在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话(柳州网建会后).doc

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在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话郑国英（2011-11-22）同志们：这次全市卷烟网建工作座谈会的主要任务是学习传达2011年全国卷烟营销网络建设现场会精神及全省卷烟网络建设工作座谈会精神，交流总结今年以来全市终端建设的情况，布置今后的工作任务，加快推进全市卷烟零售终端建设，进一步统一思想、明确目标、确定任务。在此次全省卷烟网建工作座谈会上，李定晓副总经理深刻剖析传达了全国现场会的主要精神，明确了现阶段终端建设的主要目标和方向，并听取杭州市公司对终端建设的工作汇报。下面我讲三个方面的意见。一、深刻理解贯彻2011年全省卷烟网建工作座谈会主要精神这次的全省卷烟网建工作座谈会会议思路清晰、目标明确、定位精准、任务具体、措施有力。（一）总结了卷烟零售终端建设的实践经验此次会议总结了各地零售终端建设的实践经验，主要体现在开始关注零售商店布局、开展零售示范店（功能店）建设、探索契约化终端建设模式、提升终端数据化经营管理水平、提高终端电子商务运用水平、提升对零售客户的服务水平、提升网络从业人员对零售终端的服务能力等七个方面的内容。（二）明确了卷烟终端建设的目标和内容全省网建工作会议明确了终端建设的工作目标是到2015年，全省卷烟零售终端建设、客户服务水平、卷烟电子商务处于行业前列；零售客户布局基本合理，持证比率达到或接近东部沿海平均水平，卷烟零售毛利率超过10%；标准化功能终端形象统一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立;工作内容是前台和后台两个方面，前台主要是零售客户的终端形象、终端设备、品牌陈列、门店管理等，后台主要是商业企业的客户服务、终端管理、信息手段、营销队伍等。这为我们今后的终端建设指明了方向。（三）提出了卷烟零售终端建设的具体措施概括的说，全省网建工作会议主要提出了终端建设的七大措施，一是要有规划。根据省局的规划和指导意见，强化调研，制定本地区的零售终端建设规划。并下发全省终端建设指导意见的征求意见稿，按照指导意见贯彻执行。二是要有布局。省局公司提出要加强专销结合，专题研究许可证数量与服务质量、企业经营成本以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。三是要有环境。要强化市场监管，加强专销协同管理市场，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。坚决贯彻“稍紧平衡”的货源投放策略，确保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。四是要有考核。省局（公司）将从终端环境、态度、能力、业绩等方面，出台全省零售终端建设效果评价办法，利用环境指标评价终端经营的软硬件条件，用态度指标反映终端忠诚度，用能力指标衡量终端是否具备品牌培育、分析消费者等能力，用业绩指标体现卷烟销售和结构水平。五是要有分工。全省试点总结推广会将在明年7月举行。省局公司希望各地公司能够把一些工作内容细化成项目，按照项目推进方式，提高工作的效率。六是要有手段。要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系，进一步明确省局、市局、县局、市场部、零售商店等各个环节的工作职责。当前特别要结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件开发。七是要有激励。要出台对地市公司的科学的考核办法，定期通报制度，经验推广制度，工作测评制度。在地市公司层面要对市场部和分公司进行目标管理，实行目标激励制度，对客户经理和品牌经理市场经理等一线网络从业人员实行激励制度， 二、准确把握全市卷烟零售终端网络建设的现状对于全市卷烟零售终端网络建设工作，我们要对照全省要求，认真总结经验，寻找工作差距和短板，准确把握自身现状，为各项工作的开展把好脉、开好头。