改善你的企业--市场营销.ppt

2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,1,改善你的企业 市场营销,siyb中国项目培训师 尚 虹,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,2,教学目标:,通过学习市场营销理论,了解自己的市场在哪里? 有效的运用好4p理论,从而降低营销成本； 提高销售技巧，改善自己的企业。,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,3,市场营销管理观念的建立,产品 观念,市场营销 观念,生产 观念,销售 观念,社会 市场营销 观念,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,4,介绍几种市场营销观念,1、产品导向观念,现有产品,重视生产 效率和产量,通过销售 获得利润,现有产品,重视广告 和推销,通过增加 销量获得利润,2、推销导向观念,3、顾客导向观念,顾 客,重视顾客 需要和满意,通过满足 顾客获得利润,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,5,一、了解你的顾客,提问：什么是市场营销？ 市场营销是指通过你的努力了解你的顾客和他们的需求，并采用各种方式让顾客满意而使企业赢利。 提供产品（服务） 制定价格 吸引顾客 满足需求,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,6,市场营销重要吗？,请学员阅读教材第1-2页的图片和文字，完成第2页的练习题（抽三位学员回答） 如果你不能提供他们想要的产品； 如果你的定价不能让他们接受； 如果你不能尊重、友善地对待他们。 因此：顾客是企业最重要的人！ 顾客是上帝！,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,7,你的市场在哪里？,头脑风暴：什么是市场？,市场,地点：具体购买产品 的地方,顾客：为你的产品花钱 的个人或集体,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,8,你的市场,你现有的 顾客,今后将争取的 顾客,失去又 希望再回来的 顾客,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,9,了解你的市场,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,10,了解市场的步骤：,了解清楚谁是你的 顾客？ 了解清楚你的市场 有多大？ 确保市场能使你获得 更多利润！,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,11,了解市场的方法,市场调研,倾听顾客 的议论,查阅 相关记录,研究你的 竞争对手,询问 供应商,了解为何 不购买你 的产品,整理 信息,与你的 顾客交谈,阅读 资料,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,12,市场调研的目的,降低风险 发现新的商机 改善经营效果,倾听顾客的声音,评价市场潜力,了解竞争对手,获取创新的想法,对业绩进行跟踪,预测未来的需求,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,13, 了解清楚谁是你的顾客,我的产品？ 顾客需要什么产品？ 顾客愿意出多少钱？ 顾客住哪里？常在哪里购买？何时购买？ 多长时间买一次？需求量多大？ 我的竞争对手是谁？他们的实力怎样？,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,14,特别提醒！,在进行你的调研时，记录好下面的信息： 顾客抱怨的问题有哪些？ 顾客想要但你还没有的产品或服务有哪些？ 关于新型产品或服务的各种想法是什么？,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,15, 了解清楚你的市场有多大,我们必须明白： 你有、我有、他也有； 你卖、我卖、他也卖！ 大家赚钱是社会的分工！ 那么我的市场有多大呢？,顾客的需求 量有多大？,本地的商家 有多少？,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,16,确保市场能使你获得更多利润,计算销售收入 计算成本支出 计算利润,销售,成本,利润,=,票据,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,17,二、让你的顾客满意,现场演示：企业与市场间的4个“踏脚石” 市场营销组合 4p 产品 价格 地点 促销 王婆卖瓜,自卖自夸,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,18,学员阅读15页的几幅图，完成16页的练习 （抽学员回答） 1、了解你的顾客的需求 2、了解顾客需求的变化 3、提供顾客想要的产品 4、寻找新的更多的顾客 5、生产新型式样的产品,产品,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,19,特别提醒！,记住：对于你的企业而言，顾客是最重要的人。始终要眼观六路、耳听八方，随时了解顾客的需要。要确保你提供的产品或服务就是顾客想要的，你不能代替顾客。,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,20,我们来看看以下的几个关系： 总利润=销售单个产品的利润销售数量 销售单个产品的利润=产品价格产品成本 如何制定价格呢？ 1、以成本核算为基础 2、以市场顾客为导向 3、以竞争价格为参考,价格,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,21,特别提醒！,要注意：如果你为了比竞争对手销售更多的产品而大幅度削减价格，这种做法会给你的企业带来危险。为了赢利，你制定的价格必须始终高于你的生产（经营）成本。 提问：你常用什么价格方法来吸引你的顾客？ 教师写卡片 特价促销 现金折扣 批量折扣 尾数定价 打折,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,22,这是指如何接触你的顾客。 1、地理位置你企业的具体地点 请问：a、汽车站附近适宜做什么？ 餐馆 旅店 药店 商场 旅游公司 职介 果品店 礼品店 书报亭等 b、学校附近适宜做什么？ 小餐馆 通讯器材 书店 文具 体育用品 旅店 小礼品店 修补点 超市等,地点,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,23,2、分销体系让顾客买到你的产品 分销对于制造商非常重要 制造商顾客.小规模 制造商零售商顾客.中等规模 制造商批发商零售商顾客.大规模,地点,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,24,市场营销渠道的模式,企业,代理商,批发商,零售商,用户,企业,代理商,经销商,用户,消费品市场,中间商环节,中间商环节,工业品市场,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,25,特别提醒！,直销价格优、销量大、顾客多，可直接了解顾客； 批发买大批量产品，分小批量买出去、间接接触顾客； 零售买小批量产品，分零散再买出去、反馈信息慢一些。 每一种分销方式都有优势和不足！,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,26,这是指如何吸引顾客并购买你的产品 提问：你怎么去做促销？ 广告：传递信息（做40页练习） 销售促销参见44-46页的方法 公众宣传各种媒体、口碑等 提高销售技巧了解顾客需求 对待顾客方法 产品销售方法,促销,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,27,促销组合的几种工具,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,28,营销与推销、促销的主要区别,从商战的角度来说： 推销为战斗行为，促销为战术支援，营销为战略规划,2019/4/9,成都农业科技职业学院 尚 虹,29,