门面，又有结婚压力（大多来自朋友和家庭），但是自己资金不多，如果买房一步到位，便没有资金自己做生意，我们的房子正好适合这些人。 3、自由撰稿人、平面设计师、工艺品设计人员、艺术家等。而近几年，随着互联网在各个领域的广泛运用及电脑、传真机、打印机等办公设备在家庭中的普及，SOHO成为越来越多的人可以尝试的一种工作方式，而它的内涵与形式也在发生变化。 4、纯投资历者。以几套或十几套小户型做为投资，出租。以收取房租为目的。对这些人诉求：开个私家银行、人不要一直太累，投入产出如同聚宝盆，比保险更保险（用详细的计算），比股票更赚钱。如同拥有了另一份退休金。这里如同一个金矿，这里有数万人的年轻人，有数千个中小老板，有很大的租房需求市场。通过以上描述我们发现，二期小户型的目标群直接购买理由很难成为一期业主的购买理由，以此内容来作为品牌主力内涵不能带动一期余房销售，更不能带动二期商铺销售。以上内容只能做分类个别说服之用，不能统领全局。五、价格策略（进一步的价格略） 一期多层剩余房源在目前已经提价的基础上，以稳步销售为主（主要原因是八、九楼大户型无论对任何楼盘都是最难卖的房源）。 二期小户型采取中开高走的价格策略，起步均价定在4780元左右，迅速提价，如果品牌一旦形成，可将销售均价定位于4950元左右。价格优惠点宜控制在4%以内。二期商铺宜在新品牌形成时开始销售，价格亦采取中开高走的价格策略。六、销售策略设定 A、产品核心功能： a、商务公寓，部分商铺投资； b、产品形式特点：以套为主，户型从二室一厅一卫的90平米到159平米的三室两厅一卫均有，小户型主力是50平米和70平米的二室一卫。 C、交房标准：毛坯房 B、入市姿态：东南板块商务公寓白领者。 C、入市时机：二期小户型期房销售，二期商铺宜在品牌形成时开始销售，或在大卖场全面开业时销售。一期余房即时销售。 a）、销售方式：多种付款方式组合销售与升值销售相结合。七、项目推广策略设定A、项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的高档商务公寓B、项目推广目标：形成明确的区域商务住宅领导者品牌。 C、项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、DM直邮为辅。八、项目推广首期计划（进入期） A、媒体组成：报纸，派发单页，直邮单页，广播。 B、广告主题：清远出现了拥有巨大投资回报价值的高档商务公寓 E、广告媒体投放计划： 在预定的一个日期前投放一到两个小版面的报纸广告和题花广告或分类信息广告，广告内容以单纯产品信息为主，维持售楼部的基本来电、来访量。同时进行进入期报纸广告、单页广告的创作、媒体购买与印刷。九、总结以上内容对房地产项目策划的认识和房地产企业对专业策划公司的要求，仅仅是我作为站在策划阶层之外，又与策划行业有着直接关系的房地产开发企业从业人员的角度，对策划工作的肤浅认识廉租房的福利性特点，决定了其与一般商品房的开发与运作有着明显的不同。然而也正是由于这些特点的存在，廉租房的开发与运作面临新的困难。廉租房一直是中国房地产市场中重要的住房制度之一，虽然建立时间不短，但是因为种种因素的制约发展程度有限，成为当前房地产市场结构性失衡的关健问题之一。廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。廉租房是国家和当地政府为了解决城市中低经济收入家庭住房困难而建的普通住宅，有社会公共福利和住房社会保障性质。廉租房一般有两种表现形式，一是由政府出资建好后，低租金给住房困难户，二是由政府发放租金补贴给住房困难户，由他们租赁社会房屋居住。廉租房有特定的供给对象，符合廉租房供给条件的由本人（家庭）向政府提出申请，并经过政府相关部门核实批准后，方能购、租、补。廉租房无继承权。房地产策划书：天润花园项目整体策划书天润花园项目整体策划书目 录一、 市场背景二、 项目分析三、 项目定位四、 客源定位五、 产品建议六、 推案策略七、 广告策略八、 销售执行九、 公司简介十、合作模式 一、市场背景 济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。 开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产品形式单一（多层为主