（一）对照全省要求，总结近年来终端建设成效自2009年开始，以规范化零售示范店为起点，在各单位、各部门的努力下，全市由点到面、由浅入深积极推进零售终端建设的探索与实践，也取得了一定成效。主要体现在“六个日趋”：一是终端建设路径日趋清晰。舟山烟草以“四同”为指引，突出“共同发展”目标，以“形象标准化、陈列生动化、终端智能化、服务规范化、利益最大化”为主要内容，确立了以打造一批“核心型、紧密型和标杆型客户”为重点的终端建设路径，即“个十百千”工程，大力推进差异化的营销服务与管理。目前全市共有7家香溢零售自营门店（个），10条零售示范街（十），以浙江弘生百家商贸连锁有限公司为首批发展目标的契约化客户38家（百），标杆型客户163户（千）。其中标杆型客户占全市零售客户总数的1.9%，略超过全省示范店客户占零售客户总数1.6%的平均比重。二是零售终端形象日趋提升。通过“靓终端”工程的实施，全市统一设计标准灯箱和标准示范柜，统一确定供应商，一方面引导客户自行购置，一方面由公司适度投入（主要针对积分靠前的标杆型客户），截止目前，全市已有近208家客户安装了店招灯箱，735家客户配备了标准柜台（其中204户为今年新增蓝色柜台），终端形象有了明显提升。三是终端订货方式日趋多元。舟山烟草根据省局（公司）统一部署，突破以电话订货为主要订货模式的限制，结合区域客户实际，以新商盟系统为平台，以发展自有PC客户为着力点，全面拓展网上订货。截至10月底全市网订客户比例已达到73%，较去年持续提升10个百分点，超过全省网上订货率67%的水平；发展新商盟客户3850余户，总客户比例同比去年提升了46%；自有PC网订占总客户比例达到43%，较去年累计增长10个百分点；网订销量占总销量的74.7%，同比提高24个百分点。同时结合银企合作模式的持续运行，零售客户在逐渐熟悉网上订货快捷便利的情况下，通过公司政策扶持，购买电脑实施自主网订，目前已有9%的原银企合作网订客户实现向自主网订模式的转换。四是零售终端功能日趋完善。舟山烟草以“狼、喜、王”三大品牌为培育重点，建立了“知名品牌在终端”的一系列培育机制，编制形成知名品牌在终端之陈列指南、知名品牌在终端之客户经理实操手册，不断提高对终端品牌培育的指导能力。其次围绕知名品牌培育任务，协同工业企业，指导零售客户，分层次有重点地开展工、商、零共同面对消费者营销服务体系的探索实践工作。今年8月，建成了首家以客户体验、新品推介、企业形象宣传和消费者信息收集等功能集成的卷烟消费体验区，通过窗口体验、入户体验等实施品牌展示，开展卷烟评吸、互动交流等体验活动，全方位增强对知名品牌的认知与认同，并建立消费者信息采集点15个，迈出了卷烟体验营销的新步伐，五是零售终端服务日趋成熟。为实现服务发展同步，舟山烟草利用网络平台和QQ在线沟通工具积极创新客户服务模式。通过建立零售客户电子信息档案库，完善客户基础信息；通过设立专属客服工作QQ，创新客户沟通服务模式。目前已将576户零售客户分类纳入QQ在线服务，由专人负责解答客户信息咨询、记录意见建议，并实施网订维护等服务工作。截止10月底，通过新商盟平台、QQ在线平台等在线服务模式共收到在线客户疑问和留言830余条，所咨询的问题或意见都得到了及时有效的反馈，提升了客户服务的响应速度和满意度。同时，结合零售客户积分制管理机制的建立，对零售终端的品牌培育、形象改进、电子商务应用等进行多维度的激励，以标杆为引领，引导零售终端的自我建设与成长，截止目前，累计激励客户人次达到960余户，全面覆盖品牌培育好网建工作配合度高的全市零售客户群，达到客户“要我做”由“我要做”的转变。另外通过针对性的客户培训和经营指导，终端经营能力与综合素质得到了稳步的提升，2011年全市共计培训零售客户5141户，培训人数占全市零售客户总数的61%，09-11年三年累计完成148%，远远超出三年累计完成100%的预期目标。六是终端队伍建设日趋专业。在终端服务、品牌培育过程中，以班组为基础单元，以“135工作法”为抓手，开展了以“我的品牌我作主”为主题的经典营销卖点征集活动，以“我的市场我承建”为主题的优秀终端陈列评比活动，以“我的数据我分析”为主题的优秀市场分析评比活动，以“我的经验我传播”为主题的优秀营销案例评选活动，促进了专业化的队伍建设。在今年的营销技能竞赛中，团队整体发挥出色，体现了班组建设的成果成效，实现了素质建设的全面突破。目前，全市客户经理持证率为85.4%，大专以上学历人数为88%，高出全省2个百分点。（二）寻找各自差距，认识终端网络建设中存在问题在总结经验、盘点成绩的同时，我市卷烟销售网络建设水平与全省网建工作的发展要求及网建先进单位相比，还存在一定差距。我认为差距主要体现在以下方面： 一是终端布局上的差距。全市现有持证零售客户总数8648户，占全市常住人口比例为7.65，明显高于全省6的平均水平，超过全国3.7的平均水平一倍多，特别是城区和乡镇集市，客户更加集中，城镇持证客户占城市人口比例为11.4。十一五初到目前增长了近20。零售客户总数增长过快，导致卷烟零售市场竞争加剧，单户盈利水平下降，还容易产生零售客户之间低价竞争现象，扰乱正常的卷烟零售市场秩序。二是终端素质上的差距。客户经营规模较小，能力较弱。零售客户平均月销量为160条左右，明显低于全国190条、全省近200条的平均水平，平均月零售额2.1万左右，户均月卷烟经营毛利2100元，零售指导毛利率为12，实际毛利率为10左右。客户素质参差不齐的现象比较明显，残疾、双下岗等特殊客户的比例为4%，65岁以上的客户比例达到12%以上，偏远海岛客户经营意识落后、经营能力缺乏，客户整体素质与现代营销模式的发展要求不匹配。三是终端形象上的差距。我市零售客户主要分布在农村，且农村客户占全市零售客户比重为48%,且食杂店占农村客户比重的96%，可以说相当一部分客户的经营能力和经营水平不高，卷烟经营随意性大。在此次的终端普查中发现，客户硬件投入不足，店招门头、地柜、背柜、广告位等不全，有的甚至连地柜都没有，卷烟陈列比较随意，整体经营环境脏、乱、差。四是终端装备上的差距。我市零售客户终端信息化设备拥有率虽然较去年有所提高，但终端信息系统的使用还不够全面，缺乏对终端数据的深入监控、分析、应用。终端营业人员素质普遍较低，包括紧密型客户，其运用营销技巧提升经营效益的能力还不高，利用信息化的手段提高终端管理、促进经营能力的提升也将是我们下一步探讨的方向。五是功能发挥上的差距。目前零售终端功能发挥主要集中在品牌培育、宣传促销上，在信息采集、消费体验的功能发挥还是处在初步探索和尝试阶段，尚缺乏充分、有效的措施来开发和利用终端功能。 概括来说，舟山烟草尽管终端建设路径日趋清晰，但工作执行还不够到位；尽管零售终端形象日趋提升，但建设标准还不够统一；尽管终端订货方式日趋多元，但核心模式尚未开展；尽管零售终端功能日趋完善，但品牌培育功能尚不明显；尽管零售终端服务日趋成熟，但服务的针对性还不强；尽管终端队伍建设日趋专业，但职业化程度还不高。因此要结合实际，进一步明确下阶段终端建设的工作方向和工作重点。三、明确现阶段卷烟零售终端建设的工作方向此次全国网建会议上明确了终端建设的基本原则、建设路径、建设载体、建设目标和实施要求，全省网建会议也对终端建设有了明确指示，结合舟山实际，进一步明确现阶段乃至十二五终端建设工作方向，在这里我着重强调以下几点：（一）明确零售终端建设的工作目标、工作进度、工作内容。1.工作目标。全市卷烟零售终端建设的总体目标是到2015年，全市卷烟零售终端建设、客户服务水平、电子商务有较大的提升。零售客户布局基本合理，卷烟零售毛利率超过10%；标准化功能终端形象统一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；建立若干个消费体验区，零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立。2.工作进度。根据省局公司的统一部署，分三个阶段实施。第一是试点阶段，从现在起到2012年6月。主要任务是全市选择1%客户建设功能终端（初步设想定海35家、普陀32家、岱山18家、嵊泗5家），确定终端建设各项标准，开发终端信息平台。第二是推广阶段，2012.7-2013.12.根据明确的终端建设标准开展功能终端建设，全市功能终端达到零售户总数10%左右。第三是全面推进阶段，2014-2015.全市功能终端达到零售户总数20%左右（具体比重可根据行业要求调整）。3.工作内容。（1）终端形象。要明确“怎样的客户去建设怎样的标准”。一是在硬件标准上。结合自身实际以“个十百千”工程打造舟山烟草的重点客户群，突出终端引领作用。对全市核心型、紧密型、标杆型客户实施标识的统一识别，形成香溢红、烟草绿、海洋蓝的鲜明的终端色系识别；明确店招、立柜、背柜、电子屏、店堂布局六个模块，核心型、紧密型客户需要全部配备，标杆型配备店招、立柜、背柜、店堂布局等五大模块，对模块中的标准进行具体量化，出台相应的终端综合评价标准。二是在软件标准上，紧紧围绕终端的“三性”，即现代性、时代性、特色性，从人员服务语言、服务态度、服务制度等方面强化对零售客户的培训指导，树立区域市场标杆，立足三型客户，引导非功能终端自愿参与、自主经营、自我发展的积极性。同时完善并稳步推广消费体验营销，将直营零售店打造成为消费体验中心和品牌培育阵地，有效发挥终端四大功能，提升终端软实力。（2）终端陈列。要明确“怎样的业态去陈列怎样的内容”。在卷烟陈列上兼顾统一化和个性化。根据不同业态、不同经营规模、不同地理位置等要素，按照知名品牌在终端之陈列指南因地制宜做好陈列，有条件的需设置主题展示柜和重点培育品牌陈列展示位。特别是对食杂店的背柜、立柜、收银台核心陈列区域进行重点攻关，客户经理加强指导和交流。（3）终端电子商务。要明确“怎样的条件去匹配怎样的模式”。一是加快四网运行模式的推行。在“提质扩量”网订推广原则下，继续加强客户引导和宣传，持续提升网订客户比例；对现有网订客户进行深入细分，将具备实际应用能力且自有柜面PC的客户适时推广网上配货和网上营销。设想先从核心型客户开始试点，其次推广到紧密型客户，并发展部分优质的标杆型客户，力争到 “十二五”末，实现网上订货客户超80%、网上配货客户超30%的目标。二是探索网上互动营销外延的拓展。要以烟草商务平台和即时在线沟通工具为载体，拓宽客户拜访、品牌宣传、信息告知等客我沟通的途径，组建专业化网上营销服务队伍，更快捷地提供各项网上营销服务，提高营销服务效率。（3）客户经营管理能力。要明确“怎样的客户应具备怎样的能力”。一是提供差异化的服务与管理。对不同类型的零售客户实施差异化的服务。对20%的“三型”优质客户提供优质的增值服务，对80%的普通客户提供标准化服务，对20%的问题客户提供基础服务。根据不同的服务内容市局公司也会尽快出台终端服务标准手册。二是提供开展个性化、多样化的客户培训。对核心型客户主要以消费体验区的打造、消费跟踪信息档案的建立、网上配货、网上结算等与行业息息相关的政策指导为主；对紧密型客户主要以盈利提升、品牌培育、网上配货、数据对接为主要培训内容；对标杆客户主要以经营指导、库存采集、品牌推荐等重点工作为主；普通客户主要以卷烟陈列、形象提升、网上订货等日常知识灌输为主。同时有条件的开展零售客户间的经验交流会和零售客户技能评比活动。（4）客户盈利水平。要明确“怎样的措施去保障客户盈利”。探索紧密型客户的信息化数据对接，通过契约化的手段规范客户经营，加强标杆型客户卷烟规范经营的宣传，重点做好农村和城郊价格管理，通过明察暗访、专销联动等机制，确保价格到位。以市场需求为导向，稳定批零差率，积极实施智能配货确保货源精准投放、客户需求基本满足、市场价格持续稳定，并确保零售客户盈利水平达到10%以上。（5）营销队伍转型。要明确“怎样的客户去配备怎样的员工”。加强客户经理的职业化和专业化建设。一是持续完善班组建设与运行，强化员工教育培训，以技能比武和职业技术资格鉴定等为手段，切实提升员工营销服务能力，全面发挥客户“经理人”的职能。二是适时开发软件，优化信息系统功能，强化对卷烟营销的技术支持，市局公司将具体出台客户经理终端管理信息系统操作手册。同时配备必要办公、服装以及车辆等必要装备和设备，提高客户服务效率。三是优化资源配置，完善岗位设置与人员配置，配足配优客户经理等营销服务人员。（6）工商终端协同。要明确“怎样的协同去满足怎样的诉求”。明确在终端营销活动中工商双方的责权利，平等对待每一个工业企业在终端中的工作诉求，探索开展 “一店一品、一店一特色”等系列活动。与工业协同制定品牌宣传、品牌投放、消费跟踪等办法，通过工商协同拜访、经验交流等方式，形成商业企业统一管理，工业企业积极参与的良好局面，实现共同发展。（二）建立终端建设保障机制，推动零售终端建设有序开展。为确保全市卷烟零售终端建设顺利推进，保证在规定的时间内按期完成建设任务，市局（公司）建立卷烟零售网络建设领导小组作为全市卷烟零售终端建设工作领导机构，并在市局（公司）卷烟零售网络建设领导小组中设若干终端建设推进工作组。1.合理布局和市场监管工作组：根据省局公司要求要加强专销结合，专题研究许可证数量与服务质量、企业经营成本以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。其次要加强市场管理，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。专卖管理部门负责人任组长。 2.终端指导实施工作组：一是贯彻执行“稍紧平衡”的货源投放策略，确保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。二是完善终端信息的采集、应用以及制定货源分配机制，探索终端信息数据的分析、整理、运用。三是按照统一部署，具体落实终端建设工作，提升零售客户的终端硬件和软件，把一些工作内容细化成项目，按照项目推进方式，提高工作效率。营销中心负责人任组长。3.终端系统保障工作组：要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系。结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件开发。信息中心负责人任组长。4.自营店建设工作组：负责自营门店建设的规划、设计、运行与管理，消费体验区的完善、运行。香溢零售网络公司负责人任组长。5.终端考核工作组。根据省局公司的统一部署出台全市零售终端建设效果评价办法及细则，利用环境指标评价、态度指标、能力指标、业绩指标等检验零售终端建设的成效。对市场部和分公司进行目标管理，实行目标激励制度。企业管理处负责人任组长。四、明确卷烟零售终端建设的工作要求为不断深化、持续提升舟山烟草终端建设水平，在这里，我着重提出以下四点要求：（一）统一思想，提高认识。充分认识到终端建设的重要性，各单位、各部门要按照全市终端建设的总体部署和进度安排，紧密结合本地实际，循序渐进，扎实推进现代零售终端建设。（二）加强学习，理清思路。希望各单位、各部门要进一步加强学习，加深理解，深刻领会此次工作会议精神，加深对现阶段终端建设工作的认识。要结合实际，深入研究，理清下阶段工作目标、工作方向，合理工作安排进度。（三）狠抓落实，全员参与。要查找自身差距，努力寻求突破，动员和组织全员参与到终端建设工作上来，做到全体员工知晓参与，认识一致、观点一致、行动一致。（四）突出重点，抓住关键。在终端建设过程中，各单位、各部门要找准重点，抓住关键，明确职责，确保每项工作有计划，有目标，有特色，有落实，有检查，更要突出重点、体现水平、务求实效。同志们，这次会议既是网建工作座谈会，也是全面推进现代卷烟零售终端建设的交流会，终端建设是一个系统工程，也是一个长期工程，艰巨而复杂，希望各单位各部门回去后，集中精力，大胆实践和探索，积极开展终端建设，推广优秀工作经验，推动全市终端建设上水平！ 肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅芆芈蒂羄芅莀蚈袀芄薃蒁袆芃节螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿羆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂聿蒄虿螈肈膄蒁蚄肈芆蚇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅膂膅螂袁膂芇薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节蒆羇膈莄蚁